“我們不差錢，要買就買最好的——?jiǎng)偛怕牻榻B，你們只是制氦機(jī)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，而制氧機(jī)上，沒看出比法液空好，這是兩個(gè)不能混淆的技術(shù)領(lǐng)域，至少法液空的制冷技術(shù)就是比你們強(qiáng)。
那個(gè)六萬方級(jí)大制氧，還是貴國(guó)71年搞戰(zhàn)略核導(dǎo)彈的時(shí)候配套開發(fā)的吧？那都是八年前的技術(shù)了。別說我們現(xiàn)在沒需求，就算有需求，也要買全世界最好的，不可能買過時(shí)貨。”
說完，阿普杜拉上校不再給任何質(zhì)疑的機(jī)會(huì)，直接示意負(fù)責(zé)招待的人好好安排。
“這情況跟預(yù)想的不太對(duì)啊。”包處長(zhǎng)暗暗感慨。
出國(guó)之前，他們已經(jīng)做了非常充分的準(zhǔn)備，覺得己方的東西本來就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再加上5月份廣交會(huì)時(shí)美國(guó)能源部的訂單，給國(guó)內(nèi)廠子的技術(shù)實(shí)力大大背書了一下，應(yīng)該很容易談。
但是，伊拉克人這兩天表現(xiàn)出來的土豪，完全出乎了包處長(zhǎng)的意料。
國(guó)內(nèi)強(qiáng)調(diào)的“性價(jià)比”，伊拉克人看都不看，只強(qiáng)調(diào)“最好、最新”。
而僅靠一兩次成功訂單帶來的業(yè)績(jī)，即使客戶是美國(guó)能源部，也依然不足以讓國(guó)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量口碑直接碾壓法液空。因此這張牌在無法配合價(jià)格戰(zhàn)一起使用的情況下，就威力大減了。
最致命的是，伊方對(duì)于什么時(shí)候配齊這些裝備，欲望和動(dòng)機(jī)不是很強(qiáng)烈，不急。
顧驁倒是比包處長(zhǎng)識(shí)時(shí)務(wù)得多。
他早就知道伊拉克不差錢，也不贊成包處長(zhǎng)這么穩(wěn)扎穩(wěn)打的膽小談判策略，所以趁機(jī)慫恿：
“要不下午談判的時(shí)候，就把話挑明了吧？直接暗示伊拉克人，如果買法液空的貨，一旦伊拉克方面發(fā)展核武器的傾向顯露出來，法國(guó)人肯定會(huì)斷供。”
把這個(gè)點(diǎn)加入到談判計(jì)劃中，也是出國(guó)前就商量好的。
但如果把這話挑明了，那就等于告訴伊拉克人“我們覺得你們?cè)诎l(fā)展核武器”，一切就沒有騰挪的余地了。
所以包處長(zhǎng)在最初的談判中，一直就事論事，壓著這種打開天窗說亮話的言論，不到萬不得已不想動(dòng)用。
“也只有這樣了。不過光這一點(diǎn)也不太夠，你還有別的什么后續(xù)條件么。”包處長(zhǎng)為難地說。
“另外么，就是承諾明年年底之前供貨，然后上九萬方級(jí)別的大制樣，比目前的能效、規(guī)模都再提升一級(jí)——目前二炮用的，都是71年立項(xiàng)、73年供貨的，我們自己是覺得還不錯(cuò)的，但伊拉克人既然要追求‘最新’，就給他們看看誠(chéng)意好了。
過了六年，產(chǎn)品技術(shù)再升一級(jí)，以廠子目前的情況，估計(jì)也能做到，有錢就行。這樣伊拉克人的面子也有了。法液空那邊，目前也能造出九萬方級(jí)別的了，我們確實(shí)比他們落后幾年。”
包處長(zhǎng)暗暗點(diǎn)頭：“如果技術(shù)上可以再改進(jìn)一點(diǎn)，哪怕實(shí)質(zhì)性進(jìn)步不大，至少不讓伊拉克人丟面子，這事兒就這么安排吧。唉，真沒想到他們這么有錢了。”
20多年前，中國(guó)和伊拉克建交的時(shí)候，包處長(zhǎng)依稀記得那只是個(gè)第三世界的窮兄弟罷了。
誰知對(duì)方跟你做了15年窮兄弟后，從第16年到第21年，突然就爆炸式有錢了，找誰說理去？
……
午餐在友好祥和的氛圍中結(jié)束。
下午阿普杜拉上校另有別的事情，繼續(xù)安排些小嘍啰跟中方談技術(shù)細(xì)節(jié)。
包處長(zhǎng)也只好轉(zhuǎn)變策略，讓顧驁先跟對(duì)方的技術(shù)官員侃侃“裝備技術(shù)升級(jí)”。
進(jìn)展還算不錯(cuò)，至少?gòu)浐狭艘徊糠忠晾巳讼訔墶皺n次太低”的心理，算是挖掉了談判中的一個(gè)障礙點(diǎn)。
眼看快下班了，包處長(zhǎng)好說歹說地斡旋，又爭(zhēng)取到幾分鐘再向阿卜杜拉上校當(dāng)面匯報(bào)進(jìn)展的機(jī)會(huì)：
“上校，您覺得法國(guó)貨更可靠的心情，我可以理解，畢竟他們的歷史更悠久、商譽(yù)更好。而貴國(guó)對(duì)我們的產(chǎn)品，則長(zhǎng)期以來缺乏了解。但請(qǐng)您注意，六萬方級(jí)別以上的大制氧設(shè)備，目前是國(guó)際上主流的彈道導(dǎo)彈地下基地標(biāo)配。
如果貴國(guó)以后在軍事裝備領(lǐng)域有新的部署，觸動(dòng)了西方世界的敏感神經(jīng)，這些可能被挪用為戰(zhàn)略配套的裝備，可能都會(huì)面臨禁運(yùn)和售后中斷，如果還想追加訂單也追加不了……”
包處長(zhǎng)這番話還是很中肯的，已經(jīng)算是揭蓋子了。
更何況，1979年的伊拉克，和美國(guó)的關(guān)系還是比較緊張的——要到一年多之后，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)開打，美國(guó)才開始傾向于略微支持伊拉克。
因?yàn)橐晾实幕裘纺嵩诿绹?guó)人看來更壞，他推翻了跟美國(guó)高度親密的巴列維王朝。所以哪怕侯賽因?qū)④娨膊槐幻绹?guó)人喜歡，也只能捏著鼻子暫時(shí)給他們遞刀子、好讓他們狗咬狗雙輸。
（巴列維王朝時(shí)期，美國(guó)對(duì)伊朗很好，甚至把1974年剛剛服役的F14熊貓戰(zhàn)斗機(jī)都賣給他們了。）
然而，這位阿普杜拉上校，似乎是挺知道國(guó)家的頂級(jí)機(jī)密，對(duì)“侯賽因?qū)④姰?dāng)上總統(tǒng)后，會(huì)跟伊朗開戰(zhàn)、搞好與西方的關(guān)系”很有信心，所以并沒有全盤被包處長(zhǎng)唬住。
只聽他嚴(yán)肅地打著官腔：“包先生！有些話可不能亂說。我們伊拉克是愛好和平的國(guó)家，從來沒有發(fā)展核武器和洲際導(dǎo)彈的計(jì)劃！
至于你覺得法液空會(huì)對(duì)我們禁運(yùn)，不會(huì)是商業(yè)污蔑吧——我國(guó)的民用濃縮鈾技術(shù)就是法國(guó)人提供的，你覺得他們……呵呵。”
這番話倒是不假，伊拉克雖然一直沒敢承認(rèn)自己搞核彈，但對(duì)于擁有民用的實(shí)驗(yàn)性反應(yīng)堆，還是承認(rèn)的——
那是3年前，也就是1976年，侯賽因?qū)④娤驎r(shí)任的少壯派法國(guó)總-理希拉克買的，花了伊方3億美元。（希拉克當(dāng)過4年總-理，后來又下去了，90年代又當(dāng)了總統(tǒng)）
這樣一番唇槍舌劍后，顧驁也覺得自己的準(zhǔn)備工作確實(shí)有點(diǎn)想當(dāng)然。
他只是依靠后世21世紀(jì)初、國(guó)內(nèi)制氧機(jī)廠利用西方制裁、然后高價(jià)把大型制氧機(jī)賣給伊朗、北棒這個(gè)事件，就逆向推導(dǎo)出如今也能在伊拉克努力一把。
但對(duì)于后世那些事件，顧驁并不是親歷者，也就不知道當(dāng)時(shí)的具體談判技巧——他如今采用的一切談判技巧，還是結(jié)合自己在外交學(xué)院的兩年飽讀，以及此前的幾次實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
而如今伊拉克面臨的禁運(yùn)尺度，顯然比后世的伊朗和北棒要寬松一些。這里面就有不少談判技法無法直接復(fù)制硬套了。
見包處長(zhǎng)無法應(yīng)付，顧驁也使出渾身解數(shù)勸說：“阿普杜拉上校，雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里。您應(yīng)該知道，希拉克已經(jīng)不是法國(guó)總-理了——他從76年底就被迫辭去總-理職務(wù)，如今反而成了巴黎市長(zhǎng)！這說明法國(guó)現(xiàn)政府對(duì)他當(dāng)初的激進(jìn)少壯策略有所不滿。
所以禁運(yùn)還是非常可能的！再說如果貴國(guó)問同一個(gè)國(guó)家買反應(yīng)堆、洲際導(dǎo)彈、乃至導(dǎo)彈井的配套裝備，這不是太顯眼了嘛？會(huì)授人以柄的。不如分開采購(gòu)，更容易巧立名目蒙混過關(guān)……”
“你說的也有道理，我們會(huì)慢慢考察的。”阿卜杜拉上校繼續(xù)太極著。
……
“這幫伊拉克人怎么就這么墨跡！辦事效率好低啊。好處、利弊都分析盡了，進(jìn)度推動(dòng)咋就恁慢。”
一周的談判結(jié)束后，包處長(zhǎng)被徹底磨得沒脾氣了。
他的口才和待人接物水平，并沒有任何問題。在最初的不適后，也已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)，徹底發(fā)揮出來了。
顧驁的技術(shù)吹噓能力，以及靈光一閃的小點(diǎn)子，也都把功夫用到了九成九，但偏偏差最后臨門一腳。
關(guān)鍵是這里面的文化差異和價(jià)值導(dǎo)向差異，包處長(zhǎng)覺得沒法理解。
顧驁分析道：“我理解，伊拉克算是軍事獨(dú)-裁國(guó)家，雖然侯賽因?qū)④娺�沒當(dāng)上總統(tǒng)，但他就是無冕之王。這里的將軍們做事唯一考量，就是如何討好長(zhǎng)官意志——
反正現(xiàn)在又不是戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們不急。如果一件事既不是上面安排下來的，主動(dòng)做好之后也難以討好長(zhǎng)官意志和邀功，效率自然低下了。”
包處長(zhǎng)不甘心地說：“那就是要好處了？我也好幾次明示暗示過事成之后可以給……”
“還不夠！”顧驁誠(chéng)懇地打斷，“這里的軍官生活都非常優(yōu)渥。我們國(guó)內(nèi)紀(jì)律允許返的好處，根本打動(dòng)不了。
比如原先6萬方級(jí)大制氧，全部成本90萬美元，擬定賣120萬一套，25%利潤(rùn)。如果要提9萬方級(jí)別，售價(jià)200萬——你能按300萬報(bào)、然后返100萬回扣么？”
包處長(zhǎng)被這種胃口徹底嚇了一跳。
他覺得外國(guó)管理人員收好處，一輛車就頂天了，哪里見過100萬美元的回扣！
雖然這筆錢是上上下下全部加起來的打點(diǎn)，并不是給阿普杜拉上校一個(gè)人的。
包處長(zhǎng)：“這不可能的，太夸張了。你這是以小人之心……唉，我就是說你高估對(duì)方的胃口了。”
顧驁內(nèi)心哂笑：你是沒見過后世招標(biāo)層層加碼的中間商……
“就算我高估好了，再打個(gè)對(duì)折，賬能做的過來么？能讓這么優(yōu)渥的軍官鋌而走險(xiǎn)的，肯定不能是小利益。”
包處長(zhǎng)嘆息著抽了根煙，眉毛都擰成了川字：
“兩手準(zhǔn)備吧，我再密電專門向國(guó)內(nèi)申請(qǐng)些尺度——這種臟活兒很難辦的，明明是伊拉克人要回扣，到時(shí)候上面還查我查得很嚴(yán)，天地良心吶。
不過你那邊，也盡量想辦法看看，有沒有‘討好長(zhǎng)官意志’的辦法。咱能不加好處把生意做下來，就不加好處吧。”
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