江湖生意經(jīng)

    由于王小武的門面離我很近，所以我也經(jīng)常去他那里走動。當時，我已經(jīng)對北大圖書館感興趣的書借閱得差不多了，自己也沒有進一步學(xué)習(xí)的興趣，再加上小池經(jīng)常的刺激和騷擾，我的生活更為零亂。

    金姨也介紹過幾個生意場上的朋友，就是算命看風(fēng)水之流的，拿點酬金，不多不少，算是富足。反正，算過的幾個都還沒出什么大問題，所以，金姨在外把我傳得越來越神，生意也漸漸多了起來。

    在多次推敲公司開辦地風(fēng)水或生意行當?shù)念A(yù)測中，我發(fā)現(xiàn)自己預(yù)測出的結(jié)論范圍太寬泛，不太利于別人的操作，我自己也缺乏對生意的了解和掌握，決定多到市場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，王小武雖然開店，但他主要是負責(zé)管理和進貨，平時閑時多，也樂得陪我，所以，在他那里，倒聽了不少來自實踐的高論。

    我第一次找到他的門面時，看見柜臺內(nèi)的手機及配件品種較多，堆放稍顯零亂，有三個服務(wù)員，長相一般，倒是各自穿著不同手機品牌的廣告衣服。他沒在柜臺前，我進去裝著顧客看商品，沒人接待我的樣子，服務(wù)員是在關(guān)注我，但也沒主動跟我搭腔，等我問她老板在哪里，我是他戰(zhàn)友找他時，一個小姑娘才迎上前來，滿臉堆笑，一邊讓人倒茶一邊讓人進去喊老板，王小武把我迎了進去，門面后面，是他的倉庫兼辦公室，上面有閣樓，估計是睡覺的地方。

    “你店子服務(wù)員態(tài)度不怎么樣啊，我裝成顧客進來，都沒人主動招呼我。”我端起他遞給我的茶，喝了一口。

    “怎么樣，正宗六安瓜片，我家鄉(xiāng)名茶，慈禧老佛爺?shù)淖類邸！?br />
    “好，茶型精致獨特、湯色純正、香味清新，等我喝完再談口感。”這茶確實不錯，我沒有夸張。

    “莊娃子也懂品茶了，其實我也是裝逼，沒那閑功夫，這是用來招待客人的。”他拿起一個礦泉水瓶子喝了一口：“還是這家伙解渴，我喜歡喝冷的，估計我騷得慌。”

    “你剛才說我服務(wù)員態(tài)度不好？你錯得太遠，這些都是我精心調(diào)教的結(jié)果。”他自鳴得意地說道：“別看這個門面、這個品牌，我一個月賺的，比隔壁那個大品牌店的肯定多些，你外行了吧。”

    我覺得有點不可思議，隔壁那一家是個著名品牌，門面裝修豪華、服務(wù)員也漂亮，怎么就比不過他這一家呢？

    他見我沒言語，就繼續(xù)說到：“定位要準確，就像當年我在部隊打籃球，當奇兵可以，如果當主力，肯定是壯士們包夾防守的對象，還敢搶板球，憑我這身板，一場球下來，四肢健全就不錯了，對不對？”

    他繼續(xù)發(fā)揮：“增強顧客定位的針對性，擴大產(chǎn)品定位的接受面，此所謂自知之明。”

    終于忍不住了：“面條越扯越長，我不要酸，只要爽！”

    “對了，見兄弟是個明白人，灑家快人快語。你敢說我服務(wù)員態(tài)度不好，我卻說她們盡得吾之真?zhèn)鳌＿M門一看，你這氣質(zhì)，就是一個有主見的人。不到隔壁去看品牌機，要么是不講究、要么是口袋寒酸，裝得一本正經(jīng)，心里卻在盤算，你給人就這種印象，怎么的？不服？”

    “說得有點像，我可能給人這種印象了。”這我得承認。

    “我的精髓是：讓有主見的人自己作主，采取最小干預(yù)原則；讓預(yù)算緊的人自己盤算，不要揭露出他的寒酸。”他得意起來了。

    “都哪兒學(xué)的，你這是在搞心理學(xué)。”

    “本人開店的歷史也有些年頭了，實踐出真知，從群眾中來，到群眾中去。”他當部隊文書的痕跡，始終在他的言語中閃現(xiàn)。

    “店面倒還整潔，只是貨物略顯雜亂”我當然也要指出一些問題，打擊一下他的囂張氣焰。

    “兄弟有所不知，此為中國幾千年商業(yè)傳統(tǒng)之精華：貨賣堆山。不求貨好，但求貨多，略為雜亂給人隨意之感，過于整潔造成心理不適。”

    “這我就難以認同了，我看生意好的專賣店、品牌旗艦店整潔得過分，也沒影響它的生意啊？”比較才能說明問題，我認為，這一棒是打準了。

    “此言差矣，我們沒有可比性，也就是說，我們賣的不是一樣的東西，大類不同，不相為謀。”

    “手機屬于通信器材，當然不同于百貨、副食、五金，但是，很多手機商店也很精致啊，有什么區(qū)別嗎？”我不太理解。

    “什么百貨、副食、五金，那是他們的分法，凡是賣東西，我將它分為三種：賣貨、賣錢、賣心，所以我們分類不同，不可比較。”他知道我對此理解起來有疑惑，繼續(xù)解釋道：“所謂賣貨，重在貨物的使用價值，關(guān)注點是它有什么用處，我就是賣貨的，如果客人要買我的手機，我就重點介紹這手機的功能和獨特作用，比如，老人機字大聲音大操作簡便，價格低，丟了也不可惜，這是針對老人的。對學(xué)生，介紹學(xué)生機，可打電話發(fā)短信上QQ，自帶單機小游戲。對打工的，介紹上網(wǎng)功能較好的智能機，信號放大功能強，土地山區(qū)都可用。對你這樣的，如果我摸不清頭腦，但隨你自由選擇，看你對什么功能最感興趣。價值，不是凝結(jié)在貨物的必要勞動時間，是作用，功能。這叫賣貨。”

    “你這是對手機而言，那么對其它商品而言，什么才是賣貨呢？”我對他這個分類法還是不太明白。

    “對任何商品而言，著重賣功能，對顧客強調(diào)作用，賣點是用合適的價格達成顧客最需要的用處，都叫賣貨。”他斬釘截鐵。

    “賣錢？我只知道銀行賣錢，用錢來賺取存貸差，用錢投資收紅利，你們搞商業(yè)的，怎么賣錢？”

    “凡是打價格牌，搞低價傾銷的，都是賣錢。這不但包括大量假冒偽劣，也包括許多批發(fā)市場。正規(guī)的老板，以走量為手段，采取薄利多銷的方法賺錢；不正規(guī)的老板，以次充好、假冒仿造，反正價格很低，針對的是對價格敏感的人，主要活躍在社會的底層，但有人也因此發(fā)了大財，因為顧客多嘛，一個便宜九個愛，人性就是這樣的。”

    我承認，這樣的商店處處存在，在北京的幾個批發(fā)市場或者社區(qū)小商店，都有他們的存在，只要有消費群體，就有他們的市場。對此，我有點佩服他的分類方法了，接著請教：“賣心怎么賣？”

    “隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在賣心。讓顧客在使用其商品時，有一種心理上的滿足感、逼格上的高端感、小群體中的認同感，顧客不一定對價格不敏感，但他們對自己營造出的心理態(tài)勢更為敏感。巨大廣告的存在、明星人物的推廣、高端群體的使用，讓顧客有一種自己也高端起來的心理優(yōu)勢，他買的不是手機，是一種內(nèi)心的身份認同感。”

    “這三種生意，利潤有什么檔次區(qū)分嗎？”談生意，利潤才是歸結(jié)點，這是經(jīng)濟學(xué)課程帶給我的常識。

    “那倒沒有，關(guān)鍵在個人風(fēng)險偏好。風(fēng)險最大的是賣錢，除了害怕顧客扯皮也害怕政府打擊，風(fēng)險次之的是賣心，輿論風(fēng)向或競爭對手的打擊，都可以改變一個商品的前途。我這個風(fēng)險最小，當然，大賺的機會也少。”

    “這就符合基本原理了，風(fēng)險與利潤大多數(shù)是正相關(guān)。”我的經(jīng)濟學(xué)也不是白學(xué)的。

    “可以有個比喻，賣貨的開的是糧食店，價格適中、利潤均衡，但老百姓一天也離不了。賣錢的開的是雜貨店，老百姓有時需要，有時不需要，需要的時候比較價格，不需要時，愛占便宜。賣心的開的是藥店，有病的就去，沒病的不進門，當然是心病。”

    “你在挖苦人，王班長，嫉妒了？”我抓住了他的一個漏洞。

    “人人都有病，你承認不？”他反唇相譏：“不過有人買得起藥，有人連藥都買不起。”這話雖然不錯，但有點尖刻了。

    他沒有停止的意思：“在我們賣貨這一行，是商業(yè)歷史最悠久的，從利潤上說，前輩們早就總結(jié)了：坐商不如行商、行商不如官商，這三者利潤是有很巨大檔次差距的。”

    “為什么呢？你總結(jié)過原因嗎？”其實，我在學(xué)經(jīng)濟學(xué)時，也聽到過老師講解過原因，他把這種現(xiàn)象歸結(jié)為市場經(jīng)濟不發(fā)達時的特殊現(xiàn)象，沒作過多細節(jié)講解。

    “信息不對稱，資源不對等。”他又喝了口水，精神更為抖擻：“坐商與顧客對商品的信息基本是對稱的，因為顧客可以通過貨比三家，來確定價格或質(zhì)量的好壞，買賣雙方可以博弈出一個所謂公平的價格，利潤肯定高不了。行商就不同了，他們利用甲乙兩地信息的不對稱，把三元錢從甲地進來的貨說成是五元進來的，再以六元賣給你，你也認為可以接受，但他卻賺了對本。官商是資源不同，利用行政手段可以打擊競爭對手，或者利用壟斷地位控制價格，完全是用一個政府的力量跟你一個商人斗，你沒辦法贏。”他又拿起水瓶，搖了搖，發(fā)現(xiàn)沒水了，又放下，正身平視，如當年指導(dǎo)員上課一般：“壟斷，是資本主義的最高階段。”

    “你小子做不了官商，那你為什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利潤，是商人的職業(yè)道德。

    “今天的中國，行商怕是要消亡了。”他長嘆一聲：“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達，只要是國產(chǎn)的，什么東西什么價格，出廠多少、批發(fā)多少、零售多少，早就不是秘密，就說這個六安瓜片，在北京與在六安，零售價格只差了個運費，你怎么做行商？聽說，浙江人跑到海外去做行商了，估計有賺頭，我要抽時間去看看。”

    “我班長說得對，你就是個不安分的人。”我知道，他在一個地方呆不長，這是他的本性。

    “就當去旅游，據(jù)說非洲網(wǎng)絡(luò)最不發(fā)達，要當行商的話，那里可能遍地黃金。”他突然望著我：“去不去，老弟，看黑妞、曬太陽？”

    “我要去也不跟你去，你手長，好處都被你先撈了”我不忘打趣。

    “你猜，隔壁那家為什么生意不太好嗎？”看樣子，他談興正濃。

    “不知道，虧它還開這么久，也沒倒閉。”

    “它位置就不好，我告訴你個秘密，這是風(fēng)水問題。”他這么一說，我倒來勁了，我是專門預(yù)測風(fēng)水的，我知道，衙門要朝南，經(jīng)商最好朝北，這些我都沒給王班長說過，他主動說風(fēng)水，我很想聽聽他的理論。

    “你看，一個門面，不管它在哪個巷子，都是正數(shù)或者倒數(shù)第三間最好，隔壁是本街第二間，生意肯定比不上我這第三間，明白了吧？”他得意地朝我遞了個眼神，聲音也比原來低些。

    “還有這個講究，什么原因呢？”

    “貨比三家，事不過三，這條街都是賣手機的，走到第三家，顧客的心也定了，生意成功概率就高多的，中國人，就愛這個三”

    他這么一說，讓我突然聯(lián)想到，八卦的卦象也是三爻，天地人也講是三才，老子說：道生一、一生二、三生萬物，難道，三，包含著某種巨大的規(guī)律？這就非常玄幻了。

    正當我在深思時，他又扯到另一個話題上了：“其實，隔壁那家店也不需要它賺錢，它只是那個品牌的展示櫥窗，你知道，按我的分法，那個品牌是賣心的，利潤率很高，主要體現(xiàn)在與通信商的合約機上，這個店只是在北京做做樣子，裝成很高端的架勢就行，反正公司船大，它只是個廣告效應(yīng)，賺錢不在它這里，但它這樣的門面又必不可少，占住眼球、占住話題，就占住了市場。”

    “我看你賣的品牌很多，當然也是二流牌子，難道就沒有合約機嗎？”

    “有是有，但這些品牌合約機掙不了多少錢，只起個找存在感的作用，它主要還是靠走量，所以需要大量的門店銷售，要不然，我怎么能拿到這么多品牌的代理權(quán)？關(guān)鍵是我的銷量好啊。”

    “你實話實說，你每月銷量究竟有多少？你賺得了多少？”我是我好奇的。

    “自己人，我不騙你，我的生意是季節(jié)性的，如果是學(xué)生開學(xué)，我們就要到校園設(shè)點，找些兼職的學(xué)生向?qū)W生推銷，如果是春節(jié)前，就要到打工者聚集地，找打工者中的機靈人推銷，他們最懂自己人的需求，他們也最需要賺快錢。高峰期的時候，我一天可以出貨上千臺手機，利潤可近十萬，平時低潮期，有時一天也賣不出五十部，店面和人工成本都不夠。”

    “那按年算呢？”我緊追不舍。

    “什么按年，我到這里做手機生意還不滿一年，怎么算？”

    “那你說，按至今為止，你賺了多少？”

    “我沒細算，盤下這個店子花了點錢，算來，成本已經(jīng)賺回來了，如果現(xiàn)在我不做，把店子盤出去，加上已經(jīng)付賬的存貨，估計有個六七十萬的賺頭，你覺得怎么樣？”

    “相當牛啊，抓球是手長，抓錢你也行啊。”我是真心佩服，他不僅有理論，還有實實在在的效果。

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