舒爾霍夫聽(tīng)了顧驁這個(gè)問(wèn)題，原本準(zhǔn)備委婉地解釋一下。
然而，負(fù)責(zé)公司廣告和營(yíng)銷(xiāo)推廣的史玉朱，卻搶先插話了：
“老板，如果你允許我多渠道砸電視廣告，我保證可以讓機(jī)器一直脫銷(xiāo)到圣誕季！累計(jì)賣(mài)出200萬(wàn)臺(tái)都不是夢(mèng)！
而且，我可以保證廣告費(fèi)的投入產(chǎn)出效能比在3倍以上。也就是投入1塊錢(qián)廣告費(fèi)，能帶來(lái)3塊錢(qián)以上額外毛利。”
在廣告界，投入1塊贏得10塊以上銷(xiāo)售額、2塊以上毛利的生意，都是認(rèn)為值得投的。只不過(guò)，很多時(shí)候你沒(méi)法界定測(cè)算這里面有多少增長(zhǎng)是廣告帶來(lái)的。
而一個(gè)初期能不愁賣(mài)的產(chǎn)品、后續(xù)靠廣告維持住銷(xiāo)量，就更難計(jì)算了。
“史！你那套方案根本沒(méi)有可測(cè)算性。”舒爾霍夫不算嚴(yán)厲地提醒了一句。
舒爾霍夫的情商還是不錯(cuò)的，在老板是一個(gè)中國(guó)人的情況下，他對(duì)于手下確實(shí)有功勞建樹(shù)的華人管理層，還是比較客氣的。
他也知道史玉朱當(dāng)年在推廣天鯤的街機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)、尤其是在“利用電視購(gòu)物這種新渠道招募加盟商”方面功勞不小，沒(méi)有他的手腕和肯干能管，天鯤不一定能一年內(nèi)拿下全美那么多街機(jī)廳。
可史玉朱卻不肯放棄表現(xiàn)的機(jī)會(huì)：“可是，哪怕沒(méi)有3倍收益，快速擴(kuò)張也是有好處的，我們更重要的是快速獲得品牌口碑覆蓋度，只要有得賺，干嘛不砸？暑期檔結(jié)束后，靠馬島戰(zhàn)爭(zhēng)n拉李金現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)的炒作效應(yīng)，很快就會(huì)過(guò)去。
如果不花這個(gè)錢(qián)，按照現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研反饋的數(shù)據(jù)和推演曲線，我估計(jì)大概率四季度的時(shí)候，出貨銷(xiāo)量就會(huì)下滑到滿載產(chǎn)能的80%，甚至70%。”
顧驁揮手制止了他繼續(xù)說(shuō)下去，轉(zhuǎn)而問(wèn)舒爾霍夫：“如果只允許你在廣告上花不超過(guò)100萬(wàn)美元預(yù)算，你能確保今年最后四個(gè)月多少銷(xiāo)量？”
舒爾霍夫：“跟史預(yù)期的差不多，也許，只能賣(mài)出90萬(wàn)臺(tái)，或者100萬(wàn)臺(tái)——也就是比重廣告模式少30萬(wàn)臺(tái)。
但是，我之所以反對(duì)重廣告模式，是因?yàn)槲仪安痪镁吐?tīng)說(shuō)，雅達(dá)利公司斥資2500萬(wàn)美元重金，購(gòu)買(mǎi)了斯皮爾伯格的新電影《et外星人》的游戲改編權(quán)。
我這一年里研究過(guò)雅達(dá)利此前數(shù)年來(lái)的慣用打法，他們?cè)趶V告推廣上肯花的錢(qián)，一般至少不會(huì)低于其購(gòu)買(mǎi)ip改編權(quán)的60%，也就是跟好萊塢那邊，拍電影和最宣發(fā)的比例差不多。
因此，我覺(jué)得今年四季度雅達(dá)利公司肯定會(huì)花1500萬(wàn)美元以上的廣告預(yù)算，來(lái)推他們新的家用機(jī)游戲。到時(shí)候電視上的游戲廣告一定會(huì)過(guò)飽和，觀眾和消費(fèi)者可能會(huì)產(chǎn)生被過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，單位廣告費(fèi)的傳達(dá)效能也必然會(huì)下降。
既然如此，我們還不如適度放棄在電視渠道為play-box打廣告，只專(zhuān)注其他渠道的話，我們只花100萬(wàn)就夠了，避開(kāi)過(guò)度轟炸的低效時(shí)段。”
顧驁端起咖啡杯，抿了一口：“就這些理由？”
舒爾霍夫被追問(wèn)了，這才一撥一動(dòng)地補(bǔ)充：“還有，就是我一直覺(jué)得您說(shuō)的‘雅達(dá)利這樣過(guò)度消費(fèi)忠實(shí)客戶的模式，最終必然會(huì)多行不義必自斃’，所以，我們應(yīng)該避開(kāi)他們瘋狂宣傳的時(shí)段和媒介，免得美國(guó)人民覺(jué)得我們的打法跟他們一丘之貉。”
最后這句話，直接說(shuō)動(dòng)了顧驁。
是啊，就跟劉備說(shuō)曹操：敵示人以譎，則吾當(dāng)示人以誠(chéng)。
顧驁當(dāng)即拍板：“我同意舒爾霍夫的說(shuō)法，行業(yè)第二跟行業(yè)第一的競(jìng)爭(zhēng)，永遠(yuǎn)不能走正面賽道，不能敵人怎么宣傳，我們就對(duì)標(biāo)宣傳，那樣是永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)的。換了打法不一定贏，但至少有機(jī)會(huì)，待敵以變。”
史玉朱很是不甘：“這樣雅達(dá)利就滾雪球一樣越滾越快了！我們的掌機(jī)只是占了個(gè)先機(jī)，雅達(dá)利就算暫時(shí)為了面子不跟風(fēng)，稍微等幾個(gè)月，遲早也會(huì)跟風(fēng)的。
到時(shí)候先手窗口期一過(guò)，他們的渠道和品牌影響力還是比我們大，繼續(xù)滾雪球，我們依然會(huì)落敗的。如今是多好的孤注一擲的機(jī)會(huì)啊！”
史玉朱這番道理，對(duì)于任何非穿越者而言，都是確實(shí)有點(diǎn)意思的。
以弱勝?gòu)?qiáng)，就必須抓住獨(dú)門(mén)經(jīng)營(yíng)的窗口期窮追不舍反超，不管這個(gè)窗口期是靠專(zhuān)利還是時(shí)間差爭(zhēng)取到的。
賭“雅達(dá)利會(huì)自己玩蛋”確實(shí)不是什么穩(wěn)妥的做法，屬于盲信歷史。
顧驁當(dāng)然很冷靜，所以他知道如何棄瑕取用。
他中肯地說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，不過(guò)，雅達(dá)利沒(méi)可能立刻跟風(fēng)掌機(jī)的，掌機(jī)的獨(dú)占窗口期，會(huì)比你們想象得長(zhǎng)得多——因?yàn)檠胚_(dá)利已經(jīng)明確表示過(guò)了，他們做的是‘非便攜式電子設(shè)備’，而且以此為由拒絕參加iec學(xué)會(huì)的電磁兼容學(xué)分會(huì)、也不接受該學(xué)會(huì)討論出來(lái)的任何行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
如此一來(lái)，他們要是敢造掌機(jī)，我們就可以在輿論上嘲諷羞辱他們，還可以通過(guò)摩托羅拉等其他美國(guó)盟友擠兌他們、以他們的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求行業(yè)質(zhì)監(jiān)協(xié)會(huì)封殺打壓，至少也可以拖延他們很多時(shí)間。
本來(lái)沒(méi)有這一手，雅達(dá)利或許半年就能弄出掌機(jī)并量產(chǎn)投放，現(xiàn)在看來(lái)，就算他們改變主意，9個(gè)月之內(nèi)也不可能投放——這樣好了，我們以圣誕季為界，如果到了圣誕季的時(shí)候，雅達(dá)利有實(shí)質(zhì)性的跟風(fēng)準(zhǔn)備跡象。
那么我們從明年初開(kāi)始，繼續(xù)不惜血本投廣告，爭(zhēng)取在雅達(dá)利掌機(jī)上市前的最后窗口期，盡可能多占領(lǐng)市場(chǎng)。但如果雅達(dá)利還是梗著脖子，一切前期斡旋的努力都沒(méi)做，那我們就不急。”
這個(gè)意見(jiàn)，就比較審時(shí)度勢(shì)了，不是一言堂。相當(dāng)于看敵人的反應(yīng)，再?zèng)Q定哪段時(shí)間按舒爾霍夫說(shuō)的干、哪段時(shí)間按史玉朱的打法調(diào)整。
史玉朱雖然還是有些惋惜，但至少愿意全力執(zhí)行。
顧驁最后總結(jié)：“那么，就這么說(shuō)定了，今年下半年，暫時(shí)按舒爾霍夫說(shuō)的推廣方案走，到年底為止，給你們的廣告費(fèi)預(yù)算只有100萬(wàn)美元n那邊白送的廣告不算。到時(shí)候，我要看到170萬(wàn)臺(tái)的鋪貨量。”
比滿負(fù)荷的200萬(wàn)臺(tái)，少了30萬(wàn)臺(tái)。
這個(gè)成績(jī)其實(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。
雅達(dá)利公司從1977年開(kāi)始發(fā)力賣(mài)雅達(dá)利2600家用游戲機(jī)，到81年年底在全美只賣(mài)了1100萬(wàn)臺(tái)，加上82年全年預(yù)期銷(xiāo)量，累計(jì)也就1400萬(wàn)臺(tái)。
這還不等于美國(guó)市場(chǎng)上存留了1400萬(wàn)活粉機(jī)，因?yàn)椴慌懦行C(jī)器玩壞了重買(mǎi)、或者有些鐵粉早年買(mǎi)了舊版、后來(lái)出了微調(diào)改良的版本后再買(mǎi)一臺(tái)。
這個(gè)年代沒(méi)有大數(shù)據(jù)，無(wú)法精確統(tǒng)計(jì)，大致估算，到今年年底，美國(guó)民間的雅達(dá)利2600存世量，大約在1200~1300萬(wàn)戶家庭。
顧驁半年賣(mài)出170萬(wàn)，已經(jīng)可以與敵人叫板了。
……
跟舒爾霍夫以及史玉朱開(kāi)完會(huì)，顧驁跟大伙兒一起吃了個(gè)工作餐，中午休息一下。
下午的新項(xiàng)目進(jìn)度會(huì)議，本來(lái)舒爾霍夫也是可以參加的，但顧驁示意他可以休息一下，近期專(zhuān)注于掌機(jī)的銷(xiāo)售推廣，所以給他放了個(gè)假。
舒爾霍夫很有眼色的不該多問(wèn)沒(méi)多問(wèn)。
畢竟，他只是天鯤（美國(guó)）的總裁，而不是中國(guó)母公司的總裁。
顧驁的每一款新產(chǎn)品，都是在中國(guó)公司名義下研發(fā)，最后投產(chǎn)了才丟到美國(guó)公司來(lái)賣(mài)的——事實(shí)上，天鯤（美國(guó)）就跟后世在中國(guó)開(kāi)的蘋(píng)果（滬江）一樣，沒(méi)什么核心技術(shù)，是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)/售后服務(wù)公司。
相比之下，顧驁倒是寧可讓不屬于天鯤娛樂(lè)、但是與他整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)布局更緊密的韓婷與會(huì)。
再加上埃里克森教授為代表的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
韓婷跟顧驁也又有半個(gè)月沒(méi)見(jiàn)了。中間這兩周，她回到國(guó)內(nèi)，親自抓投產(chǎn)后的各種瑣碎事務(wù)、還要根據(jù)產(chǎn)線反饋微調(diào)一下工藝，挺忙的。
前幾天她又飛了一趟西班牙，看了中國(guó)隊(duì)第二階段小組賽的最后一場(chǎng)0比4慘敗于阿根廷、被剛出道的馬拉多納灌了個(gè)帽子戲法。加上此前一場(chǎng)0比1小敗于波蘭，最后是兩戰(zhàn)全負(fù)積0分0進(jìn)球。
韓婷在馬德里目送了中國(guó)隊(duì)打道回府后，才飛來(lái)舊金山，跟顧驁繼續(xù)研討下一階段生意上的事兒——顧驁將來(lái)準(zhǔn)備投產(chǎn)臺(tái)式機(jī)的話，對(duì)漢樂(lè)電子的代工廠產(chǎn)線和設(shè)備也會(huì)提出新的要求，比如可能會(huì)根據(jù)埃里克森教授指點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)前沿動(dòng)態(tài)，引進(jìn)一條最新式的smt貼片生產(chǎn)線之類(lèi)。
smt的技術(shù)是每一年都在日新月異的，此前部分手焊工藝還無(wú)法全部替代，但如果以1983年的smt行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，電路板焊接作業(yè)爭(zhēng)取全自動(dòng)還是有可能的。
無(wú)非是剛出來(lái)的設(shè)備很貴，整條生產(chǎn)線千萬(wàn)美元級(jí)都有可能，但只要能保證產(chǎn)品的主板質(zhì)量穩(wěn)定，砸錢(qián)韓婷還是砸得起的。
一座訂單始終能滿負(fù)荷吃飽的工廠，怎么會(huì)沒(méi)錢(qián)擴(kuò)大生產(chǎn)、采購(gòu)最新技術(shù)的產(chǎn)線呢。
廢話少說(shuō)，在中午短暫的休息之后，顧驁親自主持了新項(xiàng)目的驗(yàn)證會(huì)議。
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