“奧爾巴赫先生，奧爾巴赫先生，請等一下！請務(wù)必等一下！”
粵州賓館二樓的大廳里，隨著會議室的門打開，勞倫斯立刻撲了上去，偏偏臉上的表情還要裝得若無其事一些。
“你是……”能源部的奧爾巴赫還狐疑地上下掃視，讓勞倫斯很沒面子。
不過他也只能再自我介紹一下：“我是昨天通過領(lǐng)事館向您預(yù)約的，普萊克斯的克萊頓.勞倫斯。”
“原來你就是勞倫斯，不用介紹了，我知道。”奧爾巴赫微微抬手制止了對方。
他當(dāng)然知道這個預(yù)約，他只是不認(rèn)識勞倫斯的臉——在粵州這邊，他依然每天可以接到三五個歐美白人的預(yù)約，總不能隨便看到一張白人的臉撲過來，就確定是誰，對吧？
只能怪勞倫斯不了解一個美國能源部的官員，出現(xiàn)在廣交會上之后，會有多么繁忙。
哪怕沒單子的部門和供應(yīng)商，也會盡量設(shè)法混臉熟。
以至于奧爾巴赫最近當(dāng)上帝都當(dāng)習(xí)慣了，天生說話高人一頭。
勞倫斯已經(jīng)被逼上絕境，只能長話短說：“聽說能源部買了中國人的設(shè)備？我想您可能了解過，我們普萊克斯是全美最強(qiáng)大的氣體分離設(shè)備制造商，而且也是全美唯一擁有制氦機(jī)技術(shù)的公司。雖然三里島事件事發(fā)突然，但能源部為什么不考慮慎重一些呢？”
奧爾巴赫摘掉了眼鏡，用帶點(diǎn)老花的視力，斜視著勞倫斯：
“克萊頓，前兩套的采購合同已經(jīng)簽訂了。你不會是希望堂堂能源部違約吧。我知道你們公司也很有實(shí)力，如果有興趣的話，后續(xù)可以參與集中投標(biāo)——
這次只是應(yīng)急訂單，我們甚至讓供應(yīng)商插隊(duì)、把原本準(zhǔn)備生產(chǎn)給北韓和羅馬尼亞的訂單，臨時調(diào)整規(guī)格后先共給我們、再給另一國補(bǔ)貨。你們能一個月內(nèi)就拿出兩套供貨么？”
“這么急？這些東西沒有人會預(yù)生產(chǎn)存貨的，因?yàn)槎家鶕?jù)客戶的需求微調(diào)定制……”
“那就等后面的集中投標(biāo)，可以嗎？”奧爾巴赫的語氣里已經(jīng)不容置疑了。
區(qū)區(qū)100多萬美元總價的采購合同而已，又要得這么急，以美國能源部的財大氣粗，根本不放在眼里。只有后續(xù)出大訂單，才有可能組織完備的技術(shù)招投標(biāo)。
而且，對奧爾巴赫這種中級官員來說，這完全是他手頭臨時冒出來的政績——上面的部長、局長根本不知道中國人能造制氦機(jī)，本來只是派他來參加廣交會，買點(diǎn)東西彰顯一下中美友好，再跟中方官員務(wù)虛交流一下，僅此而已。
是他到了粵州之后，自己發(fā)掘到了這個閃光點(diǎn)，然后主動向部里匯報、促成了這個任務(wù)，算是超額完成。他怎么可能讓功勞溜走呢。
勞倫斯跟奧爾巴赫唇槍舌劍了不到十分鐘，勞倫斯終于從只字片語、察言觀色中了解了對方的立場、以及與中方談判的進(jìn)展、已敲定簽約的程度。
他只能退讓了：
“奧爾巴赫先生，對于你們已經(jīng)確認(rèn)的訂單，我方當(dāng)然沒有任何不敬的意思。不過作為該領(lǐng)域的國內(nèi)技術(shù)權(quán)威，為有關(guān)部分分擔(dān)專業(yè)咨詢意見，是我們應(yīng)盡的義務(wù)——我今天帶了技術(shù)評估人員來，希望能對后續(xù)的大批招投標(biāo)定標(biāo)，提供一些專家意見。”
在招投標(biāo)項(xiàng)目中，誰都知道最釜底抽薪的辦法，就是直接進(jìn)入甲方的專家組。到時候甲方要的產(chǎn)品該滿足什么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就全部可以按照對己方有利的來寫的。
比如那些東南亞國家的交通部門，經(jīng)常在路燈招標(biāo)項(xiàng)目中，定個非常特殊的形狀要求，美其名曰市政美觀需要。
但公布要求后最多24小時就截標(biāo)了，而且得封樣品，臨時開模具肯定是來不及的——用膝蓋想想都知道，這擺明了只有局長的小舅子提前開好了模等著呢。（國內(nèi)招投標(biāo)法律比東南亞健全很多，幾乎沒有這種情況。）
勞倫斯的算盤，自然是非常精明的。
“提供技術(shù)招標(biāo)的咨詢意見？那很好啊，這點(diǎn)我是歡迎的。”
奧爾巴赫一改此前的公事公辦，然后親自從勞倫斯身后的一名普萊克斯技術(shù)隨員手中，接過了一份厚厚的技術(shù)案，然后他本人裝模作樣地大致翻了翻，發(fā)現(xiàn)側(cè)重點(diǎn)跟一早中方提供的完全不同，然后就丟給了身后的技術(shù)官員。
“這事兒讓三方的工程師去論證吧。”奧爾巴赫顯然深諳“術(shù)業(yè)有專攻”之道。
勞倫斯急了：“奧爾巴赫先生！您不覺得我們的技術(shù)論證是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿矗缯型稑?biāo)方面，您不應(yīng)該優(yōu)先考慮外國人兜售的意見！”
奧爾巴赫兩手一攤：“可是上午局長先生向我兜售的技術(shù)招標(biāo)方案，側(cè)重點(diǎn)跟你的完全不同——你這里并沒有考慮能耗問題，而且兩者相差好多倍。
中方甚至愿意對‘從天然氣工業(yè)的尾氣中，進(jìn)行氦氣聯(lián)合制取’這個方案進(jìn)行針對性的能耗優(yōu)化，工藝環(huán)節(jié)中的制冷需求甚至可以比你們的放寬40度。我完全看不懂你的賣點(diǎn)是什么。”
“這不可能！制冷要求放寬40度？地球上絕對不存在這樣的氦氣制取技術(shù)！這種技只能生產(chǎn)液氮吧！”勞倫斯徹底震驚了。
他在普萊克斯干了15年，雖然不是技術(shù)出身，但常識還是有的。
“那我就沒有辦法了，讓三方工程師去論證吧。”
然后，一位能源部的技術(shù)官員，和勞倫斯帶來的技術(shù)談判隨員，以及一個虛歲17的中國少年，就被單獨(dú)關(guān)在了一間小會議室里，接受三方辯論仲裁。
……
一位幾分鐘前才剛剛跟奧爾巴赫握手慶祝合作愉快的中方官員，也就是外事局的局長，看到這一幕，內(nèi)心還有些忐忑。
他抓過下屬包處長，輕聲而嚴(yán)肅地質(zhì)問：“讓那個小顧去真的沒問題么？”
“局長，我們這兒只有他是技術(shù)人員，行政官員幫不上忙啊。只能相信他了。”包處長委婉地說。
局長來回踱了幾步，終于決定不去多想，找了個沙發(fā)坐下，然后指了指旁邊的位置：
“上午太倉促，小顧說的那個可以確保能源部一定會接受的技術(shù)方案，到底是怎么個賣點(diǎn)？你再給我解釋解釋。”
包處長立刻抖擻精神，開始解說：“是這樣的，在膜法誕生以前，純降溫制取法制造氦氣的時候，都是直接用其他硝化廢氣燃燒、通石灰水，然后把尾氣降到超低溫超高壓，分離出氦氣。
因?yàn)橹苯影汛罅康臍怏w都降到超低溫，能耗太浪費(fèi)，而空氣中氦含量太少。上述廢氣相當(dāng)于把占了空氣78%的氮和21%的氧大致去掉了，只把剩下的1%稀有氣體降溫制取，降溫氣中氦的比例也就預(yù)提升了100倍。
而美國和蘇聯(lián)是典型的天然氣富礦國家，而且他們的天然氣成分很好，氦含量較高、雜質(zhì)種類少。在美國的天然氣化工行業(yè)中，把甲烷、氫氣、輕質(zhì)石油氣徹底分離后剩下的廢尾氣里，氦氣的比例就極大提高了，比上述其他工藝的原料氣濃度更高數(shù)倍。
另外，這種原料氣特別適合膜法，因?yàn)槠渲泻械碾s質(zhì)成分很容易被氦氖分離膜一并分離掉。在改用這種原料氣的情況下，傳統(tǒng)純降溫加壓制取法的成本并不會降低多少，而膜式聯(lián)合制取法卻可以進(jìn)一步減少制冷機(jī)的成本和能耗，總之就是量身定做、成本優(yōu)勢更明顯了。”
局長聽了，扶了扶眼鏡，凝重的神色漸漸放松了些。
這些他剛才也聽過，但是畢竟反應(yīng)沒那么快。
他舉一反三地反問：“所以說，這是一種專門為美國能源部這個客戶做的針對性優(yōu)化方案了？因?yàn)槟茉床抗苤罅康拿绹烊粴飧坏V的化工加工，天然適合與上游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合？那蘇聯(lián)人是不是也能學(xué)這一招？”
包處長解釋：“理論上也行，蘇聯(lián)人在土庫曼斯坦的天然氣礦成分構(gòu)成也適合這種工藝——可惜，蘇聯(lián)不會跟西方國家一樣尊重知識產(chǎn)權(quán)，不會給專利費(fèi)的。”
局長點(diǎn)點(diǎn)頭：“這樣我就放心了。”
激烈的談判，一直持續(xù)到深夜。期間自然有很多不可描述的博弈，也有雙方的補(bǔ)充技術(shù)人員多次出入、增補(bǔ)材料。
最終，當(dāng)小會議室的門再次打開時，勞倫斯看到了他的技術(shù)助手一臉如喪考妣地頹廢樣。
而顧驁雖然也憔悴，精氣神卻完全不同。
至于奧爾巴赫的隨員，輕輕附耳說了幾句，然后奧爾巴赫就毫不客氣地對勞倫斯說：“我們還是愿意相信本國公司的努力的。但是能耗也是我們非常重視的指標(biāo)。不管你們具體用什么技術(shù)手段，但我希望在單位產(chǎn)量能耗這個指標(biāo)上，你們能做到中方這一級。
你們應(yīng)該多想想，如何為客戶創(chuàng)造定制的差異化價值。而不是自己手頭有什么現(xiàn)成的過時產(chǎn)品，就非要推銷出去坑害客戶、讓客戶在全生命周期內(nèi)背負(fù)高額能耗！他們就是比你省電！”
“這不可能……這不可能……”勞倫斯呆滯得雙目無神，手都開始哆嗦了。
看到這一幕，局長終于激動地放下了架子，親切和藹地親自握住顧驁的手：“小顧同志！辛苦了！國家需要更多你這樣的年輕人才！”
【精彩東方文學(xué) www.nuodawy.com】 提供武動乾坤等作品手打文字版最新章節(jié)首發(fā)，txt電子書格式免費(fèi)下載歡迎注冊收藏。