“我們都知道，在這種游戲規(guī)則之下，最重要的不是你自己報什么價，而是猜測和分析對手們大概會報什么價，假如能比較準確的判斷出對手們的報價，這才有希望在經(jīng)濟標這一項獲得高分。uukla”

    聽到李華勇這樣夸夸其談，一旁的雷建軍苦笑到：

    “道理自然是這樣，可報價這東西怎么分析呢？這就跟猜測一個人的心理一樣，人心可是不好琢磨。”

    這時候老常笑笑：“不管怎么，在這方面我們還是應(yīng)該有的優(yōu)勢的。”

    “怎么？”

    李華勇和老常一唱一和：“因為這是我們內(nèi)地企業(yè)第一次參與國際競標，我們在其他人眼中很神秘，而其他跨國公司呢，他們是國際建筑市場上的常客，大公司都是這樣，他們大多數(shù)商業(yè)行為都有其一般規(guī)律，那么只要能找到他們的規(guī)律，那就能為我們的報價提供依據(jù)。”

    “那這個依據(jù)要怎么找？”

    李華勇這時候又把問題推給老陸：

    “陸總，雷經(jīng)理這個問題現(xiàn)在應(yīng)該由你來回答了吧？”

    陸于泉又含笑把問題推給自己胞弟：“阿潭，你來回答雷經(jīng)理的問題。”

    香江號稱經(jīng)濟上的“***”，所謂***最顯著的特征之一，就是極少有地方保護主義現(xiàn)象，像國際競標這種事情，在這個地方是家常便飯。因此對于這樣的事情，陸于潭還是比較熟捻。

    聽了老兄的話，陸于潭對雷建軍道：

    “報價作為一個公司的商業(yè)秘密，通常是不會讓外人知曉他們怎么計算的來，但次和我們一起競爭的，都是球知名建筑商，正是因為它們名氣夠大，承攬的國際工程夠多，因此從以往很多項目中，還是能看出一些規(guī)律。不過話回來，我剛才了，這畢竟是商業(yè)秘密，甚至算是競標中最大的商業(yè)秘密，在中銀大廈這個項目中這些規(guī)律靈不靈那我就不知曉。這樣吧，好在這次進入第二輪的公司并不多，除了我們兩家之外也就只有5家，我就從最有規(guī)律的公司起。”

    雷建軍好奇的追問一句：“陸總認為哪家公司最有規(guī)律？”

    “陸總”是為了和他大哥區(qū)別開來，雷建軍來香江以后一直這樣稱呼陸于潭。聽了老雷詢問，“陸總”自信的一笑：

    “在球建筑市場報價最有規(guī)律的，那當(dāng)然是有德資背景的美國特納公司……”

    陸于潭這話的確沒有錯，后世經(jīng)常參加國際競標的李華勇就非常了解這點。如果有N家來自不同國家或地區(qū)的建筑公司坐下了一起競爭某個項目的話，那德國公司的報價通常都是最好猜的。

    也正是因為這個原因，盡管德國公司以高質(zhì)量球聞名，但他們在球范圍的建筑市場競爭力并不強，在這個年代干不過日，到后世更贏不了咱們大中國。

    之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為德國的建筑公司有一個很不好的習(xí)慣，就是他們在選擇建筑材料時范圍太，通常只喜歡用他們自家產(chǎn)品或少數(shù)被他們認可的產(chǎn)品。

    應(yīng)該這個弱點就相當(dāng)致命了，要知道建筑材料占了整個建筑成的相當(dāng)大一部分。雖香江地并不生產(chǎn)多少建筑材料，這也是香江建筑出了名貴的原因之一，世界首棟超1億美金建筑就誕生在香江并非沒有原因的。但如果都按照德國人那個搞法，什么東西都要從歐洲大陸拉過來-----這種做法一是你的報價肯定偏貴，而是你的報價也很容易被人測算出來。

    “根據(jù)我的經(jīng)驗，假如我們測算的成是18億左右，那他們的成怎么也要高個1%，也就是會接近億，最后為了確保有錢賺，毛利怎么也得定個%左右吧？這樣算下來的話，他們的報價應(yīng)該會在4億美金左右，就算他們考慮種種因素，比方他們非常想承攬這棟亞洲第一高樓，以此為契機打開整個亞洲市場，他們的報價也不可能降低太多，降一千萬就到頭了，因為我判斷這家公司的報價會在3億到4億美金之間。”

    瞧瞧，這就是德國公司的弱點了，人家“陸總”隨隨便便一番話，就把他們的報價分析出來，別看這個分析還有一千萬的浮動區(qū)間，其實這個浮動值并不大，只占總金額的不到5%，如果再把陸于潭報的數(shù)取一個中間值35億。那么和德國公司的真實報價可能就只有不到3%的誤差。

    而實話，在這種游戲規(guī)則之下的商業(yè)競爭，不到3%的誤差，這和別人知道你的報價有什么區(qū)別嗎？

    分析完德系公司，陸于潭繼續(xù)分析英系公司：

    “這次入圍的有兩家英系公司，雖然有一家是聯(lián)合體，但我們都知道，就憑郭記那實力，在香江地都排不上號，在這次競標中肯定都聽英國佬的，都德國人刻薄，英國人古板，我認為這話不算有大錯，至少在做營造方面，英國人的習(xí)慣還真和德國人有點像。不過有一點他們比德國人做的好，畢竟是曾經(jīng)的“日不落帝國”啊，他們比德國人更有球采購的意識和習(xí)慣，因此想判斷他們相對準確的報價，最好能掌握他們在報價時參考的建材廠家和出產(chǎn)地，否則還真不好一個具體數(shù)字。比如我現(xiàn)在吧，我現(xiàn)在只能肯定他們的成價肯定要比我們的18億要高，但他們具體會報個什么價？這我就不好亂。”

    “，“大陸總”卻接口了，只見他從公文包中掏出一份表格一樣的東西，老陸先看了李華勇一眼：“這份東西是蓮花昨天剛給我的。”

    完這個之后陸于泉繼續(xù)道：

    “根據(jù)我的測算，我估計兩家英系公司的報價大概會在15到5億之間吧。當(dāng)然我這只是最普通的推斷，也是最正常的推斷，還有很多特殊因素沒考慮進去，比如這次有我們參與競標的因素，如果把這些因素都通盤考慮，那么這個數(shù)據(jù)可能還要調(diào)整。”

    “大哥你是怎么得出這個數(shù)據(jù)的？”陸于潭的聲音帶點驚喜。

    老陸又看了李華勇一眼：“人家蓮花為了我們，這幾天辛辛苦苦跑去當(dāng)商業(yè)間諜，你剛才不知道的東西，人家蓮花都幫我們打聽出來了，所以我才能算出這個數(shù)字。”

    “有這個就好有這個就好。”“陸總”興奮得只搓手：

    “不管這是不是他們的最后報價，但怎么這也是他們報價的重要基礎(chǔ)和依據(jù)吧，只要有這樣一個數(shù)據(jù)，那就能為我們的報價提供重要參考。”

    分析完3個對手情況，最后就剩下兩家日系公司。而提到日系公司，“陸總”先是沉默不語，隨后搖頭苦笑：

    “我現(xiàn)在回想一下，發(fā)現(xiàn)日系公司的報價才真是沒什么規(guī)律啊，但他們偏偏經(jīng)常能中標，就拿香江地的建筑市場來吧，熊谷組自不用，他們早在六十年代香江建水塘?xí)r就進來，并以此為契機在地站穩(wěn)腳跟，就算這個伊藤建設(shè)，這幾年也在地承攬了來多的工程。但是實話，我是真在他們的報價中看不出什么規(guī)律。”

    “大陸總”接口道：“那是因為日人報價來就沒有什么規(guī)律呀，如果要的話，因人制宜，根據(jù)不同對手情況選擇不同報價，這就是日人的規(guī)律，搞潛規(guī)則他們潛規(guī)則拿手，搞明規(guī)則日人明規(guī)則靈活，這就是他們最近幾年累累得手的原因。”

    聽老陸完這句話，整個房間的氣氛有點沉悶。要知道在第一輪初審資格打分中，排名第一的就是日熊谷組，碰到這樣的對手，想中標的難度的確有點大。

    這時候卻是李華勇站出來鼓舞士氣了：

    “怕什么？大家想想，我們現(xiàn)在在干的事，不就是日人常干愛干的事嗎？”

    短短一句話，整個房間的氣氛又輕松起來。李華勇的沒錯啊，剛才大陸總的分析，那不就是所謂的因人制宜？不就是日人習(xí)慣的做法？

    “是啊，既然都是同樣的方法，我們?yōu)槭裁床荒芎退麄兌芬欢罚　?br />
    聽了李華勇的話后，連“華信集團”的老常都在旁邊摩拳擦掌。

    李華勇是非常理解老常為什么摩拳擦掌的，因為大凡一位正常的中國人，在相同的條件下，絕對不會承認自己比不上日人。

    這當(dāng)然不能咱們中國人真的什么都比日人更強，只是大多數(shù)正常中國人潛意識里都是這樣認為而已。

    見人心可用，李華勇再接再厲：

    “還有一點，我認為這一點算是我們的優(yōu)勢。”

    “哪一點？”

    “在第一輪資格初審分數(shù)出來后，我們差熊谷組31分，但我們都相信，等綜合技術(shù)標的分數(shù)后，這個分差絕沒有這么大，并且我同樣相信，熊谷組他們在這個時候絕對不會考慮技術(shù)標的問題，他們在技術(shù)標上落后德國人有可能，但他們絕不會想象在技術(shù)標上落后我們。因此，”

    到這李華勇頓了頓：

    “因此這點信息上的不對稱，就會給他們帶來判斷上的誤差，而這個誤差，很可能就影響到他們的報價，乃至影響到最后誰能中標！”

    李華勇完這句話后，一個短暫的碰頭會就這樣散了，大家熱情高漲的分頭行動，為尋找一個最佳報價而努力。

    時間過得很快，5月底很快來臨，5月31號那一天，雷建軍和陸于潭終于向“怡和測量師行”正式遞交了標書。8)

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