“話術(shù)上，總的來說就是四個字，揚長避短，自身優(yōu)勢的地方要在話術(shù)中體現(xiàn)出來，自身的缺點能略過就略過，要是遇到刨根問底的，實在略不過去了就隨機應(yīng)變，適當?shù)姆埏椧幌拢辉S哲，你的工作態(tài)度上我是挑不出一點毛病的，可跟人交流也太實誠了一點，要圓滑，不要讓人摸著咯手”，

    許哲凝著眉頭，想了想，點了點頭。

    “信息不要全部拋出來，留一些懸念，吸引客戶上門，為了達到目的可以適當?shù)目浯笃湓~”，

    許哲道：“可這么一來，即使客戶上門了也會因為心理落差而降低成交的幾率”，

    潘年道：“但如果客戶連上門都不愿意，成交的幾率就是零，從來沒有人隔著一條電話線或網(wǎng)線就能達到成交目的的”，

    許哲點了點頭。

    “有的時候我們接的項目很差，但再差的項目也能找出優(yōu)點來，主臥比不過就比次臥，次臥比不過就比走廊，走廊比不過比配套，配套比不過比物業(yè)，物業(yè)比不過就比價格，價格比不過就比未來的規(guī)劃，只要你技巧純熟，總會找到自身產(chǎn)品的優(yōu)點”，

    這不就是白馬非馬嗎？現(xiàn)代的商業(yè)活動總是想著賣梳子給和尚，并以此來鞭策銷售人員，并以什么狼性為借口讓他們將這種精神發(fā)揮到極致，既苦了工作人員也使客戶飽受其擾。

    狼性，狼性，狼最終并沒能斗得過人啊，狼無論怎樣也是斗不過人的。

    許哲對潘年教授的這些技巧以及他對工作和生活的態(tài)度都持有保留意見，但在學習上卻是毫無保留，他全盤接受了這些技巧，并立刻應(yīng)用在了實戰(zhàn)上，而這些他一度懷疑的東西效果卻是出奇的好，他很快成了公司的銷冠，然后調(diào)到其他組磨練，在此期間他接觸到了和潘年齊名，一起被稱為曦城四惡的另外三個人，這使得許哲又開了不少眼界。

    六月，公司接了一個新的項目，項目不在曦城，在三十公里外的明城，潘年負責銷售那里一棟名叫書香門第的新起樓盤，作為他的得力下屬，許哲也一起去。

    書香門第有自己的售樓部，但由于這個售樓部經(jīng)驗欠缺，員工又都是安逸的本地人，所以工作能力極差，半年下來整棟樓只賣出不到二十套房，不得已上面的人只能請人幫忙銷售并組織活動，潘年組便是作為強力外援入駐到書香門第的售樓部的。

    “許哲，這是公司第一次接外地項目來做，雖然我已經(jīng)和上面的人考察過了這個樓盤，但到底能不能做出成績來誰也不敢保證；不過既然接了這個項目咱們就沒有退路了，做好了，我們一戰(zhàn)成名，公司的擴張也會更大膽，到時候作為公司工程的我們升職加薪也是少不了的；可如果失敗了，上面的人可就難免要低看我們一眼了”，

    看得出，作為地頭蛇的潘年第一次到外地做項目是很有壓力的。

    許哲點頭道：“我明白”，

    潘年道：“這次公司是花了本錢的，在那里幫我們包了一輛車，愿意來的員工都有一份出差補貼，到了當?shù)睾笳衅笝?quán)也在我們的手里，工資由總部發(fā)，銷售上我沒法一手抓，招來的新人得你帶，你這等于是變相升職了”，

    他看了一眼許哲，哈哈大笑，許哲也跟著笑了笑，心里想著要大干一場。

    驅(qū)車很快便到了明城，潘年和許哲等人徑自到了書香門第的售樓部，售樓部的人熱情的接待了他們，但看得出，這不過是職場上的基本禮節(jié)，彼此心中都是有戒心的。

    果然，合作初期很多問題就立刻凸顯了出來，售樓部給潘年組安排的辦公室很小，傳單印發(fā)上不予以配合，潘年等人要自費印刷并宣傳發(fā)放，電話資源沒有，潘年要自己尋找資源......，這些情況潘年早有預(yù)料，也早有準備，他們幾乎放棄了電話資源，自費印刷傳單后便開始了鋪天蓋地的宣傳攻勢，超市門口，小區(qū)的窗戶，郊外的電線桿上到處都能看見他們張貼的小廣告，在這樣的宣傳力度下書香門第的銷售很快就有了起色，但沖突也隨之而來。

    撞客戶的情況已經(jīng)出現(xiàn)了很多起，光許哲一個人就與書香門第的售樓部小姑娘撞了三個客戶，有的客戶既與售樓部聯(lián)系也看見了許哲的廣告宣傳單，他們拿著許哲的傳單到售樓部找那里的工作人員，這么一來客戶的歸屬就成了問題，而客戶的歸屬是決定提成的歸屬的。

    種種問題錯綜復雜，許哲也覺頭疼，很少抽煙的他在小閣樓門前點燃了煙，深吸了一口。

    “許哲，今天又和售樓部的小姑娘撞客戶了？”，

    潘年從員工宿舍里走出來，和他并肩站在二樓看下面的民宅。

    許哲點了點頭。

    潘年道：“加緊和客戶聯(lián)系，讓客戶認準你，只要客戶認你，成交后我就能幫你掙到提成”，

    許哲又點了點頭，臉上卻沒有什么表情。

    見他一副郁郁寡歡的樣子，潘年笑了，道：“怎么？看售樓部的那幾個小姑娘覺得不忍心？我可勸你，這是關(guān)乎到你切身的利益，是要到你手里頭的真金白銀，我們千里迢迢從曦城跑到這里，每天這么辛苦的工作不就是為了錢嗎？掙點錢，回去后哄你女朋友開心開心，比什么不好？良心？去他媽的，人在錢面前就是畜生，就是禽獸”，

    “而只要有錢，做人還是做禽獸，做畜生還重要嗎？”，

    他說的直白而刺耳，許哲聽得眉頭微微皺起，卻沒有反駁他，稍稍舒緩了一下自己的情緒，許哲道：“潘哥，你說的那些我已經(jīng)做了，我和售樓部的小陳也溝通過了，這筆業(yè)務(wù)的提成我和她每人各半”，

    潘年搖了搖頭：“你啊，還是心軟”，

    “不過，那些話只是騙她的，只希望把這筆業(yè)務(wù)快些促成，我和客戶私底下已經(jīng)達成了協(xié)議，只要他認我，我把售樓部能做出的所有的讓步都透露給他，另外我這里的返點也給他一部分，他得了好處，成交后咬死了是我一個人的客戶，這筆錢就分不到別人頭上，到時候需要你幫我爭一下”，

    潘年一怔，旋即哈哈大笑。

    “好，交給我就行了，以后就這么做”，

    ......

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