這時(shí)有個(gè)細(xì)聲細(xì)氣的聲音問：“楚總，你下次融資是什么時(shí)候啊？”
楚垣夕十分篤定的回答：“說不定是今年還是明年，好的話今年，不好的話明年。”
對(duì)面頓時(shí)為之失聲，袁苜在旁邊恨不能吐糟出來：“你給本宮差不多一點(diǎn)！特么你燒錢越快越好是嗎？”
很可能其他人也是這么想的，一時(shí)間甚至有點(diǎn)冷場(chǎng)。楚垣夕倒是無所謂，因?yàn)樗小捌乒拮悠扑ぁ钡男睦頊?zhǔn)備。就連徐欣都只肯出兩個(gè)億，胡世恒勉強(qiáng)跟了個(gè)五千萬，然后行色匆匆，連這場(chǎng)電話會(huì)都沒時(shí)間參與，所以楚垣夕才找了趙燭江幫忙鎮(zhèn)場(chǎng)。
因此楚垣夕現(xiàn)在的心態(tài)已經(jīng)變?yōu)椤袄戏虿磺笕恕绷耍皇侵案蠈幈容^意外的會(huì)面，比較意外的聊了個(gè)180億的價(jià)格出來，他都有心以投暗標(biāo)的方式讓機(jī)構(gòu)們競(jìng)價(jià)。也就是先開電話會(huì)簡單說明一下小康的近況和未來的發(fā)展，以及為什么需要融這么多錢，然后開始收信。
這種情況下，TS是楚垣夕自己擬定的，制式條件沒的談，誰給出的估值高就收誰的錢，和我大A股交易中的“集合競(jìng)價(jià)”階段采用同一個(gè)機(jī)制。
這也就是老寧的出現(xiàn)使得楚垣夕回心轉(zhuǎn)意，還愿意多聊聊。
很快又有投資者說話，不過是從疑問開始展開的。楚垣夕為了提高效率在之前發(fā)郵件的時(shí)候已經(jīng)大致上羅列了小康的近況以及未來能夠做出什么，所以直接提問而不是聽楚垣夕再說一遍更有助于他們加深對(duì)小康的認(rèn)識(shí)。
因此他直接問：“請(qǐng)問楚總，你郵件里提到的貨幣循環(huán)是什么？為什么刺激貨幣循環(huán)還需要燒錢呢？”
這個(gè)問題相當(dāng)不專業(yè)，但是楚垣夕肯定要解答。
“啊，您可以把貨幣循環(huán)的作用近似的理解為拼多多里的貓糧、簽到提現(xiàn)權(quán)，其實(shí)并不是但是表現(xiàn)類似。這種最終都要記在成本里，那肯定就是補(bǔ)貼用戶的了，算是一種溫和的燒錢補(bǔ)貼用戶的方式吧。這種補(bǔ)貼比較好，不是直接打價(jià)格戰(zhàn)，而是通過‘轉(zhuǎn)換’模糊了現(xiàn)金和虛擬貨幣的界限，讓用戶感覺特別超值，提升的是體驗(yàn)。”
這么一說，參會(huì)的投資人基本都能明白，因?yàn)槎际峭断M(fèi)的，拼多多的套路他們比普通消費(fèi)者可清楚多了，其中有的還拿著拼多多的股票呢。
拼多多把花式耍流氓耍出了境界，其中簽到提現(xiàn)權(quán)就是一個(gè)典型套路。這是一種羊毛，一開始說必須累計(jì)到10塊，等用戶千辛萬苦攢到十塊，發(fā)現(xiàn)人家說的是新用戶到十塊才可以提現(xiàn)，但是老用戶到三十塊可以兌換無門檻券，羊毛還在，只是長大了。
這時(shí)候用戶低頭看著手里的十塊錢提現(xiàn)權(quán)，怎么辦呢？只能繼續(xù)攢啊，但是沒有貓糧攢起來也忒慢了，恍然大悟這個(gè)羊毛不好薅！總之，想薅這把羊毛的用戶最終都倍整得欲仙欲死，甚至患上斯德哥爾摩綜合癥，最后向招財(cái)貓屈服。
但是，賺貓糧這事如果仔細(xì)打算盤的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)某些不能出現(xiàn)在貓糧商店里的商品其實(shí)更便宜，差價(jià)遠(yuǎn)大于招財(cái)貓能招來的錢數(shù)，也就是說賺到貓糧的同時(shí)很容易就繳納了智商稅……
emmm……提升的是體驗(yàn)，有內(nèi)味了。眾多投資人紛紛記下了這一筆，只有袁苜茫然，咱的貨幣循環(huán)是這樣的嗎？我怎么沒感覺到呢？
她捅了捅楚垣夕，壓低聲音小聲問：“咱貨幣循環(huán)我體驗(yàn)過啊，體驗(yàn)跟貓糧不一樣啊。”
“當(dāng)然不一樣了，拼多多是為了坑爹，咱們不是啊。我都說了只是表現(xiàn)類似。”
楚垣夕的聲音就沒那么小了，而且拼多多的騷招對(duì)于搞手游出來的人是完全看不上，這么拉活躍的低端方案簡直就是圖羊圖森破，毫無技術(shù)含量，擱小康里任何一個(gè)運(yùn)營策劃提出這種方案都會(huì)被楚總噴半個(gè)小時(shí)。所以他可以挺直了腰桿diss拼多多，不怕被人聽見。
馬上另有一個(gè)投資者提問，這回問題就專業(yè)多了：“楚總，我發(fā)現(xiàn)您似乎沒有任何開加盟的計(jì)劃？以小康的運(yùn)營狀態(tài)，還有領(lǐng)先于行業(yè)的會(huì)員系統(tǒng)，完全可以開加盟吧？而且加盟的生態(tài)經(jīng)過我的測(cè)算應(yīng)該顯著強(qiáng)于友商。開加盟的好處就不用我多說了吧？”
這也是個(gè)需要仔細(xì)回答的問題，楚垣夕十分罕見的翻出備忘錄看了一下，然后才開始洋洋灑灑：“我們有加盟計(jì)劃，不過是在里程碑8里的，目前剛剛開啟的是里程碑5，還比較遙遠(yuǎn)。
關(guān)于加盟和自營的區(qū)別我相信大家都有很深的體會(huì)了，比如說之前四通一達(dá)集體趴窩的時(shí)候順豐和大狗東都在持續(xù)輸出。四通一達(dá)為什么趴窩？命令沒法傳導(dǎo)到加盟運(yùn)營商是一方面，另一方面是自營的可以直接給快遞員加薪，加盟的不行。
小康的情況是一樣的，這次我們的表現(xiàn)不賴，因?yàn)轫斣谝痪�的店員和物流都沒掉鏈子。如果是加盟的肯定先關(guān)門再說，事實(shí)上就是有很多便利店開加盟的，這次直接關(guān)門，對(duì)加盟店不具備那種組織能力。最后我們堅(jiān)持下來的效果也非常好，這就是自營和加盟的區(qū)別。
然后我來解釋一下為什么加盟計(jì)劃向后推。誠如眾海基金的丁總所說，我們的加盟生態(tài)肯定優(yōu)于友商，但是里程碑6之后的優(yōu)勢(shì)會(huì)極度放大。但是里程碑6之后我也不想開。
開加盟的好處，第一就是賺錢，而且很輕松。小康要是不想進(jìn)步了，只要把各地的供應(yīng)鏈整理好了就能開加盟，一家的加盟費(fèi)就算每年20萬好了，開一萬家加盟費(fèi)就是年20億的純收入，這還不包括走貨的差價(jià)。
第二是對(duì)我們推移動(dòng)支付的計(jì)劃有很大的幫助，因?yàn)榈赇侀_了自然就會(huì)獲取線下流量嘛。
但同樣也有兩個(gè)缺點(diǎn)。第一，破壞了現(xiàn)有的布局模式。小康目前布局以小區(qū)和商業(yè)樓宇為主，開加盟不可能要求對(duì)方一定開在這類位置，人家肯定喜歡街邊人流量更大的位置。這么布局是我們有意的，開加盟破壞調(diào)性。
第二，我們后續(xù)還有更大的計(jì)劃，加盟店沒法承載這種計(jì)劃，而且同樣有破壞作用。”
楚垣夕這里說的非常簡略，只有徐欣和袁苜這種有內(nèi)幕的能聽懂。加盟對(duì)小區(qū)社交并沒好處，反而造成混亂，因?yàn)榧用说瓴豢赡苋コ袚?dān)直營店的社交節(jié)點(diǎn)功能。直營店的員工需要既當(dāng)?shù)之?dāng)媽，加盟店就是個(gè)賣貨的，加盟的存在會(huì)讓用戶陷入極度困惑。
所以在加盟這一點(diǎn)上，鄭德、徐欣和胡世恒從來沒質(zhì)疑過楚垣夕的決定，小康號(hào)稱以3000億估值為目標(biāo)，但是那是期望值的下限，上限在哪取決于社交做的怎么樣。
只聽楚垣夕最后總結(jié)：“總之現(xiàn)在小康開加盟，假設(shè)加盟費(fèi)只能收到20萬一年，等到全國布局之后，店多了物流倉儲(chǔ)也跟上了，議價(jià)能力自然會(huì)提升，所以并不著急。”
這個(gè)解釋足夠詳細(xì)，但誠意不足，因?yàn)榈降资鞘裁创笥?jì)劃啊？人都討厭別人跟自己賣關(guān)子，投資人也不例外。下一個(gè)投資人的問題就變得不那么客氣：“請(qǐng)問楚總，縱觀小康的現(xiàn)狀和未來，你認(rèn)為小康最大的弱點(diǎn)在哪？最需要改善的地方在哪？”
“小康的弱點(diǎn)在于太依賴集群效應(yīng)。”楚垣夕一點(diǎn)都不怕這種問題，非常平和的應(yīng)對(duì)：“比如說東莞是個(gè)好地方，友商在羊城鵬城各開300家店的情況下去東莞開50家剛剛好。小康呢？小康去東莞開50家店的性價(jià)比大大低于300家，只看店面效率甚至不及友商的50家。
至于最需要改善的，應(yīng)該是我的脾氣吧？”
可惜他這個(gè)溝通氣氛的努力沒有成功，接下來一個(gè)問題是：“楚總，你對(duì)本輪估值的定價(jià)，是180億，這個(gè)定價(jià)合理么？縱觀整個(gè)市場(chǎng)，小康的估值都偏高了吧？我認(rèn)為140億已經(jīng)是我能夠接受的極限了。請(qǐng)問楚總你是因?yàn)樽罱】涤诉�是增速提升了才把價(jià)格定得這么高么？”
楚垣夕聽著挺不對(duì)味兒的，140億正好跟之前李靖飛的開價(jià)20億$差不多。
當(dāng)然，這種懷疑不方便說，他只能就事論事的解釋：“并不是盈利和增速，我們頂著幾倍的加班費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利并不是什么值得夸耀的事情。”
不值得夸耀你特么瞎吹什么？
這是不少人的心聲，但楚垣夕非常平靜：“考慮估值不能光考慮利潤、增長之類的，至少我看見小康盈利了并沒高興，因?yàn)橐莿e人做的比你好，市場(chǎng)份額增長比你還大，那你不還是個(gè)弟弟嗎？你光自己增幅不錯(cuò)有什么用呢？
米國有一家提供視頻會(huì)議服務(wù)的公司叫祖姆，財(cái)報(bào)出來業(yè)績指引等等都超預(yù)期，一開盤股價(jià)就跌了一個(gè)10%，為啥啊？微信企業(yè)版和釘釘?shù)臄?shù)據(jù)在哪擺著呢。
我認(rèn)為用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來評(píng)估小康是極不理智且沒有遠(yuǎn)見的，國民生意不能看市銷率，要看對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)能力。便利店的市場(chǎng)很大，小康目前比較可惜的就是本來應(yīng)該在粵東省開始拓店了，但是被強(qiáng)行按了暫停鍵。否則就能夠看到在帝都小康是無敵的，在粵東省也是。這種對(duì)市場(chǎng)的占據(jù)能力，讓我有信心要一個(gè)比較合理的估值。”
過去很長時(shí)間里，從硅谷開始流行的估值方式中，市銷率就是一個(gè)很重要的指標(biāo)，一般按照10倍市銷率對(duì)企業(yè)進(jìn)行B輪之后的估值。但是那是純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，便利店肯定不能做這樣的估值，楚垣夕對(duì)問題本身沒意見，對(duì)提問題的人肯定有意見，所以說的也非常直接。
聽他這么說，徐欣趕緊打了個(gè)哈哈，同時(shí)用目光示意他注意風(fēng)度。畢竟現(xiàn)在粵東省沒有擴(kuò)張，所以不能提供兩個(gè)點(diǎn)的印證，只有帝都的孤證。
楚垣夕一聳肩，算是應(yīng)了下來，沒想到電話對(duì)面的人似乎被他這番說辭搞的很不爽，同樣相當(dāng)直接的問：“楚總，我聽說軟銀打算獨(dú)投小康，為什么你在郵件里一點(diǎn)都沒提呢？是打算和我們開過會(huì)之后再和孫大圣聊嗎？但是據(jù)說軟銀是要獨(dú)占期的，我覺得你應(yīng)該先跟軟銀聊，萬一聊下來就不用跟我們開會(huì)了呢。”
萬一？楚垣夕心說這是諷刺我拿不到軟銀的錢嗎？還真拿不到！但不是你想的那樣。這人的意思就很明顯了，說的是楚垣夕拿他們當(dāng)備胎，以及和孫大圣談判的籌碼，可惜絕無此事。
想到這里他說：“姜總，我記得你跟李靖飛關(guān)系不錯(cuò)啊，他沒告訴你我已經(jīng)明確拒絕了？”
這時(shí)另有人說：“哎哎楚垣夕，咱們就事論事你別帶情緒。”
說話的人是蔡永進(jìn)，當(dāng)初2018年，楚垣夕在袁苜的組織之下辦了一回面對(duì)投資人的自媒體的講座，蔡永進(jìn)也是參與者，因此是早就加過微信的關(guān)系，而且因?yàn)樗吨羞^曲頭條，所以還有那么點(diǎn)明星光環(huán)。
楚垣夕知道他跟李靖飛關(guān)系也不錯(cuò)呢，這時(shí)開始拉偏架，倒是也不意外。
于是楚垣夕把給李靖飛的郵件直接截了個(gè)屏，發(fā)在微信群里，然后說：“我沒帶情緒啊，請(qǐng)看圖，里面有發(fā)信時(shí)間。獨(dú)占是不可能獨(dú)占的，給他獨(dú)占我就完不成對(duì)參與A輪的朋友們的莊嚴(yán)承諾了。
實(shí)際上他第一次來送錢的時(shí)候我就不太想要，孫大圣多難啊，募資募那么多，里面大半是借貸，是要交利息的，我多不好意思拿啊。相反我巴人那邊的錢沒有一分是借的，不但不用交利息，反而能夠拿利息，這錢用著多放心？”
蔡永進(jìn)和那個(gè)姓姜的立刻不說話了，楚垣夕“本大爺不慣著你們”的情緒已經(jīng)十分張揚(yáng)了，再BB很可能被他清除出電話會(huì)，這事他們相信楚垣夕干的出來！
可見還是當(dāng)面溝通最重要，當(dāng)面溝通楚垣夕肯定就要掂量一下打的過打不過的問題再鉻硬。
這時(shí)徐欣不得不出來打圓場(chǎng)，問：“我就在小楚這，不過我也問個(gè)問題。你那個(gè)品質(zhì)生活計(jì)劃，為什么全是奔著高糖人群去的啊？”
“高糖是一個(gè)很大的群體啊徐姐，全國有一億多人，而且越是大城市比例越高，年輕人里也并不少。這個(gè)群體我們不該服務(wù)他們嗎？
市場(chǎng)的角度，目前僅從零售端來說對(duì)高糖人群的服務(wù)非常缺位，這就是市場(chǎng)仍然保留的機(jī)會(huì)啊。無論食品還是飲料，能兼顧安全、價(jià)格、口味的品牌現(xiàn)在都是鳳毛麟角，要么價(jià)格特別高，要么口感真不行，要么號(hào)稱不含糖但是含了好多代糖，根本不敢吃。
但是對(duì)高糖人群來說無糖的食品飲料是剛需，貼上‘0糖’的標(biāo)志不是特別好的切入點(diǎn)么？溢價(jià)率轉(zhuǎn)化率什么的都事半功倍，更容易賺錢，而且還容易得到用戶忠誠度。特別是我們的用戶特征是，一個(gè)用戶很可能代表一個(gè)家庭，這是小康整套系統(tǒng)決定的，所以能夠抓牢一個(gè)用戶群體的作用非常高。”
“你先等下，這為什么是剛需？”徐欣立刻找到一個(gè)邏輯問題：“照你說的之前缺位，那么多年缺位高糖人群不也過來了么？”
“您這話說的……”楚垣夕摸不準(zhǔn)徐欣是真不知道呢，還是故意這么說，好讓他發(fā)揮，但是客觀上確實(shí)便于自己發(fā)揮。
“我們做國民生意的，如果不能讓用戶的生活變得更美好，還做國民生意干什么呢？我們的企業(yè)叫什么？叫小康，意思就是我們服務(wù)的用戶進(jìn)入的是小康水準(zhǔn)的社會(huì)，有能力追求更高品質(zhì)的生活。”
袁苜憋了一口大糟不知道該怎么吐，因?yàn)橄麥缲毨孢~向小康社會(huì)原本是今年的主基調(diào)來著。年底前不知道多少人發(fā)表情包表示自己即將被消滅，紛紛開始倒計(jì)時(shí)，還有各種好玩的地方性新聞層出不窮，比如某省還有17個(gè)人沒脫貧云云。
合著您搞小康靠的是這個(gè)啊？
但徐欣沒有吐糟的意思：“好吧好吧，那你到底準(zhǔn)備怎么做啊？你發(fā)的郵件里也沒寫。”
“還是按原計(jì)劃先找代工吧，以后再建自己的廠子。”楚垣夕這時(shí)就很遺憾沒能跟美多達(dá)成戰(zhàn)略合作了，不然的話美多下面的食品專家不要太多，他們光相關(guān)的并購就不知道多少起了。這是突然崛起的小康所不具備的底蘊(yùn)，所以現(xiàn)實(shí)的選擇還是按部就班，先代工做品控貼牌，然后再徐徐圖之。
實(shí)際上代工廠他都已經(jīng)開始找了，飲料找的是津門的秋林，食品因?yàn)橛袔讉�(gè)款，代工廠也比較分散，現(xiàn)在已經(jīng)開始后面的流程。好在品控專員已經(jīng)招過，下面就是配方和食品生產(chǎn)許可證。
其實(shí)這里還有一重好處，就是一般做貼牌食品的都希望走輕資產(chǎn)的路線，也就是做成網(wǎng)紅食品走電商，但是發(fā)育的過程中不可避免的要走低價(jià)營銷的路線，否則很難打造網(wǎng)紅款。但小康不需要走電商，而是直接進(jìn)店，這樣可操作的余地就大多了。
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