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一名隱士的前半生 正文 第五十七章 江湖生意經(jīng)

作者/洪山詩(shī)人 看小說(shuō)文學(xué)作品上精彩東方文學(xué) http://www.nuodawy.com ,就這么定了!
    江湖生意經(jīng)

    由于王小武的門面離我很近,所以我也經(jīng)常去他那里走動(dòng)。當(dāng)時(shí),我已經(jīng)對(duì)北大圖書館感興趣的書借閱得差不多了,自己也沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí)的興趣,再加上小池經(jīng)常的刺激和騷擾,我的生活更為零亂。

    金姨也介紹過(guò)幾個(gè)生意場(chǎng)上的朋友,就是算命看風(fēng)水之流的,拿點(diǎn)酬金,不多不少,算是富足。反正,算過(guò)的幾個(gè)都還沒出什么大問(wèn)題,所以,金姨在外把我傳得越來(lái)越神,生意也漸漸多了起來(lái)。

    在多次推敲公司開辦地風(fēng)水或生意行當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)中,我發(fā)現(xiàn)自己預(yù)測(cè)出的結(jié)論范圍太寬泛,不太利于別人的操作,我自己也缺乏對(duì)生意的了解和掌握,決定多到市場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),王小武雖然開店,但他主要是負(fù)責(zé)管理和進(jìn)貨,平時(shí)閑時(shí)多,也樂(lè)得陪我,所以,在他那里,倒聽了不少來(lái)自實(shí)踐的高論。

    我第一次找到他的門面時(shí),看見柜臺(tái)內(nèi)的手機(jī)及配件品種較多,堆放稍顯零亂,有三個(gè)服務(wù)員,長(zhǎng)相一般,倒是各自穿著不同手機(jī)品牌的廣告衣服。他沒在柜臺(tái)前,我進(jìn)去裝著顧客看商品,沒人接待我的樣子,服務(wù)員是在關(guān)注我,但也沒主動(dòng)跟我搭腔,等我問(wèn)她老板在哪里,我是他戰(zhàn)友找他時(shí),一個(gè)小姑娘才迎上前來(lái),滿臉堆笑,一邊讓人倒茶一邊讓人進(jìn)去喊老板,王小武把我迎了進(jìn)去,門面后面,是他的倉(cāng)庫(kù)兼辦公室,上面有閣樓,估計(jì)是睡覺的地方。

    “你店子服務(wù)員態(tài)度不怎么樣啊,我裝成顧客進(jìn)來(lái),都沒人主動(dòng)招呼我。”我端起他遞給我的茶,喝了一口。

    “怎么樣,正宗六安瓜片,我家鄉(xiāng)名茶,慈禧老佛爺?shù)淖類邸!?br />
    “好,茶型精致獨(dú)特、湯色純正、香味清新,等我喝完再談口感。”這茶確實(shí)不錯(cuò),我沒有夸張。

    “莊娃子也懂品茶了,其實(shí)我也是裝逼,沒那閑功夫,這是用來(lái)招待客人的。”他拿起一個(gè)礦泉水瓶子喝了一口:“還是這家伙解渴,我喜歡喝冷的,估計(jì)我騷得慌。”

    “你剛才說(shuō)我服務(wù)員態(tài)度不好?你錯(cuò)得太遠(yuǎn),這些都是我精心調(diào)教的結(jié)果。”他自鳴得意地說(shuō)道:“別看這個(gè)門面、這個(gè)品牌,我一個(gè)月賺的,比隔壁那個(gè)大品牌店的肯定多些,你外行了吧。”

    我覺得有點(diǎn)不可思議,隔壁那一家是個(gè)著名品牌,門面裝修豪華、服務(wù)員也漂亮,怎么就比不過(guò)他這一家呢?

    他見我沒言語(yǔ),就繼續(xù)說(shuō)到:“定位要準(zhǔn)確,就像當(dāng)年我在部隊(duì)打籃球,當(dāng)奇兵可以,如果當(dāng)主力,肯定是壯士們包夾防守的對(duì)象,還敢搶板球,憑我這身板,一場(chǎng)球下來(lái),四肢健全就不錯(cuò)了,對(duì)不對(duì)?”

    他繼續(xù)發(fā)揮:“增強(qiáng)顧客定位的針對(duì)性,擴(kuò)大產(chǎn)品定位的接受面,此所謂自知之明。”

    終于忍不住了:“面條越扯越長(zhǎng),我不要酸,只要爽!”

    “對(duì)了,見兄弟是個(gè)明白人,灑家快人快語(yǔ)。你敢說(shuō)我服務(wù)員態(tài)度不好,我卻說(shuō)她們盡得吾之真?zhèn)鳌_M(jìn)門一看,你這氣質(zhì),就是一個(gè)有主見的人。不到隔壁去看品牌機(jī),要么是不講究、要么是口袋寒酸,裝得一本正經(jīng),心里卻在盤算,你給人就這種印象,怎么的?不服?”

    “說(shuō)得有點(diǎn)像,我可能給人這種印象了。”這我得承認(rèn)。

    “我的精髓是:讓有主見的人自己作主,采取最小干預(yù)原則;讓預(yù)算緊的人自己盤算,不要揭露出他的寒酸。”他得意起來(lái)了。

    “都哪兒學(xué)的,你這是在搞心理學(xué)。”

    “本人開店的歷史也有些年頭了,實(shí)踐出真知,從群眾中來(lái),到群眾中去。”他當(dāng)部隊(duì)文書的痕跡,始終在他的言語(yǔ)中閃現(xiàn)。

    “店面倒還整潔,只是貨物略顯雜亂”我當(dāng)然也要指出一些問(wèn)題,打擊一下他的囂張氣焰。

    “兄弟有所不知,此為中國(guó)幾千年商業(yè)傳統(tǒng)之精華:貨賣堆山。不求貨好,但求貨多,略為雜亂給人隨意之感,過(guò)于整潔造成心理不適。”

    “這我就難以認(rèn)同了,我看生意好的專賣店、品牌旗艦店整潔得過(guò)分,也沒影響它的生意啊?”比較才能說(shuō)明問(wèn)題,我認(rèn)為,這一棒是打準(zhǔn)了。

    “此言差矣,我們沒有可比性,也就是說(shuō),我們賣的不是一樣的東西,大類不同,不相為謀。”

    “手機(jī)屬于通信器材,當(dāng)然不同于百貨、副食、五金,但是,很多手機(jī)商店也很精致啊,有什么區(qū)別嗎?”我不太理解。

    “什么百貨、副食、五金,那是他們的分法,凡是賣東西,我將它分為三種:賣貨、賣錢、賣心,所以我們分類不同,不可比較。”他知道我對(duì)此理解起來(lái)有疑惑,繼續(xù)解釋道:“所謂賣貨,重在貨物的使用價(jià)值,關(guān)注點(diǎn)是它有什么用處,我就是賣貨的,如果客人要買我的手機(jī),我就重點(diǎn)介紹這手機(jī)的功能和獨(dú)特作用,比如,老人機(jī)字大聲音大操作簡(jiǎn)便,價(jià)格低,丟了也不可惜,這是針對(duì)老人的。對(duì)學(xué)生,介紹學(xué)生機(jī),可打電話發(fā)短信上QQ,自帶單機(jī)小游戲。對(duì)打工的,介紹上網(wǎng)功能較好的智能機(jī),信號(hào)放大功能強(qiáng),土地山區(qū)都可用。對(duì)你這樣的,如果我摸不清頭腦,但隨你自由選擇,看你對(duì)什么功能最感興趣。價(jià)值,不是凝結(jié)在貨物的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,是作用,功能。這叫賣貨。”

    “你這是對(duì)手機(jī)而言,那么對(duì)其它商品而言,什么才是賣貨呢?”我對(duì)他這個(gè)分類法還是不太明白。

    “對(duì)任何商品而言,著重賣功能,對(duì)顧客強(qiáng)調(diào)作用,賣點(diǎn)是用合適的價(jià)格達(dá)成顧客最需要的用處,都叫賣貨。”他斬釘截鐵。

    “賣錢?我只知道銀行賣錢,用錢來(lái)賺取存貸差,用錢投資收紅利,你們搞商業(yè)的,怎么賣錢?”

    “凡是打價(jià)格牌,搞低價(jià)傾銷的,都是賣錢。這不但包括大量假冒偽劣,也包括許多批發(fā)市場(chǎng)。正規(guī)的老板,以走量為手段,采取薄利多銷的方法賺錢;不正規(guī)的老板,以次充好、假冒仿造,反正價(jià)格很低,針對(duì)的是對(duì)價(jià)格敏感的人,主要活躍在社會(huì)的底層,但有人也因此發(fā)了大財(cái),因?yàn)轭櫩投嗦铮粋(gè)便宜九個(gè)愛,人性就是這樣的。”

    我承認(rèn),這樣的商店處處存在,在北京的幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)或者社區(qū)小商店,都有他們的存在,只要有消費(fèi)群體,就有他們的市場(chǎng)。對(duì)此,我有點(diǎn)佩服他的分類方法了,接著請(qǐng)教:“賣心怎么賣?”

    “隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌,都在賣心。讓顧客在使用其商品時(shí),有一種心理上的滿足感、逼格上的高端感、小群體中的認(rèn)同感,顧客不一定對(duì)價(jià)格不敏感,但他們對(duì)自己營(yíng)造出的心理態(tài)勢(shì)更為敏感。巨大廣告的存在、明星人物的推廣、高端群體的使用,讓顧客有一種自己也高端起來(lái)的心理優(yōu)勢(shì),他買的不是手機(jī),是一種內(nèi)心的身份認(rèn)同感。”

    “這三種生意,利潤(rùn)有什么檔次區(qū)分嗎?”談生意,利潤(rùn)才是歸結(jié)點(diǎn),這是經(jīng)濟(jì)學(xué)課程帶給我的常識(shí)。

    “那倒沒有,關(guān)鍵在個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好。風(fēng)險(xiǎn)最大的是賣錢,除了害怕顧客扯皮也害怕政府打擊,風(fēng)險(xiǎn)次之的是賣心,輿論風(fēng)向或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊,都可以改變一個(gè)商品的前途。我這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最小,當(dāng)然,大賺的機(jī)會(huì)也少。”

    “這就符合基本原理了,風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)大多數(shù)是正相關(guān)。”我的經(jīng)濟(jì)學(xué)也不是白學(xué)的。

    “可以有個(gè)比喻,賣貨的開的是糧食店,價(jià)格適中、利潤(rùn)均衡,但老百姓一天也離不了。賣錢的開的是雜貨店,老百姓有時(shí)需要,有時(shí)不需要,需要的時(shí)候比較價(jià)格,不需要時(shí),愛占便宜。賣心的開的是藥店,有病的就去,沒病的不進(jìn)門,當(dāng)然是心病。”

    “你在挖苦人,王班長(zhǎng),嫉妒了?”我抓住了他的一個(gè)漏洞。

    “人人都有病,你承認(rèn)不?”他反唇相譏:“不過(guò)有人買得起藥,有人連藥都買不起。”這話雖然不錯(cuò),但有點(diǎn)尖刻了。

    他沒有停止的意思:“在我們賣貨這一行,是商業(yè)歷史最悠久的,從利潤(rùn)上說(shuō),前輩們?cè)缇涂偨Y(jié)了:坐商不如行商、行商不如官商,這三者利潤(rùn)是有很巨大檔次差距的。”

    “為什么呢?你總結(jié)過(guò)原因嗎?”其實(shí),我在學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí),也聽到過(guò)老師講解過(guò)原因,他把這種現(xiàn)象歸結(jié)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)的特殊現(xiàn)象,沒作過(guò)多細(xì)節(jié)講解。

    “信息不對(duì)稱,資源不對(duì)等。”他又喝了口水,精神更為抖擻:“坐商與顧客對(duì)商品的信息基本是對(duì)稱的,因?yàn)轭櫩涂梢酝ㄟ^(guò)貨比三家,來(lái)確定價(jià)格或質(zhì)量的好壞,買賣雙方可以博弈出一個(gè)所謂公平的價(jià)格,利潤(rùn)肯定高不了。行商就不同了,他們利用甲乙兩地信息的不對(duì)稱,把三元錢從甲地進(jìn)來(lái)的貨說(shuō)成是五元進(jìn)來(lái)的,再以六元賣給你,你也認(rèn)為可以接受,但他卻賺了對(duì)本。官商是資源不同,利用行政手段可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者利用壟斷地位控制價(jià)格,完全是用一個(gè)政府的力量跟你一個(gè)商人斗,你沒辦法贏。”他又拿起水瓶,搖了搖,發(fā)現(xiàn)沒水了,又放下,正身平視,如當(dāng)年指導(dǎo)員上課一般:“壟斷,是資本主義的最高階段。”

    “你小子做不了官商,那你為什么不做行商呢?”我知道,求得更大的利潤(rùn),是商人的職業(yè)道德。

    “今天的中國(guó),行商怕是要消亡了。”他長(zhǎng)嘆一聲:“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá),只要是國(guó)產(chǎn)的,什么東西什么價(jià)格,出廠多少、批發(fā)多少、零售多少,早就不是秘密,就說(shuō)這個(gè)六安瓜片,在北京與在六安,零售價(jià)格只差了個(gè)運(yùn)費(fèi),你怎么做行商?聽說(shuō),浙江人跑到海外去做行商了,估計(jì)有賺頭,我要抽時(shí)間去看看。”

    “我班長(zhǎng)說(shuō)得對(duì),你就是個(gè)不安分的人。”我知道,他在一個(gè)地方呆不長(zhǎng),這是他的本性。

    “就當(dāng)去旅游,據(jù)說(shuō)非洲網(wǎng)絡(luò)最不發(fā)達(dá),要當(dāng)行商的話,那里可能遍地黃金。”他突然望著我:“去不去,老弟,看黑妞、曬太陽(yáng)?”

    “我要去也不跟你去,你手長(zhǎng),好處都被你先撈了”我不忘打趣。

    “你猜,隔壁那家為什么生意不太好嗎?”看樣子,他談興正濃。

    “不知道,虧它還開這么久,也沒倒閉。”

    “它位置就不好,我告訴你個(gè)秘密,這是風(fēng)水問(wèn)題。”他這么一說(shuō),我倒來(lái)勁了,我是專門預(yù)測(cè)風(fēng)水的,我知道,衙門要朝南,經(jīng)商最好朝北,這些我都沒給王班長(zhǎng)說(shuō)過(guò),他主動(dòng)說(shuō)風(fēng)水,我很想聽聽他的理論。

    “你看,一個(gè)門面,不管它在哪個(gè)巷子,都是正數(shù)或者倒數(shù)第三間最好,隔壁是本街第二間,生意肯定比不上我這第三間,明白了吧?”他得意地朝我遞了個(gè)眼神,聲音也比原來(lái)低些。

    “還有這個(gè)講究,什么原因呢?”

    “貨比三家,事不過(guò)三,這條街都是賣手機(jī)的,走到第三家,顧客的心也定了,生意成功概率就高多的,中國(guó)人,就愛這個(gè)三”

    他這么一說(shuō),讓我突然聯(lián)想到,八卦的卦象也是三爻,天地人也講是三才,老子說(shuō):道生一、一生二、三生萬(wàn)物,難道,三,包含著某種巨大的規(guī)律?這就非常玄幻了。

    正當(dāng)我在深思時(shí),他又扯到另一個(gè)話題上了:“其實(shí),隔壁那家店也不需要它賺錢,它只是那個(gè)品牌的展示櫥窗,你知道,按我的分法,那個(gè)品牌是賣心的,利潤(rùn)率很高,主要體現(xiàn)在與通信商的合約機(jī)上,這個(gè)店只是在北京做做樣子,裝成很高端的架勢(shì)就行,反正公司船大,它只是個(gè)廣告效應(yīng),賺錢不在它這里,但它這樣的門面又必不可少,占住眼球、占住話題,就占住了市場(chǎng)。”

    “我看你賣的品牌很多,當(dāng)然也是二流牌子,難道就沒有合約機(jī)嗎?”

    “有是有,但這些品牌合約機(jī)掙不了多少錢,只起個(gè)找存在感的作用,它主要還是靠走量,所以需要大量的門店銷售,要不然,我怎么能拿到這么多品牌的代理權(quán)?關(guān)鍵是我的銷量好啊。”

    “你實(shí)話實(shí)說(shuō),你每月銷量究竟有多少?你賺得了多少?”我是我好奇的。

    “自己人,我不騙你,我的生意是季節(jié)性的,如果是學(xué)生開學(xué),我們就要到校園設(shè)點(diǎn),找些兼職的學(xué)生向?qū)W生推銷,如果是春節(jié)前,就要到打工者聚集地,找打工者中的機(jī)靈人推銷,他們最懂自己人的需求,他們也最需要賺快錢。高峰期的時(shí)候,我一天可以出貨上千臺(tái)手機(jī),利潤(rùn)可近十萬(wàn),平時(shí)低潮期,有時(shí)一天也賣不出五十部,店面和人工成本都不夠。”

    “那按年算呢?”我緊追不舍。

    “什么按年,我到這里做手機(jī)生意還不滿一年,怎么算?”

    “那你說(shuō),按至今為止,你賺了多少?”

    “我沒細(xì)算,盤下這個(gè)店子花了點(diǎn)錢,算來(lái),成本已經(jīng)賺回來(lái)了,如果現(xiàn)在我不做,把店子盤出去,加上已經(jīng)付賬的存貨,估計(jì)有個(gè)六七十萬(wàn)的賺頭,你覺得怎么樣?”

    “相當(dāng)牛啊,抓球是手長(zhǎng),抓錢你也行啊。”我是真心佩服,他不僅有理論,還有實(shí)實(shí)在在的效果。

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