法國(guó)巴黎，98冬季消費(fèi)電子展。
韓國(guó)仕合公司的展區(qū)前，人頭攢動(dòng)，觀眾們挨挨擠擠的，踮著腳尖，全神貫注地盯著展區(qū)里的新品演示。在展臺(tái)正中，一名工作人員的手上拿著一個(gè)不到2英寸見方、銀光閃閃的扁平盒子，大聲地向眾人做著介紹：
“各位，這就是我們仕合公司首次推出的3隨身聽。它擁有64兆內(nèi)存，可以完整存儲(chǔ)一盤磁帶上的音樂。使用一節(jié)電池供電，可以連續(xù)播放10小時(shí)。它的音色不亞于市場(chǎng)上常見的n，但它的重量卻只有區(qū)區(qū)45克。
“為了滿足年輕一代對(duì)于時(shí)尚的無盡追求，我們這款3播放器采用了純金屬外殼，能夠適應(yīng)各種戶外環(huán)境。它不懼怕磕碰和磨損，即便是使用五年，依然能夠保持這種美麗的光澤，甚至這些精美的圖案也絕不會(huì)出現(xiàn)任何的模糊！”
這時(shí)候，早有其他的工作人員走上前來，把一件件樣品遞到了前排的觀眾手里。大家互相爭(zhēng)搶著，那些搶到了樣品的人，只是略一端詳，便全都大驚小怪地嚷嚷了起來：
“哦！額賣糕的，這居然和一臺(tái)隨身聽的功能一模一樣！”
“做工太精巧了，簡(jiǎn)直像是一件藝術(shù)品！”
“自信點(diǎn)，把像字去掉，它的確就是一件藝術(shù)品！”
“太高檔了！”
“瞧這金屬光澤，上面真的刻了圖案，賣糕的，居然還有文字，這么小的字，他們居然還能刻出花體的效果！”
“親愛的，你不是一直想要我的那臺(tái)索尼n嗎，我決定了，把它送給你，前提是你要幫我買一臺(tái)仕合的3！”
“呸！誰要你那臺(tái)又大又丑的n，以后誰腰上掛著n，誰就是一個(gè)沒見過世面的傻瓜！”
“不，我等不了啦，小姐，請(qǐng)你告訴我，這臺(tái)3多少錢，我現(xiàn)在就要買下！”
“”
展臺(tái)前的瘋狂吸引了嗅覺靈敏的新聞?dòng)浾吆蜕倘恕８骷颐襟w都在第一時(shí)間報(bào)道了這款最新的消費(fèi)電子產(chǎn)品，諸如“劃時(shí)代”、“革命”、“改寫規(guī)則”之類的煽情詞語像是不要錢一般地堆砌在新聞稿上。
各大代理商片刻不敢耽誤，馬上與仕合的總部和各地分公司進(jìn)行聯(lián)系，拋出一個(gè)個(gè)數(shù)量驚人的大訂單。為了搶在別人之前拿到現(xiàn)貨，他們甚至不惜答應(yīng)接受一個(gè)比例不低的溢價(jià)，并且給各地的市場(chǎng)代表贈(zèng)送了豐厚的禮品。
世界已經(jīng)進(jìn)入了地球村的時(shí)代，巴黎展會(huì)上的這股熱潮，僅僅一天時(shí)間不到，就波及到了位于中國(guó)南方的鵬城。在鵬城嘉川電子公司的總經(jīng)理辦公室里，溫國(guó)輝接見了匆匆趕來的仕合公司專員樸龍明。
“溫先生，首先請(qǐng)?jiān)试S我向你通報(bào)一個(gè)好消息。由貴公司為我們仕合公司代工生產(chǎn)的仕合1型3播放器，在巴黎的消費(fèi)電子展上獲得了驚人的好評(píng)。到目前為止，我們獲得的訂單已經(jīng)超過了2000萬臺(tái)。
“我不想向你隱瞞，據(jù)我們的市場(chǎng)部門在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做的調(diào)查，消費(fèi)者們最看重的是這款3產(chǎn)品的外觀，這樣精巧的金屬外殼是此前所有的消費(fèi)電子產(chǎn)品都不曾使用過的。關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)谌蚋鞯氐拇砩桃灿枰粤俗C實(shí)。他們認(rèn)為，這種金屬外殼是仕合3的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他幾家電子廠商也推出了3播放器，但因?yàn)橥庥^過于簡(jiǎn)陋，并未受到消費(fèi)者的關(guān)注。
“事實(shí)表明，你們所提出的在3播放器上采用雕刻金屬外殼的建議是非常正確的，我代表我們仕合公司的金四坤董事長(zhǎng)向你以及你的公司表示誠(chéng)摯的感謝。”
樸龍明操著不算太流利的漢語，用極其夸張的口吻，向溫國(guó)輝訴說道。
“是嗎，那實(shí)在是太好了。我們起初也只是向貴公司推薦一種備選方案而已，不料這種雕刻金屬外殼真的起到了作用。請(qǐng)?jiān)试S我向貴公司的成功表示衷心的祝賀。”
溫國(guó)輝微笑著答道，臉上卻沒有太多驚訝的表情。
嘉川公司為仕合公司代工生產(chǎn)消費(fèi)電子產(chǎn)品已經(jīng)有六七年時(shí)間了，溫國(guó)輝與樸龍明也早已互相熟悉，說話用不著兜什么圈子。
前一段，仕合公司準(zhǔn)備推出3播放器，但外觀設(shè)計(jì)卻遲遲找不到一個(gè)完美的方案。此時(shí)正值3播放器問世之初，除仕合公司之外，還有好幾家日本和韓國(guó)的電子公司也盯上了這個(gè)產(chǎn)品。3播放器的原理并不復(fù)雜，電子部分的生產(chǎn)也是很容易的，難點(diǎn)主要就在于外觀方面。
3播放器作為傳統(tǒng)n的替代品，主打的概念是輕薄小巧。但輕薄小巧的東西，如果使用彩色樹脂外殼，難免給人以一種廉價(jià)玩具的感覺。如果換成厚重感更強(qiáng)的深色工程塑料，又與其時(shí)尚風(fēng)格相悖。采用金屬外殼當(dāng)然也是一個(gè)方案，但金屬外殼的加工成本之高，又讓包括仕合公司在內(nèi)的幾家電子廠商都望而卻步。
就在這個(gè)時(shí)候，嘉川公司突然告訴仕合公司，說他們找到了一種加工金屬外殼的廉價(jià)方案，能夠把一臺(tái)播放器金屬外殼的加工成本由近100元人民幣降到不足20元。嘉川公司還提供了金屬外殼的樣品，上面雕刻出來的花紋和文字精致無比，一下子就打動(dòng)了仕合公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，讓他們下定決心，在新推出的3播放器上使用純金屬外殼。
仕合公司向嘉川公司下了一個(gè)小規(guī)模的訂單，作為試制的樣品，嘉川公司用很短的時(shí)間就完成了這批訂單，經(jīng)仕合公司檢驗(yàn)，確定質(zhì)量上乘，而且品質(zhì)非常穩(wěn)定。
此次在巴黎消費(fèi)電子展上展出的，就是嘉川公司代工的這批樣品，結(jié)果不出預(yù)料地引起了轟動(dòng)，讓另外幾家同樣推出3播放器的公司徹底變成了旁觀者。
仕合3播放器在巴黎展會(huì)上的熱銷，溫國(guó)輝早在第一時(shí)間就已經(jīng)知道了。這樣的情況，他當(dāng)然是要事先掌握的，如果要等樸龍明來向他通報(bào)，在后續(xù)的談判中，他就無法爭(zhēng)取到最大的利益了。
樸龍明也知道這種事情是瞞不過溫國(guó)輝的，要想通過隱瞞真相來取得談判上的優(yōu)勢(shì)，完全是一廂情愿。雙方的合作并不是一錘子買賣，嘉川公司不至于漫天要價(jià)，仕合公司也沒必要坐地還錢，事情說開了，才有助于合作的開展。
“從現(xiàn)在開始，未來一年的時(shí)間內(nèi)，我們需要嘉川公司為我們代工生產(chǎn)3000萬臺(tái)1型3播放器，請(qǐng)問嘉川公司能夠辦到嗎？”樸龍明問道。
“電子部分完全沒有問題。瓶頸只在金屬外殼的加工上。我們加工這種金屬外殼的設(shè)備是我國(guó)臨河第一機(jī)床廠生產(chǎn)的雕銑機(jī)。我們測(cè)算過，按照正常的工作負(fù)荷，每千臺(tái)雕銑機(jī)的月生產(chǎn)能力是120萬個(gè)外殼，要達(dá)到年產(chǎn)3000萬臺(tái)的產(chǎn)能，我們需要采購(gòu)2000臺(tái)雕銑機(jī)。而到目前為止，我們只有臨一機(jī)免費(fèi)提供給我們?cè)囉玫?00臺(tái)樣機(jī)。”溫國(guó)輝說。
樸龍明提出的數(shù)量，是在溫國(guó)輝的預(yù)料之中的，他并沒有被這個(gè)數(shù)量所嚇倒，也沒有表現(xiàn)出欣喜若狂的神色。
“那么，你們采購(gòu)2000臺(tái)雕銑機(jī)，需要多長(zhǎng)時(shí)間？”
“這取決于臨一機(jī)的生產(chǎn)能力，我很擔(dān)心他們無法在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出2000臺(tái)雕銑機(jī)。更何況”
“何況什么？”
“我擔(dān)心臨一機(jī)并不只有我們這樣一個(gè)客戶。”
“你是說”
樸龍明的眼睛有些發(fā)直了。
溫國(guó)輝的話說得很隱晦，但樸龍明還是一下子就聽明白了。溫國(guó)輝說，臨一機(jī)需要花一些時(shí)間才能生產(chǎn)出2000臺(tái)雕銑機(jī)，而這些雕銑機(jī)卻不一定都會(huì)賣給嘉川公司，而是會(huì)有其他的公司與之相競(jìng)爭(zhēng)。
這些與嘉川公司競(jìng)購(gòu)雕銑機(jī)的公司，自然也是看中了金屬雕刻市場(chǎng)的商機(jī)。而金屬雕刻市場(chǎng)的最大用戶，莫過于仕合公司這樣的消費(fèi)電子廠商。那么問題就來了，除了仕合公司之外，還有哪些廠商會(huì)推出自己的金屬外殼消費(fèi)電子產(chǎn)品呢？
答案是很明白的，那就是在這次巴黎展會(huì)上淪為旁觀者的那幾家仕合公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些公司在看到仕合3播放器的火爆之后，將會(huì)毫不猶豫地轉(zhuǎn)向采用金屬外殼，屆時(shí)仕合公司的優(yōu)勢(shì)就消失了。
“溫先生，你們必須搶在其他代工廠商之前，得到這些雕銑機(jī)，盡可能地推遲其他廠商獲得雕銑機(jī)的時(shí)間。”樸龍明說。
嘉川公司的產(chǎn)能能不能迅速提高，已經(jīng)不是樸龍明最關(guān)注的問題了，他需要考慮的是，是不能讓其他的代工公司獲得相似的產(chǎn)能，否則仕合公司就麻煩了。
“這個(gè)恐怕很難。”
“如果你們能夠一次性地訂購(gòu)2000臺(tái)，難道他們不考慮大客戶的需求嗎？”
“我想，我的同行們?nèi)绻掠唵危矔?huì)是這樣的規(guī)模。”
“如果你們?cè)敢鉃槊颗_(tái)雕銑機(jī)支付一個(gè)溢價(jià)呢？”
“可是這樣一來，我們的代工利潤(rùn)就無法保證了。”
“這部分溢價(jià)當(dāng)然是由我們仕合公司提供的，我們不會(huì)讓貴公司蒙受損失的。”
“如果是這樣，那我倒是可以試試。”
溫國(guó)輝的臉上露出了笑容。他需要的，就是仕合公司承諾支付設(shè)備采購(gòu)中的溢價(jià)，至于說什么擔(dān)心臨一機(jī)的產(chǎn)能，那就是談判策略了。他在試用了前100臺(tái)樣機(jī)之后，便向臨一機(jī)下了訂單，這一會(huì)，他需要的2000臺(tái)雕銑機(jī)，已經(jīng)在臨一機(jī)的生產(chǎn)線上了。
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