夏天因為要召開信貸部員工會議，拿著一大疊資料往會議室走去，迎面碰上陳作業。陳作業對夏天說：“你開完會后，抓緊準bèi

    三八股份有限公司的貸款材料，抓緊上報審批。最近，我經常與馮老刀處長一起早上跑步，跟他聊過多次了，他已經表態同意，再晚了可能搞不成了。”

    夏天說：“為什么？”

    陳作業說：“我與信貸處的萬中易住得比較近，他說總行最近資金也是經常出問題。搞得不好，要停支行貸款、保總行營業部。到了那個時候，我們就動彈不得了！所以要抓緊。”

    夏天說：“好的，會議之后，我和徐東海就重點搞這事。”

    在支行會議室里，正在召開信貸部會議。參加會議的除了夏天外，徐東海、劉愛華、李國蘭、李朝陽、舒光榮、劉苗苗、汪洋，以及剛來的高友華、張波、任爾為圍坐在橢圓形會議桌旁，蠻像一回事。

    夏天作開場白說：“根據總行的一些會議精神，我和徐經理商量了一下，召開這次會議。首先，根據王行長的安排，我們部增加了新人，總行派來了兩位高材生高友華、張波，支行辦公室的任爾為也調到我們這里，大家歡迎三位！日后就在一起工作了，希望大家取長補短、互相學習。”

    在座諸位相互對視了一眼后，算作歡迎過了，會議繼xù

    進行。

    夏天說：“今天，我講的算是搭建一個對話平臺，我提出一些參考意見，大家可以在會議上即席問答，也可以在會后向我提出看法和思路。總之，一切都是活的、務實的。用一句十六個字的行話來說。就是：事無定法，事有定則；事無定則，事有定法。”

    夏天看了大家，看到他們都認真地聽著。于是，繼xù

    說道：“下面我講幾點意見。

    “一、關于新貸款業務。第一點，主要原則：大家要多接觸擬貸款戶，從中選擇出一些做貸款，做到穩妥有序地增加新貸款戶。第二點，在信貸員隊伍中，要擺正四個關系。一是擺正完成存款任務與做貸款的關系。不能兩眼死盯住存款任務而放松貸款條件。二是貸款的決策過程是主觀對客觀的判斷行為。當自己的判斷與集體或上級的判斷不一致時，要擺正心理上的平衡關系。強調個人的意志不能太強，能貸款的標準是什么？就是：假如這錢是我的，也敢借給他，這就對了。三是團結協作與敢于在恰當場合發表不同看法的關系。和分工與及時補位的關系。四是工作效率與工作質量的關系。第三點，新貸款的風險度一定要控zhì

    住。我們要牢牢記住的是：貸款工作是把別人的資產、我們的負債。轉換成自己的資產、他人的負債的過程。是絕對不能含糊的。這方面，我們有太多的教xùn

    了，不能再亂了。”

    夏天說到這里，為了緩和氣氛，問道：“我這樣講大家能接受嗎？”

    舒光榮說：“能！”

    夏天說：“大家能接受就好。接下來繼xù

    說第二個問題，關于催收舊貸款本息問題。”

    “我們都從金融服wù

    社走來。現在金融服wù

    社沒有了，而我們留下來了。有一句話叫做‘在其位謀其政’，我的看法是：我們要盡到自己的責任，對舊貸款能搞回來多少就搞多少。以自己的主動精神做好工作。我談幾個工作策略和方法問題。

    （1），要善于把別人的貸款戶轉變成自己的貸款戶。一年多來，我們的同志把別人的存款戶搞成自己的存款戶方面是很內行的了，有的人還為此鬧出了別扭。大家也知dà

    ，對銀行來說存款是最重yà

    的。但是，我要提醒大家：有好的貸款戶，就有存款，甚至會變成好的存款戶。你們可能從間接的方面，如引存理解得比較多，但在直接方面也可以相互轉化。目前，我們有73個貸款企業，也不是一股腦兒都收回來了，我們的功勞就是‘大大的’了，這既不可能，也沒有必要。我們首先要做判斷，比較麻煩的、風險較大的、清掉多少算多少；信貸風險較小的、能相互合zuò

    的，不還，做展期、允許逾期、借新還舊，好過還清。為什么呢？因為銀行和企業都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引進部分定期存款。這樣，大家的存款任務不就好完成了嗎？試想，你當信貸員不從貸款戶身上打主意，怎么能完成2000萬的存款任務呢？

    （2），擺正催收貸款本息和貸后調查的關系。日本有個住友銀行，他們說，銀行與企業的關系要做到‘貸前是冤家，貸后是親家，’我認為是有道理的。我們與貸款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它聯系。要在平時盡可能拉近乎，銀行與企業乃至個人的感情應該建立在貸款以后的時間段。有的同志說：‘想貸款了要熱情接待’，好像只有這樣才對貸款戶熱情；而貸款戶呢，也是在貸款的時候見你一面，請你吃一頓，貸款出帳后，要到他公司喝一杯白開水也不可能了。實jì

    上這是很危險的銀企關系。我給深圳兆實達有限公司貸款400萬元，開始他的老總吹得很兇，我和歐忠誠去看了他的工廠和設備，持否定態度。他向莊總告狀，說我‘不熱情’，后來他的財務部長很害pà

    我，不敢見我。貸款出帳三個月后，公司老總才請我去吃他請的第一頓飯，我覺得要吃。結果，我吃了這頓飯，就為服wù

    社拉進了500萬半年期定期存款，公司的老總還多謝我說：給了他面子。所以我說，建立在貸款后促進企業改善經營管理，增加其經營成果的活動是最令企業激動的。

    （3），從思想上重視自己的客戶和分管客戶的工作。這次會議后，要把客戶重新調整，分給大家管理，希望大家動起來。

    （4）。處理好長期工作安排與短期工作成果的關系。往往有這樣的情形：這個月第一個星期我就取得了不小的成績，覺得可以松一口氣了。但是一個月下來，還是這個成績。那么，原來松一口氣就松錯了，你要后悔也不能補回過去的光陰了。所以，工作上能抓緊，一定要抓緊，抓而不緊，等于不抓。

    （5），正確把握在接觸舊貸款戶中碰到的問題。由于服wù

    社貸款工作的高成本、高速度、以貸引存等固有問題。我們在清收舊貸款過程中不可避免地會碰到不少問題。

    大家在與貸款戶交談中碰到問題的時候，要注意兩個方式：一是在對話現場要本著維護銀行利益的精神，善于找出對方的錯誤，據理力爭。譬如，碰到說貸款高利率、抵押或擔保方分貸款、手續不健全、引存款是銀行搞的。等等，要想著應對之話。二是回來后要主動匯報。看看內部怎么協調出一個一致的意見。”

    夏天說到這里。有點同情地對大家說：“我們搞信貸，野慣了，是不是有點坐不住？我想是的，尤其是聽我這樣的講話，要聽下去也不容易。這樣吧，我講一個笑話式的行業預測。日后讓你們判斷對不對，如何？”

    任爾為說：“好哇！夏經理要搞哪方面的預測？”

    “服裝！”夏天笑著說，“尤其是女士服裝。”

    大家聽了夏天這一說，來了精神。新來的張波說：“夏經理說說看。”

    夏天說：“現在，我們在深圳的大街上可以看到，人們的服裝五花八門，好不奇異。穿牛仔褲的，有意在膝蓋和屁股部位把它磨得似爛非爛，以此為美；小姐們穿的有些時裝，胸前遮得嚴嚴實實的，但是背上卻剪下了彎彎的一大塊，好像要省點布料的樣子；而在肚臍上又露出了一個洞，可能是講究科學。總之，你要服裝怎么新潮就怎么新潮，在當今的大街上都能看到。那么，五年之后，時裝的新潮估計是怎樣的呢？”

    夏天賣了一個關子，看了一下與會人員，然后說道：“五年之后崇尚自然美。縫紉機將逐步退出中國市場，最新潮的時裝莫過于到布店剪上兩米布，不用加工就披在身上，或適當斜斜的纏下來。讓人看了，充滿朦朧美的聯想。你們信不信？”

    大家聽了夏天的說法，在抿嘴笑著，不置可否。

    夏天看大家消化完笑話，說：“現在講第三個問題，關于隊伍的培養與考核。”

    他接著說：“在信貸隊伍的培養和考核上，我不說空的，譬如‘建立一流隊伍’等大話，一流隊伍的建設有很多條件。我的基本要求是：大家會客觀判斷企業，認識深圳，會做貸后檢查工作，與存貸款戶打交道時方法處置比較得當，能出去、回得來，有獨立工作能力。我這樣說，就意味著：目前，我們在整體上還達不到這個水平。

    下面，我與大家分享我當信貸員的感受。

    第一，搞信貸工作最痛苦的時候，是工作上不了手，無所適從，自己的判斷得不到領導的認可，也得不到社會的認可的時候。當你處在這個階段的時候，來上班不知dà

    干什么好；不來上班，時間長了沒有成績，好像白吃干飯，自己覺得有點對不起人。

    與此相反，信貸人員最興奮的時候，就是自己的判斷與領導和同事有出入，最后說服了領導，支持了企業。而且通過你的支持，證實了你的判斷正確，企業也因此感謝銀行，建立了好的銀企關系。還有一種情況是：通過運用控zhì

    和促進的手段，扶持了面臨虧損的企業，由此作為分界點，促進企業進入了良性循環，企業將會永遠銘記在心。在座諸位，如果在工作中開辟了這樣的客戶，你的形象就在社會上建立起來了，市民銀行的形象也會因此而光鮮起來。

    第二，作為隊伍培養的過程，現在，我們大家都處在一個學習的過程中。無論過去搞過什么工作，應該記住‘好漢不提當年勇’。我們要在深圳掌握判斷企業的基本手段，就必須抽時間學習貿易、稅務、財務、審計的基本知識，不斷更新。原來比較有水平的同志。也還要繼xù

    學習，不能自以為是。

    第三，我們信貸從業人員，要有一種主動為支行信貸風險分擔責任的意識。這個意識應該表現在三方面：（1）、在自己調查、審查的項目中，摸清情況，有的放矢，做到自己敢放新貸款，心中就有數。（2）、在正常的管理工作中，碰到問題要及時妥善處理。尤其是在目前的轉換時期，不能發xiàn

    了問題。事不關己，高高掛起。我們不能做那種有成績了很榮耀，都是自己的；出問題了沒關系，都是別人的。這不行，問題縱使就是別人的。由于我們在其位，也要處理好。（3）、我反復強調。鼓勵大家在一定場合發表不同看法。提供領導擇善而從，一經形成定論，要堅決執行。這時候，不允許產生相互抵觸的情況出現。必須明確的是：信貸人員業務上的討論、爭論，是提高水平的一種有效手段。不能因為業務上的爭論而影響團結；有些爭論要經過一段時間才能證明誰正確，而證明了你正確則要寬以待人。

    第四。工作狀況的考核思路。根據我們目前貸款質量情況，工作考核大致有如下考lǜ

    ：（1）總的要求每人逐步形成管理大約10-15戶貸款戶的能力，你接手企業后，本金累計收回數。欠息清收數。（2）所管企業，以存貸掛鉤做貸款的，當時的掛鉤比例是多少，你管以后的掛鉤比例又是多少，體現你組織存款的能力。（3）你的貸前調查報gà

    的評價最終與實jì

    的差距。（4）存款任務完成情況與結算戶數增加量。（5）與本部門協調情況。（6）完成組織交辦的其他工作情況。

    第五，對有關工作失誤的判斷。我當過農民，農村有一句土話，叫做‘蒸酒磨豆腐，不敢逞師傅’，說的是做這兩項產品，真的是水火功夫，要拿捏得很準，誰都不敢打保票保證結果怎么樣。我們在深圳搞信貸工作，難度遠遠大于在全國農村的磨豆腐手藝，不論是誰，都有可能失誤。

    昨天，我看了市民銀行下發的全系統的《貸款企業明細表》，我發xiàn

    其中有不少來找過我的貸款戶，我們這里沒有給他貸款，但是，卻在別的金融服wù

    社取得了大額的貸款。這說明什么呢？說明別的金融服wù

    社貸款質量也高不到哪里去，只是暫時還沒有把問題暴露出來罷了。因此，我們現在要做的，不是會不會出問題的問題，而是出了問題要怎么做，用什么辦法去處置。當然，這個辦法本身也包含了風險。這樣，沒有統一的意志，說的多、干的少，最終還是問題。你看，我們行的股東今日之家公司的老貸款，一下子說股權不能抵押，一下子又說可以，像踢足球似的，踢來踢去。現在準bèi

    開股東會了，事情就來了。說我們‘為什么不給他辦？’又埋怨我們沒有把事情辦好。”

    夏天說到這里，停頓了一下，腦海里回憶起到總行信貸處協調本行股東今日之家公司在服wù

    社時期貸出的300萬元老貸款正式辦理股權質押手續的不愉快經lì

    ，若有所指地說：“我可以這樣說，今年的今日之家公司已經不是去年的今日之家公司了！他很快就會有3000萬大額存款長期放在帳上。他的老總郭尚書在根據各家銀行平時對他公司幫zhù

    的大小，來分配存款在各銀行存放多少。我在做他這300萬元貸款的時候，連一杯茶都沒有喝他的，半小時做完。當然也是高質量的，為什么說是高質量？因為他投資給服wù

    社就是300萬，他都不怕你把錢弄虧了，我們給他300萬，就怕他把錢玩丟了嗎？現在他們公司有錢了，郭尚書叮囑公司財務說：‘市民銀行的夏經理是真幫zhù

    人的人，看在他的為人上，給1000萬存款在湖貝支行，讓他完成任務。’試想，如果股權質押風波鬧在我給他貸款之初，今天他會給市民銀行1000萬存款嗎？

    前幾年，我看過一篇短篇小說，故事說的是在一個建筑設計院，因為一場大雨，設計院的圍墻倒了，要把它重新砌回去。因為學院就是搞建筑設計的。人材濟濟，有西洋學派，有中國傳統學派，雙方對重新砌的圍墻用什么風格爭論不休，這事就這樣被晾了起來，半個月都沒有下文。這下可害苦了搞安全保衛的學院行政部門。一天，學院行政部門的一個臨時工買來了紅磚、琉璃瓦等材料，利用一個晚上把圍墻砌好了，但是還沒有粉刷。這個臨時工也許是因為大累了，就在圍墻旁邊呼呼大睡起來。

    不一會。上班的專家、學者來到學院門口，發xiàn

    圍墻搞好了。這時，又發生了一場新砌圍墻屬于何種流派的大爭論。西洋派說：‘這是按照西洋藝術風格起的，線條簡潔明快，風格粗放。這磚不加粉飾和上面的琉璃瓦就是明證。’傳統派說：‘這個圍墻表現出中國的古典美。你看，紅磚都還是一塊一塊的。就跟唐朝的建筑一樣。’

    這時。那個呼呼大睡的臨時工被爭論聲吵醒。揉了一下眼睛，不好意思地說：‘對不起，為了學院的安全，圍墻是我私下搞的。我確實太累了，到現在還沒有粉刷好。’這些專家學者聽臨時工說完，一個個紅著臉走了。”

    夏天說：“我們現在需yà

    的就是這樣的臨時工。需yà

    這樣的臨時工的精神，而不要學那些專家、學者。”

    夏天說到這里，本來會議也到了尾聲。放在會議桌上的手機響了，夏天接通后。陳作業在電話里說：“夏經理，會議開完了嗎？”

    夏天說：“差不多了。”

    陳作業說：“你到一下王行長辦公室，陳善為來了。”

    夏天說：“馬上來。”

    在深圳市民銀行的小會議室里，副行長羅藝和吳清在一起主持一個小規模會議，參加會議的是計劃、信貸和業務拓展部三個處室的科以上干部。

    會議首先由計劃處長古元介shà

    了全系統資金緊張的局面：整個系統由于服wù

    社時期以“存貸掛鉤”方式做的貸款，逾期的逾期不還、該到期的也接近到期，將有近十億元定期存款在下月支付，目前，有57%的支行存zài

    不同程度的透支，有的當天透支金額達到5000萬元。照這樣下去，我們再向人民銀行借10億元資金也難于填補服wù

    社時期的資金窟窿。

    接下來，由業務拓展部匯報最近與市投資管理公司系統企業重點項目協調情況。因為市投資管理公司是市民銀行最大的股東，在市里籌備接管服wù

    社時，市zf領導有意圖要由市民銀行承擔市里重點項目建設的資金余缺，作為市zf扶持地方銀行的一環。因此，拓展部花了四個月時間，協調到十多個市政基礎工程項目，雖然說這些項目可以派生出一定的存款，但總的資金需yà

    量還是要10億多元才能拿下。

    兩個處長匯報完后，羅藝說：“今天這會是一個很重yà

    的會。它揭示的是市民銀行穩定和發展的兩個方面，也是兩大主題。下面的存款走了，貸款沒有辦法還。也就是說，如果市民銀行不成立，那么這一家一家的支行，也就是原來的服wù

    社就要關門了！現在不讓它關，責任就由我們擔起來，這里短期要十來個億的資金才能穩過去。而拓展部搞到的重點項目是涉及我們行用發展來消化歷史問題的基本手段，不但一定要支持的，而且是我們從上到下爭取來的。如果你拼命去爭取項目，弄到手了，卻沒有能力支持，那就什么洋相都丟盡了。市里會說：‘你不外乎如此——銀樣蠟槍頭。’要是這樣，市民銀行就沒有辦法立足于深圳。好了，如果這兩個問題都要解決好，我們在三個月內，要上規模起碼得增加30個億的存款，這等于說我們要在短期內存款增加50%的增量，難度可想而知。或者相應的減少等額貸款。我們能在三個月內把服wù

    社的舊貸款收回30%嗎？這可能比組織存款的難度更大。還有一個可能是：增加15億存款，減少15億貸款。從這個意義上講，信貸部不是無能為力的，也不是無所作為的，應該開動腦筋、想想辦法。是不是？”

    ……

    這次會議，提出了對各支行壓縮貸款的基本思路，并將支行是否透支作為是否審批新貸款的條件之一。同時，會議還認為，為了保證爭取來的市政重點項目的資金需yà

    ，必要時可以停止各支行的貸款發放工作。至于停止新貸款是否向下、向外宣bù

    ，則沒有統一意見。

    正是：

    談何容易創一流，心力交瘁鬢毛疏；

    支付風險時時現，任重道遠未窮途。(未完待續……)

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