王晨宇一聽就明白這個黎敬又犯了老毛病，總覺得認識共利容城分公司這邊的幾個人就瞧不起負責三真省當?shù)厥袌龅匿N售李軍。以前他和黎敬第一次見面聊天的時候，黎敬也是這么干的。
于是王晨宇提醒李軍道：“他這人就是有這樣的毛病，也許是覺得他認識我，所以對你不重視。你不要在他的身上花太多的心思，因為他手里也沒有什么大的用戶，每次出單也都是小單子，對你的業(yè)績幫助并不大。關(guān)鍵是他知道銷售我們共利的產(chǎn)品有著足夠的利潤空間，所以他只要碰到有存儲方面需求的用戶，照樣會不遺余力地向用戶推薦我們的產(chǎn)品，反正你是負責三真省的銷售，他出的單子業(yè)績一定會算在你的頭上，到時候你只管去和他簽合同就是了。你的主要任務還是要自己主動出擊，去尋找三真省的行業(yè)大項目，那才是你可能完成個人年度任務的重要來源。”
李軍回答道：“我明白。上次我不是給你匯報過我有個哥們從電信三產(chǎn)公司出來自己創(chuàng)業(yè)做公司嗎？我這次來春城和他聊了聊，他手上正在跟蹤氣象局的項目，目前還在前期階段，據(jù)說這個單子不小，我會緊盯著不放的，有什么進展我也會及時向你匯報。”
一聽到氣象局這個用戶，王晨宇的興趣一下子就高漲了起來。這兩年在共利工作，讓王晨宇深深感到目前國內(nèi)的數(shù)據(jù)存儲市場正在飛速發(fā)展。以前國內(nèi)數(shù)據(jù)存儲市場根本沒有啟動，是因為各行各業(yè)的用戶都還處在大力建設局域網(wǎng)絡的階段，等到基礎網(wǎng)絡建設好了以后，用戶各種各樣的應用立即豐富了起來，數(shù)據(jù)也自然而然多了起來。所以用戶才會意識到保存數(shù)據(jù)的重要性。
道目前為止，王晨宇已經(jīng)碰到了非常多不同的應用類型，比如制造也的生產(chǎn)數(shù)據(jù)、證券業(yè)的交易數(shù)據(jù)、醫(yī)院的電子病歷和收費數(shù)據(jù)、海關(guān)的進出口檢驗檢疫數(shù)據(jù)和報關(guān)數(shù)據(jù)、法院的數(shù)字法庭以及法律文檔數(shù)據(jù)、高校的電子課件系統(tǒng)數(shù)據(jù)等等等等五花八門。
而像氣象局這樣的用戶，也一定是有非常大的數(shù)據(jù)量的，每一天的氣象數(shù)據(jù)、衛(wèi)星遙感數(shù)據(jù)等等當然是海量的。顯而易見，這是一個大數(shù)據(jù)量的用戶單位，自然會用到大容量以及高性能的數(shù)據(jù)存儲設備，這無疑是共利的一個重要的目標用戶。
因此王晨宇立即指點道：“氣象局這樣的單位一定是有非常龐大的數(shù)據(jù)需要保存和處理的，這種用戶以前也一定會采購數(shù)據(jù)存儲設備，你得要搞清楚對方以前曾經(jīng)采用了什么品牌的數(shù)據(jù)存儲設備，以及為什么現(xiàn)在需要繼續(xù)采購新的存儲設備。你最好是通過你那個哥們直接接觸到用戶，了解清楚用戶的真實需求和目前面臨的問題。只有你能提供給用戶一個可以解決其目前問題的解決方案才能得到用戶的認可。至于你的那個哥們，你最好是將他定義成為一個搞用戶關(guān)系的人，這是他目前在這個用戶項目中的價值所在。搞清楚了這些東西，我們再來分析該如何入手。”
李軍知道這是王晨宇在指導他，不過他對于自己的信心很足，嘴里雖然唯唯諾諾，但是心里卻在想，這個單子盡量不要王晨宇的指點，自己要獨立拿下來。
王晨宇說完以后見李軍聽明白了，才掛了電話，他并不知道李軍此時的想法和他想去甚遠。因為在王晨宇看來，李軍連中行三真省分行那樣的單子都還不能完全獨立拿下來，銷售能力上還有欠缺。
他剛掛掉電話，于莉起身走到了他的作為面前，匯報道：“王經(jīng)理，我這邊有個項目已經(jīng)快要差不多進入招標程序了。現(xiàn)在有個問題，我找的那個合作伙伴似乎對于我們共利給出的價格并不滿意，可能需要批一個特價才行。你看？”
王晨宇抬頭看了于莉一眼，問道：“是什么項目？用戶方是哪個單位？金額多大？既然都要進入招標程序了，那么用戶招標書會不會按照我們給出的技術(shù)參數(shù)指標來寫？他說的合作伙伴有沒有控標的能力？他們的關(guān)系網(wǎng)到了用戶的那個層級？用戶方你有沒有接觸？用戶方內(nèi)部有沒有幫我們的人？”
一連串的問題幾乎是處于王晨宇的本能問了出來，這些問題每一個都一針見血地問到了于莉這個項目的關(guān)鍵之處。
王晨宇并沒有正面回答于莉的問題，是因為他認為必須要將這個項目的所有關(guān)鍵細節(jié)都搞清楚，才能對于這個項目作出一個準確的了解，只有了解了項目的所有細節(jié)，他才能評估是否給于莉批出特價。
于莉似乎也早有準備，回答道：“這個項目是山城國稅局發(fā)票系統(tǒng)的升級改造，用戶方要升級山城及山城市所管轄的所有區(qū)縣國稅局的增值稅開票軟件。而在軟件升級的同時，也需要采購不少的數(shù)據(jù)存儲設備要存放這些增值稅發(fā)票的數(shù)據(jù)，基本上除了山城國稅局本部以外，每個區(qū)縣國稅局至少需要一臺磁盤陣列，預計有35臺磁盤陣列的需求。在這個項目上和我們合作的是山城一家專門開發(fā)國稅局應用軟件的公司，叫山城天澤科技公司。這家公司的老板鄧總以前就是從國稅局里出來下海創(chuàng)業(yè)的，所以和國稅局里的很多領導關(guān)系都非常不錯。我被這個鄧總帶著去見過國稅局信息中心主任好幾次了，只不過由于那個鄧總在國稅局內(nèi)部關(guān)系相當硬，所以我只是和國稅局的用戶進行過幾次技術(shù)交流，用戶關(guān)系層面我基本上插不上手，鄧總完全包了。基本上我想去和用戶方的任何一個人交流，只需要告訴他，他就能安排。而且用戶方招標書的技術(shù)參數(shù)部分，基本上都是按照我寫的來發(fā)，這當然也是通過鄧總。所以我沒有能和國稅局內(nèi)部的用戶有什么緊密的關(guān)系，我感覺這個鄧總在用戶關(guān)系方面總有點對我防備，可能他是想牢牢將用戶關(guān)系給抓住，不想讓我過多接觸用戶吧。”
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