張非凡經(jīng)手的這筆批量貸款業(yè)務(wù),是很常見的“1+N”業(yè)務(wù)模式,即一家龍頭企業(yè)擔(dān)保加多下游單位申貸的合作模式,近年來在銀行業(yè)比較流行。
在這個(gè)案例中,天禽養(yǎng)殖社與下游的養(yǎng)殖戶簽訂飼料供貨合同,養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)養(yǎng)殖白羽肉食雞,然后養(yǎng)殖社最后以合同價(jià)格收購養(yǎng)殖戶的雞。
由于肉食雞的生長周期在38-42天,若超過期限無法售出,每日飼料、人工等損耗費(fèi)用巨大,而養(yǎng)殖社通過合同回購方式,大量節(jié)約了養(yǎng)殖戶的成本,同時(shí)也讓養(yǎng)殖戶心無旁騖的養(yǎng)殖。
養(yǎng)殖社也通過規(guī)模化運(yùn)營,從而在上游飼料廠、下游的食品加工廠獲得了一定議價(jià)空間,從而賺取中間利潤。這個(gè)模式若運(yùn)營得當(dāng),是一個(gè)前景十分光明的項(xiàng)目。
王沖一邊分析業(yè)務(wù)模型,一邊測(cè)算這筆貸款的利潤空間,以便于給出一個(gè)合理的貸款定價(jià),既要保證養(yǎng)殖戶獲得足夠的利潤,又要讓投放的貸款有個(gè)不錯(cuò)的收益。他認(rèn)為,通過投放流動(dòng)資金經(jīng)營貸款,能夠讓客戶和銀行實(shí)現(xiàn)雙贏,才是銀行和客戶之間和諧生存之道。
通過幾筆貸款資料分析,王沖得出了業(yè)務(wù)模型的關(guān)鍵核心點(diǎn),一是養(yǎng)殖成本與利潤,二是擔(dān)保企業(yè)的擔(dān)保能力,主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)則是家禽類的疫情控制、用款單位的現(xiàn)金回流情況,這些東西,光靠紙面分析是無法得出結(jié)論的,需要到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查后才能確定這筆貸款能否達(dá)到投放條件。
幸虧有王沖指導(dǎo)和幫忙,當(dāng)所有調(diào)查報(bào)告初稿準(zhǔn)備完,已是深夜十一點(diǎn),為了表達(dá)謝意,張非凡非要請(qǐng)王沖吃宵夜,王沖擺手拒絕了,“宵夜就免了,你的首要任務(wù)是回家補(bǔ)覺,明后兩天去做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,任務(wù)艱巨著呢。等這筆貸款投放出去,發(fā)了獎(jiǎng)金你請(qǐng)我吃也不遲。”
次日上午,兩人來行里匯合,正準(zhǔn)備出門時(shí),顧天德破天荒的來到了信貸二科,“小張啊,天禽養(yǎng)殖社的那筆貸款準(zhǔn)備的如何了?”張非凡恭敬道,“王沖主任正準(zhǔn)備帶我去做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查呢。”
顧天德看了一眼王沖,“做信貸嘛,講究盡職免責(zé),貸前調(diào)查是比較重要,一定要好好去做,王沖,上午十點(diǎn)有個(gè)信貸經(jīng)營分析會(huì),你就不用去了。”
王沖說其中有幾筆業(yè)務(wù)是我做的,按規(guī)矩還是要去的。
“王沖啊,你現(xiàn)在是信貸二科領(lǐng)導(dǎo),是管理職位,不能所有事情都沖在第一線,有些時(shí)候要講究管理和業(yè)務(wù)之間的平衡。”
王沖說,“這么多年已經(jīng)習(xí)慣了跟客戶打交道,少開一些形式主義會(huì)議,咱們支行的業(yè)務(wù)效率能提升一大截。”
顧天德繃著臉道,“我再問你一遍,是客戶重要,還是我的會(huì)議重要?”
王沖最受不了就是顧天德跟他擺出一副行長的架子,可是前兩天林天華特意叮囑他,做事情要講究方式方法,有些流言蜚語傳到他耳朵里,終究是不好的,于是只得道,“當(dāng)然是領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)議重要。”
顧天德冷哼一聲,“知道就好!”說罷負(fù)手走出了信貸二科。
協(xié)辦客戶經(jīng)理李巧薇休養(yǎng)護(hù)假,王沖安排趙大剛與張非凡一起去做貸前調(diào)查,并將昨夜準(zhǔn)備的幾個(gè)問題交給張非凡,要他調(diào)查清楚,自己則回到座位上,準(zhǔn)備十點(diǎn)的會(huì)議。
張非凡和趙大剛一出門,趙大剛就說,“今天我約了個(gè)美女一起逛街,不能陪你了哈!”
張非凡說,“可是按照制度要求,貸前調(diào)查要雙人進(jìn)行,今天行程安排的有些慢了,這樣子不好吧。”
趙大剛上前給張非凡按摩肩膀,嘿嘿笑道,“制度是死的,人是活的,活人不能讓制度憋死對(duì)吧?好歹咱們也是銀行白領(lǐng),西裝革履的,二十多家養(yǎng)殖大棚,里面臭烘烘的雞糞味道,進(jìn)去一趟,三天都去不了味道,你能受得了?”
“受不了也得做啊!”
“你傻啊,需要什么資料,列個(gè)單子讓他們自己提供過來,照片嘛,也讓他們編好順序,傳些過來,到時(shí)候把咱倆PS上去不就成了?難道你還真一家家去走訪不成?再說了,這些都是農(nóng)民養(yǎng)殖戶,跟他們?nèi)ヒ矝]有什么油水可撈,別干些費(fèi)力不討好的事情了。記得中午吃飯時(shí)候給我電話,我跟你匯合!”說罷,趙大剛揚(yáng)長而去。
張非凡只得拿起電話,給天禽養(yǎng)殖社負(fù)責(zé)人羅大成打了個(gè)電話,讓他派個(gè)人帶路,羅大成接到電話,親自開了一輛越野車過來,“是張經(jīng)理吧,這么熱的天,大老遠(yuǎn)還要親自跑過來,真是麻煩你了。走,咱們先去我辦公室喝點(diǎn)茶,聊聊天。”
張非凡說我還要去現(xiàn)場(chǎng)拍照,就不用麻煩了。
羅大成見他堅(jiān)持,走到不遠(yuǎn)處打了幾個(gè)電話,然后道,“我們天禽養(yǎng)殖社下面的農(nóng)戶集中在三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),今天我們先去千牛鎮(zhèn)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。坐我的車吧,路不好走。”
為了防止疫情,這種養(yǎng)殖大棚一般建在村外幾公里處,鄉(xiāng)間路崎嶇不平,越野車開了半個(gè)多小時(shí),才來到一家叫趙新春的養(yǎng)殖大棚。正如趙大剛所說,距離三百多米,張非凡就聞到一股令人作嘔的味道,他強(qiáng)忍著味道,進(jìn)了養(yǎng)殖區(qū)。
這是張非凡第一次接觸這個(gè)行業(yè),他了解不深,按照王沖列出的提綱,來跟趙新春聊天,收集相關(guān)的信息。
趙新春的養(yǎng)殖大棚在當(dāng)?shù)厮闶禽^大的,有十二個(gè)大棚,每個(gè)大棚距離一百多米,中間用石灰、圍墻等東西做了隔離,大約能養(yǎng)3-5萬只肉食雞,一批下來大約50萬只左右,平均每只胴`體雞大約4-5斤左右,按市場(chǎng)上肉食雞價(jià)格每斤4元價(jià)格,不考慮病情、禽流感等,每批肉食雞可出售500-800萬左右。
張非凡記錄著肉食雞的成本:雞苗1.2元,肉料比1.7,飼料價(jià)格2.2元/斤,算上人工、投入、損耗折舊,每斤胴`體雞的成本在3.7-3.8元,市場(chǎng)價(jià)4元上下浮動(dòng),每斤的利潤在0.2-0.3元左右,利潤在40-50萬之間。一年按照六批雞來計(jì)算,凈利潤在200萬元左右。
不過,養(yǎng)殖肉食雞風(fēng)險(xiǎn)極高,六批雞有一批出現(xiàn)死亡,最多維持不賠不賺,要是死上兩批,虧損就大了。好在趙新春養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)營,喂食、飲水、疫苗等都是通過設(shè)備投放,整個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)也不過十來個(gè)人維護(hù)。
羅大成介紹道,“趙新春養(yǎng)殖場(chǎng)與我們天禽養(yǎng)殖社簽訂了200萬的飼料合同,由于流動(dòng)資金緊張,所以才向貴行申請(qǐng)貸款,張經(jīng)理你放心,有我們做擔(dān)保,而且他們的胴`體雞以每斤4.1元的價(jià)格回收,高出市場(chǎng)價(jià)0.05-0.1元,要不是今年孩子結(jié)婚買房子,他們整天數(shù)錢都數(shù)不過來!”
張非凡注意到,當(dāng)羅大成說這些話時(shí),趙新春表情有些尷尬。
張非凡特意查了下,今天肉食雞的價(jià)格是3.97元/斤,于是問,“牛總,那你們養(yǎng)殖社既然是一個(gè)中間機(jī)構(gòu),收購雞又高于市場(chǎng)價(jià),那你們的利潤點(diǎn)在哪里?”
羅大成沒料到他會(huì)問這個(gè)問題,竟然語結(jié)了,連忙道,“這里味道太大,走,咱們先出去,邊走邊聊。”
趙新春在一旁嘀咕道,“還不是壓著我們一批款子,這一批賣了錢才結(jié)上一批的賬。”羅大成瞪了他一眼,“還要不要錢了?”趙新春連忙閉嘴,張非凡并沒有聽見。
這時(shí),趙大剛打電話過來,“你們到哪里了,我去跟你們匯合!”
“你不是在約會(huì)嘛?”
“別提了,我在人民廣場(chǎng)等了她兩個(gè)鐘頭,那妞兒竟然放我鴿子了,中午定在哪里吃飯?”
張非凡說你等下吧,我上午還要走訪兩戶。
羅大成趁機(jī)道,“你看都十一點(diǎn)半了,中午我在云海天定了包間,讓你朋友一起過來唄,順便也介紹幾個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友一起聊聊天,我們這些老農(nóng)民也趁機(jī)跟你們這些白領(lǐng)請(qǐng)教一些金融知識(shí)。”
“吃飯就算了,本來時(shí)間就有些緊張。”
“身體是革命的本錢,人是鐵飯是鋼嘛,不吃飯?jiān)趺葱校ぷ髟谄疵惨⒁馍眢w啊。”羅大成半勸半強(qiáng)制,讓張非凡上車,然后把地址告訴了趙大剛,一路開到了云海天大酒樓。
趙大剛幾乎同時(shí)到了酒樓,神鳥養(yǎng)殖的李松源、農(nóng)業(yè)局的副局長還有幾個(gè)企業(yè)老總都作陪,趙大剛輕車熟路,毫不客氣的坐在主賓的位子上。羅大成倒也對(duì)方,海參、刺身,什么貴上什么,還開了兩瓶茅臺(tái),一頓飯下來將近五六千塊。
張非凡不喝酒,“下午還要調(diào)查客戶呢。”
趙大剛一通勸說,“咱們做客戶經(jīng)理的,日日在外面風(fēng)餐露宿的,偶爾喝點(diǎn)腐敗的小酒也是可以的嘛。”他畢竟剛參加工作,還沒有沾染這些不良習(xí)氣,但趙大剛是老油條了,一邊喝酒一邊說,“恩,這茅臺(tái)不錯(cuò),是真的。”
李松源使了個(gè)眼色,午飯還沒有結(jié)束,就有兩個(gè)手下往張非凡開來的公務(wù)車后備箱中放了兩箱茅臺(tái)。
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