夏羽翔團長說：“我們再從企業的角度來分析一下，企業是不是都要追求利潤最大化，賺更多的錢，永遠是企業的最大目標。”

    宋昶點頭，“是的，作為企業方，追求利潤、追求銷量是其天然的特點，如果企業不賺錢，就無法生存下去，虧損多年，就要關門打烊，市場競爭是很殘酷的，優勝劣汰，這是自古的法則和市場規律，誰也不能違背。”

    “也有觀點認為企業存在于社會的目的，是為客戶提供產品或服務，而不是追求利潤的最大化，跨過短期追求利潤的目標，應該是為顧客、為社會創造價值。”

    “要把顧客放在心中，一切為了創造顧客價值，同時要關注員工的成長，為員工創造價值，此外還要盡力打造一條以顧客為導向的價值鏈，如果把我們提出的便捷化、超值服務等理念聯結起來，能不能形成一條顧客價值鏈。”

    “百年老店同仁堂就是最好的例子，他們始終堅持‘藥是為了救人的，不是為了賺錢的’這種企業價值觀和使命感，才能成為百年老店，屹立不倒，成為佳話。”

    “所以，做品牌的最關鍵的就是如何加強和消費者的溝通，特別是終端和消費者的溝通，這是現在所說的根本，不管你的渠道是怎樣的碎片和扁平化，這是核心，讓消費者滿意，贏得消費者的喜愛，讓他們心甘情愿的認可你的品牌，掏錢購買，成為忠實消費者，這個品牌才能在市場上生存發展下去，否則本末倒置，急功近利，投機取巧，想走近路是不行的。”

    “在現在的葡萄酒市場上，有實力的企業需要更多的占領市場，需要最大化地進行市場資源的獲取，沒有實力的企業，只能通過聚焦的方式獲取某一環節的戰略地位。”

    “對于大企業和大品牌，需要的是在聚焦的同時全覆蓋，對小品牌或者新品牌，全覆蓋顯然需要更多的條件：資金實力、足夠的團隊人員、足夠的耐心等。”

    “中國葡萄酒正處于蓬勃發展的時期，人口多，需求多元化，那些質量穩定，中檔酒品牌，很可能是賣的最好的、最持久的，這就是最深層次的文化影響，中檔酒不像高檔酒價格那么昂貴，也不像低檔酒那么低廉，讓購買者覺得中檔酒既有一定的檔次，有面子，又價格實惠，能承受。所以更受歡迎。”

    “當然了，竟然很多外國葡萄酒品牌進入了中國市場，當前中國酒類中主流依然是白酒，雖然很多白酒企業都已經介入了葡萄酒的生產，還有很多中國酒莊加強了人才培訓，高薪聘請很多從國外來的釀酒師和技術人員給大家上課，這種培訓活動，不僅能開闊視野，還可以看到差距，聽到外界對中國葡萄酒的逐漸認可的聲音，這些無疑都增加了中國葡萄酒的自信心。”

    “我也看了方韻記者的采訪報道，我覺得她拍的這個片子還是很有意義的，我們應該到世界級葡萄酒企業走一走、看一看，實地考察一下，去當地看看，看看別國的氣候、生產條件，當地經濟和環境，采訪一些有經驗的優秀釀酒師，聽他們說說切身的體會，你就會發現，有很多東西不是一下子就可以追趕的。”

    “他們還是有很多寶貴的經驗，值得我們學習和借鑒。”

    曲麗華問：“宋老師，葡萄酒為何會成為酒水類的國際第一大品種？您能幫我們分析一下原因嗎？”

    夏羽翔團長笑了，“小曲提的這個問題好，葡萄酒作為國際第一大品種，為什么經久不衰？我們真的應該反問一下，尋找一下深層次的原因。”

    宋昶說：“葡萄酒在生活文化上的表現是非常明顯的，儀式感非常強，中國與世界接軌，葡萄酒必然是要接軌的。葡萄酒與白酒最終1:1的比例都是可以預見的，中國有很多可以種植葡萄的產區，這是支撐未來的基礎，我們中國葡萄的產量也很多，很多葡萄的品種很好，味道很甜，也適合釀制成葡萄酒，而且隨著中國的改革開放，很多外國的商品通過國際貿易進入中國市場，中國消費者也會去接受葡萄酒文化，這是更加符合未來生活主流需求的。”

    “但我不得不提醒一下，中國人對酒類的認知，都有一種誤解，認為一個新品牌，通過營銷手段的改變，集中頻率的多打廣告，就可以突然爆發，異軍突起了，其實，并不是這樣的，也許增加廣告投入，會引起消費者的關注，消費者購買會上升，但是酒類需要消費者品嘗，如果質量不好，消費者最多只會上當一次，很快就會丟棄，不會在上當第二次了。”

    “很多經銷商依然還會認為葡萄酒是暴利產品，因為葡萄酒的售價要比啤酒貴很多，很多白酒企業依然會把葡萄酒當做補充產品。”

    “可是我們必須注意到這一點，酒類品牌往往都是歷史原因形成的，用營銷手段憑空做出來的品牌，是比較難的，這需要很多條件，這和和文化厚度有關。”

    蘇曉宇問：“我們的市場上就看到那些著名的品牌，好幾年，依然還是那些品牌占據市場，很少看到其他的新品牌，是不是創新特別不容易？”

    宋昶點頭，“是的，由于葡萄酒產業是比較難創新的，這樣的商品，往往經營上同質化會很嚴重，行業也很快就會進入競爭僵局，受到的影響因素又多，所以，做葡萄酒營銷是很難的工作，企業總想著快點見效，有些急功近利，可是又很難在短期取得效果。”

    蘇曉宇又問：“那在您看來我們國內的企業如何才能發展自己的葡萄酒品牌，把企業做成功？”

    宋昶說：“對葡萄酒而言，產品力、品牌美譽度以及上游的資源優勢、技術優勢是打造品牌的關鍵，這的確是一個長期的過程，這就要求企業管理者需要有耐心，如果不努力打造我們自己的葡萄酒品牌，就不可能獲得持續發展的戰略空間。”

    “前期需要大量資金的投入，然后通過營銷，通過廣告打出品牌知名度，但不僅僅是通過營銷，我還是要強調一點，酒水行業最過硬的還是酒的品質和企業管理者、工作人員持續的創新力，才能最終支撐起葡萄酒品牌的成長。”

    曲麗華說：“您能從營銷角度來給我們分析一下嗎？”

    宋昶說：“營銷角度看，消費需求必定是多元的，市場上需要各式各樣的產品。所以，企業往往會做很多產品，來滿足不同層級的需求，高、中、低端產品都有，來滿足不同的消費者的需求。”

    “從競爭的角度看，經銷商往往強調分散而豐富，企業大多側重聚焦而單一，他們主要打龍頭產品，其他只是附屬產品，因為企業的精力是有限的，分散太多，反而做不出優秀的產品。”

    “宋老師，您有什么好的建議給酒水類做葡萄酒的企業管理者？”

    “在葡萄酒這個行業，一定要考慮到實際情況：一是葡萄酒獨特的商品特性，二是企業的實際情況，三是市場的發展階段，四是企業的目標，包括短期目標和長遠目標。”

    “企業最重要的是每個階段的關鍵時期，關鍵步驟要走對，路線走的不對，還是發展不起來，甚至會死掉。”

    “宋老師，對于酒水類大企業和中小企業他們要注意的點是不同的，您能分別給出建議嗎？”曲麗華問。

    宋昶點頭，“對，你說的對，大企業和中小企業要注意的點是不同的，要根據企業自身的情況和優勢來決策，我可以給出幾點建議，以供參考，當然了，人無完人，我的經驗也許也有局限，說得不對的地方還請同行批評指正。”

    夏羽翔團長笑了，“宋老師，您就別謙虛了，大膽的說吧，我們做這期節目，也是探討一下，仁者見仁智者見智，大家頭腦風暴一下，具體的決策還是需要企業管理者去決定。”

    “夏團長，有你這句話，我就放心了，好吧，我就說幾句！”

    “當前中國市場環境下，對于大企業、大品牌來說，要高舉理念大旗，要強調價值觀、要倡導積極向上的主張，并對未來趨勢要有比較明確的預判，針對大勢，構建上游產業鏈基礎，同時開發對應產品，培育市場，同時，必須要全面發展，全渠道覆蓋，提升市場占有率。”

    “對中小企業特別是小企業來說，別被各種經營理論所束縛，要特別重視產品開發，既要走品牌化路線，又別太在意傳統品牌路線的要求，要獨辟蹊徑，走大企業的差異化道路，避開大企業的龍頭產品的競爭，去開發一些受人們歡迎的個性化產品，做出自己的特色，這樣就無法被大企業取代。”

    “對于小企業來說，資金有限，不可能像大企業前期投入大量資金，可現實的策略是用低端產品進入市場，進入的市場要避開和強勢品牌的直面競爭，但也要有一定的消費力。”

    “快速拓展進入市場之后，迅速對產品進行升級，逐漸把資源向中檔產品上引導，同時，也要有高端產品，用來樹立形象，不要追求量，因為量大需要大量資金來支撐，顯然小企業無法做到。”

    “當然了，也會遇到一個問題，一直做低端產品，但不升級，不僅沒有利潤可賺，還可能被大企業干掉。”

    “我說的這些都是一般的情況，不同企業目標不同，策略就不同，企業管理者可以根據企業自身的情況和條件、資金、實力去分析決策，制定適合自己的發展路線，不一定非要做低端產品地步，你如果有實力，資金充足也可以只做高端甚至是超高端產品，你面臨的競爭也會不同。”

    “做企業需要管理者有大智慧，市場競爭是殘酷的，市場有自己的規則和運轉的規律，優勝劣汰，看上去很殘酷，但是好處就是通過一段時間，就能分出勝負，淘汰那些失敗的企業，留下管理得好的企業，贏得市場，贏得消費者的認可。”

    結束了對宋昶的采訪，夏羽翔團長說：“好的，非常高興，宋老師和我們探討了這么多的關于國內企業如何發展葡萄酒，宋老師博才多學，經驗豐富，和您討論真是過癮，相信電視機前的觀眾朋友們也對葡萄酒行業有所認識和了解了，謝謝宋昶老師！”

    “夏團長，客氣了，再見！”

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