作為國(guó)內(nèi)首批獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的汽車(chē)金融公司，中華集團(tuán)旗下的金融服務(wù)公司主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提供批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。批發(fā)服務(wù)對(duì)象是4S店經(jīng)銷(xiāo)商，而零售對(duì)象則是針對(duì)普通購(gòu)車(chē)消費(fèi)者。
當(dāng)?shù)谌扒亍钡膬?nèi)部系統(tǒng)訂購(gòu)后臺(tái)準(zhǔn)時(shí)打開(kāi)，全國(guó)500多家4S店都在電腦端的“經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱DMS系統(tǒng)）下單。
三代“秦”的售價(jià)將和二代“秦”保持一致，而從今天起二代“秦”將改名為經(jīng)典款同堂銷(xiāo)售，售價(jià)也將大幅下降。跟新一代車(chē)型相比，經(jīng)典款將做小范圍外形改動(dòng)，降價(jià)幅度會(huì)在1—1.6萬(wàn)左右，拉低緊湊級(jí)三廂轎車(chē)的市場(chǎng)均價(jià)。
通過(guò)DMS系統(tǒng)，中華汽車(chē)可以有效管理控制遍布全國(guó)的500多家經(jīng)銷(xiāo)商。
經(jīng)銷(xiāo)商要提車(chē)，必須先打入一定的款項(xiàng)到主機(jī)廠指定賬戶。要知道一輛車(chē)就10萬(wàn)塊，每次提車(chē)都是十幾輛一起到貨，加上庫(kù)存的車(chē)輛，擠占的資金成百上千萬(wàn)。
這樣巨大的資金壓力是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)的情況。
因此在DMS系統(tǒng)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要存入一定量的資金，然后中華汽車(chē)金融服務(wù)公司會(huì)依照各家4S店經(jīng)銷(xiāo)店的不同表現(xiàn)，給出500—2000萬(wàn)不等的貸款授信額度。
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在DMS系統(tǒng)下單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)監(jiān)測(cè)該經(jīng)銷(xiāo)商是否賬戶里有足夠貸款。貸款金不足的話，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇向中華金融貸款。
貸款的話，只需要向中華金融指定賬戶打入10%的貸款保證金，便可以享受30—60天不等的免息期。熱銷(xiāo)的車(chē)型免息期在30天，滯銷(xiāo)一些的車(chē)型時(shí)間會(huì)長(zhǎng)達(dá)60天。
當(dāng)然依照現(xiàn)在“秦”和“唐”的熱銷(xiāo)，這兩款車(chē)型的免息期都是30天。如果免息期經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有及時(shí)還貸，那么利息將會(huì)上浮，作為懲罰手段。
在DMS系統(tǒng)批了貸款后，經(jīng)銷(xiāo)商便可以直接向中華汽車(chē)提車(chē)，而不需要抵押任何證件，但這批車(chē)必須放在主機(jī)廠指定的倉(cāng)庫(kù)或展廳內(nèi)。一旦廠家抽查發(fā)現(xiàn)車(chē)輛不在指定地方，便視為已經(jīng)銷(xiāo)售出去，經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)還款。不然被認(rèn)定位騙貸行為，將會(huì)面臨主機(jī)廠的處罰，取消貸款額度資格。
在30天免息期內(nèi)，如果一輛新車(chē)已經(jīng)銷(xiāo)售出去，經(jīng)銷(xiāo)商必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)把車(chē)輛銷(xiāo)售上報(bào)DMS系統(tǒng)并填寫(xiě)客戶資料，然后把剩余90%的車(chē)款打到還款賬戶，形成銷(xiāo)售的閉環(huán)。
這其實(shí)是一種信用貸款，依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)廠家給以不同的金融支持。通過(guò)DMS系統(tǒng)，可以精確掌握4S店經(jīng)銷(xiāo)商的訂單和庫(kù)存情況，知道市場(chǎng)終端的反饋。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話，可以通過(guò)取消貸款資格等方式來(lái)懲罰經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)到一定程度的控制。
而經(jīng)銷(xiāo)商，可以憑借信用貸款額度輕易獲得貸款，不用到銀行貸款這般麻煩，熱銷(xiāo)車(chē)的話還不用給利息，算是雙贏之舉。更有膽大的經(jīng)銷(xiāo)商，從主機(jī)廠依靠信用額度拿到車(chē)輛后，回到當(dāng)?shù)卦侔衍?chē)輛行駛證抵押給銀行，獲得新的一批貸款，從而實(shí)現(xiàn)資金鏈流轉(zhuǎn)。用廠家和銀行的錢(qián)替自己打工，當(dāng)然這些都建立在車(chē)輛銷(xiāo)售順利的情況下。
在目前車(chē)市寒冬中，一旦銷(xiāo)售不暢，已經(jīng)有不少4S店倒閉關(guān)門(mén)跑路，就是資金鏈斷了的后果。
“見(jiàn)鬼，又鎖單了！”
一位中華4S店經(jīng)銷(xiāo)商老總在訂購(gòu)了35輛第三代“秦”之后，被系統(tǒng)鎖定。他必須追加更多的貨款，才會(huì)繼續(xù)在后臺(tái)生成訂單。
系統(tǒng)顯示他已經(jīng)把貸款授信的1200萬(wàn)元用完，要繼續(xù)下單的話必須追加貨款存入賬戶之中。這1200萬(wàn)之前已經(jīng)大部分使用在第二代“秦”和“唐”的身上，一大批車(chē)還沒(méi)來(lái)得及發(fā)貨，現(xiàn)在訂購(gòu)第三代“秦”金額已經(jīng)不足了。
“趕緊到銀行，把公司賬戶上的400萬(wàn)存進(jìn)去。第三代‘秦’保證熱銷(xiāo)，早日提車(chē)可以實(shí)現(xiàn)加價(jià)銷(xiāo)售�！�
這位老總趕緊對(duì)財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)人說(shuō)道。
好不容易等到下午，系統(tǒng)顯示資金終于到賬了，可以追加訂單。
“咦，怎么只能買(mǎi)5輛，再也不能生成訂單！”
點(diǎn)了點(diǎn)鼠標(biāo)，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)一直無(wú)法采購(gòu)更多數(shù)量，該老總納悶道。
突然后臺(tái)系統(tǒng)彈出一條消息，通知說(shuō)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所下訂單數(shù)量遠(yuǎn)超過(guò)工廠產(chǎn)量，從即刻開(kāi)始DMS系統(tǒng)將鎖定單子，每家店45天內(nèi)最多只允許訂購(gòu)40輛三代“秦”，之前超過(guò)40輛的訂單有效。至于何時(shí)恢復(fù)訂單排期，將另行通知。
“哎呀，可惜了，眼睜睜看著少了一大筆錢(qián)�！�
拍著桌子，老總心疼自己錯(cuò)失了可以獲得更多輛“秦”加價(jià)的機(jī)會(huì)。
500多家經(jīng)銷(xiāo)商的熱情超出了韓皓的期望，他們一天時(shí)間內(nèi)就下了超過(guò)2萬(wàn)輛的訂單。要知道華夏宏光第一天也完成了2萬(wàn)輛訂單佳績(jī)，但這是建立在2000多家經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)之上。而第三代“秦”只用了500多家經(jīng)銷(xiāo)商4S店，就完成整個(gè)巨大的數(shù)字。
按照慣例一般經(jīng)銷(xiāo)商都只是訂購(gòu)5—10輛回去試水，沒(méi)想到這次卻迎來(lái)大爆發(fā)，把金融公司貸款用到足額。預(yù)想訂單在3000—5000輛左右，卻突破了2萬(wàn)大關(guān)。
盡管生產(chǎn)線已經(jīng)在擴(kuò)建，但由于二代“秦”變?yōu)榻?jīng)典款銷(xiāo)售，得益于花冠在國(guó)內(nèi)上市，導(dǎo)致它的生命力依舊非常頑強(qiáng)，看不出衰落跡象。因此，實(shí)際上中華汽車(chē)需要在轎車(chē)領(lǐng)域提高兩倍產(chǎn)能，才能滿足市場(chǎng)的需要。
位于定海市的新基地已經(jīng)開(kāi)始了二期工程，但現(xiàn)在產(chǎn)能不足將會(huì)在挺長(zhǎng)一段時(shí)間存在。第三代“秦”預(yù)計(jì)在未來(lái)9個(gè)月內(nèi)都將限產(chǎn)，月產(chǎn)能維持在1萬(wàn)輛出頭，無(wú)法充分滿足市場(chǎng)的需要。
產(chǎn)能不足，也更加給了4S店加價(jià)的理由。
對(duì)加價(jià)的態(tài)度，消費(fèi)者自然是討伐一片，因?yàn)檫@讓他們付出了更多的金錢(qián)。不加價(jià)就需要等許久才能提車(chē)，甚至不能提車(chē)，這讓消費(fèi)者很不滿意。
但在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這是一種市場(chǎng)行為，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。大家都罵經(jīng)銷(xiāo)商要加價(jià)才給提車(chē)，但經(jīng)銷(xiāo)商也滿肚子牢騷。人們只看見(jiàn)賊吃肉，沒(méi)看到賊挨打。
經(jīng)銷(xiāo)商要受到主機(jī)廠的控制，經(jīng)常要被迫購(gòu)進(jìn)一些不暢銷(xiāo)的車(chē)輛，如同上汽大眾4S店在進(jìn)貨熱銷(xiāo)的桑塔納之外，還得硬搭購(gòu)不好賣(mài)的兩門(mén)高爾。兩門(mén)高爾這款源自巴西的轎車(chē)，在中國(guó)市場(chǎng)水土不服，幾個(gè)月賣(mài)不掉一輛，最終只能不斷降價(jià)出售。
這其中損失的成本，就得靠熱銷(xiāo)車(chē)加價(jià)前來(lái)回本。
在當(dāng)前車(chē)市寒冬中，轎車(chē)賣(mài)不掉一直堆積在倉(cāng)庫(kù)，但主機(jī)廠為了確保自己利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)不斷生產(chǎn)車(chē)輛，然后強(qiáng)制要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。不進(jìn)貨的話，年底考評(píng)不及格會(huì)大幅度扣返點(diǎn)，甚至嚴(yán)重的話還會(huì)取消經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌的資格。
“前期建店投資幾百萬(wàn)，還得忍受主機(jī)廠的不斷剝削，只能依靠暫時(shí)加價(jià)行為來(lái)回血。不然光靠保養(yǎng)，這得多少年才能回本。”
這是其中一位4S店老總的說(shuō)辭。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)行為，中華集團(tuán)屬于睜一只閉一只眼狀態(tài)，因?yàn)樵诋?dāng)前車(chē)市野蠻生長(zhǎng)的大背景下，要搶占市場(chǎng)必須要靠強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。再加上中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的龐大，作為主機(jī)廠要喂飽經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們有干勁，不得不對(duì)此態(tài)度曖昧。
只有經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，才會(huì)更有動(dòng)力去開(kāi)拓市場(chǎng)，也才會(huì)提供更加滿意的服務(wù)。但加價(jià)這個(gè)做法，只能是一時(shí)之策，伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)被市場(chǎng)調(diào)節(jié)結(jié)束。
在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)業(yè)務(wù)提供貸款之際，針對(duì)普通消費(fèi)者的零售貸款服務(wù)也隨之推出。
之前那位中華4S店老總在訂單被鎖定后，又點(diǎn)開(kāi)系統(tǒng)查看自己店消費(fèi)者貸款購(gòu)車(chē)服務(wù)的情況。
“怎么這個(gè)月貸款購(gòu)車(chē)的人比上個(gè)月少了三分之一，這可不行�。慕裉扉_(kāi)始，要盡量說(shuō)服顧客采用貸款分期付款模式，無(wú)息車(chē)貸快速審核通過(guò)，不用白不用。”
老總看了一圈，趕緊叫來(lái)店里的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)吩咐道。
中華金融提供了對(duì)普通消費(fèi)者的貸款服務(wù)，跟銀行不同在于中華金融的申請(qǐng)條件大為放寬，借款比例和還貸期限也比銀行寬松，放貸速度更快。首付款可以做到2成，還款期限長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間，比銀行條件要好上不少。除了用車(chē)本擔(dān)保，貸款人無(wú)需抵押和找第三方擔(dān)保，這讓許多消費(fèi)者免除煩惱。
當(dāng)然所謂的無(wú)息只是廠家貼息罷了，而且貸款需要繳納手續(xù)費(fèi)，許多無(wú)息的車(chē)貸實(shí)際上手續(xù)費(fèi)就足以抵扣利息金額了。
不過(guò)有穩(wěn)定收入，一時(shí)拿不出足夠的錢(qián)，又想提前消費(fèi)的話，貸款買(mǎi)車(chē)還是可以接受的途徑。
4S店開(kāi)展金融貸款業(yè)務(wù)能從中抽成，所以這也是他們的一大贏利點(diǎn)。
這種以信用為主的貸款服務(wù)，是照搬國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)的模式，但在中國(guó)個(gè)人信用體系未建立起來(lái)的社會(huì)，許多車(chē)貸成為了壞賬。
在車(chē)市寒冬，經(jīng)銷(xiāo)商不斷降價(jià)促銷(xiāo)背景下，加之宏觀調(diào)控個(gè)人收入受到影響，許多貸款車(chē)主干脆不還錢(qián)了事，大不了你把汽車(chē)收回去。許多銀行因?yàn)檐?chē)貸，形成了不少壞賬。這些車(chē)主有錢(qián)也不還，心想不能把自己怎么樣。
中華集團(tuán)的車(chē)輛比較熱銷(xiāo)，而且平均售價(jià)不高，在二手市場(chǎng)價(jià)格比較堅(jiān)挺，壞賬并不是很?chē)?yán)重。至少在中華金融公司，壞賬比例控制在一定可接受的程度，依舊實(shí)現(xiàn)了盈利覆蓋。
不過(guò)這種欠債不還的老賴風(fēng)氣，只能依靠國(guó)家出面建立覆蓋全社會(huì)的信用體系。不然在當(dāng)前情況下，欠債者只要換個(gè)地方，就能繼續(xù)瀟灑生活。
“汽車(chē)從設(shè)計(jì)之初，每一個(gè)鏈條都能通過(guò)金融服務(wù)壓榨最后一滴利潤(rùn)，這就是金融服務(wù)公司純利潤(rùn)率超過(guò)汽車(chē)主機(jī)廠的原因�！�
作為中華集團(tuán)的財(cái)務(wù)大管家，尹慶勛如此說(shuō)道。
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