賣保險(xiǎn)倒底是銷售什么？
不過(guò)是一張紙，和存單類似，叫保單。
又是一份合同，簽下了就有責(zé)任，權(quán)利，義務(wù)。對(duì)等的，有約束力的，需要雙方都履行的格式合同。
還是一份對(duì)自己，對(duì)家人的責(zé)任。
更是一個(gè)看破無(wú)常，理性安排人生的智慧決定。
賣保險(xiǎn)的人，當(dāng)然是趨利的。但是也客觀上促進(jìn)了社會(huì)的穩(wěn)定。就像所有商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一樣，利人利己，成人達(dá)己。
那么賣保險(xiǎn)到底是在賣什么呢？或者說(shuō)你銷售的是什么？
這個(gè)問(wèn)題曾經(jīng)在萬(wàn)家保險(xiǎn)討論過(guò)，得出以下答案，各有千秋。
1，銷售的是愛(ài)心，責(zé)任與真正的遠(yuǎn)見(jiàn)。
這個(gè)是從保險(xiǎn)具有的功能與意義來(lái)談的。
2，銷售的是生活的勇氣與從容不迫的安穩(wěn)。
這個(gè)還是從功能出發(fā)，只不過(guò)談的是客戶的感受。
3，銷售的是現(xiàn)金，而且是小錢換來(lái)的大錢，是今天為將來(lái)準(zhǔn)備的現(xiàn)金。
4，銷售的是信心。有了安排，拿走擔(dān)憂，帶來(lái)確定的幸福。
5，銷售的是公司的品牌，服務(wù)，產(chǎn)品。
6，銷售的是公司的文化。
7，銷售的是一種生活方式。
8，銷售的是一種理念，關(guān)于人生，關(guān)于愛(ài)與責(zé)任，關(guān)于財(cái)務(wù)安排。
9，銷售的是營(yíng)銷員自己。形象，口碑，自信與誠(chéng)信。
說(shuō)了很多，但是當(dāng)時(shí)大家都沒(méi)有想過(guò)在一個(gè)陌生的地方，沒(méi)有公司的牌照，沒(méi)有辦公室，就憑幾個(gè)人的嘴巴。在這種情況下，你銷售的是什么？
于遠(yuǎn)明不知道，王承寬和張昌兵知道。
這種情況下，只能靠個(gè)人的信用來(lái)打底。
客戶哪里知道什么公司文化，公司都沒(méi)看到，還文化？
客戶哪里知道什么生活方式？你把我的錢拿去了，什么時(shí)候還才是最關(guān)鍵的！
你們公司就幾個(gè)人，到底搞不搞得起來(lái)，都是個(gè)問(wèn)題。要是將來(lái)出事了，難道我去龍城或恭州��？
所以，雖然市場(chǎng)原始，還是需要有一個(gè)容身之所。也是非�，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
幾經(jīng)周折，雷文杰給貴溪租了一個(gè)臨時(shí)辦公室，就在城里建設(shè)銀行樓上。雖然只有幾十平米，至少有個(gè)地方，像個(gè)公司了。而且還找了一個(gè)內(nèi)勤妹兒，也是業(yè)務(wù)員的關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的。小李，李小麗。大專學(xué)歷，溫柔本分，認(rèn)真細(xì)致，是一個(gè)做內(nèi)勤的料。
保險(xiǎn)公司找辦公室，最好在銀行旁邊，有幾個(gè)好處。
1，開(kāi)卡方便。第一年交現(xiàn)金，第二年就需要銀行卡或存折了。后來(lái)需要的還是結(jié)算賬戶存折。有銀行在旁邊最方便辦理。
2，客戶如果現(xiàn)金不夠，想買保險(xiǎn)的時(shí)候也非常方便支取。少留遺憾，多成功的幾率。
3，最關(guān)鍵的是借助銀行的公信力。和銀行捆綁在一起，讓客戶多一些信任。
金融三駕馬車?yán)铮习傩兆钚湃蔚氖倾y行，其次是證券公司（雖然很多人搞不懂股票），最不信任的就是保險(xiǎn)公司了。這是歷史造成的原因，與保險(xiǎn)公司無(wú)關(guān)。問(wèn)題是作為基層的保險(xiǎn)工作者，你必須去面對(duì)和改變這種現(xiàn)狀。借助他人的力量就是一種現(xiàn)實(shí)選擇！
神州人壽喜歡拉國(guó)家，政府的大旗。口口聲聲說(shuō)他們代表國(guó)家，你看神州，就是中國(guó)的別稱。萬(wàn)家什么玩意兒？中國(guó)的家庭豈止萬(wàn)家？
海洋保險(xiǎn)呢，喜歡拉國(guó)家部委，甚至他們的第一任董事長(zhǎng)是高級(jí)官員說(shuō)事兒。
說(shuō)到底就是一個(gè)拉大旗作虎皮。
萬(wàn)家的營(yíng)銷員怎么做？
說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是那些舊話：第一家什么什么，深圳是國(guó)家改革開(kāi)放的高地，什么銀行入股，什么國(guó)際投行入股之類的。
我們代表專業(yè)，產(chǎn)品更好，服務(wù)更優(yōu)之類的。
客戶面對(duì)幾個(gè)保險(xiǎn)公司，其實(shí)內(nèi)心是迷茫的。但如果被說(shuō)動(dòng)了，想買保險(xiǎn)。他還是會(huì)選擇讓自己放心的那家公司。
十之八九，會(huì)選擇神州人壽。
只不過(guò)，這個(gè)十之八九是愿意購(gòu)買并且和萬(wàn)家，海洋重疊的情況下。你只要勤于拜訪，沒(méi)有重疊的客戶就不一樣。更不用說(shuō)，還有些客戶誰(shuí)都不信。
所以，反饋到市場(chǎng)份額里的比例就不是十之八九了。
在建設(shè)銀行上面有了辦公室，自然就極大地改善了萬(wàn)家保險(xiǎn)在貴溪的地位。但是王承寬卻高興不起來(lái)。
因?yàn)椋膬蓚�(gè)徒弟：梅家成，林更生與他一起晉升為主管了。他的部經(jīng)理夢(mèng)想基本沒(méi)有可能了。
這是怎么回事呢？
這得從萬(wàn)家保險(xiǎn)的基本法談起。
根據(jù)萬(wàn)家的基本法，營(yíng)銷層級(jí)分為業(yè)務(wù)員，主管，部經(jīng)理和總監(jiān)四個(gè)層級(jí)。其中業(yè)務(wù)員又分為試用和正式，主管分為主管，高級(jí)及資深三級(jí)。經(jīng)理同樣是經(jīng)理，高級(jí)與資深三級(jí)。至于，總監(jiān)要求太高，重慶都沒(méi)有一個(gè)，所以大家也都沒(méi)有關(guān)注。職級(jí)也是一樣分為總監(jiān)，高級(jí)及資深三個(gè)。
層層晉升，層層考核。達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)就晉升，達(dá)不到維持標(biāo)準(zhǔn)就降級(jí)。一般情況下，維持就保持原狀。
但是還有一個(gè)問(wèn)題，就是你的屬下員工晉升了，就可以超越你。你的職級(jí)如果不能借助他們的晉升而晉升，就可能出現(xiàn)并駕齊驅(qū)或超越你與你沒(méi)關(guān)系了。
現(xiàn)在的情況就是如此。
王承寬二次入司，還是以試用業(yè)務(wù)員身份。前段時(shí)間全力增員，打破局面，沒(méi)有做太多業(yè)績(jī)。后來(lái)終于找到了梅家成，林更生更忙于輔導(dǎo)了。本來(lái)如果控制得當(dāng)，這兩個(gè)家伙逐步發(fā)展，就可以先推王承寬晉升為主管，然后他們?cè)贂x升。這樣，王承寬就可以成為高級(jí)主管。這樣用不了一年，王承寬就能成為部經(jīng)理了。
但是不知道是誰(shuí)，告訴了梅家成與林更生，他倆知曉了晉升的秘密。于是同一個(gè)月，他們?nèi)齻�(gè)一起晉升了。以王承寬的條件，再超越這兩人，就難了。而不能超越，就只能眼睜睜看著他們超越自己，越飛越高。自己除了有一些育成津貼以外，啥都沒(méi)了。這可是最壞的一種結(jié)局。
到底是誰(shuí)在背后做了這個(gè)局，導(dǎo)致了王承寬的前途堪憂呢？
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