“各位前進(jìn)海外的精英，楊經(jīng)理太抬舉我了，我很榮幸能在這里和大家一起交流，我自我介紹一下，我叫湯陽(yáng)，來(lái)自知行省常州國(guó)際旅行社，有的人可能認(rèn)識(shí)我，有的人可能不認(rèn)識(shí)，我和杜麗是老鄉(xiāng)，我先發(fā)一下名片，將來(lái)大家可以聯(lián)系。”湯陽(yáng)拿出名片給每個(gè)人發(fā)一張。
湯陽(yáng)回到位置上，看著大家：“出境旅游涉及面很廣，我也不一定講的好，我看這樣好不好，在坐的不少比我旅游做的早，業(yè)務(wù)知識(shí)也許比我還豐富，楊經(jīng)理，我們今天就來(lái)一個(gè)業(yè)務(wù)交流會(huì)，你看怎么樣？”湯陽(yáng)看向楊蜜。
“湯陽(yáng)，這個(gè)你來(lái)安排，至于哪種形式?jīng)]有關(guān)系的。”楊蜜不反對(duì)。
“那我們開(kāi)始吧，看大家有什么想問(wèn)的，我們一起來(lái)探討。”湯陽(yáng)看向大家。
一個(gè)高高的男孩子對(duì)湯陽(yáng)揮了下手：”湯經(jīng)理，我是做業(yè)務(wù)的，我想問(wèn)一下港澳有的客人為何要加錢呀？客人來(lái)報(bào)名的時(shí)候又不知道的。？“
湯陽(yáng)看著這位提問(wèn)的業(yè)務(wù)員：”你好！你的問(wèn)題提的很有針對(duì)性，那我們一起來(lái)探討一下這個(gè)話題。“
湯陽(yáng)看著大家，想了一下就講了：”這首先要從港澳的價(jià)格講起，我們就以香港一地四日來(lái)說(shuō)明，香港四日我們安排三種旅游線路來(lái)一一分解價(jià)格的構(gòu)成。
第一種，最簡(jiǎn)單的機(jī)票加酒店，這就是所謂的自由行，我們成本核算一下，機(jī)票1900元每人，酒店800元每間，每間住兩人，3個(gè)晚上，我們其他任何的費(fèi)用都不加，這樣每個(gè)人的成本是3100元。
第二種，我們?cè)谠瓉?lái)的基礎(chǔ)上增加點(diǎn)旅游行程，行程除了第三天自由活動(dòng)，其他有旅行社安排。
增加吃住游的環(huán)節(jié)，不安排購(gòu)物，其他的行程不變。
新增的成本是車費(fèi)，香港一輛大巴車的費(fèi)用是每天2000元，除了第三天不用車，其他三天都用。
我們以15+1這樣的團(tuán)隊(duì)來(lái)算，每個(gè)人的車費(fèi)是400元。
香港餐費(fèi)早20，中晚40來(lái)算。
第一天中晚，第二天全天，第四天早中一共240元元每人。
香港海洋公園門票200元，其它景點(diǎn)沒(méi)門票，這樣我們算一下增加的成本是840元，合計(jì)3940元。
第三種，我們?cè)诘诙N的行程上再增加3個(gè)購(gòu)物點(diǎn)，珠寶，名表和百貨，其他不變，價(jià)格是多少？“湯陽(yáng)反問(wèn)大家。
”現(xiàn)在香港一地旅游購(gòu)物是2000元每人。“立即有人發(fā)言了。
”這位姑娘說(shuō)的也差不多對(duì)，現(xiàn)在香港的常規(guī)團(tuán)價(jià)格確實(shí)是在2000左右，這還是門市價(jià)，加上組團(tuán)社和代理社的利潤(rùn)，成本應(yīng)該在1600元左右，現(xiàn)在大家明白了價(jià)格的組成，對(duì)特殊人群加錢的事理解了吧。“湯陽(yáng)還沒(méi)細(xì)說(shuō)，就問(wèn)問(wèn)大家。
”湯經(jīng)理，你這樣的算法，我筆記也記了，香港增加了3個(gè)購(gòu)物點(diǎn)，成本真正減少了2000多元，你是不是算錯(cuò)了，特殊人群的加錢也沒(méi)有那么多呀？老人加錢也才400元，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)加錢超過(guò)1000元的。“
”我只是舉例分析了一下，怎么講呢，香港地接是賭團(tuán)的，就比如老人，老人購(gòu)買能力是相對(duì)會(huì)少一點(diǎn)，所以加了400元，拿如果是小孩呢？
年齡低于18周歲為小孩，沒(méi)有床位還不算，不但不減錢，還要加錢，當(dāng)然這個(gè)加錢也是組團(tuán)社自己心里明白，吃了啞巴虧，如果散客報(bào)名，小孩是不能加錢的，但是地接也不說(shuō)加錢和減錢，他把成本算給你看。
我們通過(guò)成本計(jì)算，小孩除了房間不用外，其他費(fèi)用和大人一樣，那我們就可以把小孩的成本算出來(lái)是2740元，現(xiàn)在我們的門市報(bào)價(jià)才2000元，這2740元組團(tuán)社是一分不少的要付出的，而客人滿打滿算只付2000元，這740元的差價(jià)就組團(tuán)團(tuán)承擔(dān)了，也是代理社收了小孩沒(méi)有代理費(fèi)的原因。“
湯陽(yáng)停了一下，讓大家思緒理一下。
“大家能理解嗎？其實(shí)我講的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，在散客報(bào)名的時(shí)候這個(gè)問(wèn)題還好一點(diǎn)，因?yàn)樗械慕M團(tuán)社都一致老人不加錢，小孩不加錢。
就是在收客的時(shí)候會(huì)問(wèn)一下老人多不多，小孩多不多，旅行社會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況再來(lái)決定收客還是不收客。
有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是大家在收?qǐng)F(tuán)組客人的時(shí)候一定要把握好比列。
你看我們每月的港澳計(jì)劃，特別有針對(duì)團(tuán)隊(duì)的。
上面有說(shuō)明老人比例超過(guò)50％算團(tuán)老人，加500元每人，小孩價(jià)格不占床加1500元每人。”
“湯經(jīng)理，如果我們事先不知道老人小孩的情況，客人報(bào)名的時(shí)候錢也付了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)以后客人也不愿意加錢，那怎么辦？總不能不收客人吧？”有人提問(wèn)。
“所以我剛才說(shuō)了，團(tuán)組的客人，在報(bào)名前一定要事先了解清楚客人的情況，如果你不清楚情況收了客人，那只能你自己買單了，這種情況大家要注意了。“湯陽(yáng)提醒道。
”湯經(jīng)理，我聽(tīng)說(shuō)老師也加錢，那如果我們跟客人說(shuō)不要暴露身份不就沒(méi)事了？“前進(jìn)海外的業(yè)務(wù)員真是精英。
”嗯，這個(gè)方法不錯(cuò)，確實(shí)這是一個(gè)行之有效的方法，但是很難的。“湯陽(yáng)也有點(diǎn)頭痛，做假。
“老師一個(gè)單位旅游的，平時(shí)老師老師叫慣的，導(dǎo)游天天和客人在一起，不露出一點(diǎn)蛛絲馬跡？
假如客人很厲害，真的保守了不叫老師的秘密。
突然在購(gòu)物店的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)一句今天我們珠寶商搞活動(dòng)老師可以大優(yōu)惠還有大禮包。
老師還熬的住？老師紛紛的簽名買大優(yōu)惠的珠寶和收大禮了。
不出幾分鐘，組團(tuán)社會(huì)收到地接的加價(jià)賬單，老人費(fèi)，舉報(bào)的導(dǎo)游還能得到地接老板的大紅包。
這樣暴露以后如果組團(tuán)社事先知道的，將來(lái)業(yè)務(wù)合作也受影響。
不知道的，把加價(jià)的錢付掉也就算了，現(xiàn)在你們說(shuō)隱瞞這件事靠譜嗎？“
湯陽(yáng)以香港為例子舉一反三了，講解了一下整個(gè)出境旅游國(guó)家的狀況，也算是和大家分享了一下自己的經(jīng)驗(yàn)之談。
”湯經(jīng)理，我想知道一下泰國(guó)自費(fèi)的事情，上次我的幾個(gè)散客不參加自費(fèi)，導(dǎo)游把客人拉到山上去了，交了錢才給房間睡覺(jué)，太可惡了。“一個(gè)銷售提了問(wèn)題。
”其實(shí)這個(gè)導(dǎo)游不是可惡，是有點(diǎn)可憐，我猜測(cè)你的客人參加的是低價(jià)團(tuán)吧，外面必須要保證參加1000元或者以上的自費(fèi)，可你們偏偏告訴客人是無(wú)自費(fèi)或者無(wú)強(qiáng)迫自費(fèi)對(duì)不對(duì)？“湯陽(yáng)看著這個(gè)銷售。
”價(jià)格是低的，現(xiàn)在全是低價(jià)，但是我們的上家明明告訴我們泰國(guó)不強(qiáng)迫自費(fèi)呀。“她還是不明白。
“其實(shí)這樣的低價(jià)團(tuán)，要不虧本，就必須保證多少多少的自費(fèi)。
那自費(fèi)本算不值錢的，就是彌補(bǔ)團(tuán)款的。
組團(tuán)社用低價(jià)把客人收進(jìn)去，自費(fèi)又不如實(shí)告訴客人，這樣導(dǎo)游的壓力會(huì)很大。
對(duì)導(dǎo)游來(lái)講客人不交自費(fèi)他就是虧錢，是大錢。
他會(huì)想法設(shè)法的讓客人交錢，他才不怕客人投訴，投訴也是組團(tuán)社自己的事，確切的講是組團(tuán)社違反了游戲規(guī)則。
不過(guò)很多倒也不是絕對(duì)的，關(guān)鍵還要看這個(gè)組團(tuán)社是如何承諾地接的。
如果組團(tuán)社答應(yīng)客人如果不玩自費(fèi)，這錢他們賠，但是這好像也不可能的，他們只是賭，大部分的客人成功了，你的客人沒(méi)有成功。
我們我們做業(yè)務(wù)的時(shí)候自己也要分析里面的套路，這樣事先和客人講明白，會(huì)比較好一點(diǎn)。”
前進(jìn)海外的業(yè)務(wù)員還是非常好學(xué)的，問(wèn)了很多疑難雜癥，有的湯陽(yáng)自己也沒(méi)有碰到過(guò)，不過(guò)湯陽(yáng)還是一一解答了。
時(shí)間過(guò)的還是非常的快，說(shuō)是一個(gè)小時(shí)的交流，現(xiàn)在都兩個(gè)小時(shí)了，湯陽(yáng)也要結(jié)束了。
”今天非常感謝大家，大家花了寶貴的時(shí)間和我一起交流，我的名片已經(jīng)發(fā)給大家了，將來(lái)業(yè)務(wù)上有什么問(wèn)題我們可以互相交流，“湯陽(yáng)看向楊蜜：”楊蜜，今天先到這里？“
楊蜜點(diǎn)點(diǎn)頭站了起來(lái)：“今天非常感謝湯經(jīng)理特地省城趕過(guò)來(lái)給我們講解出境旅游知識(shí)，現(xiàn)在我們公司和省常州國(guó)旅是合作關(guān)系，將來(lái)業(yè)務(wù)上有問(wèn)題你們可以直接問(wèn)湯經(jīng)理，我們謝謝湯經(jīng)理。“楊蜜先鼓起掌來(lái)。
大家紛紛鼓掌。
”大家以后多聯(lián)系，不要叫我湯經(jīng)理，我們大家年紀(jì)差不多大，直接叫我湯陽(yáng)吧，謝謝大家了，大家有空來(lái)常州！“湯陽(yáng)也結(jié)束了。
這時(shí)候大家離開(kāi)會(huì)議室，杜麗居然沒(méi)有走：“湯陽(yáng)，我們是老鄉(xiāng)，你虞豐哪里畢業(yè)的？”
“杜麗，我求知中學(xué)，你呢？”湯陽(yáng)也問(wèn)了一句。
“呀，湯陽(yáng)，我們是校友，我也是求知中學(xué)的，我90年畢業(yè)的，你比我小多了，我在的時(shí)候，你應(yīng)該還不在。”杜麗自言自語(yǔ)：“湯陽(yáng)，我們老鄉(xiāng)，將來(lái)我這里的業(yè)務(wù)你要多支持的哦。“
”杜麗，那謝謝你對(duì)我的信任，我會(huì)大力支持的。“湯陽(yáng)答應(yīng)下來(lái)。
”楊蜜，你也要下班了，我就下次來(lái)看你了，謝謝你給我怎么好的機(jī)會(huì)和你們的精英交流。“湯陽(yáng)看著楊蜜：”我回去了。“
”湯陽(yáng)，你真急的，和趙董打個(gè)招呼再走也不遲。“
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