“我們在海外開拓中遇到的最大的麻煩，就是國外客戶，尤其是西方國家的客戶，對中國的機(jī)電產(chǎn)品普遍不了解和不信任。通用汽車公司巴爾的摩工廠的經(jīng)理喬西特對咱們的汽車生產(chǎn)線表示出了一定的興趣，主要是因?yàn)樵蹅兊漠a(chǎn)品在價(jià)格上相比德國和日本的同類產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢。但他聲稱對我們的技術(shù)水平不放心，懷疑我們是否有能力獨(dú)立建造一條完整的汽車生產(chǎn)線。”
臨河機(jī)床集團(tuán)總部會議室，銷售公司總經(jīng)理韓偉昌向眾高管們介紹著從海外反饋回來的信息。
那一天，鄭康和李甜甜費(fèi)了九牛二虎之力，才讓喬西特相信臨機(jī)集團(tuán)的確有過建造汽車生產(chǎn)線的經(jīng)驗(yàn)，而鄭康報(bào)出的生產(chǎn)線價(jià)格，也讓喬西特頗為心動。
始于2007年的次貸危機(jī)嚴(yán)重地打擊了美國經(jīng)濟(jì)，大批企業(yè)破產(chǎn)，通用汽車公司也一度瀕臨破產(chǎn)境地。由于通用汽車公司雇傭了數(shù)以萬計(jì)的工人，一旦破產(chǎn)，將會導(dǎo)致大批工人失業(yè)，產(chǎn)生很大的社會沖擊，因此，美國政府傾盡了全力對其進(jìn)行救助，其中也包括了向它的幾家工廠提供低息貸款，幫助這幾家工廠更新生產(chǎn)線，以提高其市場競爭力。
巴爾的摩工廠的改造計(jì)劃，便是在美國政府的救助行動支持下開展的。美國政府能夠?yàn)橥ㄓ闷嚬咎峁┑母脑熨Y金并不寬裕，而公司需要升級生產(chǎn)線的工廠有好幾家，能夠分到巴爾的摩工廠的經(jīng)費(fèi)就十分有限了，這要求喬西特在進(jìn)行設(shè)備采購時(shí)不得不精打細(xì)算。
在鄭康和李甜甜上門之前，喬西特曾讓自己的采購經(jīng)理了解過建造一條汽車生產(chǎn)線的價(jià)格。此時(shí)，美國本土已經(jīng)找不到能夠提供整套汽車生產(chǎn)線裝備的企業(yè)，采購經(jīng)理詢問了德國海姆薩特公司、日本染野公司等幾家生產(chǎn)商，得到的報(bào)價(jià)都超出了公司給喬西特的預(yù)算。
染野公司倒是給巴爾的摩工廠提出過一個(gè)折衷方案，那就是降低一部分設(shè)備的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，從而降低整條生產(chǎn)線的造價(jià)。這個(gè)方案對于喬西特來說是難以接受的，因?yàn)橐坏┙档图夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就意味著巴爾的摩工廠生產(chǎn)的汽車的技術(shù)水平也要相應(yīng)降低，這就違背了通用汽車公司希望提高市場競爭力的初衷。
但在資金無法得到滿足的情況下，染野的方案又是唯一具有可行性的方案，拒絕這個(gè)方案，則巴爾的摩工廠的生產(chǎn)線改造將無法進(jìn)行，情況是更為糟糕的。
鄭康一行的出現(xiàn)，給了喬西特一線新的希望。鄭康向他推銷的生產(chǎn)線與海姆薩特、染野的產(chǎn)品屬于同一代，能夠滿足巴爾的摩工廠生產(chǎn)最新款汽車的需求。而鄭康的報(bào)價(jià)，足足比染野的報(bào)價(jià)低了1/3，比海姆薩特的報(bào)價(jià)更是低了將近一半。
那么，喬西特面臨的唯一障礙，就是不清楚中國企業(yè)提供的設(shè)備是否可靠。
正如喬西特向鄭康說的，他對來自于中國的輕紡產(chǎn)品是非常信任的，認(rèn)為這些標(biāo)著“中國制造”的日用消費(fèi)品物美價(jià)廉。但汽車生產(chǎn)線不是輕紡產(chǎn)品，而是具有很高技術(shù)含量的機(jī)電產(chǎn)品。巴爾的摩工廠需要的是一條達(dá)到當(dāng)今國際最高水平的汽車生產(chǎn)線，其中包括了上百臺精密、高速、多工位的機(jī)床，技術(shù)要求非常高，中國人能夠制造出這樣的機(jī)床嗎？
“我們已經(jīng)掌握了這些技術(shù)。”鄭康這樣對喬西特說。
“可是，你如何向我證明這一點(diǎn)呢？”喬西特問。
“你可以派人到中國去實(shí)地考察，過去五年中，我們?yōu)橹袊奈寮移嚻髽I(yè)建造過生產(chǎn)線，這些生產(chǎn)線現(xiàn)在都在正常運(yùn)行，你們一看便知。”鄭康說。
“這倒是一個(gè)不錯(cuò)的主意，我會考慮安排人去看看的。”喬西特點(diǎn)著頭，臉上卻是一副敷衍的表情，讓人一看就知道他說的只是一句托辭。
“喬西特先生，你認(rèn)為我們要如何做，才能讓你相信我們的能力呢？”鄭康反問道。
喬西特聳聳肩膀，說道：“鄭先生，我也不知道。雖然我很愿意相信你告訴我的一切，但我們畢竟沒有使用過來自于中國的機(jī)床，所以公司是不會允許我們?nèi)プ鲞@種嘗試的，除非你們能夠說服我們公司的高層。”
就這樣，鄭康不得不把消息傳回了國內(nèi)，請集團(tuán)盡快想出辦法來說服這些海外客戶。喬西特現(xiàn)在正處于猶豫不決的狀態(tài)，如果臨機(jī)集團(tuán)無法給他提供更多的信心，他或許就會考慮接受染野的折衷方案了，這對于巴爾的摩工廠和臨機(jī)集團(tuán)來說，都是很失敗的。
“過去是咱們國內(nèi)的企業(yè)不相信我們，現(xiàn)在好不容易讓國內(nèi)的企業(yè)服氣了，國外的企業(yè)依然是不相信我們，這真是一個(gè)難解的局啊。”
聽完韓偉昌介紹的情況，集團(tuán)副總經(jīng)理詹克勤嘆道。
“道理是一樣的，咱們過去給人家留下的印象就是水平低、質(zhì)量差，現(xiàn)在咱們追上來了，可客戶不了解啊。當(dāng)初咱們和染野競爭浦汽的項(xiàng)目，浦汽那邊不也是這樣的態(tài)度嗎？”常務(wù)副總經(jīng)理張建陽說道。
“那一次，咱們是請了國資委出手，出臺了一個(gè)鼓勵首臺套應(yīng)用的政策，浦汽才不得不接受了咱們的產(chǎn)品。實(shí)踐表明，咱們的技術(shù)是過硬的，浦汽在楓美生產(chǎn)線建成之后，對咱們的產(chǎn)品就完全信服了。現(xiàn)在國內(nèi)這些汽車企業(yè)更新設(shè)備的時(shí)候，都是找國內(nèi)機(jī)床公司，沒人還會用國外設(shè)備了。”總工程師郭代輝說。
“可現(xiàn)在老韓他們面對的是美國人，咱們總不能讓國資委去給通用汽車公司下命令吧？”詹克勤說了句笑話。
韓偉昌說：“要說服美國人接受咱們的設(shè)備，比說服浦汽可難得多了。聽鄭康說，美國人根本就不相信中國能夠生產(chǎn)高端機(jī)床。在美國人眼里，中國人也就是會踩踩縫紉機(jī)，生產(chǎn)點(diǎn)襪子、襯衫之類的東西。”
“在一些中國人眼里，也是這樣的印象。”唐子風(fēng)笑呵呵地評論道。
眾人都哄笑起來。時(shí)下，互聯(lián)網(wǎng)上還真有這樣的說法，稱中國經(jīng)濟(jì)靠的就是廉價(jià)勞動力和房地產(chǎn)，說這些話的，屢屢還都是一些頗有名氣的所謂專家。
唐子風(fēng)是個(gè)典型的甩手掌柜，只負(fù)責(zé)公司的整體策略，不做日常管理，所以有大把的時(shí)間可以泡在網(wǎng)上看這些無聊的八卦。他看到這樣的文章之后，總是會下載下來，再用郵件群發(fā)給公司高管們，美其名曰奇文共享。一來二去，大家對這些梗也很熟悉了。
“唐總不是說過嗎，咱們國家一向注意保持低調(diào)，目的是不讓別人感覺到威脅。現(xiàn)在看來，低調(diào)也有低調(diào)的壞處，弄得外國人真的以為咱們連幾臺高端機(jī)床都造不出來了。”張建陽說。
唐子風(fēng)說：“咱們是發(fā)展中國家，人家是發(fā)達(dá)國家。從來都只有發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家出售設(shè)備，哪有反過來的？要知道，中國可是發(fā)展中國家里的另類，換成其他的發(fā)展中國家，造不出高端機(jī)床不是很正常的事情嗎？能造出高端機(jī)床，反而是不正常了。”
韓偉昌說：“我們的海外業(yè)務(wù)人員反映，很多國家的人對中國都非常不了解，他們在國外聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常遇到外國客戶向他們打聽中國人能不能用得上電，甚至還有一些外國人以為大多數(shù)中國人都吃不飽飯。”
“不至于吧？”郭代輝說，“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，外國人稍微上網(wǎng)搜一下，也應(yīng)當(dāng)知道中國的發(fā)展現(xiàn)狀啊。咱們現(xiàn)在別說是一線大城市，就算是咱們臨河這樣的三線城市，發(fā)展水平也不亞于美國的大多數(shù)城市了，美國人難道就不上網(wǎng)嗎？”
唐子風(fēng)說：“大多數(shù)美國人甚至不知道中國是在地球上的哪個(gè)位置，更別提了解中國的發(fā)展現(xiàn)狀了。像剛才老韓說的那個(gè)喬西特，作為巴爾的摩工廠的負(fù)責(zé)人，按道理來說也算是一個(gè)精英吧？可他印象中的中國也只是會生產(chǎn)襪子、襯衫，他甚至沒聽說過咱們臨河集團(tuán)的大名，這難道不是井底之蛙嗎？”
“唐總，你這個(gè)例子是不是有點(diǎn)太自信了？”張建陽笑著提醒道。
唐子風(fēng)說：“這還真不能算是過于自信。你想想看，巴爾的摩工廠是一家汽車廠，主要的生產(chǎn)設(shè)備就是各種各樣的機(jī)床。喬西特對于國際上的大型機(jī)床企業(yè)，還是應(yīng)當(dāng)有所了解的吧？咱們臨河集團(tuán)是中國最大的機(jī)床企業(yè)，喬西特居然不知道，這不是咄咄怪事嗎？”
“咱們的機(jī)床出口量還是太少了，大多數(shù)的產(chǎn)品都是在國內(nèi)銷售的，所以國外用戶沒聽說過咱們，也有一定的道理。”韓偉昌說。
“這不就是一個(gè)雞生蛋、蛋生雞的問題嗎？”詹克勤說，“國外客戶不了解我們，就不會買我們的機(jī)床。而我們在國外的銷售量小，國外客戶就更不了解我們。要打破這個(gè)循環(huán)，還真是不好辦呢？”
唐子風(fēng)把頭轉(zhuǎn)向韓偉昌，說道：“老韓，你們銷售公司對這件事有什么考慮？你先說一下你們的想法，大家給集思廣益地補(bǔ)充一下，你看如何？”
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