夏天聽到了關(guān)芝琳和莉智的吵鬧聲，不過卻并沒有理會(huì)，而是繼續(xù)向葉志明傳授道，“做時(shí)裝行業(yè)，一定要密切注意市尺向。要隨時(shí)掌握顧客的需求變化，并馬上做出相應(yīng)的改變。”
葉志明點(diǎn)了點(diǎn)頭，對(duì)夏天的話表示贊同。
任何產(chǎn)品想要賣得好，都要迎合顧客的需求。食品做得不合口味，是賣不出去的；衣服做得不夠漂亮，是賣不出去的；汽車做得不夠出眾，是賣不出去的……就連軍工武器都要迎合客戶的需要，推出各種版的武器供客戶瘍。
換而言之，其實(shí)夏天就是了一句人所共知的廢話。
“夏先生，我們應(yīng)該如何知道顧客的需求呢？”葉志明隨后問道。
誰都知道想要產(chǎn)品賣得好，迎合顧客的需求最重要。關(guān)鍵是如何才能知道顧客的需求，這才是最要命的地方。
要知道一樣米養(yǎng)百樣人，每個(gè)人的品位是不相同的，尤其對(duì)服裝的品味更是大相徑庭。有人喜歡暴露款的，暴露就喜歡；有人喜歡保守型的，恨不能把自己包成個(gè)粽子；有人喜歡穿裙裝，有人偏喜歡褲裝；有人喜歡皮毛制品，非皮毛不愛；有人厭惡皮毛制品，恨不能把它們一把火燒掉……
大家的需求各有不同，如何知道哪種需求是主流，這才是最難的地方⊥連那些奢侈品公司都是摸著石頭過河，一邊揣測(cè)顧客的心理，一邊推出每季度的新款。而且他們也經(jīng)陳錯(cuò)，很多新款面世后備受詬病，銷量直跌，都不是什么媳事。
“要善于利用手上的直營店。”夏天笑著解答道，“每一天都讓直營店把銷售的數(shù)據(jù)匯報(bào)到總部，通過數(shù)據(jù)分析就可以明白顧客的需求。然后再根據(jù)顧客的需求，隨時(shí)修正產(chǎn)品線。好賣的多生產(chǎn)一點(diǎn)，不好賣的就刪減一點(diǎn)。”
“啊！”葉志明一聽，頓時(shí)眼睛一亮。
這么簡單的道理，他之前竟然都沒想到，真的是太笨了。
不錯(cuò)，用直營店每天的銷量就可以判斷出客戶需求的變化。哪一款式最受歡迎，哪一款式乏人問津。然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)，再實(shí)時(shí)修改生產(chǎn)計(jì)劃，就不必?fù)?dān)心賣得好款式缺貨，賣得差的款式積壓了。
“所以我之前讓你開直營店，而不讓你開加盟店，就是這個(gè)原因了。”夏天又解釋道。
只有直營店才能夠不厭其煩，適時(shí)統(tǒng)計(jì)出銷售數(shù)據(jù)上傳回總部。換成是加盟店的話，那些店主可是不會(huì)操這心的。
“原來如此！”葉志明又恍然大悟道。
之前夏天讓他多開直營店，不要加盟店，他還覺得很是奇怪。
因?yàn)樽黾用说甑脑挘静恢徊挥贸鲥X，而且還可以收一筆可觀的加盟費(fèi)，同時(shí)還可以利用加盟店的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。
相比起來，搞直營店的話，還要自己租賃店鋪，自己裝潢，自己招募店員，自己培訓(xùn)，前期的投資可是很大的。
像都彭搞這六十六家直營店，可是花了差不都有一億五千萬美元。而如果搞加盟店的話，這一億五千萬美元不只不用花，恐怕還能賺幾千萬美元的加盟費(fèi)呢。
葉志明之前一直沒想通夏天這么做的用意，現(xiàn)在一聽終于明白了，原來文章在這里。
借助直營店，掌握市承場(chǎng)變化，然后再根據(jù)市場(chǎng)變化，調(diào)整生產(chǎn)規(guī)劃，讓自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)暢銷。光是這一點(diǎn)，就比那幾千萬美元加盟費(fèi)值錢的多了。
……
“不過要記住，就算賣得再火的服裝，庫存量也不要超過一周的銷量。”夏天又叮囑道。
“這是為何？”葉志明疑惑的問道。
夏天剛才還需求高的多生產(chǎn)，需求低的就少生產(chǎn)。現(xiàn)在又需求高的也限產(chǎn)，這豈不是矛盾了么。哪個(gè)品牌不喜歡搞爆款呢，一個(gè)款式爆了，那銷量和利潤都不用愁了。
“因?yàn)槲覀儾蛔非髥我豢钍降匿N量，而追求的是款多量少，稀缺營銷。”夏天解釋道，“要推爆款的話，勢(shì)必要經(jīng)過大量的營銷才可以，投資巨大。而一旦失敗，這筆錢可就白花了。
而且我們做得畢竟是輕奢品，如果賣得滿大街都是，那還算是什么輕奢品？我們的品牌價(jià)值就會(huì)縮水。
再者，我們的商品要想賣得快，賣得好，就必須給客戶這樣一個(gè)芋。那就是任何一款你相中的服裝，要不抓緊時(shí)間買的話，馬上就會(huì)沒有了。
如此一來，每當(dāng)我們推出新款時(shí)，客戶才會(huì)抓緊時(shí)間購買。而不會(huì)再考慮鴉個(gè)良辰吉日來買。”
前世，香奈兒、路易威登等奢侈品之所以在內(nèi)地大火之后，又逐漸的失去市場(chǎng)，就是因?yàn)樗鼈冑u得太多太濫了。
當(dāng)白領(lǐng)都背著路易威登的皮包擠地鐵時(shí)，它就注定失去高端客戶的青睞。因?yàn)樯莩奁分再F，就是因?yàn)樗摹跋∪薄睂傩浴＿@跟古董一樣，物以稀為貴。
元青花大罐“鬼谷子下山”之所以能拍出兩億三千萬的天價(jià)，就是因?yàn)榇媸郎伲澜缒壳耙阎椭挥芯偶Ｏ喾矗瑬|漢時(shí)期的陶罐，比元青花年代更早，但因?yàn)榇媸懒勘容^大，幾千元就能買一個(gè)。
都彭的副品牌杜邦，定位是輕奢品，價(jià)格相比奢侈品要低，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于地?cái)傌洠虼艘彩且ＷC它的稀缺屬性。
葉志明聽完，了然的點(diǎn)了點(diǎn)頭，明白了夏天這么做的用意。
……
“那夏先生您我們的目標(biāo)是‘款多量少，稀缺營銷，’那我們應(yīng)該搞多少款呢？”他又好奇的問道。
“每星期至少更新一次貨品，每款的銷售時(shí)間不超過四周。”夏天道。
“什么？；星期更新一次貨品？”葉志明一聽，嚇得差點(diǎn)趴下。
一般品牌推出新款，需要三四個(gè)月時(shí)間。
它的生產(chǎn)流程是，根據(jù)行業(yè)內(nèi)對(duì)流行的預(yù)測(cè)，不斷地對(duì)新商品進(jìn)行各種設(shè)計(jì)修改。再加上和各種供應(yīng)商，渠道的聯(lián)系到最終決定商品的顏色和尺寸的數(shù)量，直到能擺到店里進(jìn)行銷售。
這些流程十三周到十八周時(shí)間，之所以如此，是因?yàn)閺脑O(shè)計(jì)到生產(chǎn)到銷售，都需要花費(fèi)時(shí)間。尤其是設(shè)計(jì)，更是費(fèi)工費(fèi)時(shí)。那些服裝設(shè)計(jì)師每推出一款時(shí)裝，都要構(gòu)思良久，反復(fù)修改完善才可以。
夏天現(xiàn)在要求都彭每星期更洗一次貨品，這么短的時(shí)間莫生產(chǎn)了，就連設(shè)計(jì)都不夠時(shí)間。
“夏先生，您別是開玩笑吧⊥算是再天才的設(shè)計(jì)師，也不可能一星期內(nèi)就設(shè)計(jì)出一款新裝啊。”葉志明無語的道。
“我知道，所以就要走捷徑。”夏天點(diǎn)頭道，“你設(shè)計(jì)不出來，你還不會(huì)抄么？”
“抄襲？！”葉志明一愣，“那可是犯法的呀！”
“誰讓你抄了，你左抄一點(diǎn)，右抄一點(diǎn)，再改一改不就結(jié)了。”夏天指點(diǎn)他道，“做得似像非像，到時(shí)候它們想告都告不贏。反正服裝設(shè)計(jì)這一行又沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，只要不是做得太過分，原樣抄襲，就不可能穩(wěn)輸。
而且咱們所有的款式都只賣一個(gè)月，官司還沒打完，咱們的服裝都已經(jīng)賣完了。到時(shí)候，它就算打贏官司又怎樣？”
“啊，有道理。”葉志明摩挲著下巴，嘿嘿一笑道。
很多時(shí)裝設(shè)計(jì)其實(shí)都是微創(chuàng)新，變動(dòng)都不大。比如男士西裝，即便是阿瑪尼、古馳、普拉達(dá)等大品牌推出的，款式上也不會(huì)有翻天覆地的變化，只是在細(xì)節(jié)方面有出入。但不會(huì)有人它們之間互相抄襲，更不會(huì)因此而提告。
同理，如果時(shí)裝設(shè)計(jì)上參考其他品牌的設(shè)計(jì)，然后再在細(xì)節(jié)方面做出改動(dòng)的話，相信它們是告不贏的。
而且歐洲的法律十分繁瑣，各國與各國的法律還不同。如果打官司的話，可是要曠日持久，打一兩年未必能打得完。而如夏天所，每款服裝最多只賣四周時(shí)間，那沒等官司打完，服裝都已經(jīng)賣完了。
有鑒于此，那些品牌也未必就會(huì)死遺不放，一直告到底。畢竟就算告贏了，也是得不償失的。
……
“記住，做輕奢品，快時(shí)尚要訣只有一個(gè)，那就是快，快設(shè)計(jì)快生產(chǎn)快銷售，手上不要積攢存貨，要最大限度的盤活資金。”夏天又叮囑道。
很多服裝品牌都是被存貨壓垮的，比如李寧，就是因?yàn)閹齑娓咂螅瑝贺泧?yán)重，導(dǎo)致公司資金短缺，虧損嚴(yán)重。
因?yàn)闀r(shí)裝都是有流行季的，這一季賣不出去的話，下一季就很可能已經(jīng)過時(shí)了。因此一旦積壓，就會(huì)造成嚴(yán)重貶值。
葉志明點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我知道了，夏先生。幸好咱們是直營店，又是自產(chǎn)自銷，要做到快還是比較容易的。”
直營店最大的好處就是銷售由總公司管理，讓賣啥就賣啥，不會(huì)有任何怨言。因此總部生產(chǎn)的服裝，可以在極短時(shí)間內(nèi)就在直營店上架銷售，中間不會(huì)有任何遲滯。
相比起來，加盟商就麻煩了。因?yàn)橛嗀浀臋?quán)利在加盟商手中，庫存風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者也是加盟商，因此加盟商必須認(rèn)可產(chǎn)品才行。
所以它們訂貨之前，必須請(qǐng)人過來看貨、看打版、再下單、再買料，然后再生產(chǎn)，如此繁瑣的程序，自然要耗去大量時(shí)間。
夏天點(diǎn)了點(diǎn)頭，這也是他要求必須是直營店，而不要加盟商的原因之一。
直營店雖然投資大，但便于管理⊥像花重金打造的正規(guī)軍，整齊劃一，自然戰(zhàn)力十足。相比起來，加盟商就像是雜牌軍，雖然看上去氣勢(shì)洶洶，但卻各自為政，猶如一盤散沙，發(fā)揮的戰(zhàn)力將大打折扣。
因此前世很多時(shí)裝品牌都改加盟制為直營制。比如米特斯·邦威、班尼路等，不過因?yàn)楦闹频臅r(shí)間過晚，而加盟商又實(shí)量大，尾大不掉，因此改制并不算太成功。
“好了，葉總，就這樣吧。方法我已經(jīng)告訴你了，希望你可以靈活運(yùn)用，把杜邦經(jīng)營成世界知名的品牌。。”夏天又道。
“放心吧，夏先生，我一定會(huì)的。”葉志明點(diǎn)點(diǎn)頭道。
聽了夏天的教導(dǎo)之后，他有種醍醐灌頂，勝讀十年書之感。
有了這么先進(jìn)的經(jīng)營手段，再加上資金的支持，他相信自己可以創(chuàng)造奇跡，將都彭打造成為世界最知名的時(shí)尚品牌。
……
“對(duì)了，夏先生，這是都彭今年推出的限量版新款手袋，每一只都是用料考究，手工縫制，是精品中的精品。”葉志明隨后又道。
夏天點(diǎn)了點(diǎn)頭，將這份大禮收了下來。
好看的包包，一向都是女性的最愛。像愛馬仕的皮包，售價(jià)起碼都是六位數(shù)字起，個(gè)別限量款甚至售價(jià)超過百萬。
都彭論知名度，的確是不如愛馬仕。但如果設(shè)計(jì)精美、做工考究、用料高檔的話，其實(shí)不會(huì)也跟愛馬仕差太多。因此拿去送人也算是非常好的禮物，而且如果送得好的話，或許還可以大大提振都彭的知名度呢。
如果香港十大富豪的夫人都是拎著都彭的包包，那這牌子想不紅都難呢。所謂上有所好，下必甚焉，底層大眾是最喜歡模仿有錢人生活得了。比如英國喝茶的潮流就是由宮廷引領(lǐng)的。
“好了，夏先生，如果沒什么事的話，那我就先不打擾了。”葉志明起身道。
“好，去吧。”夏天點(diǎn)了點(diǎn)頭，起身將葉志明送了出去。
隨后他來到房門前，敲了敲門，“哎，打完了之后就出來吧，有東西要送給你們呢。”
聽他這么，房內(nèi)的吵鬧聲忽然就靜了下來。
片刻之后，門一開，關(guān)芝琳和莉智都走了出來。
見到她們兩人的樣子，夏天嚇了一跳。
就見關(guān)芝琳的一只眼睛變成了熊貓眼，眼眶一片青腫。而莉智則是嘴角帶血，脖子上三道劃痕。
“……”夏天頓時(shí)無語了。
來以為她們只是吵吵架，斗斗嘴而已，萬萬沒想到她們倆人還挺能打，下手夠狠的啊，差一點(diǎn)就破相了。
“你們下手也太狠了吧？”他責(zé)備道。
這副鬼樣子，還怎么帶出去見人啊。
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