“有這么神奇嗎？”
李可佳吃驚了。她早就知道唐子風(fēng)敢于向她化緣，肯定是有一些理由的。作為同門師姐弟，她堅(jiān)信唐子風(fēng)不是那種無腦的人，會(huì)毫無倚仗就跑來提出這種非份的要求。
可她萬萬沒想到，唐子風(fēng)居然口氣這么大，聲稱一份企劃案就能夠讓圖奧公司總部答應(yīng)在中國市場上免費(fèi)贈(zèng)送5000份甚至5萬份軟件。要知道，一份cad軟件的報(bào)價(jià)是2萬多元，如果贈(zèng)送5萬份，就相當(dāng)于送出去10億元的產(chǎn)品，這是何等瘋狂的一個(gè)方案啊。
“師姐，你聽我來給你分析�！碧谱语L(fēng)說，“首先，據(jù)我看到的數(shù)據(jù)，圖奧公司目前在全球擁有200多萬注冊用戶，而在中國市場上只有不到3000注冊用戶，這是不是事實(shí)？”
“的確是這樣。”李可佳說。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)就是前些時(shí)候她接受記者采訪時(shí)說的，當(dāng)時(shí)她說這話的目的在于抱怨國內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力。按圖奧公司中國辦事處的估計(jì)，國內(nèi)盜版的圖奧軟件用戶不少于50萬，而正版用戶才區(qū)區(qū)3000。
唐子風(fēng)說：“國內(nèi)注冊用戶少的原因，在于軟件的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中國用戶的承受能力。1994年，美國的人均gdp是2.8萬美元，而中國不到600美元。你們一套軟件的價(jià)格大約是2700美元，相當(dāng)于美國人均gdp的1/10，而相當(dāng)于中國人均gdp的5倍。
“你想想看，讓你花年收入的1/10去買一輛自行車，你是可以接受的。但如果讓你花年收入的5倍去買，你還會(huì)買嗎？”
“這個(gè)情況我們也知道。”李可佳說，“這也是我們煩惱的地方。我們公司在全球的軟件報(bào)價(jià)是一樣的，不可能因?yàn)橹袊F就報(bào)一個(gè)低價(jià)，這樣國外的用戶就該抗議了�！�
唐子風(fēng)說：“所以，你們在中國的注冊用戶少，與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度沒什么關(guān)系。如果政府真的加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度，你們并不會(huì)因此而增加注冊用戶，只是減少了盜版用戶而已。因?yàn)橘I不起軟件的單位，依然是買不起的�！�
“你說得對(duì)�！崩羁杉颜f，“我們總部的分析結(jié)論也是如此。”
唐子風(fēng)說：“那么問題來了，對(duì)于你們公司來說，是注冊用戶重要，還是軟件收入重要呢？”
“什么意思？”李可佳一時(shí)沒有反應(yīng)過來。
唐子風(fēng)說：“我看過另外一則資料，盡管圖奧公司的cad軟件在全球擁有200萬注冊用戶，但圖奧公司的主要收入?yún)s不是來自于軟件銷售，是不是這樣？”
李可佳沒有直接回答，而是心領(lǐng)神會(huì)地微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，她開始弄明白唐子風(fēng)的思維脈絡(luò)了。
正如唐子風(fēng)所說，圖奧公司的軟件銷售收入，只是公司收入中的一個(gè)小部分，公司的主要業(yè)務(wù)收入，來自于為用戶提供的定制服務(wù)。圖奧公司基于自己開發(fā)的cad軟件，設(shè)計(jì)了大批面向用戶的解決方案。一套軟件不過能賣幾千美元，一個(gè)解決方案卻可以賣到幾百萬美元。
軟件的銷售是一次性的，用戶買了軟件，以后很多年都不需要再付費(fèi)，或者充其量交一點(diǎn)點(diǎn)軟件升級(jí)的費(fèi)用。而解決方案卻是可以不斷銷售的，用戶這一次需要這樣的解決方案，下一次又會(huì)需要其他的解決方案。把賣軟件變成賣解決方案，就能夠把200萬注冊用戶變成永不枯竭的利潤來源，這才是圖奧公司最核心的商業(yè)模式。
關(guān)于這一點(diǎn)，當(dāng)然不是唐子風(fēng)發(fā)現(xiàn)的，圖奧公司的企劃部早就確定了這樣的策略。也正因?yàn)橛羞@樣的策略，圖奧公司的cad軟件價(jià)格其實(shí)是非常低的，區(qū)區(qū)2000多美元一套，對(duì)于西方國家的設(shè)計(jì)單位來說毫無負(fù)擔(dān)。圖奧公司就是用這樣的低價(jià)策略來搶占設(shè)計(jì)軟件市場，以便最大限度地囊括潛在用戶群。
可這個(gè)策略到了中國，卻是走樣了。2000多美元的價(jià)格相對(duì)于西方企業(yè)是個(gè)低價(jià)，相對(duì)于中國企業(yè)就是天價(jià)了。導(dǎo)致的結(jié)果就是圖奧的cad軟件在中國賣了好幾年，才積累出區(qū)區(qū)3000注冊用戶。如果不是有大量盜版用戶，國人估計(jì)都不知道還有圖奧公司的存在。
其實(shí)，圖奧公司還應(yīng)當(dāng)慶幸中國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力，這使它起碼能夠贏得公眾的認(rèn)知，形成強(qiáng)大的品牌影響力。等到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，企業(yè)和個(gè)人都有了支付能力，而國家又開始加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度的時(shí)候，圖奧的軟件銷售就能夠大幅度增加，這相當(dāng)于是預(yù)先培育了市場。
上世紀(jì)90年代至新世紀(jì)初，不少國外軟件公司都在默許甚至悄悄推動(dòng)盜版軟件在中國的流行，其原因就在于他們要借此培育潛在用戶。許多年幼的中國本土軟件就是這樣被盜版的國外軟件所擊垮，失去了與之競爭的能力。待到新世紀(jì)來臨，國家開始嚴(yán)抓軟件版權(quán)的時(shí)候，市場上已經(jīng)清一色都是國外軟件的身影了。
唐子風(fēng)正是看到了這一情況，所以才敢前來要求圖奧公司免費(fèi)向臨一機(jī)贈(zèng)送正版軟件。圖奧公司如果答應(yīng)了這個(gè)要求，那么就能夠讓臨一機(jī)成為自己的正版用戶，而不至于被其他cad廠商撬走。臨一機(jī)作為一家大型機(jī)床企業(yè)，其對(duì)于圖奧的價(jià)值，遠(yuǎn)不止購買50套軟件所需要支付的110萬元，而是未來其從圖奧公司謀求各種定制服務(wù)時(shí)所支付的數(shù)以千萬計(jì)的費(fèi)用。
“你覺得，我們該怎么做呢？”
李可佳想明白了這其中的道理之后，臉上便陽光明媚了。她覺得自己的確能夠說服總部同意這樁贈(zèng)送案，甚至總部還可能會(huì)授權(quán)她向更多的工礦企業(yè)和設(shè)計(jì)單位贈(zèng)送軟件。這些軟件對(duì)于圖奧公司來說，的確就只值幾張光盤的價(jià)格，但對(duì)于接受軟件的單位來說，就是數(shù)萬、數(shù)十萬的價(jià)值。
作為一個(gè)隨時(shí)可以向別人贈(zèng)送幾十萬元軟件的市場總監(jiān)，她的活動(dòng)空間將會(huì)無限擴(kuò)大，在行業(yè)里也將獲得更高的地位。
“這就涉及到我要向你說的第二點(diǎn)了�！碧谱语L(fēng)輕松地說，“現(xiàn)在，你有了一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，能夠讓圖奧公司名利雙收。我們臨一機(jī)剛剛承接了西野重型機(jī)械廠的一臺(tái)數(shù)控重型鏜銑床訂單，這臺(tái)重鏜未來將用于國家重點(diǎn)工程的設(shè)備制造。
“如果圖奧公司在這個(gè)時(shí)候慷慨相助，向臨一機(jī)贈(zèng)送大批軟件并提供技術(shù)指導(dǎo)，就相當(dāng)于參與了中國的國家重點(diǎn)工程，這對(duì)于圖奧公司的公關(guān)形象將有極大的幫助。我想，師姐你當(dāng)市場總監(jiān)至今，還沒有讓圖奧公司的名字登上過人民日?qǐng)?bào)吧？那么，恭喜你，機(jī)會(huì)來了！”
“你是說，如果我們向你們廠贈(zèng)送50套cad軟件，人民日?qǐng)?bào)會(huì)對(duì)我們進(jìn)行報(bào)道？”李可佳問道。唐子風(fēng)猜得沒錯(cuò)，她當(dāng)上這個(gè)市場總監(jiān)之后，曾經(jīng)花了不少錢用于公關(guān)宣傳，圖奧公司的名字在許多報(bào)紙上都出現(xiàn)過，在諸如中計(jì)報(bào)、計(jì)世之類的專業(yè)報(bào)紙上，更是頻頻露臉。
但國家的幾大報(bào)，如人民、光明、經(jīng)濟(jì)等，圖奧的名字還無法登上去。原因也很簡單，這些報(bào)紙是更加嚴(yán)肅的，圖奧公司沒有什么利國利民的事跡，人家憑什么來報(bào)道你呢？為了能夠讓圖奧在這幾大報(bào)上露臉，李可佳可沒少想辦法，請(qǐng)記者吃飯都有十幾回。可人家也說了，想登報(bào)可以，但你需要有個(gè)合理的由頭，畢竟版面是在總編手里握著的，你得有東西說服總編啊。
“能不能登上人民日?qǐng)?bào)，就看師姐你的運(yùn)作能力了，我只能給你提供一個(gè)名分。”唐子風(fēng)笑著說道。他用手指指已經(jīng)被李可佳拿在手上的那份策劃案，補(bǔ)充道：“有關(guān)的細(xì)節(jié)，我都寫在里面了，能不能從這些細(xì)節(jié)里總結(jié)出名目，就不是我的事情了�！�
“我明白了�！崩羁杉颜f，其實(shí)剛才唐子風(fēng)已經(jīng)說過了，臨一機(jī)要設(shè)計(jì)重鏜，重鏜是為國家重點(diǎn)工程造設(shè)備用的，圖奧支持臨一機(jī)，就是支持國家重點(diǎn)工程。作為一家外企，不遠(yuǎn)萬里來到中國，資助中國的重點(diǎn)建設(shè)，這還不夠偉光正嗎？李可佳如果連這點(diǎn)忽悠能力都沒有，也枉稱是外企的市場總監(jiān)了。
“這件事要快�！碧谱语L(fēng)說，“客戶給我們的設(shè)計(jì)時(shí)限只有三個(gè)月，我們要采購計(jì)算機(jī)，安裝軟件，還要給技術(shù)人員做培訓(xùn)，時(shí)間非常緊張。我希望三天之內(nèi)就能得到答復(fù)，否則我就去找其他家商量了�！�
“放心吧！師姐辦事，你還不相信嗎？”李可佳向唐子風(fēng)拋了一個(gè)媚眼，其中滿滿的都是純潔的同學(xué)情誼。說完這話，她突然想起唐子風(fēng)此前的話里還留了一個(gè)陷阱，不由正色問道：“對(duì)了，你剛才說，我們不但要向你們贈(zèng)送軟件，還要提供技術(shù)支持，啥叫技術(shù)支持？”
“培訓(xùn)啊！”唐子風(fēng)想當(dāng)然地答道，“我們廠那幫土鱉工程師，見過電腦的都沒幾個(gè)，你把cad送過去，不需要對(duì)他們培訓(xùn)？我們要求也不高，你們派出十幾個(gè)專家就夠了，然后只需要負(fù)擔(dān)他們的工資和車費(fèi)，他們在臨河期間的食宿，是我們?nèi)�。你聽聽，我們給你們的專家管飯，你們多占便宜��！”
“滾！”李可佳俏臉生慍，抓起手邊的一支鉛筆便扔到唐子風(fēng)的身上。何日請(qǐng)長纓最新章節(jié)就來網(wǎng)址：www.BiQuYun.Com
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