十幾天以后，黃玻璃和老婆陳大姐一起來到萬家保險，于遠明帶他們去見溫明靜。
走進去，溫明靜也就笑嘻嘻地問了幾句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告訴客戶：感謝對萬家保險的信任與支持，理賠案很快就處理，處理完畢就由于遠明通知他們。這個時候旁邊有個正在辦理單證的同事夸張地驚呼了一聲：遠明，你運氣好好哦！看到客戶在場，話一出口又覺得不妥，捂嘴的動作遲了半分凝固在唇邊。于遠明也不好說什么，只是隨意敷衍：啊，對的。這是客戶來公司看看。
這邊汪姐姐已經培訓結束，辦好上崗手續了。現在于遠明正式稱呼她：汪學敏伙伴。于遠明很清楚，這是他的第一個徒弟，需要好好帶。期待將來可以很優秀！
第一個陪同拜訪的客戶是桃花鎮菜市場賣包子的陳龍。汪學敏去拜訪過兩次，是給陳龍剛剛幾個月的孩子設計的產品，一年一千多的萬家永利兩全保險。據汪學敏說陳龍對產品還滿意，就是有些猶豫不決，問他又支支吾吾的說不出來，就只是說考慮考慮。這種敷衍的態度讓汪學敏不知道怎么處理了。
早會結束后，師徒二人開始商量。
于遠明：你看他對保險接受不？
汪學敏：我感覺還是比較接受。因為對娃娃很有感情嘛，覺得一個月一百塊左右也交得起。當時講產品我感覺他很感興趣啊！不知道怎么第二次就冷了。
于遠明：那你講的時候他老婆在不在？
汪學敏：在啊，兩口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能夠離開媽？
于遠明沉思了一下：他也沒說不買？
汪學敏：沒有。就是說再考慮考慮。但是明顯態度是敷衍我。
于遠明：還是得去把原因搞明白。客戶的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退為進，你直接告訴對方，買不買都不存在。但是希望陳大哥告訴我暫時不買的原因。你說你考慮，請問考慮什么？
把對方的問題明確化。他很可能就會把真實原因托盤而出。
汪學敏：好吧，我今天再去試試。回頭給你聯系。
于遠明：好的，但不能就這樣空手而去。你看這樣，給娃娃買一個小玩具，幾塊錢的就可以了。但要注意不能買喂得進嘴巴的，免得出意外。
汪學敏：要得。那我先走了。回頭聯系。
下午，汪學敏打來電話：
哎呀，我今天去了陳龍那里。按照你的話術溝通了。果然事出有因，他有個親戚在縣醫院，是大學生，陳龍問他保險的事情，醫生說保險買不得，買了也沒什么用。于是他就不買了。
于遠明：哦！原來如此！那你怎么處理的？
汪學敏：我不知道怎么處理。只是給他說醫生說保險不好，那為什么還是有那么多人買？他也只是笑笑。
于遠明：這樣吧，明天我們再一起去拜訪拜訪。
第二天下午兩點半，桃花鎮菜市場陳龍包子店。
于遠明和汪學敏聯袂而來，陳龍抬頭看到了，臉色微變。隨即又恢復正常。
于遠明小聲對汪學敏說：今天你只負責介紹，其他不開腔。多注意觀察。
汪學敏介紹：陳大哥，這是我的同事于遠明，也是桃花鎮的人。你的情況我給他說了，他覺得有些道理需要溝通一下。放心，保險買不買還是尊重你的意見。只是聊一下。
陳龍略有不快，但還是客氣了一下：沒什么。有什么就說吧！
于遠明：陳大哥這個名字取得好，我開始還以為是香港那個武打明星來賣包子了呢！哈哈
陳龍也笑了：讓你取笑了。我爹媽取這個名字也是偷懶。當時我們在農村，還不曉得香港那個明星呢！
于遠明：我倒是經常過路，但是沒來買過包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！
陳龍：哎呀，談不上好，也就是我們老實。啥子都不搞假的，顧客吃了兩回就知道了。還算不錯吧！
于遠明：陳大哥，你這個就是專業。叫我們肯定不行。誒，陳大哥，我聽學敏說你本來對我們這個產品還是很感興趣的，但是你的一個親戚在縣醫院，說這個保險不好。是不是？
陳龍：對頭。因為我們也不懂，那天學敏來介紹了，我們就覺得可以給娃娃買一個。一年一千多，就當給娃娃存一份錢吧！后來又覺得需要問問其他人，于是就問了我這個遠房的表哥。他有文化，見識也多。所以我們幾家的人都比較相信他。
于遠明微微一笑：好的。這個表哥在醫院是一個專業的醫生，我想請問：他來給你蒸包子要得不？
陳龍：那肯定不行。
于遠明明知故問：為什么？
陳龍：他不會來蒸包子，再說也不會啊！
于遠明再問：那你去醫院給病人動手術行不？
陳龍：那更不行了。我除了蒸包子就是種田了。哪里敢去醫院動手術？
于遠明：是啊，各有各的專業。你的親戚是專業醫生，但是不會蒸包子。我呢?是專門做保險的，既不會蒸包子也不會看病動手術。你呢，蒸包子是一把好手。但是又不懂保險和醫術。那你說，你親戚他和我比，誰更懂保險呢？
陳龍：應該是你吧！
于遠明：對啊，陳大哥非常聰明。一點就透！現代社會分工越來越細，每個人都有自己的專業，也有自己的局限。所以，你買不買保險，買什么保險，應該問我們。那我們身體不舒服了，該怎么治療，需要聽醫生的意見。而對于怎么蒸出一籠好吃的包子，需要的聽你的意見啊！
一旁的汪學敏頻頻點頭；
于遠明繼續：這樣，陳大哥。道理就是這樣，如果沒有問題，今天就可以給小寶貝辦理了。早一天投保，早一天擁有保障。你的身份證呢？
陳龍：現在還是不辦吧！
于遠明：還有什么問題？
陳龍：沒有問題。
于遠明：沒有問題就辦吧，真的陳大哥，保險這個東西，不但需要錢，更需要的是及時的愛！需要你的決定！
說完這話，于遠明用堅定，期望，支持的眼神望著陳龍。
也就一兩秒鐘，汪學敏卻覺得非常漫長；
陳龍：好吧！那就辦了。
于遠明：好的。恭喜你做了這個重要的決定！身份證呢？
陳龍：我去拿。
陳龍望里屋走去，于遠明和汪學敏對了一下眼神。
回到公司，陪同汪學敏交第一份單。給她講解各種規定。
然后問她：今天的拜訪你覺得有哪些收獲？
汪學敏還帶著興奮與激動：我覺得你太會說了。那個專業分工的比喻太好了。我怎么沒有想到？
于遠明并不滿意她的回答：還有呢？
汪學敏歪了一下頭，顯得有些可愛：嗯，還有我覺得你敢于要求客戶。別個都說了不辦，你還是又要求了一次。
于遠明笑了：是不是顯得我臉皮很厚？哈哈
汪學敏趕緊解釋：不是不是！但是我肯定說不出口。
于遠明：請你記住幾點：第一，我陪同你拜訪客戶是有次數的。也是有講究的。今天是示范式陪同，就是我負責拜訪處理，你就負責觀察。今后，你熟悉業務后，我們搭伙拜訪，兩個人相互配合。再然后，你負責講解處理，我負責觀察；最后，就是你自己獨立作業了。甚至帶徒弟了。第二，拜訪的時間，是不是他空閑的時候。假如是生意忙碌的時候，你我還有沒有時間充分溝通？第三，關于比喻，我是昨天就開始在構思。并不是臨時想到的。所謂不打無準備之戰。第四，對于客戶的促成，至少堅持三次。有的客戶很有主見，有的客戶需要別人給他拿主意，陳龍就是需要別人給他拿主意。
是不是？
汪學敏很嚴肅也很調皮地回應：是的，師父！
于遠明：慢慢來，多拜訪多學習吧！
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