公司的事情落定之后，齊年開(kāi)著自己新買(mǎi)的寶馬5系轎車(chē)直奔仞市機(jī)場(chǎng)。此行的目的地是南方那個(gè)頗具創(chuàng)新力的城市。
齊年去過(guò)南方很多次，每一次都帶著不同的目的，而這一次是帶著討教的心態(tài)去的。
再一次站到這個(gè)世界500強(qiáng)公司的大樓前，齊年只覺(jué)感慨萬(wàn)千。當(dāng)年他差點(diǎn)兒成為這家企業(yè)的員工。而現(xiàn)在他卻成了這家企業(yè)的間接供應(yīng)商。
他今天來(lái)這里不是為了談合作的，而是為了見(jiàn)一個(gè)人。不，不止一個(gè)人。
吳瀚江依然在他那面朝大海春曖花開(kāi)的巨大的辦公室接待了齊年。
“齊年，好久不見(jiàn)。”吳瀚江向齊年伸出手。
齊年快步前握住了吳瀚江的手說(shuō)：“吳總最近可好？”
“好得很。就是有一點(diǎn)不太好？”
“哦？您……”
“你不來(lái)，我就覺(jué)得不好。哈哈哈。”
“吳總過(guò)獎(jiǎng)了。今天特意約您的時(shí)間是想向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題。”齊年坐下說(shuō)，“前幾天電話(huà)里向您匯報(bào)過(guò)了。現(xiàn)在我和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備全面開(kāi)戰(zhàn)。那么接下來(lái)的戰(zhàn)況有各種可能性，但我對(duì)現(xiàn)在這場(chǎng)戰(zhàn)斗并不是太擔(dān)心，我擔(dān)心的是如果這一次把對(duì)手打得太猛，有可能會(huì)勢(shì)得其反。”
“哦？勢(shì)得其反是什么意思？”
“我們所從事的是服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)的根本是為客戶(hù)提供滿(mǎn)意，而不是提供不滿(mǎn)意。這個(gè)行業(yè)動(dòng)不動(dòng)就打價(jià)格戰(zhàn)，動(dòng)不動(dòng)就拼個(gè)你死我活，我覺(jué)得這不正常。這一仗就算我打贏了，并不能保證下一仗就一定能獲勝。就像春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代一樣，今天你打我，明天我打你。這樣打來(lái)打去最終導(dǎo)致中原各國(guó)互相內(nèi)耗，反倒是讓蠻夷扼住了國(guó)家發(fā)展的咽喉。”
吳瀚江端起茶杯，身體往沙發(fā)靠著抿了一口說(shuō)：“我懂你的意思。所以我說(shuō)你是個(gè)人才，永遠(yuǎn)比別人多看一步，也永遠(yuǎn)比別人快一步。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，無(wú)論說(shuō)有多血惺、多慘烈也不過(guò)分。我覺(jué)得這是正常現(xiàn)象。行業(yè)只有在競(jìng)爭(zhēng)中才能發(fā)展壯大，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就是死水一潭。你看看很多行業(yè)半死不活的就明白了。”
“嗯。適度競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)有必要。”
“拿我們這個(gè)行業(yè)舉例。我們當(dāng)初在發(fā)展過(guò)程中碰到的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和快遞行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比更加驚心動(dòng)魄。你們現(xiàn)在只是在爭(zhēng)地盤(pán)，這里多一塊，那里少一塊，公司的總體發(fā)展不受影響。”吳瀚江說(shuō)，“我看過(guò)你們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，個(gè)別區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司總體的發(fā)展影響不大。我們這個(gè)行業(yè)就不是地盤(pán)的問(wèn)題了，稍微慢一步、稍微錯(cuò)一步，就是直接清盤(pán)出局。你看看這些年多少知名大公司從世界500強(qiáng)榜單中掉下去就再也不來(lái)了。還有多少世界500強(qiáng)公司幾年之后就破產(chǎn)消失了。”
吳瀚江把茶杯稍稍舉了舉說(shuō)：“你別看我在這里氣定神閑地喝茶，喝的可是焦慮和壓力。就算我們公司已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了行業(yè)第一的地位，但也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。”
“吳總，這我理解。合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)行業(yè)、社會(huì)發(fā)展的因素。但是惡性競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是一種社會(huì)資源的浪費(fèi)。”
“怎么是浪費(fèi)呢？沒(méi)有浪費(fèi)啊。你們降價(jià)了，客戶(hù)受益了，社會(huì)總成本不是也降下來(lái)了嘛。”
“表面看是這樣，但是實(shí)際卻剛好相反。因?yàn)榇蠹业墓ぷ髦匦娜旁诹藫屖袌?chǎng)、打價(jià)格戰(zhàn)面，所以我們沒(méi)有辦法去做商業(yè)模式的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新，只是簡(jiǎn)單地動(dòng)用人海戰(zhàn)術(shù)。成本的控制也是治標(biāo)不治本。您知道嗎？我們國(guó)家的物流成本占社會(huì)總成本的15%以，而發(fā)達(dá)國(guó)家只占7%。惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低的是短期的成本，但是以犧牲長(zhǎng)期成本效率為代價(jià)。”
吳瀚江沒(méi)說(shuō)話(huà)，等著齊年說(shuō)完。
齊年看吳瀚江不說(shuō)話(huà)，只好說(shuō)：“我說(shuō)完了。”
吳瀚江說(shuō)：“你想來(lái)制定行業(yè)規(guī)則？”
齊年笑笑說(shuō)：“我可沒(méi)那本事。”
“不管是誰(shuí)制訂，你是想建立一個(gè)合理競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制？”
“是的。”
“如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做同一件事，那么就沒(méi)有辦法合理競(jìng)爭(zhēng)。這是一個(gè)贏家通吃的局面。你們公司現(xiàn)在市場(chǎng)占有率有多少？”
“20%左右。”
“你們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加在一起，市場(chǎng)占有率是多少？”
“90%。”
“好。你沒(méi)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)問(wèn)題嗎？”
“市場(chǎng)占有率太集中？”
“是的。但不僅僅是這個(gè)問(wèn)題，而是蛋糕已經(jīng)分完了。你明白嗎？以前你們規(guī)模小，你吃你的那份蛋糕，我吃我的那份。你胃口再大也不會(huì)吃到我這一份來(lái)。現(xiàn)在你們都成了大胃王，你要多吃，就一定要吃到我的這份蛋糕來(lái)。所以，我們倆一定會(huì)打起來(lái)。”
“您這么說(shuō)我就理解了。”
“最重要的原因還不是這些，原因在于你們是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。如果要避免這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，有兩種可能性。一是真正的龍頭出現(xiàn)，以武林盟主的身份來(lái)制訂規(guī)則；二是差異化。你們這些快遞公司體量差不多、發(fā)展速度差不多，龍頭出現(xiàn)的可能性很小。你們誰(shuí)也不服誰(shuí)，因此企業(yè)之間進(jìn)行兼并收購(gòu)重組這些我看可能性不大。除非某家公司的商業(yè)模式發(fā)生重大改變。那么就只能走另一條路——差異化。”
“你所說(shuō)的差異化主要是指哪些？”
“拿我公司公司舉例。我們當(dāng)時(shí)面臨國(guó)際大公司的圍剿的時(shí)候就是從差異化著手的。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)也起到一定的作用，但是我們做的項(xiàng)目都是行業(yè)的一把手工程，誰(shuí)也不敢因?yàn)槭×斯P錢(qián)而承擔(dān)產(chǎn)品帶來(lái)的問(wèn)題。我們的差異化是從產(chǎn)品和服務(wù)著手。國(guó)外的設(shè)備雖然先進(jìn)，但是很容易起來(lái)特別復(fù)雜，容易造成人為的錯(cuò)誤操作。我們就開(kāi)發(fā)出一套智能管理系統(tǒng)。定制不同的場(chǎng)景，所有的系統(tǒng)設(shè)置都可以自動(dòng)完成。而服務(wù)方面，我們承諾系統(tǒng)出現(xiàn)緊急故障2小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)解決，一般故障24小時(shí)之內(nèi)解決。而國(guó)外的設(shè)備一旦出現(xiàn)故障，也只能做到24小時(shí)到場(chǎng)。此外，在團(tuán)隊(duì)配備方面，我們對(duì)拜訪(fǎng)客戶(hù)也做了嚴(yán)格規(guī)定。客戶(hù)經(jīng)理必須帶著技術(shù)人員拜訪(fǎng)，除非這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理原本就是技術(shù)出身。要做到客戶(hù)有任何疑問(wèn)都可以當(dāng)面作答，而不是電話(huà)打來(lái)打去最后還沒(méi)把事情搞清楚。”
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