于遠明很納悶。

    不管他納悶不納悶，二媽的業績越做越好，人也變得自信開朗了。于遠明郁悶極了！

    不怪別人，只怪自己眼拙啊！

    后來經過幾次交流他明白了道理，自己也第一次進行了反思。

    中國的保險市場屬于一個初級市場，人壽保險尤其如此。

    大城市可能會好一點，像龍城這樣的縣城，鄉鎮，農村，客戶們懂什么？

    愛與責任？金融與法律？保險的科學性與必要性？

    都是扯淡！

    大部分客戶實際上并不懂，你跟他講了也是懵懵懂懂的。到底哪個產品好，還不是你說了算？

    本身保險的條款也專業而復雜，有幾個客戶認真看完了，看懂了，研究透了？

    可以肯定的說大部分都沒看，看也白看。

    那客戶憑什么買保險呢？

    于遠明分析出來最主要的兩點：

    一，利益吸引。

    二，人情因素。

    其他的比如攀比心理啊，羊群效應啊，理性認知啊也不是沒有，但是少數。

    利益吸引很多時候被人誤以為是保險合同約定的利益吸引。其實大錯特錯，以于遠明分析來看，真正讓客戶做出購買決定的還是那些看得見摸得著聞得到的利益。比如贈送的電飯煲，電風扇，踏花被，色拉油等。

    有的時候營銷員也會賭一把，就是在客戶還沒答應買保險的時候，就把禮品直接送過去了。

    大部分客戶呢，就有了心理壓力。這種心理壓力是欠別人的那種愧疚或者不踏實。最好的辦法就是把保險買了。那樣就OK了，兩不相欠。

    當然，后來有些人禮品照拿，飯白吃，但是保險死活不買。營銷員的風險就大了。

    當利益和人情在一起給客戶造成心理壓力的時候，再恰當地促成一下，這個就成了！

    但是這個是必須有一個前提的，就是信任！

    信任來自于什么呢？

    來自于客戶對營銷員的喜歡，認同，還有把控。

    前面兩個好理解，后面一個需要解釋一下。

    客戶對于營銷員的把控，內心深處就是我買保險是我自己做出的理智行為，而不是對方的引導和影響。換句話說就是客戶需要在購買的時候擁有一種把控全局的自我心理。

    那么，面對專業，口才好，形象好的營銷員，他（她）反而有些嘀咕：這小子這么會吹，會不會把我給騙了？

    說得頭頭是道，問什么問題都接得上，有答案，你無法找到漏洞，面對的就是一個專業辯手！

    而面對二媽這樣的營銷員呢？一臉的誠懇，產品不是很熟悉，表達也是疙疙瘩瘩的。有時候回答不上來還很羞澀。

    客戶覺得：你這個樣子不會騙我吧？就你？騙我水平也不夠！

    這個時候，他（她）覺得面對的是一個菜鳥選手。有心理優勢，心里踏實。

    當然得看客戶的類型。二媽面對的大部分都是農村緣故客戶，和她很類似。對保險不懂，但有樸素的鄉情。同時又受不了贈送禮品的吸引，再說產品也不錯。龍愛芬這么老實巴交的肯定不會騙我吧？

    如果面對的是理性客觀的客戶，他就需要專業的解答，專業的分析與判斷。

    想明白這一點，于遠明深深地自責。

    進入萬家保險這一年來，自己犯了多少錯誤啊！

    朱媛媛那個案例，也是典型的錯誤。

    還有一次，更是錯得離譜。

    那是于遠明在春節的時候到同學家里吃飯，同桌的都是鄉親，彼此認識。有位大哥在吃飯的時候問于遠明：你們公司有個鐘華芳吧？

    于遠明抬頭一看，對面發話的是同學的表姐夫陳大哥。于是回復：認識啊！她是我們的五姨媽呢！

    陳大哥：她業務做得好吧？嘴巴好會說哦！

    于遠明心里想：她有好會說嘛？還沒我會說。

    只不過嘴上還是說：她還是不錯。怎么認識她呢?

    陳大哥說：我的保險就是在她那里買的。

    于遠明祝福：那很好啊！買了保險說明你很有遠見啊！

    陳大哥一聲感嘆：可惜啊，這次住院沒報到賬。

    于遠明問：怎么啦？

    陳大哥：我買的那個保險是一個主險，鐘華芳當時死皮賴臉地向我推銷那個附加住院保險。我心想：我身體那么好，買什么住院保險哦？所以就沒有買。沒想到上個月因為息肉住院，一分錢都沒報到！太可惜了！

    于遠明：哎呀，是啊，這就是保險！

    陳大哥又問：那現在我已經出院了，可不可以附加那個住院醫療？

    于遠明：可以啊！

    陳大哥：那怎么辦理？

    于遠明：是這樣，就是附加到現在這個主險上，我可以辦理，鐘玉芳也可以辦理。

    陳大哥：好啊！回頭要附加再說吧！

    由于，附加險的傭金很低，于遠明也沒有放到心上。又過了兩個月，去陳大哥家開的洗衣店洗西裝的時候，于遠明正好遇到陳大哥。寒暄幾句后問：

    誒，上次你說的那個附件醫療險加了沒有？

    陳大哥哈哈一笑：加了加了。那個鐘華芳還給我加了一份重大疾病保險。

    此話一聽，于遠明天旋地轉，接下來是怎么回應的，怎么離開的都恍恍惚惚的。

    只著眼于客戶的附加保險，卻忽略了客戶既然有住院醫療的切膚之痛，那重大疾病就很容易溝通。

    這叫什么事兒啊！

    陳大哥的那句話也反映了客戶的基本心態：營銷員推銷的時候，他覺得你死皮賴臉。可是當他發生風險的時候，他想法變了，他覺得這個死皮賴臉太有誠意了。你當時為啥不強迫我買？為啥不死皮賴臉拉著我買？

    想清楚這些事情，于遠明自我反思，自己做了一年的保險，很多時候還是有些飄了。覺得自己專業，其實啥都不算。

    其實是運氣一直不錯，講勤奮比不上周海，講資源比不上大多數人，講專業也是偽專業。

    自己覺得口才好，其實是夸夸其談。自己覺得比原來好，那只是和原來開店的時候好。橫向比，還差得很遠。

    一時之間，于遠明覺得喪氣極了。

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