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回到了家里，嗨！老爹老媽已經擺好了架勢，又是一通的審問，老媽說，今天看到了柳眉，這閨女知書達理，溫婉賢惠，自己可喜歡了，就問林雨鳴啥時候帶回家！</p>
林雨鳴好一陣的解釋，說人家工作忙，是刑偵隊的，每天都在槍林彈雨中奔波，哪有那么方便，說帶回來就帶回來的。</p>
老媽就說：“那我以后經常去看看她！” </p>
林雨鳴嚇的魂飛魄散，又找出了許多理由，什么人家正準備提升隊長，在局里很注意形象，讓老媽千萬不要再去打擾你們，就今天老媽過去，都害得人家挨局長批評了。</p>
“這么嚴重，可當時我們聊得挺好的！”</p>
“是啊，是啊，你是我媽，你去了人家還能怎么辦？可不得放下工作陪你嗎？你都不知道，因為陪你聊天，耽誤了一個大案子，一個殺人逃犯，就遲了十幾分鐘，跑了！”</p>
老媽頓時感到了內疚，哎呀，自己這一趟閑逛，沒想到給國家，給人民帶來了這么嚴重的后果，以后還是忍忍吧，不要再去打擾人家了。</p>
得，好歹算是勸住了老媽那顆激動的心，不過林雨鳴心里也是真有點不得勁，你柳眉既然和我沒什么關系，我媽找你，你就明說唄？這事情弄得越來越麻煩了。</p>
可就算心里有點怨氣，林雨鳴也不敢找柳眉講理，他就希望兩人不再見面，慢慢的彼此忘記了，自己也不用假裝柳眉的男朋友，去騙人家家長。</p>
還算好，接下來的幾天里，柳眉再也沒來找過林雨鳴了，他那顆緊張的心，也慢慢的松弛下來。</p>
可是，按下葫蘆起來瓢！柳眉的事情和張自強的事情都處理的差不多了，他卻驚訝的發現，就在他和張自強明爭暗斗，死去活來的時候，螳螂捕蟬黃雀在后，另一個競爭對手在不知不覺中，連續簽下了兩個單子，這信息傳到了林雨鳴的耳朵里，他差點跳了起來。</p>
因為其中的一個單子，還是從華鼎分公司的手里搶去了。</p>
林雨鳴不敢耽誤，立即召開了銷售會議，讓每一個銷售人員，都詳細的匯報了一下近期的項目狀況和項目進展，特別是對蘇爾冰這個公司的動向，林雨鳴想要一個全面的掌握。</p>
要說起來這個蘇爾冰暖通集團，是目前國內僅次于科里和華鼎的另一家中央空調和油氣鍋爐的生產廠家，不要聽它名字很洋氣，實際上是一個土生土長的私營企業，但不可否認的說，他后來居上，用了不到五年的時間，從一個名不見經傳的小廠，一躍成為了華夏暖通行業的三大巨頭之一，除了科里和華鼎，連韓國的大民集團都不是它的對手。</p>
在西北市場上，蘇爾冰集團更是啟用了一個年輕，貌美的女老總，據說這個女老總有五年的外資銷售經歷，但她并不拘泥于外資的銷售經驗，在她執掌蘇爾冰西北分公司的這一年里，她用外資企業的管理理念，結合華夏變通的銷售模式，取得了一個又一個成績。</p>
雖然她還不能和華鼎全面對抗，但鋒芒已露，寒光四射。</p>
這次，她們更是乘著林雨鳴和張自強的一番纏斗，無暇顧及到她們的時機，輕松，出奇，迅捷的拿下了兩個不大不小的項目，讓林雨鳴驚訝之中，提高了警惕！</p>
林雨鳴認真的聽取了匯報，按目前的情況，蘇爾冰參與的依舊還是中小項目，這可能和蘇爾冰西北分公司老總的理念有關，她到目前還是采取避實擊虛，以少投入，快收獲的方式在進展，大項目他們也都參與，但沒有十足的把握，她們也不會全力出擊。</p>
有了這個基本的信息，林雨鳴才稍微松了一口氣，只要華鼎手里的幾個大項目相對安全，其他項目也不可能全部獨占，這是一個開放式，多元化的市場，誰也無法完成壟斷，你吃肉，別人總的喝點湯吧！</p>
“好，今天的會議先開到這里，其他人都忙去吧，小李留下！”</p>
林雨鳴所說的小李，是一個來到華鼎西北分公司兩年的業務員，全名叫李一軍，業務技能嫻熟，判斷準確，冷靜沉著，是一顆不可多得的銷售好苗子，林雨鳴也經常帶他，傳授給他了不少銷售技巧。</p>
小伙子長得眉清目秀，天天跑外，也沒見曬黑多少，帶個眼鏡，給人一種文質彬彬的感覺，親和力不錯。</p>
他跟著林雨鳴到了辦公室。</p>
“坐吧，說說你剛才匯報的那個項目！”</p>
“好的，是這樣的林總，我目前手里的景鵬大廈，感覺問題不少，一個是項目周期太長，資金存在一定的問題，在一個，目前我們沒有太大的優勢，這就是一個私營項目，對產品的價格很看重，在加上蘇爾冰集團和他們接觸的很深，科里的張自強也不斷加大投入，我覺得這個項目我們繼續投入的風險很大！”</p>
林雨鳴默默的點點頭，他最怕的就是和一些小廠，包括蘇爾冰公司打價格戰，他們的價格比華鼎低了很多，遇到了只看價格的客戶，實在左右為難，這個世界上，什么人都有，并不是所有客戶都只看品牌，只看質量的，當對方的業務員給這樣的客戶講通了技術問題，他們的勝算就會加大。</p>
而擺在林雨鳴他們面前的麻煩就是你前期投不投入？放棄了可惜，但投入了風險也很大！</p>
“小李，以你的判斷，你覺得有幾層的把握！”</p>
小李咬著嘴皮想了想：“大概兩三成！”</p>
林雨鳴長吁一口氣，他相信小李的判斷，真正一個好的業務員也不是非要抓住一個項目就義無反顧，死打爛纏，所謂的堅持，不放棄，不言敗那都是說給新手聽的，因為他們分辨不出哪個項目是好是壞，你只能讓他堅持到底。</p>
但到了小李這個程度，他在接觸到項目后，必須在最短的時間內把手里的項目分成三六九等，成活率高的，要加大拜訪，請客，布局，預投等必要的手段，對稍微再差點的，就要適當的減少一些相應的措施，以便把更好的精力，更多的費用用在希望大的項目上。</p>
對于一看根本都沒什么希望的項目，那就只能暫停投入，遠遠的觀察，捎帶著方便的時候，每周過去繞一下，以示自己存在就行了。</p>
當然，所有的項目等級都是動態變化的，有的希望不大的項目，也許在幾個月，一兩年之后因為各種原因，發上生了變化，那時候，業務員就要根據情況，重新評估，該上調的上調，該投入的投入。</p>
以目前這個項目來看，林雨鳴也認為降低成活等級，是正確的選擇。</p>
“嗯，那好，景鵬大廈最近不要在投入了，降低等級，觀察著就成！有什么變化再說吧！”</p>
“好的，我明白了，以后上班路過的時候有時間就去看看！”</p>
林雨鳴笑了笑，揮手讓小李離開了，這小子現在深得銷售的真諦，快出師了，就他最后說的那句‘上班了路過去看看’就很說明問題。</p>
其實一個業務員如何控制銷售成本，還是有許多技巧的，比如上班時候去看看，那顯然就能在這個項目上剩下很多錢，你客戶總不能大清早起來就去喝酒吧，所以坐一坐，聊一聊，業務員就可以走了，如果你沒有安排好時間，快下班的時候去了，你想想，你離開時候總的客氣的招呼一聲，請人家吃飯。</p>
而這種越是希望不大的項目，客戶還更愛吃你的飯，可怕的是，他還會呼朋喚友，叫上一堆人，這可好，因為你時間沒選對，一頓飯輕輕松松的弄你幾千大洋進去。</p>
業務員的招待費用也不是無限度，你這里用多了，其他項目上就只能節省，最后該花的沒花到，不該花的</p>
用了一大堆，你還能做什么項目呢。</p>
林雨鳴看著自己拉起的隊伍正在成長，心里也多少有了一點安慰。</p>
看看時間還早，林雨鳴喊上了另外一個業務員，去拜訪一個局長，這項目過去一直不太順暢，科里集團張自強接觸的很好，林雨鳴他們本來是有點不妙的，誰能想到，兩個月之前，單位換了一個新局長過來，新官上任三把火啊，新局長把前任局長定下的事情全部推翻了，包括對空調方案都來了一個重新論證的大翻盤，這一下，大家又回到了同一個起跑線。</p>
幾次接觸下來，這個局長對林雨鳴他們公司還是比較認可，林雨鳴也見了兩次局長，今天準備過去磨蹭到下班的時間，然后約一下局長，看能不能弄出來活動一下，加深點感情。</p>
“林總，那我先給局長打個電話吧！”</p>
林雨鳴搖頭：“不用，你記住，能見面說的話，輕易不要給對方打電話，特別是請客，一定要當面說！”</p>
“好的，我明白了！”</p>
“走吧！”</p>
林雨鳴說完，又給小張打了招呼，讓她注意接聽辦公室的電話，這才到了大樓的地下車庫，開上車，帶著業務員，一路往客戶那里開去。</p>
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