“有才有才，莊娃子，那個蔡老師，你認(rèn)識吧？”
爸出來時，說的第一句話就是這。我當(dāng)然認(rèn)識，但不能說認(rèn)識的原因。并且，我有點疑惑，爸說他有才，難道，剛才的忽悠，爸也上當(dāng)了？
“認(rèn)識，在鮑老板的山果居認(rèn)識的。在我的印象中，他沒什么才，只是會忽悠，你不會真信吧？”
“會忽悠，這是一項本事。”爸沒正面回答我的問題，他接著說到：“這是一個成功的推銷，這么偏僻的地方，這么大的金額，如果沒有這樣高級的忽悠配套，是很難賣出好價錢的。”
原來他是說的這個，按這個思路，確實，他們這一套忽悠組合，是比較高級的。從這個角度上講，小蘇應(yīng)該來聽課的，他也應(yīng)該見識一下，什么叫高級。
“我當(dāng)年上過當(dāng)，所以，對這一套有免疫力，但是，對于今天參加會議的大多數(shù)人來說，恐怕是有作用的。”
免疫力的獲得如同患上天花，只要第一次感染挺過來了，沒死，你就自動獲得免疫，不會再得第二次了。當(dāng)然，不排除有個別人，一而再再而三地上一個人的當(dāng)，比如小蘇，幾次都差點被小馬哥忽悠。不是小馬有多強，而是小蘇對暴富的渴望，讓自己變得愚蠢。
這就好比傳銷，洗腦的講師再怎么口若懸河，都只對那些對暴富充滿想象的人起作用。對于冷靜的踏實的人，那只是一場秀，根本沒有什么沖擊力。
在座的新富們，剛好有點錢，就渴望做世代基業(yè)，如同中國最偉大的皇帝，秦始皇稱帝后，幻想萬世基業(yè)，傳二世三世至萬世，結(jié)果，只傳到二世，就亡了。
古代有一首打油詩，寫人們*的貪婪。“逐日奔忙只為饑，才得有食又思衣。置下綾羅身上穿，抬頭又嫌房屋低。蓋下高樓并大廈，床前卻少美貌妻。嬌妻美妾都娶下，又慮門前無馬騎。將錢買下高頭馬，馬前馬后少跟隨。家人招下數(shù)十人，有錢沒勢被人欺。一銓銓到知縣位，又說官小勢位卑。一攀攀到閣老位，每日思想到登基。一日南面坐天下，又想神仙來下棋。洞賓與他把棋下，又問哪是上天梯。上天梯子未做下，閻王發(fā)牌鬼來催。若非此人大限到，上到天梯還嫌低。”
此時，我對爸年輕時上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷還是有興趣的，他不說，我當(dāng)然也不好問，這不禮貌，哪個愿意揭舊傷疤呢？
“你知道，我的文化并不高，但對文化充滿渴望，也許是我們那一代的通病吧，我上當(dāng)?shù)脑颍褪遣欢b懂，不是文化人的料，卻冒充文化人。”我開車的時候，爸主動談起了這段，我感覺到，有內(nèi)容，絕對精彩。
“我今天跟你講這些，你媽都不知道，好在當(dāng)年我損失也不算大，但受騙的感覺，肯定是不會忘掉的。我跟你講這些，是要你吸取我的教訓(xùn)，不要再上這些當(dāng)了。”
我沒有說話，安心開車，安心聽講。
“我母親長年有病，你媽身體也不是很好，這你是知道的。西醫(yī)治療效果不好的時候，我就對中醫(yī)感興趣了。尤其是妍子的出生，多虧朱先生幫忙，所以，我對中醫(yī)的神奇多了份癡迷。見人就談，不懂裝懂，這就惹下有心人設(shè)的局了。”
這肯定是一個精彩的故事，但我沒把握，爸是不是能夠把它講細(xì)致。畢竟，這是揭開自己的舊傷疤，有疼痛感的。
“先是一個朋友，介紹了一個所謂的修道的人，所是葛洪派系的。如果你對道家感興趣，應(yīng)該聽說過葛洪這個人。”
這個人我聽說過，是外丹派的代表，有醫(yī)學(xué)上的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，他也是傳統(tǒng)意義上的化學(xué)實驗者。我老實答到：“原來我?guī)煆亩壬鷷r，聽說過他，寫過一本書叫《抱樸子》，記載了很多方子，我簡單看過，有的是關(guān)于醫(yī)學(xué)的，有的是關(guān)于鬼神的，沒人試過，也不知道真?zhèn)巍！?br />
“對，當(dāng)時，我對這個人的認(rèn)識也就到此為止了，跟你剛才說的認(rèn)識水平差不多。本來，這個認(rèn)識僅是個常識，我們不是專業(yè)人士，很難看清里面的門道。但是，那時自己狂熱的愛好，導(dǎo)致迷信，也就相當(dāng)相信這個人了。”
他說到這里時，我覺得，下一步，我也要買一本來看看，這究竟是本怎樣的書，讓爸這樣的老江湖也上當(dāng)了。
“他給了我一本古本的《抱樸子》，紙質(zhì)古老薄脆，全書殘缺。他說，這是他祖祖師傳下來的，給他是這一本，雖然不完整了，但是真本。目前市面上留下來的，都是偽本，根本不準(zhǔn)確。他看我好奇，給我看了一會，就收走了，說是祖師留下的東西，是祖師給他的憑證，不能給別人，只能傳給本門的關(guān)門弟子。”
我沒想到，這本有名的書，還有什么真?zhèn)沃帧?br />
“我呢，當(dāng)時也是年輕，不知是套子，只是對他說，這樣的古本，還有嗎？他卻對我說，就這本書，只有他這一本了，要不然，怎么作為本門正宗的憑證呢？再多少錢，再多好的朋友，都不會給的。”
“這就勾引了我對古書的興趣。我也認(rèn)真地對他說，如果以后看到世面上有什么有關(guān)醫(yī)學(xué)的古本，如果能夠買，讓他幫我留意一下。我的本意，一是自己想見識見識，二是想送給朱先生，好感謝他對我們家的恩情。”
“這個局做得長，其間有其他人送古本來的，都被這個家伙否定了，說是假的。直到三個月后的某天，他神秘地告訴我，有消息了。”
我也振作了精神，知道精彩的地方要來了。
“他說是另一個醫(yī)學(xué)世家，在江浙一帶行醫(yī)，因民國時期通共，全家被搜，其中有一套現(xiàn)存唯一的古本《齊氏醫(yī)案》，被當(dāng)時抄家的一個中統(tǒng)特務(wù)拿走了。這個中統(tǒng)特務(wù)沒有離開大陸，而是潛伏了下來，靠自學(xué)此醫(yī)案，成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾尼t(yī)生。但是，由于他是半路出家，也沒帶弟子，也沒教家人，現(xiàn)在他年紀(jì)老了，這本書想找個醫(yī)家出手。”
“我問他，這個人要價是多少？對方說，這個人要價有兩個條件，一是必須賣給醫(yī)家，因為這本書可以救命，不能中斷了這本書的功德，也好為他本人前世作的惡贖罪。二是價格很簡單，能夠在蘇州買一套三居室。”
“我當(dāng)時覺得奇怪，第一條好理解，第二條是個什么東西。經(jīng)解釋，原來，這特務(wù)有一個最疼愛的孫子，在蘇州打工，想在蘇州買房結(jié)婚，再接爺爺過去養(yǎng)老，需要個三居室，就這么簡單。”
“我聽了后，覺得相當(dāng)靠譜。你知道，我也倒騰過文物字畫什么的，也交易過古玉瓷器什么的，雖然是小打小鬧，但也知道一些常識。對于家傳文物來說，他的定價機制是這樣的。不是看這個東西究竟值多少錢來定，而是因他需要多少錢來定的。比如，有一次在河北農(nóng)村，我看中了一個明代圈椅，就是溫州家里書房邊上那個，你有印象嗎？”
“有，坐著蠻舒服的，就是老了點，有的漆都脫了。”我回答到，那東西，原來是個真家伙，還是他從河北收來的，這真讓我沒想到。
“坐著舒服，是因為明代家具是中國家具發(fā)展史上的高峰，人有多高，腰有多寬，向后靠的幅度有多大，腳與地面的高度是多少，都是有固定規(guī)律的。別看這個圈椅那么簡單，包含的學(xué)問大著呢。要說老了點，脫了漆，那是自然，明代留下的東西，根本不可能新吧，雖然那也是黃花梨的，木質(zhì)堅硬，但漆，不可能不脫，畢竟那是多少人多少年坐過來的。”
聽爸這一說，我才明白，原來這里面有這么多學(xué)問，自己還以為懂得多，在這方面，比爸就差遠(yuǎn)了。后來，我一想，也難怪，要不是爸懂得這么多，那個漢代的玉人，他憑什么就敢高價收購呢？
“當(dāng)時我不動聲色地要收這個椅子，但又不好明說，只是說把他全屋的舊家具都收走。問他要什么價。結(jié)果對方倒是爽快，給了我一個意想不到的答復(fù)：你算一算，把我這些舊家具全部換成新家具，再添上電視、洗衣機、電冰箱什么的，你看值多少錢。原來，這家人要娶兒媳婦了，按女方要求，必須換全新的家具，就這么簡單。他需要的東西，就是他的價格。我當(dāng)場給了五萬就成交了，你要知道，這事不能過夜，過夜后，他找人咨詢問出門道來了，第二天會漲價的。我當(dāng)天晚上就把這東西拉走了。”
我問到：“那些東西呢？不是還有其它的舊家具嗎？”
“那些東西不值錢，就這個明代圈椅值錢，那些東西，都送給開貨車的司機了。”
我笑了笑，這包裝，比內(nèi)容大多了。
“這本書的來由讓我深信不疑，我提出來，按當(dāng)時的價格，一百萬頂天了，我給他一百萬，他會不會把書給我。對方說，他不會把書直接給我，會給他，因為他才是中醫(yī)。當(dāng)然，他只是轉(zhuǎn)個手，隨后就會把書給我。為了得到這本書，我甚至還給了這個中間人十萬元的辛苦費。”
“當(dāng)書到手后，我一看，從紙張到印版，全是古本，按他的說法，傳世僅此一套，那肯定是珍貴的。我得到書后，自己看了幾天，也沒看明白，畢竟，我沒學(xué)過醫(yī)。我就把全書用相機拍了下來，算是保存了資料。”
“現(xiàn)在想起來好笑，我自己好像是做中統(tǒng)特務(wù)的，這事要避開你媽，免得她說閑話。我都是借口進(jìn)貨出差之類的事，在外面的賓館，帶上書和相機，完成拍攝的。這套書有好幾本，拍了我三天才拍完。我拍完后，就直接到杭州，找朱先生了，直接獻(xiàn)上我的成果，我以為自己會得到他的稱贊。”
“結(jié)果，他只翻了大約兩分鐘，就問我花了多少錢。我沒敢實話實說，當(dāng)然也怕說多了，他不肯接受這個禮物，只好虛報了個神仙數(shù)：十萬。結(jié)果朱先生說到：你上當(dāng)了，當(dāng)然也不算是什么大當(dāng)，這套書如果當(dāng)文物賣，也值萬把塊錢。在我的追問下才知道，這本書是清代早期的版本不錯，就因為這個原因，值萬把塊。但《齊氏醫(yī)案》這套書流傳很廣，從醫(yī)學(xué)知識來說，根本沒有什么稀缺性，所以，也就失去了我以為的最大的價值了。”
原來是這樣，有的價值是真的，有的價值是假的，巨大的假像附著在真的東西上面，是很哄人的。
“我憑著自己的文物知識，知識這紙張和版本肯定是古本，就忽視了這本書的稀缺性，用古本就一定稀缺來思考，不知不覺上了當(dāng)。當(dāng)然，我再去找這個中間人時，這個人已經(jīng)憑空蒸發(fā)了，我知道，上當(dāng)后，這是必然結(jié)局。”
“我得到的結(jié)論是：全假沒多少人相信，全真不是騙。半真半假的東西，才是最能夠騙人的。”
他總是喜歡在話題的結(jié)尾處，搞一點綱領(lǐng)性的東西。
“怪不得，我看你今天聽講課，盡管不了解這個蔡老師，并沒有被他忽悠。”
畢竟老江湖，見多識廣。當(dāng)然“吃一塹長一智”這話，我可不能說出來，有點不太尊重。
“主要原因是，他忽悠得再好，一開始的錯誤，讓我就不得不產(chǎn)生懷疑了。”
爸這樣一說，我問到：“他們一開始就犯錯了，我怎么沒看出來？”
“那是你從一開始就沒打算信他們，因為你了解他們，所以對細(xì)節(jié)沒注意。”
對了，爸這個評價，對我來說是精當(dāng)?shù)摹Ｎ乙婚_始就是抱著應(yīng)酬的觀點，去看熱鬧的，根本沒打算相信他們。
“那你是如何判斷出，他們是忽悠呢？”
“第一，從那個鮑老板對我的態(tài)度來說，我就判斷，這是一個老江湖。孔子說：巧言令色，鮮亦仁。就是指的他這種狀態(tài)，口吐蓮花，十有八九，來路不正。第二，他們還沒開始上課，每個人的座位上就擺出商業(yè)項目的資料，目的太明顯了，這只不過是文化包裝的一個商業(yè)噱頭，導(dǎo)向太明顯了。”
這兩個細(xì)節(jié)，我沒太注意，但爸能夠看出來，是他的經(jīng)歷教給他的精明，也是他事業(yè)成功的重要原因。
我問到：“那你怎么又說，他們有才，是個好的推銷呢？”
“看效果，效果擺在那里，況且，后續(xù)打開銷售局面，從這場會議的情況看，是沒有問題的。”
“你覺得，他在這會上的人中，能賣出多少套呢？”我是搞預(yù)測出生的，喜歡看預(yù)測的準(zhǔn)確性。
“十來套是要賣的。但是，哪怕他只賣出三套，在今天這些聽眾中，都是成功的。”
三套就算成功，按他們的規(guī)劃，這恐怕是幾十套的規(guī)模吧，這點銷售成績，還算成功？
爸后面的解釋，讓我大開眼界。
“今天到會的人，大約上百個。有購買能力的人，大約五十人，有購買意愿的，大約只有二三十人了。我們出來時看到，圍著鮑老板的，也就這多人。這二三十人中，真正最后達(dá)成購買交易的，估計也就十幾個，所以，我說，他們估計能夠買出十幾套，是依據(jù)現(xiàn)場情況及平時經(jīng)驗得出的，并不是神仙數(shù)。”
當(dāng)然，我相信他的直覺，大量實踐經(jīng)驗積累出來的直覺，往往很準(zhǔn)確。
我有點不太理解：“這么大的規(guī)模，只賣十來套，算成功嗎？”
“這你就有所不懂了，莊娃子，他圖紙上的幾十套也許修起來的，也就他在幻燈上實拍的那幾套而已，你以為，他會借這多錢，修這么多院子，來北京碰運氣？那風(fēng)險有多大，況且，那得多大的實力，才能自己墊資修這幾十套來？如果他們有這么大的實力，今天請來的佳賓就不是這些人了。莊娃子，要判斷一個人的實力，有一個簡便方法，就是，他在哪些人群中，他就屬于哪個階層的人。”
又是一句綱領(lǐng)性的歸納，爸講到生意的時候，簡直是金句頻出。我想起一句歌詞：沒有人能隨隨便便成功。
我也算了一下，假如從買地到稅收到建安成本，以一套成本價格五百萬算起，按他規(guī)劃的八十套，得拿出四個億，我知道鮑老板的實力，他是拿不出來的。
那么，如果按爸所說，他只修了幾套，那么在今天全賣出去了，那不是最成功的推銷嗎？如果賣多了，還會造成供不應(yīng)求的假像，更會抬高價格。
“那你說，如果只賣出去三套，也算成功，這是什么道理呢？”我不太理解這個房地產(chǎn)的規(guī)律，按我工廠做產(chǎn)品來理解，如果修十套賣三套，無論如何，也不是最好的推銷。
“這涉及價格問題。別墅，尤其是他在風(fēng)景區(qū)或者所謂的風(fēng)水寶地賣的別墅，其價格是有巨大的操作空間的。你要知道，如果我們在北京城區(qū)住的別墅，其定價機制是有參照物的，按地價計算，很好估值的。”
我不太懂房地產(chǎn)，這正是學(xué)習(xí)的好機會，我問到：“我們住的別墅，如何定價呢？”
“很好定，比如相鄰的樓房，拍賣土地時，有一個地價，也就是土地拍賣總價除以土地總面積。比如，我們別墅區(qū)附近，規(guī)劃有一個樓房，同時與我們別墅的土地競拍，大致上得出相同的土地價格。但依據(jù)設(shè)計，對方修的樓房賣出的總價，與我們修的別墅賣出的總價，減去不同的建安成本，就可以得出別墅總價了，別墅總價除以面積得出單位面積的價格，這就是參照。”
我想了想，大概明白這個公式了土地總價確定了，那么就可以比較了，增殖部分按相應(yīng)比例扣減就可以得出別墅參照價格。比如以相同面積相鄰樓盤價格來計算，利潤率嘛，按大概差不多或者更高一點，也可以參照。畢竟，別墅的去化率要稍低一些，消費對象對價格的承受能力要相對高一些。
“但是，這是對有參照系的別墅而言的。對于沒有參照系的別墅，定價就是一門藝術(shù)了。你說，在西湖風(fēng)景區(qū)的別墅，是按成本來定價的嗎？”
“當(dāng)然不是，那里面有風(fēng)景溢價。”
“對了，西湖風(fēng)景區(qū)內(nèi)沒有商品房，無法參照價格。但這個風(fēng)景的唯一性，是價格炒作的噱頭，具體怎么定價，與心理影響和市場追捧有關(guān)。而在這些操作的過程中，第一套賣出去的基礎(chǔ)價格，最為關(guān)鍵。如果第一套價格賣好了，后面價格的升降，完全可以根據(jù)市場的變化而定。”
我仿佛明白了一點，定一套是基礎(chǔ)價格，這是剩下所有價格的參照物。
“問題還不在這，在于這個基礎(chǔ)價格如果能夠定高，那么對于后面的銷售，還有巨大的影響。比如，第一套別墅賣出八百萬，那么老板賺了三百萬。但是其它顧客并不清楚其真實成本，只能根據(jù)與第一套的比較來確定自己是否劃得來。那么，我告訴你，如果市場好，我可以按第二套八百五十萬來賣，第三套按九百萬來賣，造成買晚了還要漲的預(yù)期，這就為提前收預(yù)訂金打下了基礎(chǔ)，也就是借別人的錢來做自己的生意，這樣滾動下去，利潤有多高，你想想？”
這個我懂，提前預(yù)售，這是商品房慣用的操作，是利于資金周轉(zhuǎn)的。開發(fā)商宣稱自己的利潤率只有百分之五，這只是一個噱頭，他是用總收入減去總成本得來的。但是，從開發(fā)商拿到土地起，就可以利用銀行貸款進(jìn)行操作了，再加上預(yù)售制度，幾乎不需要開發(fā)商再投入資金了。經(jīng)常是這樣，開發(fā)商的樓盤總銷售額如果是一個億，也許這個開發(fā)商從一開始就墊了一千萬土拍保證金。這個利潤率得乘以十，就是百分之五十了。
我問到：“如果后續(xù)銷售不太好，那他怎么說？”
“這房子值八百萬，我們是朋友，虧點，七百五十萬賣你，怎么樣？他要這樣說，你動心不動心？”
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