“華夏農(nóng)用車，致富新伙伴！”
新的電視廣告在央視新聞聯(lián)播后天氣預(yù)報欄目播出，向國人民宣告華夏摩托又多了一位家族成員。rg
作為靠天吃飯農(nóng)民朋友喜愛的節(jié)目，天氣預(yù)報屬于受眾面極廣的傳播時段，瞬時收視率甚至超過了新聞聯(lián)播。農(nóng)用車依靠中華集團龐大的財力，第一次亮相在央視黃金廣告時段。平時農(nóng)用車都是在農(nóng)業(yè)頻道打打廣告，現(xiàn)在卻一下子登上了大雅之堂。
每年中華集團都會在央視投放巨額廣告費用，固定的廣告時段可以隨時更換旗下不同產(chǎn)品。原在廣告時段中屬于輕客華夏風(fēng)光的位置，現(xiàn)在被華夏農(nóng)用車替代。
農(nóng)用車市場有得中原者得天下的法，因為當(dāng)前其銷量主要集中在中原地區(qū)，尤其是齊魯、冀北、冀南，進而輻射到東北三省。
華夏農(nóng)用車由于技術(shù)先進，同樣的價錢別的廠家車輛只能拉5噸，而其能夠達到8噸。
得益于前期充分的市場調(diào)研，華夏農(nóng)用車增加許多方便司機操控的自動化配置，在細節(jié)上完勝市面上原有的大老粗，在非中原地區(qū)很快打開了銷路。
但在中原地區(qū)，尤其是齊魯省，華夏農(nóng)用車卻遭遇其他品牌的強力狙擊。
“大叔，您打算購買農(nóng)用車嗎？我這有更好的推薦，比這家店便宜元，還可以參加定金1元抵1元的促銷大禮包活動。”
針對華夏農(nóng)用車分銷通過華夏摩托經(jīng)銷店的情況，齊魯省的農(nóng)用車企業(yè)聯(lián)盟專門開展了攔截活動。在華夏經(jīng)銷店門口，發(fā)傳單、拉橫幅、擺桌做宣傳，甚至看到從店內(nèi)看過農(nóng)用車后走出來的顧客就主動上前搭訕推銷。
華夏摩托經(jīng)銷商一貫來利潤來源都是兩輪摩托車，現(xiàn)在三輪農(nóng)用車新推出，盡管單車利潤高，但他們沒有太多動力去推廣。如果不是被華夏摩托強制訂購兩輪摩托車要搭售三輪農(nóng)用車，許多經(jīng)銷商都不會進貨擺賣。
因此，盡管被其他企業(yè)貼身肉搏競爭，這些經(jīng)銷商們并沒有足夠動力去反擊，導(dǎo)致了華夏農(nóng)用車在中原地區(qū)遲遲沒有打開局面。
一個月時間下來，作為農(nóng)用車重點市場的中原地區(qū)，華夏農(nóng)用車銷量不足3臺。還比不上江南、西南地區(qū)，華夏農(nóng)用車銷量在3臺以上。
在前期市場調(diào)研報告中，華夏農(nóng)用車在中原地區(qū)月銷量應(yīng)該至少1萬臺起步，現(xiàn)在只完成了不到三分之一目標(biāo)。
這極大出乎了韓皓的意料，在上市前他就把華夏農(nóng)用車和市場上主流產(chǎn)品做過對比，無論是價格還是性能，華夏品牌都略勝一籌。
沒想到一向來主打性價比的華夏新產(chǎn)品，這次卻遭遇到滑鐵盧。如果任憑農(nóng)用車市場繼續(xù)如此，那么華夏農(nóng)用車想成為行業(yè)第一就是空想。
既然進入這個技術(shù)含量不高的市場，依照華夏摩托的實力當(dāng)然是爭當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者老大。
時風(fēng)農(nóng)用車已經(jīng)在王座上呆得太久，是時候換個地方吹吹風(fēng)了。
這個時候，在齊魯省收集的情報才陸陸續(xù)續(xù)傳到韓皓桌上，他知道為了應(yīng)對華夏農(nóng)用車，居然特意成立了一個對抗聯(lián)盟，領(lǐng)頭的赫然是時風(fēng)、巨力。
韓皓的競爭目標(biāo)一直是國外汽車巨頭，沒想到現(xiàn)在自己也成為國內(nèi)其他中企業(yè)眼中的巨頭對手。
“你怎么看現(xiàn)在的情況？”
叫來華夏摩托營銷中心總監(jiān)簡兵，這個從韓耀廠時一路跟隨至今的手下，韓皓打算把他派過去收拾局面。短短幾年，簡兵一路學(xué)習(xí)不斷成長，還自學(xué)獲得了成人大專學(xué)歷，成為華夏摩托的營銷總監(jiān)。
既然得中原者得天下，那么華夏摩托就要光明正大把這里打下來，然后進而稱霸國。
對農(nóng)用車的市場期望，韓皓一直沒有動搖。
“我們的產(chǎn)品力沒有問題，這在其他地區(qū)已經(jīng)得到驗證。至于中原地區(qū)，所謂的抗擊聯(lián)盟不過是烏合之眾罷了。只要我們沉下心正視對手，以其人之道還治其人之身，應(yīng)該可以擊潰他們的聯(lián)合陣線。不過如此一來，我們的利潤可能會受到影響，畢竟市場營銷費用會大幅上升，很可能還會爆發(fā)價格戰(zhàn)。”
作為后來者，華夏農(nóng)用車市場份額來就為零，屬于進攻的一方。進攻比防守要更加具有主動性，如果華夏農(nóng)用車不理會，只在價格上保持壓力，這個抗擊聯(lián)盟估計過段時間也會土崩瓦解。
簡兵并不看好所謂的企業(yè)聯(lián)盟，歷史上無數(shù)事例證明這種松散的利益體總會因為內(nèi)部利益分配不均而不歡而散。
“驕傲使人落后，謙虛讓人進步。不管這個所謂的聯(lián)盟內(nèi)部情況如何，我們必須拿出百分之百的精神應(yīng)對，不能掉以輕心。利潤可以暫時不要，但農(nóng)用車市場必須拿到手，這關(guān)系集團的戰(zhàn)略布局。我給你充分的授權(quán)，年底前我要看到結(jié)果，不管過程如何。”
對低調(diào)話不多的簡兵，韓皓一直看著其成長，所以把攻克中原的重擔(dān)交付給他，顯示對其極大的信任。
農(nóng)用車市場不過是試牛刀，中華集團如果連這個都拿不下，就不用將來和國際汽車巨頭對面廝殺了。
韓皓還有許多事情要忙，因此農(nóng)用車方面直接操盤就交給了簡兵處理。
“從今天起，齊魯、冀北、冀南三大中原省份的經(jīng)銷商任務(wù)考核，加入了一條新的規(guī)則，就是實行農(nóng)用車一票否決制度。”
得到韓皓的授權(quán)后，簡兵飛赴了齊魯省，召開了三地經(jīng)銷商大會。
“農(nóng)用車銷售目標(biāo)完不成的經(jīng)銷商，將在下一年減少提車配額，甚至取消經(jīng)銷商資格！我到做到，這已經(jīng)提前得到了韓皓董事長的首肯。”
這樣的處罰條件一出，立即引發(fā)下面經(jīng)銷商們驚嘆連連。看樣子，這次華夏摩托是打算出狠招，再想得過且過敷衍了事怕是不行了。
“我知道在座的各位，曾經(jīng)為華夏摩托的擴張立下汗馬功勞，但現(xiàn)在不是躺在功勞簿上混日子的時候。我希望你們知道，是華夏摩托成就了你們，而不是你們成就了華夏摩托。
現(xiàn)在，華夏摩托需要的是隨時上刺刀拼命的鐵血戰(zhàn)士，而不是懶洋洋沒有進取心的富貴兵。既然兩輪摩托我們能夠做到市場第一，那么三輪農(nóng)用車我們也一定能夠再創(chuàng)輝煌。”
要想打勝仗，就一定先統(tǒng)一認識，讓經(jīng)銷商再次煥發(fā)出動力來直面競爭。把農(nóng)用車成績納入年底考核，才會在經(jīng)濟根源上驅(qū)使經(jīng)銷商有所動作。
“為了鼓舞大家士氣，集團拿出一筆特批營銷費用。如果誰在當(dāng)?shù)乜h區(qū)銷量進入前三強，就會獲得額外獎勵。金額按遞增模式，成為當(dāng)?shù)氐谝幻劷鹱疃唷！?br />
舉起大棒威脅，還得給顆糖引誘，雙管齊下才能調(diào)動經(jīng)銷商們的積極性，簡兵這些年運用這個策略已經(jīng)爐火純青。
華夏農(nóng)用車的產(chǎn)品力沒有問題，現(xiàn)在滯后的是市場營銷，沒有針對挑釁者做出強力反擊。只要加大市場營銷力度，和競爭對手短兵相接，獲勝的一定是華夏農(nóng)用車，因為其背后有著超強的產(chǎn)品力。
“華夏農(nóng)用車，大品牌值得信賴，現(xiàn)在舉行團購促銷活動，凡是繳納1元訂單，即可獲贈1元現(xiàn)金抵用券。”
對方挑起了價格戰(zhàn)，華夏摩托立即跟進。原華夏摩托就以低價入市，現(xiàn)在跟隨迎戰(zhàn)，就看誰先頂不住出局。
別人到自己家門口搶客，那么華夏經(jīng)銷商們也能如此主動出擊，到競爭對手處拉攏潛在消費者。
“凡是到華夏摩托試駕農(nóng)用車的顧客，將獲得三斤雞蛋和交通路費報銷，當(dāng)場下定單還有機會贏取5元加油費！”
簡兵想出來白拿雞蛋和報銷公交路費的主意，雖然折算下來不超過15元成，但卻異常深受潛在消費者歡迎。
很快，依照這個招數(shù)，華夏摩托拉攏了一大幫人到店試駕，把時風(fēng)、巨力等品牌顧客一股腦搶了不少。
看到此番景象，這邊有樣學(xué)樣，給出了送4斤雞蛋和報銷路費的條件，開始補貼打擂臺大戰(zhàn)。
最高興的當(dāng)屬會開農(nóng)用車的老司機了，這邊先領(lǐng)3斤，那邊再拿4斤雞蛋，還收獲兩天的路費喜滋滋回家。
“你們是不是故意挑事啊？敢撬我們的客戶！”
“大路朝天，各走一邊，自憑事吃飯，輸了打不過就學(xué)潑婦罵大街嗎？”
經(jīng)過對比，精明的農(nóng)民朋友發(fā)現(xiàn)還是華夏農(nóng)用車跟劃算一些，寧愿舍棄1元定金也要轉(zhuǎn)投華夏陣營。當(dāng)然，這1元定金實際上還是華夏經(jīng)銷商幫忙報賬。
在這樣前提下，丟了客戶的時風(fēng)經(jīng)銷商氣不過就打上門來。
“兄弟們上，大老爺們能動手就別廢話！”
“敢先動手，大家操家伙上，打死打傷算我的，給我滅了他們！”
……
長期對壘早就積累了一肚子火氣的雙方，在一顆火星爆發(fā)下，就能引燃整個火藥桶。
“噼里啪啦——”
兩大陣營經(jīng)銷商陣營上演真人PK，打架斗毆情況時常發(fā)生。
如果在韓皓層面看到的是冰冷的數(shù)字匯報，那么在基層最前線就是無數(shù)血淋淋的個體案例匯集一起。
華夏摩托和時風(fēng)、巨力等農(nóng)用車巨頭打架，結(jié)果卻害慘了其他中農(nóng)用車企業(yè)。他們一沒太多資源可以吸引顧客，二是車輛價格一路下壓已經(jīng)快虧售賣了。
很快，就有受不了的農(nóng)用車企業(yè)退出了抗擊聯(lián)盟陣線，不再投入資源參與對華夏農(nóng)用車的圍攻。
“劉總，按照現(xiàn)在這個價格，我們已經(jīng)賣一輛虧一輛，再這樣下去今年就白干了！”
時風(fēng)農(nóng)用車的財務(wù)經(jīng)理算了一筆賬，為了應(yīng)對華夏農(nóng)用車，公司短時間已經(jīng)支出大筆現(xiàn)金，打價格戰(zhàn)車輛利潤一再下降，已經(jīng)處于虧損狀態(tài)了。
“慌什么，我們賠華夏也一樣賠。不趁這個時機把華夏趕出去，將來我們遲早要被其一一收拾掉。”
現(xiàn)在是騎虎難下，以為華夏農(nóng)用車只是中華集團旗下一個嘗試，掙不到錢就會主動收縮退出，沒想到對方卻砸了不少真金白銀進來。
時風(fēng)老總決定咬咬牙堅持到底，已經(jīng)耗費那么大成，現(xiàn)在放棄實在舍不得。
在對抗聯(lián)盟陣線搖搖欲墜之時，給以其致命一擊的并不是華夏摩托，而是聯(lián)盟內(nèi)部老三雙力集團。
“雙力集團將和華夏摩托合作，在齊魯省興建代工基地，今后不排除雙方在資方面進行進一步合作。”
短短一句話新聞，道出了驚天消息，農(nóng)用車市場老三雙力集團倒戈一擊，將和華夏摩托合作，重新洗牌整個市場。
此消息一出，之前所謂的抗擊華夏農(nóng)用車聯(lián)盟就此土崩瓦解，堅固的堡壘都是先被從內(nèi)部攻破，更何況只是暫時利益共同體。
農(nóng)用車市場一向來被時風(fēng)和巨力兩大巨頭把持，老三雙力集團銷量不足3萬臺。
以為聯(lián)合對抗強大新入者，沒想到價格戰(zhàn)一經(jīng)開啟就控制不住，短時間售價就下滑了15-%之間，農(nóng)用車市場陷入薄利虧損境地。
規(guī)模上不去的企業(yè)成降不下來，因此雙力算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)無論勝敗如何，自己都要陷入虧損境地。
為了活下去，雙力主動選擇了一條能夠繼續(xù)下去的道路，答應(yīng)可以為華夏農(nóng)用車提供位于齊魯省的代工生產(chǎn)基地，獲得了投誠的機會。
簡兵沒想到事情會以此結(jié)束，華夏農(nóng)用車為了攻占中原市場確實做好了長時間賠錢準(zhǔn)備，現(xiàn)在的售價已經(jīng)屬于成價傾銷。
直到雙力秘密找上門，簡兵才知道這次大戰(zhàn)造成了巨大的殺傷破壞力。
齊魯省政府再次介入農(nóng)用車市場調(diào)停，這次價格大戰(zhàn)驗證了殺敵一千自傷八百的古訓(xùn)。盡管付出了慘烈代價，但依舊無法阻止華夏農(nóng)用車殺入這個市場。現(xiàn)在看來，華夏農(nóng)用車屬于此次戰(zhàn)役慘勝的一方。
“為了保障市場健康有序長遠發(fā)展，價格戰(zhàn)擾亂市場正常秩序行為并不可取。建議大家集體恢復(fù)上漲1%的售價，達成市場的良性生態(tài)平衡。”
漲價1%才能讓企業(yè)恢復(fù)正常活力，再按照如今售價繼續(xù)下去，破產(chǎn)就是可以預(yù)見的結(jié)局。政府出面給了雙方臺階下，不再為了一點市場份額拼得死去活來。
在調(diào)停書上，簡兵簽署自己的名字，認可漲價的建議。現(xiàn)在華夏農(nóng)用車殺入市場目的初步達到，只要良性競爭并不懼怕任何對手。
“唉，功敗垂成，白忙活一場！”
時風(fēng)老總簽字時在心里感嘆道。
他對雙力集團的背叛耿耿于懷，如果不是其禍起蕭墻，現(xiàn)在不定倒下的已經(jīng)是華夏農(nóng)用車了。
直到現(xiàn)在，他還是低估了韓皓進入農(nóng)用車的決心，不明白為了戰(zhàn)略布局，中華集團可以承受一定程度損失。根源還在于，韓皓虧得起，他卻虧不起，因為實力上相差太遠。8)
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