周海主管對銷售確實非常熟練，任何一個學員提出的問題都被他一一化解。

    什么公司沒有名氣，什么理賠扯皮，什么沒有銀行方便，什么買了保險容易出事，什么業務員離職了怎么辦.......

    他自信又陽光的回答，專業而耐心的解釋，讓學員們既高興又佩服。

    接下來的課程就是把這些專業化銷售流程進行一一分解，詳細講解。中間也穿插得有一些示范，演練。

    別看說起容易，理解也好像懂了，真到了自己操作就發現太難了。

    比如周海主管在接觸那個課程里，有一個環節是找了一個學員上臺，請大家對他進行贊美。每人一句，條件是不能重復。

    這個學員是一個來自鄉鎮的男學員，看樣子比較內向，害羞。穿著也土里土氣的，站到臺上表情非常不自然，左不是右不是的。

    結果從第一個人開始贊美，說了一句：這位先生很帥！大家哄的一下就笑出聲來！臺上那位更忸怩不安了。好像是拿了不該拿的東西又被人當眾捉住一樣，狼狽不堪。

    后面不過三個人分別說了很健康，看起來很樸實，很害羞。（老師問害羞是贊美嗎？大家覺得不好定義。）到第五個就卡殼了，死活說不出來。

    于遠明心里還咚咚跳，自己也慶幸還好前面有人卡殼了，其實他也不知道怎么贊美對方。

    后面的同學都一樣，找不到臺上那位同學的優點了。模樣普通，沒什么可以贊美的地方啊！

    周海主管由此啟發大家：你們就沒有發現這位同學的頭發很濃密嗎？

    沒有發現他的身體很強壯嗎？

    沒有發現他的笑容很真誠嗎？

    沒有發現他的牙齒很整齊嗎？

    一系列說下來，好像這同學周身都是優點。

    周海主管說：對，贊美就是要尋找對方真實存在的優點。

    你的觀察能力與描述能力才能激發出真正的贊美！

    同時，贊美一定是發自內心的，不是虛頭巴腦的。

    贊美既可以贊美對方的肉體，更需要贊美對方的靈魂。

    聽到赤裸裸的“肉體”一詞，大家都好不習慣。覺得不好意思了。

    周海也看出了大家的不好意思，特別說：肉體沒什么不好意思的，就是身體，就是每個人都有的。做銷售不能害羞，你們需要突破心理障礙！

    這個銷售的課程持續了一天半。太多的細節和注意事項了，于遠明認真聽，仔細想，不停記，生怕遺漏了這些精華。

    整體的銷售流程在腦海里過了一遍，覺得編這個教材的人真了不起。

    其實，這是幾十年來眾多前輩的集體智慧結晶，并非某一個人的專利。這里面不知道有多少的血淚心酸，多少的曲折反轉，多少的人情冷暖！

    周海主管的課程獲得了很多的掌聲！大家對他的一句口頭禪記憶深刻：只要你敢開口，客戶就在你身邊。

    最后半天上了兩堂課就結訓了。但是這兩堂課也非常重要。

    一堂課是那個高高的孟經理帶來的《職涯規劃》，一堂課是上次來收費的那位候玉珠，講的是《投保書填寫》。

    孟經理依然帥氣而充滿陽剛之氣，給每個人都設定了目標，希望大家快速成長，轉正，晉升。萬家保險希望有更大的團隊，更多的主管，經理。甚至總監！

    然后就有一個面相憨厚的楊主管來分享，他是部隊轉業回龍城的。分配在一個大型國營企業做保安隊長。沒想到這個國營企業居然也效益不行了，開始下崗分流。于是在別人的介紹下進入了萬家保險公司，三個月就晉升為主管了。看他的樣子，臉黑黑的，說話也不是很流暢。于遠明當時就想他都可以晉升，我應該也行吧！

    候玉珠還是那個溫溫柔柔的樣子，給大家每人發一張投保書，一個項目一個項目地給大家講解填寫要求。

    于遠明偷偷看了幾眼，發現候玉珠雖然皮膚不錯，但是身材太平了。胸部那個地方可能只有雞蛋大小，上次她坐著沒注意看，今天站著一下子就把這個劣勢凸顯了。雖然明知與自己無關，莫名其妙的，心里竟然有些失望。

    填寫投保書其實很麻煩啊，姓名地址電話這些不說，還有關系，必須是雙向。后面的如實告知才多哦，基本包括了人體所生的一切疾病。還有抽煙喝酒的情況也要填寫，身高體重也要填寫。最后，客戶的簽字必須是本人親筆簽名。包括投保人和被保人都一樣。

    課程是結束了，但是結訓還需要最后一個關口。就是通關。

    按照班主任許秀波老師的要求：每個學員根據所學的專業化銷售流程，以接觸，說明，促成三個關口去關主那里模擬拜訪客戶。關主覺得你的整體表現合格就予以通過，不合格打回來重新通。直到通關成功為止！通關的成績列入公司招聘與否的條件里。

    哇，大家瞬間就覺得壓力如山了！

    有同學委婉地提出：能不能不通？

    許老師斬釘截鐵回答：不行。每個人必須通關。瞬間又一笑：同學們也不要怕，今天你們在這里被拒絕，出去才會多一些順利。今天你們逃過了，出去就不知道怎么面對。先熟悉熟悉吧！相信你們一定行！（于遠明覺得這老師的表情換得夠快啊）

    等他們在調整通關桌椅的時候，同學們全部都聚在一起嘰嘰喳喳地商量。很多人都不知道怎么通啊！這幾天學的內容太多了，腦海里一片空白。

    于遠明自己閉上眼睛，默默地在心里把這幾天的課程過一遍。再打開筆記本，一頁一頁地查看筆記。

    哎呀，真是不知不覺記了二十幾頁了。很久沒有寫這么多字，于遠明這才發現自己的字真丑，還潦草，有些字居然自己都快認不出來了。可能是當時太急了，蘿卜快了不洗泥。

    平靜了一下心情，于遠明對自己說不怕，大不了就是多通幾次。

    通關終于開始了。

    走進教室，于遠明發現教室里已經把原來的桌椅拉開，中間空出來的地方擺了五張桌子，五個老師坐在桌子后面，桌子前還有一張椅子。每個學員領到一張通關卡，上面寫著學員名字，三個關口的信息，關主一欄空著，通關情況下面也空著。

    那五個老師有三個是給大家上過課的，班主任許秀波也在里面。其他還有兩個老師不認識。

    于遠明先穩了穩，沒有第一個沖出去。等前面有了兩個人通關后，他才瞄準了許秀波老師，徑直走到她面前。很多學員怕班主任，覺得她嚴格。其實于遠明心里想法不同，熟人可能好一點哦！再說就算不行，你反正也說了再來一次吧！

    他盡量讓自己看起來自信，平靜又充滿溫暖，于是還沒坐就開始在臉上擠出笑容，熱情地打了一聲招呼：許老師，你好啊！好久沒見了，你真是越長越漂亮了呢！

    許秀波瞬間入戲：遠明，是哪股風把你吹來了喲？

    于是，這個通關就開始了。

    一關一關地過，強做鎮靜的于遠明還是通過了。出得門來，發現居然流了汗水。

    一出門，很多學員都在詢問：過了嗎？老師嚴不嚴？

    于遠明心情舒暢，搞怪的念頭出來了：你們連贊美都沒有，我不得說。

    有女同學恨不得拿粉拳打他：哎呀不得了啊！快點說怎么通的？

    于遠明更進一步：通了才曉得，哎呀，通起舒服哦！

    這句含義豐富的回答更引來女同學們的笑罵。

    經過一番折騰，到下午五點半，所有學員終于全部通關成功。

    大家像經歷了一場生死考驗，一個個在興奮中透著疲憊，憧憬中又帶著憂慮。最后一項，候玉珠再次出現在大家面前，通知所有人上崗的手續：身份證復印件兩張，一寸白底免冠照片四張，擔保書兩份，入司保證金500元。

    其中擔保書的擔保人必須是有正式單位，年齡在22歲--60歲之間的合法公民。擔保書上單位需要蓋公章。

    大家對保證金抱怨很大：怎么又要收錢啊？

    這個保證金退不退啊？

    我屋里本來都反對我來做保險，還要交錢，可能不得行了。

    候玉珠耐心地給大家解釋：

    這個入司保證金是每個人都要交的，離職的時候退還。為什么要交呢，因為每一個入職的人員都會領取暫收收據，也可以到客戶那里去收現金。這是有一定風險的。

    說到這里，有學員在下面回應：我們又不得跑了。再說公司那么大，那么有實力，何必在乎我們的500元嘛？

    候玉珠感覺有些招架不住了，但還是繼續解釋：因為暫收收據遺失了，還要登報，也需要費用。有的公司就發生過營銷員遺失了收據，然后消失了。公司只能自行處理的情況。所以請大家理解。

    于遠明心里還是理解，500元資金也不是大問題。擔保書應該也可以吧，自己的爸爸就可以擔保一個，其他人再去找找。

    回到家，才發現不是那么簡單。

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