577．營銷的魅力

    十九世紀(jì)什么最重要？英國的工業(yè)**告訴我們：科技！二十世紀(jì)什么最重要？馮小剛在他的電影里告訴我們：人才！二十一世紀(jì)什么最重要？喬布斯通過ipad告訴我們：營銷！

    當(dāng)然會有人會對這個結(jié)論嗤之以鼻，說蘋果公司的成功是通訊技術(shù)和科技的最新產(chǎn)物，錯！那僅僅只是其中的一個方面，要知道在華銷售的美國產(chǎn)品中，除了ipad和NBA以外，其他的都得用中文表達(dá)，連可口可樂和麥當(dāng)勞也得如此，而一部手機(jī)和一個職業(yè)籃球賽為什么卻能不顧有關(guān)規(guī)定而在中國大行其道，其關(guān)鍵點(diǎn)就是產(chǎn)品營銷做得好，這包括商界和官場。

    中國現(xiàn)在早已不再是新中國剛成立的時候那種千瘡百孔、一窮二白的模樣了，早就是金磚五國，而且是世界上少有的幾個富得冒油的國家之一，就只差與沙特比試一番了，連老美都成了我們的債務(wù)國，我們成了他最大的債主，所以我們才能去慷慨援助日本地震的災(zāi)民，拍*去承擔(dān)歐洲的債務(wù)，給非洲國家免除債務(wù)，還能和其他的發(fā)達(dá)國家一起理直氣壯的討論溫室效應(yīng)，唾沫四濺的指點(diǎn)地球環(huán)保的重大課題。這就是富裕起來的中國給世界所做出的應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

    可是不能不承認(rèn)，因為種種原因，我國在國際上的形象并沒有因此而與日俱增，反而有些每況愈下，與我們改革開放三十多年的慷慨和大度格格不入。發(fā)達(dá)國家到處都在制裁我們是不爭的事，和周邊的一些國家**加劇也是不爭的事，美國重返亞太意在何處更是不爭的事，于是，中國就花大價錢在世界上建立了上百所不受歡迎的孔子學(xué)院，花大價錢在紐約時代廣場打出一些沒有人會抬頭看的廣告，這就是營銷的其中之一，只不過方式有些笨拙、方法有些老套、收效自然甚微而已。

    根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國家，營銷不應(yīng)該是一成不變。即使在同一個國家，在消費(fèi)品行業(yè)、制造行業(yè)和**業(yè)，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。由此可見，營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一門重要的學(xué)科。營銷學(xué)也是用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)**的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。

    作為一門開始于20世紀(jì)上半葉的新興學(xué)科，營銷的重要*在中國受到高度重視的時間不長，因為那個時候的營銷不過就是主要出現(xiàn)在批發(fā)和零售之間，沒有重視從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價格鏈，也沒有意識到"酒好不怕巷子深"僅僅只存在于半農(nóng)半商的時代，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、商品充沛、市場活躍、互聯(lián)網(wǎng)的興起、購買觀念的更新和購買者有多重選擇的今天，營銷學(xué)就成了一個產(chǎn)品、一家企業(yè)，甚至是一個國家勝敗興衰的最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因為糅合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和統(tǒng)計學(xué)而成為商貿(mào)大眾熱捧的學(xué)科，在一些大型企業(yè)文化當(dāng)中更是備受推崇。

    每天早上，非洲羚羊醒來，看見冉冉升起的太陽就知道，必須要比跑的最快的非洲獅子還要快，否則就會被吃掉；同樣，每天早上，非洲獅子醒來看見冉冉升起的太陽醒來就知道，必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快，否則就會被餓死。這就說明，不管是獅子還是羚羊，太陽升起來的時候就得開始奔跑了，在這個競爭的社會中，如果企業(yè)停滯不前，還依然沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉，或者被餓死！

    淘寶網(wǎng)的馬云知道這一點(diǎn)，所以他在不斷發(fā)展壯大的同時還在尋找自己的弱點(diǎn)和破綻，于是才有了那一次轟動全國的壯士斷腕，對那些數(shù)不勝數(shù)的小商家進(jìn)行一次整編和淘汰；騰訊的馬化騰也是這樣。那只可愛的小企鵝誕生的時候，為了打腫臉充胖子，QQ號是從1000開始的，可是現(xiàn)在再來看騰訊，那就是一個幾乎包羅萬象的網(wǎng)上帝國。而曾經(jīng)風(fēng)光無限的李寧由于連出昏招，不僅將品牌原來的輝煌消耗殆盡，而且創(chuàng)造了一年關(guān)店上千的尷尬紀(jì)錄。

    有一個推銷員因為銷售業(yè)績優(yōu)秀而十分有名，但他的朋友對他說："如果能賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。"于是他來到森林里對駝鹿說："因為空氣質(zhì)量變差，現(xiàn)在每個人都有應(yīng)有一個防毒面具。"當(dāng)然會被駝鹿嚴(yán)詞拒絕。推銷員便在駝鹿居住的森林中央建造了一個工廠，許多有毒廢氣從煙囪中滾滾而出，受不了的駝鹿就帶著自己的許多同伴找到推銷員去買防毒面具，銷售員大獲成功。駝鹿好奇地問："你的工廠里面生產(chǎn)什么？"推銷員興奮而又簡潔的告訴駝鹿："防毒面具！"

    這就說明，一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的產(chǎn)品，這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑。于是，我們就能看見差異市場營銷、集中市場營銷、品牌化營銷，當(dāng)然還有安利的直接營銷和如同過街老鼠似的人人喊打、臭不可聞的傳銷，不過最時興、發(fā)展最快的還是上世紀(jì)90年代后期才出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)傳播，再利用電話、郵件、在線即時通信軟件的溝通，最后通過在線支付功能實現(xiàn)商品交易的目的。這一點(diǎn)，淘寶商城做得最好，所以才會有京東商城與之火拼，后來連國美和蘇寧也卷了進(jìn)來，可見得這其中是多么令人向往的地方。

    兩個報童在同一個區(qū)域賣同一份報紙。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢；第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還堅持每天去一些固定場合，去了以后就給商家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路。第二個報童的營銷策略是根據(jù)報紙隨機(jī)*購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨的特點(diǎn)，首先占領(lǐng)市場，因為報紙的時效*，看了以后不會有人不給錢，即使不給錢，也因為他已經(jīng)看過報紙，肯定不會再買同一份了，還是屬于自己的潛在客戶，這就叫營銷。

    于是我們看到了史玉柱，從破產(chǎn)的巨人廢墟里重新站起，就有了腦黃金、腦白金、黃金搭檔、黃金酒這些令人眼花繚亂的***，就有了《征途》和《巨人》網(wǎng)絡(luò)游戲。于是我們就看到了陳鴻道，十年時間，就把"王老吉"做成了中國涼茶第一品牌，因為出現(xiàn)了與廣藥的商標(biāo)品牌之爭，毅然決然的放棄苦心經(jīng)營了十多年的"王老吉"，經(jīng)典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的首項重大舉措就是特約贊助今年最火爆的音樂真人秀《中國好聲音》，隨著主持人的反復(fù)播報，冠名贊助的"加多寶"一炮走紅，掀起了一場"紅色旋風(fēng)"。

    這就是營銷的魅力。

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