昌達(dá)集團(tuán)輪胎分公司在全國各地布局了若干個(gè)經(jīng)銷處，為了便于管理，公司又將這些經(jīng)銷處劃分為幾大片區(qū)，各大片區(qū)的經(jīng)理歸銷售總監(jiān)沈悅虹直接領(lǐng)導(dǎo)。
宣布散會(huì)時(shí)，沈悅虹要求片區(qū)經(jīng)理們留下來繼續(xù)開會(huì)，“沈總，還有什么事情嗎？”有片區(qū)經(jīng)理問。
“希望大家充分重視汽車配件的銷售，今后，汽車零配件是集團(tuán)公司重點(diǎn)發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)，咱們在市場開發(fā)方面可別拖后腿。大家是片區(qū)經(jīng)理，回去以后，建議你們抓緊時(shí)間親自跑一趟，具體落實(shí)各自負(fù)責(zé)的片區(qū)市場。”沈悅虹吩咐道。
“沈總放心，我們早就跟那邊打過招呼了，只等公司發(fā)貨。”
“發(fā)貨沒有問題，但首先要把經(jīng)銷商或代理商確定下來，你們不親自到現(xiàn)場，如何簽署代理銷售或經(jīng)銷協(xié)議？見不到代理銷售經(jīng)銷協(xié)議，公司不可能同意發(fā)貨。當(dāng)然，你們也可以邀請代理商或經(jīng)銷商來咱們公司簽協(xié)議，但請大家記住，公司早有規(guī)定，不見經(jīng)銷代理合同，公司不能發(fā)貨。”
新產(chǎn)品面向全國的汽配市場，各地代理商經(jīng)銷商魚龍混雜，作為銷售總監(jiān)，沈悅虹又不可能對(duì)每家代理商和銷售商進(jìn)行考察甄別，她所依仗的全是各大區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商和代理商的情況一無所知，如果再?zèng)]有正式的銷售代理合同，稍有不慎，便有可能掉入業(yè)務(wù)陷阱，要是讓銷售工作面臨風(fēng)險(xiǎn)，她這個(gè)銷售總監(jiān)將負(fù)有不可推卸的責(zé)任，所以，開始階段一定要嚴(yán)格把關(guān)。
“沈總，你要是不放心，我建議咱們干脆以公司銷售部的名義，向全國的各大經(jīng)銷和代理商發(fā)出邀請函，讓他們來昌達(dá)集團(tuán)簽訂銷售協(xié)議，這樣統(tǒng)一行動(dòng)，效果也許更好。”一位片區(qū)經(jīng)理建議道。
“嗯，這個(gè)主意不錯(cuò)，剎車片是昌達(dá)集團(tuán)的新產(chǎn)品，可以搞個(gè)訂貨會(huì)，向全國范圍內(nèi)有意代理或經(jīng)銷‘昌達(dá)牌’剎車片的單位或個(gè)體發(fā)出邀請，一來可以當(dāng)場簽訂合同，另外可以借此機(jī)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和代理商進(jìn)行一些考察甄別，第三，這樣的訂貨會(huì)還可能起到一定的廣告效應(yīng)。”沈悅虹贊同下屬的建議。
在征得關(guān)云天和葉佳怡的同意后，沈悅虹跟幾大片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，當(dāng)天下午就向全國各地的代理和經(jīng)銷商發(fā)出了邀請函，隨后，他們以最快的速度籌備剎車片訂貨會(huì)。
三天以后，來自全國各地的客商陸續(xù)到昌達(dá)大廈報(bào)道，昌達(dá)集團(tuán)為客商們安排食宿，兩天的報(bào)道期限結(jié)束后，剎車片訂貨會(huì)正式開始，銷售總監(jiān)沈悅虹主持開幕式，董事長關(guān)云天和總經(jīng)理葉佳怡分別講話致辭。
開幕式結(jié)束后，會(huì)務(wù)組從富源旅游公司租借了七八輛旅游大巴，為來自全國各地的二三百位客商組織了參觀游覽和相互交流活動(dòng)，參觀游覽的主要內(nèi)容，包括去昌達(dá)汽配公司現(xiàn)場觀看剎車片的精加工過程，參觀昌達(dá)集團(tuán)輪胎分公司、煉油石化分公司和昌達(dá)自備發(fā)電廠，第二天上午，在銷售部辦公室主任帶領(lǐng)下，旅游大巴拉著客商們?nèi)ト氖锿獾谋辈可絽^(qū)，游覽了昌達(dá)集團(tuán)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目那一望無際的核
桃林。
當(dāng)天下午，舉行銷售合同簽字儀式，大會(huì)臨時(shí)宣布了一項(xiàng)新政策，對(duì)于延期付款的客商，不僅沒有任何優(yōu)惠，而且發(fā)貨順序排到最后；對(duì)于先發(fā)貨后付款的客戶，發(fā)貨時(shí)間提前，但不享受新的優(yōu)惠政策；如果客商愿意帶款提貨，不僅第一批發(fā)貨，而且享受價(jià)格下浮百分之三的額外優(yōu)惠。
商人們都很會(huì)算賬，那些有實(shí)力的經(jīng)銷代理商，當(dāng)然愿意打款提貨，銷售合同簽完后，人還沒到家，說不定訂購的剎車片就已經(jīng)發(fā)到單位了。
訂貨會(huì)結(jié)束后，客商們訂購的第一批剎車片全部發(fā)出去了，昌達(dá)汽配公司的倉庫一下子騰空了一多半，讓葉佳怡總算松了一口氣，她原來擔(dān)心的倉庫爆滿，被迫停工的局面最終沒有出現(xiàn)，現(xiàn)在，她又可以有條不紊地組織生產(chǎn)了。
畢竟是新產(chǎn)品銷售，盡管訂貨會(huì)效果不錯(cuò)，但沈悅虹還是不能完全放心，第一批貨發(fā)出去后，她要求各大片區(qū)的經(jīng)理們敦促基層業(yè)務(wù)員馬上出發(fā)，去各自負(fù)責(zé)的市場實(shí)地跟蹤銷售情況。
一個(gè)星期左右，各地反饋回來的情況總體令人滿意，但在隨后的跟蹤監(jiān)測過程中，細(xì)心的沈悅虹也發(fā)現(xiàn)一個(gè)異常情況，那就是某片區(qū)的一位大型代理商，在進(jìn)貨兩批以后，就再無音訊了。
沈悅虹把負(fù)責(zé)那個(gè)片區(qū)的經(jīng)理找來自己辦公室，“你沒注意到吧，這家名叫山川汽配公司的欒經(jīng)理，在從昌達(dá)集團(tuán)進(jìn)了兩批剎車片以后，就再也沒進(jìn)貨了。”
“我倒沒注意，是不是前面進(jìn)的貨沒賣完？或者流動(dòng)資金出了問題？”片區(qū)經(jīng)理猜測道。
“但愿如此，但他們的第一批和第二批進(jìn)貨的間隔時(shí)間只有一個(gè)星期，我的意思，要不要派業(yè)務(wù)員過去看看？”沈悅虹道。
“可是沈總，負(fù)責(zé)那邊市場的業(yè)務(wù)員剛回來一個(gè)星期，現(xiàn)在又派人過去，你覺得這樣好嗎？”
沈悅虹略一思忖，“嗯，那就再等五六天，如果山川汽配再?zèng)]有動(dòng)靜，我認(rèn)為你們就應(yīng)該過去看看。”
時(shí)間過了一個(gè)星期，山川汽配公司照樣沒有進(jìn)貨的跡象，不用沈悅虹督促，片區(qū)經(jīng)理帶著具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員去當(dāng)?shù)夭榭矗瑓s沒有發(fā)現(xiàn)什么異常，回來后他們向沈悅虹匯報(bào)：“這家山川汽配公司是做批發(fā)的，在當(dāng)?shù)亓闶凼袌觯瑤缀醵际窃蹅兊牟_(dá)牌剎車片。”
“這就怪了！零售市場都是咱們的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)嘏l(fā)商又沒在咱們這里進(jìn)貨，那些產(chǎn)品是哪里來的呢？”沈悅虹非常疑惑。
“可能是前期進(jìn)貨的庫存吧。”
沈悅虹搖了搖頭，“事情恐怕沒有那么簡單，如果是前期庫存，山川汽配公司的老欒一共只在昌達(dá)集團(tuán)進(jìn)過兩批貨，那就說明當(dāng)?shù)叵膭x車片很少，可是當(dāng)?shù)貙儆诮?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車保有量很高，兩者之間顯然存在矛盾。”
“沈總，你在懷疑什么？”片區(qū)經(jīng)理問。
“沒有什么，我只是覺得事情有些蹊蹺，不合邏輯。”
片區(qū)經(jīng)理離開
后，沈悅虹再次查閱了山川汽配公司所在地的人均gdp和gdp總量，還查了當(dāng)?shù)爻Ｗ∪丝跀?shù)量和人均保有汽車量等數(shù)據(jù)，查閱的結(jié)果，證實(shí)了她的推測。
沈悅虹抓起桌上的電話，給片區(qū)經(jīng)理打了過去，“你安排一下手頭的工作，帶上兩名業(yè)務(wù)員，明天跟我去一趟山川汽配公司所在的城市。”
“沈總，我們?nèi)チ藙偦貋恚闶遣皇窍游覀兛吹貌粔蜃屑?xì)？”
“與你們無關(guān)，先不要問為什么，也用不著跟我解釋，告訴兩名業(yè)務(wù)員，明天跟咱們一起出差就可以了。”
帶著滿心的疑惑，片區(qū)經(jīng)理帶著兩名業(yè)務(wù)員，跟著沈悅虹到了山川汽配公司所在的城市，出了車站，片區(qū)經(jīng)理問道：“沈總，要不要通知老欒？”
“千萬不要聲張，咱們?nèi)胱〉馁e館也要離山川汽配公司盡量遠(yuǎn)點(diǎn)。”沈悅虹叮囑道。
其他三人被搞得莫名其妙，但又不好細(xì)問，片區(qū)經(jīng)理等人只得按照沈悅虹的要求去做。
第二天上午，沈悅虹要求片區(qū)經(jīng)理和兩名業(yè)務(wù)員，帶著她去當(dāng)?shù)仄嚺浼闶凼袌鲛D(zhuǎn)悠，果然看到多家零售商出售的剎車片都是“昌達(dá)牌”。
來到一家店面跟前，沈悅虹說道：“老板，能把那剎車片給我看看嗎？”
“當(dāng)然可以，不過我這里是零售店，如果想批發(fā)，你得去找山川汽配公司。”
沈悅虹接過老板遞過來的剎車片，仔細(xì)端詳辨認(rèn)，“老板，你這剎車片就是從山川汽配進(jìn)的貨嗎？”
“全市只有山川汽配一家做批發(fā)，不僅我這里，你們?nèi)e出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他們也都是從山川汽配公司拿貨。”
“我們修車，只買一套，用不著去山川汽配公司麻煩了，就買這一套吧，多少錢？請給開個(gè)發(fā)票或收據(jù)之類的憑證。”
沈悅虹等四人又轉(zhuǎn)到別的零售攤位，她讓片區(qū)經(jīng)理用同樣的方法又買了一套剎車片。
回到賓館，沈悅虹把剛才在零售市場購買的兩套剎車片擺在桌子上，又從自己的行李箱中取出一個(gè)用紙包裹的物件，打開后也是一套剎車片，她指著桌上的三套剎車片對(duì)片區(qū)經(jīng)理等人說道：“你們仔細(xì)辨認(rèn)，看看這三套剎車片有什么區(qū)別？”
“區(qū)別？都是昌達(dá)汽配公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，能有什么區(qū)別？”片區(qū)經(jīng)理拿起桌上的物品認(rèn)真辨認(rèn)著，嘴里卻發(fā)出疑問。
“先別說話，集中精力辨認(rèn)清楚后再說，你們兩位業(yè)務(wù)員也仔細(xì)看看。”沈悅虹道。
過了四五分鐘，片區(qū)經(jīng)理和兩位業(yè)務(wù)員把手里的物件放到桌子上。
沈悅虹問：“看出來了嗎？從零售市場買回來的兩套剎車片，跟我?guī)淼倪@套產(chǎn)品有什么不同？”
“冷眼一看，二者的相似度很高，但是仔細(xì)看過之后，再用手摸一摸，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)剎車片表面的光潔度不一樣，在零售市場購買的這兩套產(chǎn)品，表面略顯粗糙，沈總帶來的產(chǎn)品，手感完全不一樣。”
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