關(guān)于技術(shù)引進(jìn)合同的大多數(shù)內(nèi)容，昨天已經(jīng)談的差不多了，第二天上午，關(guān)云天跟老徐在賓館等待成本核算結(jié)果，中午時(shí)分，他們接到研究所技術(shù)科老孫的電話，被告知成本核算數(shù)據(jù)已經(jīng)出來，請(qǐng)他們前去過目。
沒等老孫派車來接，關(guān)云天跟老徐立即打車來到時(shí)珍中草藥研究所技術(shù)科，他從老孫手中接過核算報(bào)告，一共只有三頁稿子，“孫科長(zhǎng)，我們拿回去看看�！�
他們打車回去，在賓館一樓的文印室，把核算報(bào)告向昌達(dá)集團(tuán)財(cái)務(wù)部發(fā)了一份傳真，關(guān)云天又撥通了財(cái)務(wù)總監(jiān)老丁的電話，告訴老丁盡快安排業(yè)務(wù)精湛的人手，對(duì)成本核算報(bào)告進(jìn)行復(fù)核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通。
下午兩點(diǎn)半左右，老丁打來電話，“關(guān)總，核算報(bào)告復(fù)核完了，沒發(fā)現(xiàn)什么大的問題，只是管理費(fèi)加的不太合理�！�
“那你直接和他們的財(cái)務(wù)科溝通，跟他們講明你的觀點(diǎn)和依據(jù)。等我問一下，馬上把這邊財(cái)務(wù)科的電話號(hào)碼告訴你，兩邊的財(cái)務(wù)部門就種子成本核算達(dá)成共識(shí)以后，你把修改后的核算報(bào)告用傳真給我發(fā)過來。”結(jié)束跟老丁的通話，關(guān)云天又向老孫詢問研究所財(cái)務(wù)科的電話號(hào)碼。
大約半個(gè)小時(shí)以后，老丁來電話讓關(guān)云天接收傳真。“你跟這邊的財(cái)務(wù)科已經(jīng)溝通好了？”關(guān)云天問。
“我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，把修改后的核算報(bào)告跟他們傳真過去了，也得到了他們的確認(rèn)。”
老徐在賓館一樓的文印室收到了老丁發(fā)來的傳真，關(guān)云天把修改前后的核算報(bào)告作了一番對(duì)比，發(fā)現(xiàn)除了管理費(fèi)降低了百分之三十，還有土地使用費(fèi)也有所降低，兩項(xiàng)合在一起，種子綜合成本一共降低了百分之十五。
一看時(shí)間還早，關(guān)云天趕緊跟老孫聯(lián)系，“孫科長(zhǎng)，兩邊財(cái)務(wù)部門已經(jīng)就成本核算達(dá)成了一致，咱們抓緊時(shí)間把合作協(xié)議定下來吧�！�
“你是說現(xiàn)在嗎？要不明天上午再說吧�！�
“你怕時(shí)間不夠嗎？離下班時(shí)間還有將近兩小時(shí)呢，今天把合同簽了，我們準(zhǔn)備明天上午返回去。”
“這么大的事，簽了合同總得讓所領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)客，大家在一起慶賀一番，你們這么著急，我怕晚上由所領(lǐng)導(dǎo)出面的宴請(qǐng)來不及呀！”
“宴請(qǐng)就免了吧，領(lǐng)導(dǎo)們也很忙，為他們節(jié)省點(diǎn)時(shí)間。你等著，我們這就過去�！闭f完，關(guān)云天跟老徐來到賓館大門外，攔了一輛出租車，直奔中草藥研究所。
到了技術(shù)科辦公室，老孫提議去接待室洽談。“孫科長(zhǎng)，咱們別那么講究了，大事已經(jīng)談完，現(xiàn)在就剩落實(shí)合同細(xì)節(jié)了，抓緊時(shí)間，就在你這辦公室談。”關(guān)云天道。
“種子成本確定了嗎？”老孫問。
“你們財(cái)務(wù)科沒把情況告訴你？看看這個(gè)吧，反正都一樣�！标P(guān)云天拿出那份傳真遞給對(duì)方。
老孫不懂財(cái)務(wù)，他對(duì)那些計(jì)算過程根本不感興趣，但他注意到最終成本降低了百分之十五，“這是怎
么回事兒？怎么降低了這么多？”
“孫科長(zhǎng)，對(duì)于成本核算，你我都是外行，這是雙方財(cái)務(wù)部門專業(yè)人員嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，經(jīng)過充分溝通后，協(xié)商一致達(dá)成的意見，得到了雙方財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)的一致認(rèn)可，應(yīng)該具有公信力。你們這邊財(cái)務(wù)科也收到了這份傳真。”關(guān)云天道。
“他們收到了嗎？”老孫將信將疑。
“你親自問問財(cái)務(wù)科，不就知道了嘛。”
老孫這人心眼也不大，他真抓起桌上的電話打了出去，“喂，財(cái)務(wù)科嗎？你們收沒收到一份昌達(dá)集團(tuán)發(fā)來的傳真？”
在得到肯定回答后，老孫說道：“能不能送來讓我看看？”
過了一會(huì)兒，一位年輕人推門進(jìn)屋，“孫科長(zhǎng)，你要的是這個(gè)嗎？”說完，把傳真放在桌上就退出去了。
老孫拿起來一看，跟關(guān)云天那份沒有任何區(qū)別，“關(guān)總，怎么會(huì)差這么多呢？難道我們的財(cái)會(huì)人員不專業(yè)？”
“并非財(cái)務(wù)人員不專業(yè)，盡管所有從事財(cái)務(wù)管理的工作人員都要遵守普遍的財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，但具體到這件事，財(cái)務(wù)人員為了增大己方成本，總要把一些不該進(jìn)入成本的事項(xiàng)加進(jìn)去，這一點(diǎn)我很理解。人都有私心，誰不想為自己的單位獲取更大的利益？但雙方的合作關(guān)系，必須建立在公平原則之上，這就是我昨天說的，你們的財(cái)務(wù)核算結(jié)果，需要經(jīng)過昌達(dá)集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)核實(shí)認(rèn)可的原因。”關(guān)云天道。
“關(guān)總，按你這說法，減下去的部分，都是不該進(jìn)入種子成本的事項(xiàng)？又怎么保證該進(jìn)入成本的事項(xiàng)，都全部包涵進(jìn)去了？”老孫這個(gè)外行，對(duì)別人的工作總抱著懷疑態(tài)度。
“孫科長(zhǎng)，我勸你相信雙方財(cái)務(wù)人員的專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)，他們素不相識(shí)，未曾蒙面，能達(dá)成共識(shí)完全是基于通行的財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，我認(rèn)為修改后的成本體現(xiàn)了公平原則，甲乙雙方誰也不吃虧，誰也沒占便宜。”
面對(duì)這樣的事實(shí)，老孫再也找不出其他懷疑的理由，“既然如此，寫進(jìn)合同文本的最終價(jià)格是多少呢？”
“現(xiàn)在知道了草藥種子的真實(shí)成本，接下來商定產(chǎn)品利潤，昨天孫科長(zhǎng)報(bào)了個(gè)百分之四十的利潤率，我們給了百分之十五�！�
“關(guān)總，按照你給的那個(gè)利潤率，再把我們的成本減掉百分之十五，你覺得我們的種子還能掙錢嗎？”
“掙不掙錢就看你們?cè)趺垂芾砹�，如果管理到位，絕對(duì)掙錢，只是掙多掙少的問題。不過昨天我們給出百分之十五的利潤率，也不是最終還價(jià)，還可以商量嘛。”關(guān)云天道。
老孫馬上打起了精神，“什么？你說利潤率還可以商量？關(guān)總，我沒聽錯(cuò)吧？”
“孫科長(zhǎng)，這有什么奇怪的嗎？昨天本來就把這件事情暫放一邊了，但是我說過，等成本核算結(jié)果出來以后，再進(jìn)一步商定種子的利潤率，現(xiàn)在抓緊時(shí)間把這件事定下來，就可以簽訂合同了�！标P(guān)云天道。
“是啊，當(dāng)時(shí)確實(shí)
沒有定下來。關(guān)總，你給個(gè)數(shù)吧。”
“你們那個(gè)百分之四十的利潤率，無論如何是太高了，植物制種，又不是什么高科技，產(chǎn)品利潤哪能這么高！”
“但是關(guān)總，你們給出百分之十五的利潤率，顯然也太低了，弄不好我們都得賠本。”
關(guān)云天思忖片刻，“要不這樣，在成本基礎(chǔ)上，加價(jià)百分之二十五，作為種子的利潤，孫科長(zhǎng)覺得怎么樣？”
“加價(jià)百分之二十五？也就是百分之二十五的利潤率？如果我沒聽錯(cuò)的話，這個(gè)結(jié)果我們可以接受�！必M止可以接受！這個(gè)利潤率整整比昨天的還價(jià)高出了百分之十，簡(jiǎn)直出乎老孫預(yù)料！
關(guān)云天在商務(wù)談判中堅(jiān)持的一貫原則，就是親兄弟明算賬，該爭(zhēng)的利益寸步不讓，一旦對(duì)方愿意遵守公正透明的原則，他會(huì)反過來做出一定的讓步，這一點(diǎn)往往令對(duì)手感到喜出望外。
特別是技術(shù)引進(jìn)方面的商務(wù)談判，雖然關(guān)云天照樣堅(jiān)持原則，分毫不讓，但就在協(xié)議已經(jīng)達(dá)成的情況下，他會(huì)給對(duì)方意外驚喜，因?yàn)殛P(guān)云天從來懷有對(duì)知識(shí)和人才的尊重之心，他愿意給從事技術(shù)研發(fā)、設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的技術(shù)人員更加豐厚的報(bào)酬。
“沒錯(cuò)，我們?cè)敢獍巡菟幏N子的利潤率提高到百分之二十五，孫科長(zhǎng)要是同意，事情就可以完全定下來了�！标P(guān)云天道。
“沒問題，我們完全同意關(guān)總的意見，接下來商議合同細(xì)節(jié)吧。”老孫顯得非常高興。
“其實(shí)合同細(xì)節(jié)不外乎甲乙雙方的權(quán)利義務(wù)，昨天已經(jīng)討論完了，孫科長(zhǎng)，你就在合同文本上把咱們商討的內(nèi)容填上去就可以了�！崩闲旖ㄗh道。
老孫對(duì)于填寫合同文本駕輕就熟，沒用半小時(shí)，他就將填完的合同遞給關(guān)云天，“關(guān)總，你請(qǐng)過目，有什么不妥之處，請(qǐng)?zhí)岢鰜硇薷摹！?br />
因?yàn)槎际且呀?jīng)商定好的內(nèi)容，關(guān)云天并無異議，“沒有問題，就按這個(gè)簽訂吧�！�
合同文本一式兩份，雙方簽字畫押后，已經(jīng)到了下班時(shí)間，收起自己的那份合同，關(guān)云天跟老徐就要離開，“孫科長(zhǎng)，我們回去了，明天上午返回單位，有事隨時(shí)聯(lián)系。”
“兩位老總請(qǐng)留步，晚上所領(lǐng)導(dǎo)要舉行一個(gè)宴會(huì)，一方面歡迎兩位老總，另外，合同順利簽訂，領(lǐng)導(dǎo)們要慶賀一下�！�
“時(shí)間來不及，這是什么時(shí)候決定的？”關(guān)云天有點(diǎn)好奇。
“跟你通完電話以后，我立即向所領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，他們告訴我，這是建所以來，時(shí)珍中草藥研究所對(duì)外合作最大的一個(gè)項(xiàng)目，怕你們明天回去，今晚一定要宴請(qǐng)你們�！�
“勞所領(lǐng)導(dǎo)的大駕，我們感到非常不安哦！”
其實(shí)老孫清楚，作為一個(gè)地方首屈一指的大企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)，他們這個(gè)一百來人的中草藥研究所，在關(guān)云天眼里真不算什么。
但關(guān)云天不這么認(rèn)為，他覺得三人行尚且必有我?guī)煟螞r對(duì)方還是個(gè)百十來人的研究所。
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