“韓廠長，我想問下你此次日A之行的收獲用一句話該如何結(jié)？”
在飛機(jī)上，跟拍的記者打開了攝像機(jī)，詢問了韓皓這樣一句話來作為此次日A之旅的結(jié)束語。
“落后就會挨打，希望今后知恥而后勇吧。”
戰(zhàn)場上得不到的東西，在談判桌上也休想得到，這句廣為人知的軍事論述同樣適用在商場上。自己沒有拿得出手的實(shí)力，就不要想對手在談判桌上心慈手軟，雖然跟三菱公司談判時韓皓據(jù)理力爭，但改變不了整個大戰(zhàn)略上華夏廠有求于對方的現(xiàn)實(shí)。三菱公司敢喊出高達(dá)3億的出價，就是認(rèn)定了華夏廠沒有其他途徑可以替代自己位置，有種獨(dú)此一家愛買不買的姿態(tài)。盡管日方人員在禮節(jié)上無可挑剔，但言語姿態(tài)中的傲慢卻不自覺顯露出來。高人一等好為人師的態(tài)度，讓韓皓不是很舒服。
我們中國汽車業(yè)在改革開放之初，曾經(jīng)廣發(fā)英雄帖邀請球知名汽車企業(yè)到中國合資建廠，打算在滬江市建立一個轎車生產(chǎn)廠，這就是上汽集團(tuán)的前身。
由于中國剛改革開放，一窮二白，1978年外匯儲備只有167億美元，所以搞外匯成為國家的重要工作目標(biāo)。你要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備人才，都需要外匯跟外國結(jié)算，沒有錢整個中國搞對外開放只能淪為空談。因此，搞一個汽車廠生產(chǎn)汽車賣到國外去，就能創(chuàng)造大量的外匯儲備，這是當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)人的想法。于是在這樣目標(biāo)下，中國汽車業(yè)便開始走上了合資道路。雖然到1995年，中國生產(chǎn)的汽車只有極少數(shù)出口到國外，反倒是國內(nèi)銷量供不應(yīng)求，也算是無心插柳柳成蔭的結(jié)果。
改革開放伊始，由于中日關(guān)系得到改善，而且同屬于東亞文化圈，所以日A的豐田、田就成為我們第一時間尋找的談判對象。沒想到在日A轉(zhuǎn)了一大圈，日方覺得那么近的距離，直接從我們這里進(jìn)口就好了嘛，干嘛還要建什么工廠。提出只賣產(chǎn)品，不賣技術(shù)，于是中國政府考察團(tuán)在日A吃了閉門羹，只好打道去美國，畢竟美國是世界上最大的汽車國家。
到了美國，找到通用、福特和克萊斯勒三家公司，看到貧困的中國，美國人覺得汽車不會有什么市場。尤其中國人堅(jiān)持要求提供最新的車型，并且提供最新的生產(chǎn)技術(shù)和科學(xué)管理模式，還要求在中國實(shí)現(xiàn)零部件國產(chǎn)化，最終目的是為了出口汽車創(chuàng)匯。這樣的要求，在美國人看來有些異想天開，怎么算都是虧的生意誰愿意去！
但中國畢竟作為世界上人口最多的國家，來通用汽車還是打算試一試，他們打算在美國進(jìn)口散件，采用CKD散件形式從美國工廠進(jìn)口零件在中國組裝，就相當(dāng)于在中國生產(chǎn)，把汽車賣到亞洲國家。很抱歉，這樣的模式并不是我們國家想要的結(jié)果，因此跟通用汽車的談判也不歡而散。
用了將近兩年時間，在日A、美國都吃了癟，只好轉(zhuǎn)道歐洲了。于是，中國這個大市場的蘋果就幸運(yùn)地砸到了德國大眾頭上。當(dāng)時我們的機(jī)械工業(yè)部部長居然是直接殺上門，他沒有預(yù)約就直接到德國大眾門口，我是中華人民共和國的機(jī)械部部長，想找你們的負(fù)責(zé)人談?wù)労献鲉栴}。因?yàn)椋瑏硐胝业氖潜捡Y合作，沒想到德國大街上到處跑的都是大眾汽車，這引起了剛走出國門的部長大人注意。在跟奔馳沒有達(dá)成意向下，中國人直接殺到了大眾總部。
如果當(dāng)時門衛(wèi)不理睬這個自稱來自中國穿著中山裝的部長，可能就沒有大眾在中國市場的輝煌。西方有一句諺語，一顆螺釘可能就會導(dǎo)致一場戰(zhàn)爭的失敗。門衛(wèi)很快把來自東方的客人匯報(bào)給上頭，于是大眾汽車開始正式跟中國結(jié)緣，開啟了中國的霸業(yè)王朝，在滬江市建立合資工廠上汽大眾。
韓皓在談判桌上吃到的憋屈，連中國的總理都遇到過，這也是影響了中國汽車業(yè)進(jìn)程的大事。
國家當(dāng)時資金有限，把上汽定為了轎車生產(chǎn)基地，這讓一汽、二汽眼紅得要死。國內(nèi)汽車行業(yè)一直有一句話叫做：搞卡車只是學(xué)生水平，搞轎車才是大學(xué)生水準(zhǔn)！在這樣背景下，幾大汽車廠誰不想上轎車項(xiàng)目啊！
可汽車行業(yè)一直是國家重點(diǎn)調(diào)控的領(lǐng)域，你一汽、二汽老老實(shí)實(shí)先生產(chǎn)卡車、客車，轎車得交給上汽生產(chǎn)就好。國家講究的是產(chǎn)業(yè)布局，而且上汽生產(chǎn)轎車主要是為了出口創(chuàng)匯而立。
上有政策，下有對策，轎車這塊蛋糕的誘惑實(shí)在太勾引人了！國家不給，那就先自己偷偷干唄。據(jù)，8年代初國家曾專門召開一個會議，要求幾大汽車廠的廠長表態(tài)支持國家的決定，不允許私底下上轎車項(xiàng)目。一汽、二汽的廠長在會上拍著胸脯保證支持國家政策，散會后回頭一汽就跑到美國偷偷購買了克萊斯勒的升的3萬臺488發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，二汽則偷偷回去組建了自己的轎車生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)還搞出了樣車。憑什么上汽可以搞轎車，我們老大哥一汽、二汽就不行，可以看出來中國的汽車產(chǎn)業(yè)一直都存在跟中央較勁的光榮傳統(tǒng)。
就是一汽偷偷購買發(fā)動機(jī)項(xiàng)目引發(fā)了總理吃癟的情況。
在一汽、二汽和其他汽車企業(yè)不斷游下，終于中央頂不住壓力決定放開對三大三的轎車生產(chǎn)限制。其實(shí)也跟1985年之前進(jìn)口車大量進(jìn)入中國，消耗了大量的外匯儲備，導(dǎo)致所花掉的外匯足夠重新建立中國的汽車工業(yè)兩次投資的背景下，國家開始轉(zhuǎn)變政策方向，允許國內(nèi)發(fā)展轎車。
一汽購買了克萊斯勒公司的488發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，當(dāng)然首選的合資對象就是克萊斯勒公司。尤其8年代，克萊斯勒公司總裁亞柯卡一手把克萊斯勒從破產(chǎn)邊緣拉回來重新煥發(fā)活力成為美國第三大汽車公司。其個人傳記在中國廣為流傳，被譽(yù)為美國當(dāng)代最偉大的企業(yè)家之一。當(dāng)時的中國人可以不知道通用、福特，但必定知道克萊斯勒。
上汽已經(jīng)有了大眾，那么一汽最好還是跟其他汽車巨頭合作，畢竟中國人也不傻，知道不能把所有雞蛋都放在一個籃子上，最好是讓外國巨頭互相競爭，這樣中國人才能得到車型、技術(shù)和管理方式，學(xué)習(xí)到世界上最新的汽車知識。
在一汽跟克萊斯勒公司談判之時，一家國內(nèi)主要報(bào)紙報(bào)道了一則新聞，中國主要領(lǐng)導(dǎo)人肯定了跟克萊斯勒公司的合作意向。深知中國人善走上層路線，只要上頭發(fā)話下面的人肯定會執(zhí)行，而且一汽還購買了克萊斯勒的發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，亞柯卡認(rèn)為中國人已經(jīng)被套牢只能跟克萊斯勒合作。
于是在跟一汽談判時，來雙方已經(jīng)談妥，把克萊斯勒的道奇6車型引進(jìn)中國，一汽想以道奇6來重啟紅旗轎車。道奇6的生產(chǎn)線來談妥了是1萬美金左右，沒想到在獲悉中國領(lǐng)導(dǎo)人肯定了跟克萊斯勒合作的意向后，亞柯卡開啟了他的傲慢，一口價把生產(chǎn)線從不到1萬美金漲價到176萬美金，同時下令手下對中國人以愛買不買的態(tài)度應(yīng)對。
來都已經(jīng)準(zhǔn)備簽字公告媒體，一汽和克萊斯勒公司合作就差拜堂儀式，沒想到亞柯卡被媒體的吹捧昏了頭，變得狂妄自大聽不進(jìn)不同意見，硬生生犯下人生中最大的錯誤。對中國人心底里并未有足夠尊敬，他可能根就看不好在東方這個一窮二白的大國能發(fā)展出轎車工業(yè)。總之，來中國外匯儲備就是敏感問題，現(xiàn)在一下子提高了18倍成，而且美方的信譽(yù)也讓中國人開始懷疑，這一次宰了一刀，會不會今后美國人還會心情好的時候再來幾刀。
為顧及國際影響，我們中國人還是給足了美國人面子，一汽的高層三次來到克萊斯勒公司談判，但亞柯卡卻沒有露面，只是讓手下人來打發(fā)中國人。一汽方面給足了美國人誠意，同意從1萬美金不到漲價到4萬美金，這幾乎已經(jīng)是一汽砸鍋賣鐵能拿出來最大的底牌，但美方絲毫不肯降價一副吃定了中國人姿態(tài)。
這個時候，大眾公司得知一汽公司跟克萊斯勒公司談判出了問題，他們立即加進(jìn)來提出想跟一汽合作。為此，同意把奧迪1車型引進(jìn)中國，同時還承諾負(fù)責(zé)把克萊斯勒的488發(fā)動機(jī)裝入奧迪1車型內(nèi)。只要一汽愿意和大眾合作，大眾將展示自己最大的誠意。
來從戰(zhàn)略講最好是兩家國內(nèi)企業(yè)分別和國外巨頭合作，有競爭才會有動力，大眾雖好，但不能讓它壟斷啊！因此，跟克萊斯勒公司的談判僵局就上報(bào)中央，我們的總理當(dāng)時還只是國家經(jīng)委副主任，但對國經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)具有一定程度決定權(quán)。他正好出訪美國，于是一汽方面就把困難跟其反應(yīng)，讓他來做一做工作。
于是，我們中國的經(jīng)委副主任，就是后來的總理來到克萊斯勒公司，尋求跟亞柯卡對話。沒想到亞柯卡依舊沒有露面，他還熱衷于出席大大美國媒體的訪談節(jié)目，只安排公司二把手接見來自中國的客人，而且還很不禮貌地只給了3分鐘會談時間。
中國的經(jīng)濟(jì)委員會副主任，一個對中國產(chǎn)業(yè)布局具有重大影響力的人，比一汽廠長還高出不少規(guī)格的貴賓，亞柯卡卻如此對待，顯示出其個人極度的傲慢。
3分鐘決定了兩家世界汽車巨頭的命運(yùn)走向，克萊斯勒公司依舊堅(jiān)持自己176萬美金的報(bào)價，對中國人的逼宮不以為然。
落后就要挨打，就會被人看不起，但至少我們中國人還是有自己的自尊！先禮后兵，仁至義盡，出了克萊斯勒公司大門，我們的總理就讓一汽跟大眾簽署合作協(xié)議，美國人不來，德國人正求之不得呢！
當(dāng)?shù)弥聡藫屃俗约旱纳猓瑏喛驴ㄟ@下子才慌了，他趕緊找到中國的代表團(tuán)，提出可以馬上簽約，而且把之前176萬美金的費(fèi)用降到1美金！只要中國人愿意，還可以談更加優(yōu)惠的條件。
“很抱歉，我們已經(jīng)和德國大眾簽了協(xié)議，一切都晚了！”
當(dāng)一汽負(fù)責(zé)人答復(fù)美國人時，想必當(dāng)時亞柯卡的表情一定很精彩，可惜沒有影音資料記錄下來。
這樣，克萊斯勒公司錯失了公司發(fā)展中最為重大的戰(zhàn)略，丟失了中國龐大的市場，一步步走向衰落。
運(yùn)氣站在了德國人一邊，德國大眾在中國取得了一南一北兩大最強(qiáng)力的合作伙伴。甚至還覬覦跟二汽合作，為此還真又提出了不少優(yōu)惠條件想壟斷中國市場。這一次真的不行了，中國決策層斷然拒絕了這個要求，后來二汽才找到了法國標(biāo)致雪鐵龍公司合資。
三菱汽車和克萊斯勒汽車很像，對中國市場的傲慢，使它們同樣是起了大早，趕了晚集！
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