今天的談判卻甚是艱難。為有效控制供貨渠道，陳然希望能與M公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在一定期限內(nèi)只向凱然供貨。但對(duì)方仗著自身獨(dú)家貨源的優(yōu)勢(shì)，硬要高出之前報(bào)價(jià)一倍的價(jià)格方才愿意簽訂合同，但這樣的進(jìn)貨價(jià)格將直接影響凱然整個(gè)產(chǎn)品鏈的定價(jià)體系和穩(wěn)定性，對(duì)于利潤(rùn)更是直接的侵蝕，自是不可能答應(yīng)。雙方一時(shí)各持己見，談判久久僵持不下。
會(huì)議室里煙霧繚繞，我看見陳然眉頭緊鎖，面前的煙灰缸里已是堆了好幾支煙頭，陷在燃盡的慘白的灰里，隱約一星半點(diǎn)紅敗了的微光，散發(fā)出嗆人的氣味。M公司的老總?cè)栽谔咸喜唤^地夸耀自己的原料如何百里挑一世無其二，要接受凱然獨(dú)家供貨的條件價(jià)格即使翻一倍也只能保本云云。
“行了，咱們雙方都考慮一下，半個(gè)小時(shí)后再繼續(xù)吧”陳然大手一揮，打斷對(duì)方的唾沫橫飛，徑直起身帶著一行人走出會(huì)議室。那老總正說得天花亂墜，冷不丁讓陳然憑空截住，生生把后面的話給吞了回去，瞪大眼睛仿佛不可置信地望著我們離開會(huì)議室才醒神過來，拍著桌子道，“這，這，看不起人吧這！”身旁眾人卻都沒有答話。
我們?cè)贛公司的休息室里坐下，大家都覺頗為棘手，其實(shí)剛才對(duì)方說得沒錯(cuò)，目前倒還真是只有他們有貨，但讓對(duì)方奇貨可居硬生生把價(jià)格抬高一倍，當(dāng)是無論如何也不能接受的。我看到陳然有些煩躁地端起桌上的茶杯卻發(fā)現(xiàn)里面沒水，才想起這不是在自己公司，苦笑著搖搖頭復(fù)又放下。我忙上前道，“陳總，我去給您倒杯水來”
“謝謝你，小李”陳然對(duì)我感激地點(diǎn)點(diǎn)頭，我微微一笑，拿起他的杯子轉(zhuǎn)身來到茶水間。
茶水間連著盥洗間，倒是方便。我進(jìn)到里面，正準(zhǔn)備涮杯子，忽然聽到外面?zhèn)鱽韮蓚�(gè)女人的聲音。
“王姐，今天T銀行又來電話了，說要是這個(gè)月底之前再還不了貸款，就要把我們拉入征信黑名單還要起訴咱們了。”
“唉，你跟我說這些有什么用，帳上沒錢，我這財(cái)務(wù)經(jīng)理也巧婦難為無米之炊啊！”
“咱們公司那產(chǎn)品不是說挺好的嘛，還是獨(dú)家，居然都沒人要？”
“嗨，誰知道老板們?cè)趺聪氲哪兀坝幸患夜具^來談，沒談攏，今天好像凱然化學(xué)也過來了，呶，這都一下午了，看樣子都還沒啥結(jié)果。咱們李總啊，就愛搞什么奇貨可居，總想拖著賣個(gè)好價(jià)錢，可眼下都火燒眉毛了，還不了貸款，公司出問題了，再好的產(chǎn)品變不了錢，不也等于零？咱們現(xiàn)在可耽擱不起了啊~”說完幽幽一嘆。
“唉，王姐，咖啡都沒了。”
“你個(gè)小蹄子，口味高呢，公司都沒錢了，還想喝咖啡，過幾天連白開水都沒得喝了，喝西北風(fēng)去！”那個(gè)喚作王姐的罵罵咧咧道，聲音越來越小，兩人仿佛走遠(yuǎn)了。
我這才從里面出來，暗自忖道，沒想到這公司現(xiàn)在是這么個(gè)狀況，那他們?cè)摫任覀兗卑 ：鋈幌肫鸫髮W(xué)同班有個(gè)同學(xué)就在T銀行工作，趕緊翻出她的電話撥了過去。
果然不出所料，原來M公司早已是外強(qiáng)中干，欠著T銀行1000萬的貸款去年十月就到期了，眼下已經(jīng)逾期快三個(gè)月，銀行早已進(jìn)入催收程序，這個(gè)月底再還不上錢，肯定就得法院見了。
我馬上意識(shí)到這是一個(gè)突破口，眼看半個(gè)小時(shí)快到了，急忙端起茶水往休息室走去，恨不得立馬將此消息告訴陳然。
休息室內(nèi)卻是眾說紛紜，“陳總，眼下就只有M公司有這個(gè)原料，按我們的初步核算，我們研發(fā)的這個(gè)產(chǎn)品毛利還是挺高的，如果按M公司高一倍的報(bào)價(jià)，只要我們控制了貨源，也不完全是無利可圖。”研發(fā)部沈經(jīng)理思考著慢慢說道，
“那不行！這太夸張了，成本高一倍，直接沖擊公司的采購(gòu)價(jià)格體系，同系列的其他產(chǎn)品怎么交待，咱們業(yè)務(wù)員的考核怎么算，要我說，實(shí)在不行放棄這個(gè)產(chǎn)品也未嘗不可，反正目前它又不是什么拳頭產(chǎn)品，犯不著為這一個(gè)產(chǎn)品影響大局！”采購(gòu)部的劉經(jīng)理一上來就直接給駁了過去。
“放棄產(chǎn)品？說得也太輕松了吧，劉經(jīng)理你知道我們研發(fā)部研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品有多難嗎？說放棄就放棄？”喜羊羊居然也憤憤不平。
“哎，哎，小楊，話不是這樣說啊，這個(gè)體總得服從大局是吧，你們研發(fā)產(chǎn)品是難，但不能因?yàn)殡y就不顧公司整體利益了吧？沈經(jīng)理，你說是不是？”
喜羊羊還想爭(zhēng)辯，卻被旁邊的沈大志拽住了，她扭頭瞪了沈大志一眼，終究沒再說什么。
“好了，大家不要再爭(zhēng)了”陳然揉揉太陽穴，接過我新沏的茶，頓了一下說道，“剛才我也跟郭總溝通過了，按高５０%的價(jià)格和M公司談，如果還談不下來，就放棄。”
老板們既然已經(jīng)定調(diào)，眾人即使覺得可惜或不甘也都無話可說，一時(shí)氣氛便有些沉默。
“陳總”，我突然開口叫住了陳然，“或許我們還有第三個(gè)選擇。”
眾人不約而同地抬起頭望著我，陳然也是一愣，疑惑地問道，“此話怎講？”，眼神中卻透出驚喜和鼓勵(lì)。
我深吸一口氣定定心神，便把剛才在茶水間聽到的消息以及跟T銀行確認(rèn)的情況告訴了大家，眾人聽完后也俱都為之一震，直呼天助我也。我看見陳然的神情漸漸松弛下來，望著我的目光里有著欣慰和感激，他的眉眼剛毅，沉靜如一汪湖水，波瀾不驚下醞釀著謀斷機(jī)變，只見他若有所思點(diǎn)點(diǎn)頭道，“很好，小李給我們提供了一條很有價(jià)值的信息，走吧，咱們?nèi)?huì)一會(huì)他們。”
眾人相視一笑，這一仗，勝券在握。
再次來到會(huì)議室，對(duì)方的老總板著臉，一副憤憤不平的樣子，似乎對(duì)剛才陳然的驟然離席仍就耿耿于懷。我望著他心氣高傲的樣子，心想這應(yīng)該就是那“李總”了，“色厲內(nèi)荏”四個(gè)字不自覺地浮現(xiàn)在腦海中。眼看著身旁一眾陪同人員焦急無奈卻又一籌莫展的樣子，我便知道，這場(chǎng)談判，結(jié)局已定。
“陳總，價(jià)格方面確實(shí)沒得談，你讓我們給你們獨(dú)家供貨，那可是斷了我們其他很多財(cái)路啊，要知道，現(xiàn)在全國(guó)就我們一家有這個(gè)貨，好多客戶等著要。現(xiàn)在單獨(dú)給了你們，價(jià)格再?zèng)]有保障，我們就只有虧本。”那李總清清嗓子，繼續(xù)道，“咱們做生意的，說到底還不是為了個(gè)利字，對(duì)不？沒辦法，股東要回報(bào)，銀行要還貸，這幫子員工要養(yǎng)家糊口，都得錢來說話，否則，我何苦跟你們這般計(jì)較？誰都知道，凱然化學(xué)一方諸侯，我哪怕能有一點(diǎn)利潤(rùn)，為啥不借著這機(jī)會(huì)送你們個(gè)順?biāo)饲椋吭蹅冇植恢贿@一單買賣對(duì)吧？確實(shí)沒辦法，就算按一倍的價(jià)格給你們我們都只能是保本，算了，權(quán)當(dāng)和凱然交個(gè)朋友了！”說完拿眼睇著陳然，故意搖頭扼腕，仿佛為了凱然做出了巨大犧牲一般。
陳然微微一笑，并不急著說話。掏出一支煙點(diǎn)燃，深吸一口，徐徐吐出來，再深吸一口，再吐出來，如此反復(fù)幾次，任由乳白色的煙霧在面前升騰出一堵墻，遮住彼此晦暗不明的表情；沉默，無言的沉默，在時(shí)鐘的滴答聲中顯得格外分明。空氣中彌漫著沉悶和壓抑，仿佛時(shí)光的每一寸推移都如電影的慢鏡頭一般，蹣跚而遲緩。對(duì)方一時(shí)摸不清陳然的意思，竟似有些坐立不安。見這招以靜制動(dòng)達(dá)到了效果，陳然方才緩緩開口道：
“李總，你可能不知道，我們凱然呢，有一條不成文的規(guī)定，就是絕不把工作帶到八小時(shí)之外，也就是說，我們公司，不加班的。而且，我們一向倡導(dǎo)今日事今日畢，不習(xí)慣把今天的事情拖到明天”陳然端起茶杯喝了一口，舉起手看了看，“現(xiàn)在是五點(diǎn)半，離下班還有半個(gè)小時(shí)，所以我們必須在這半個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束談判，否則我們就準(zhǔn)備放棄。如果一個(gè)價(jià)格都需要我們花一下午的時(shí)間來討論還達(dá)不成一致，那只能說明咱們合作的機(jī)緣未到，機(jī)緣這個(gè)東西嘛，你知道，不能強(qiáng)求，所以就順其自然吧。凱然產(chǎn)品很多，先上馬后上馬關(guān)系并不大，終歸是看誰和咱們更有緣分了，你說是吧，李總？”陳然悠悠住口，云淡風(fēng)清的眼風(fēng)掃過對(duì)方臉龐，仿佛要看進(jìn)對(duì)方的心窩里去。
“咳，咳，”那李總清清嗓子，不安地挪動(dòng)了一下身體，松了松領(lǐng)帶，“嗯，是，是，話是這樣說沒錯(cuò)。”
“嗯，我說這番話的意思呢，倒不是為難李總您，反而是表達(dá)咱們凱然的誠(chéng)意的，我們當(dāng)然希望咱們抓緊這最后半個(gè)小時(shí)時(shí)間達(dá)成一致，該簽約簽約，該下班下班，大家都輕輕松松回家，皆大歡喜，豈不更好？”陳然順手摁滅煙頭，坐正身子，“所以啊，我們也希望貴公司能拿出誠(chéng)意，我可以明確地告訴李總您，你們那高一倍的價(jià)格我們是絕對(duì)不可能接受的，但是，咱們凱然其他不怎么樣，就一點(diǎn)，現(xiàn)金倒是比較充足，這現(xiàn)金充足啊，最大的好處就在于能夠解決燃眉之急什么的，所以，如果我們能合作，我可以在付款方式上給貴公司一些讓步，以彰顯凱然的誠(chéng)意，但是，這價(jià)格嘛，我們也希望能看到貴公司和李總您的誠(chéng)意。”
陳然長(zhǎng)短相接，把一出胡蘿卜加大棒演繹得淋漓盡致，忽又吊胃口似地生生打住，眼神直直逼向?qū)Ψ剑錆M霸氣和壓迫。對(duì)方一眾人員聽得陳然如此說道，紛紛交頭接耳，已有些按捺不住。
那李總摸一把油光锃亮的腦門兒，不自覺地緊了緊牙齒，唇齒間發(fā)出咯咯的聲音，無端使人緊張焦灼。良久過后，他將手中的筆一撂，直盯著陳然，“陳總，明人不說暗話，我想知道你們的付款方式是怎么考慮的？”
“我們的戰(zhàn)略合作期是三年，簽訂合同時(shí)我們先將第一年的貨款一次性預(yù)付給你們，之后兩年的貨款按照每次的供貨量預(yù)付，你們幾乎可以不用投一分錢便可做成這筆生意，可以說是穩(wěn)賺不賠的買賣。我們只有一個(gè)要求，預(yù)付款項(xiàng)單獨(dú)設(shè)立監(jiān)管帳戶，由我們雙方共同監(jiān)管使用。”陳然早已成竹在胸，此刻出口成章一氣呵成。
“好！”李總雙手交握，欣喜之情溢于言表，“那我們的價(jià)格就不用高一倍了，比之前報(bào)價(jià)高五成就行。”
“李總開玩笑吧？”陳然冷哼一聲，“這么優(yōu)惠的條件你還要如此占我們便宜啊？貪心太過可不是好事”
“那，陳總，您的意思是？”
“比你之前的報(bào)價(jià)最多高兩成，這已經(jīng)是極限了，不是考慮到你們獨(dú)家供貨，如何也不可能讓你這個(gè)價(jià)格！”陳然擲地有聲，不怒自威。
那李總沉默了半響，終于咬咬牙道，“成，陳總，你是爽快人，凱然這么大的公司想必也不會(huì)來糊弄我們，咱們就這么定了！”說著，主動(dòng)向陳然伸出了手。
陳然似乎也松了口氣，“凱然一向講究誠(chéng)信，這個(gè)你大可放心”，旋即伸出手回握道，“合作愉快！”
“是，是，陳總，合作愉快，合作愉快！咱們今天可以按時(shí)下班吧？沒耽擱你們吧？”意向達(dá)成，那李總又恢復(fù)平日點(diǎn)頭哈腰模樣，與適才的色厲膽薄判若兩人，看去甚是滑稽。
雙方人員互相握手敲定合同細(xì)節(jié)，雙贏的結(jié)果讓大家臉上俱都掛滿了笑容，會(huì)議室的氣氛也融洽了不少。隔著人頭望去，陳然身姿挺拔，長(zhǎng)風(fēng)而立，正對(duì)采購(gòu)部安排著接下去的工作。回想起剛才急轉(zhuǎn)直下的談判局面，不過短短一個(gè)小時(shí)，一切已起了翻天覆地的變化，讓人感嘆不已。
我第一次如此近距離地感受工作中的陳然，他那爐火純青的談判技巧，那副處變不驚的氣定神閑，那般胸有溝壑的運(yùn)籌帷幄，我要跋涉多少千山萬水，才能及他一分一毫，才能有底氣與他并肩而立？我心心念念的這個(gè)人，他的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和人生沉淀是用大我一輪的時(shí)光所堆砌筑就而成，這仿佛是我拼盡全力也跨不過的天涯。
擁擠人群中，我望著豐神朗絕笑談自如的陳然，第一次如此具體地感到自己的微弱和渺小。
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