日|三立制鋼所的亞太銷售總監(jiān)長谷佑都對中國并不陌生。?? 兩年前，中國的南江省有意引進一條三立制鋼所的熱軋機生產(chǎn)線，長谷佑都是這個項目的席談判代表，往京城和南江都跑過若干趟。在那個時候，馮嘯辰還在南江冶金廳幫著搬圖紙，長谷佑都自然不會認(rèn)識那個不起眼的臨時工。
長谷佑都把自己定位為一名純粹的商人，他最喜歡的一句話，就是“友誼是長存的，合同是無情的”。在需要拉關(guān)系的時候，他可以把雙方的友誼得地久天長，讓人覺得他是一個遺傳性的花癡。而到涉及利益的時候，他就能翻臉不認(rèn)賬，能坑別人一毛錢，他絕對不會只坑九分就罷休。
南江鋼鐵廠的軋機項目，原不會鬧成后來那個結(jié)果。一開始，三立制鋼所的工程師們是照著單純的一條生產(chǎn)線去設(shè)計的，預(yù)期的報價是3億美元左右。長谷佑都在與中方的談判代表見過面之后，現(xiàn)對方既不了解現(xiàn)代西方的冶金技術(shù)展動態(tài)，又對日|具有盲目的崇拜，于是自作主張在方案中加入了一大堆中方并不需要的東西，包括高大上的軋鋼廠房等等。其實像這種廠房是完可以交給業(yè)主方自己去建設(shè)的，設(shè)備制造方只需要提出一些技術(shù)要求，再提供少數(shù)關(guān)鍵的設(shè)備就可以了。
在當(dāng)時，中方也不是沒有人現(xiàn)這其中的問題，如南江冶金廳的工程師6劍勇就質(zhì)疑過這個問題，但長谷佑都直接扔了幾個概念出來，把6劍勇得一頭霧水，也就不敢繼續(xù)糾纏下去了。
那個項目的談判進展得非常順利，如果不是中國的高層突然調(diào)整經(jīng)濟展方向，提出壓縮基建規(guī)模的目標(biāo)，那么合同早就已經(jīng)簽訂，三立制鋼所的工人們已經(jīng)在幫南江鋼鐵廠搭建新的廠房了。
為了把整個項目的預(yù)算壓縮掉4萬美元，中方對日方提供的圖紙進行了重新審核，意外地現(xiàn)了設(shè)備中居然還包括了廠房里的廁所馬桶，而且報價不菲。這個現(xiàn)惹惱了中廣的高層，他們斷然拒絕繼續(xù)談判下去，轉(zhuǎn)而與西德的克林茲公司簽訂了新的引進合同。
關(guān)于這件事的內(nèi)情，只能長谷佑都帶領(lǐng)的談判團隊清楚，三立制鋼所的高層并不是特別了解，這才使喚長谷佑都躲過了一場責(zé)難。在此之后，長谷佑都轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞，在泰國成功地推銷出了一條軋鋼生產(chǎn)線，其中同樣包含著一套華麗的更衣室設(shè)備，賺夠了黑心錢。志得意滿的長谷佑都剛剛回到日|，就接到了一個新的任務(wù)，要他到中國去秦州重型機器廠談判，獲得包括板坯定寬側(cè)壓、中間帶坯邊部加熱、交叉軋輥板型控制等一系列軋鋼新技術(shù)的授權(quán)。
“你什么，從中國獲得軋鋼新技術(shù)的授權(quán)，你沒有燒吧，太田君！”
長谷佑都在聽到這個任務(wù)之后的第一反應(yīng)，就是跳起來向公司的技術(shù)總監(jiān)太田修出質(zhì)問。
太田修看起來像是一位文質(zhì)彬彬的學(xué)者，戴著金絲邊的眼鏡，頭梳得一絲不茍。見長谷佑都反應(yīng)如此強烈，他也是咧著嘴苦笑道：“我們太大意了。其實，板坯定寬側(cè)壓這個概念，我們早就已經(jīng)提出來了，只是因為技術(shù)上還不夠成熟，我們暫時沒有布，也沒有申請專利。誰料想，中國人也不知道是從什么地方獲知了這種思路，居然搶在我們之前遞交了專利申請，這樣一來，我們想用這項技術(shù)，就不得不請求中國人給予授權(quán)了。”
“公司難道沒有去查一查是誰泄漏了我們的技術(shù)秘密嗎？”長谷佑都問道。
太田修道：“我們想不出中國人有什么方法能夠竊取我們的秘密，或許只能用巧合來解釋了。中國人提出的方案里面，有幾個地方是我們不曾想到的，而且的確解決了一直困擾我們的一些技術(shù)難題。從這個角度來，我個人相信中國人應(yīng)當(dāng)是獨立提出了這些想法�！�
“唉，這也難免吧�！遍L谷佑都的語氣緩和了一些，道：“中國人畢竟也是設(shè)計過軋機的，雖然他們繼承的蘇聯(lián)技術(shù)已經(jīng)過時了，但在個別方面有一些創(chuàng)新也是可以理解的，太田君也不必自責(zé)了�！�
太田修卻沒那么輕松，他道：“這一次中國人提出來的設(shè)計思想，可并不是一兩項，而是多達十幾項，并且自成體系，對我們傳統(tǒng)的設(shè)計思想形成了強烈的沖擊。章表出來之后，我與在美國、西德的幾位同行都通過電話，他們都表示非常震撼，而且他們的感覺與我一樣，那就是不敢再設(shè)計新的軋機了�！�
“什么意思？”長谷佑都納悶道。
“我的意思是，這些新思想代表著軋機設(shè)計的方向，我們?nèi)绻晃者@些思想，再按傳統(tǒng)方法去設(shè)計軋機，那么這些軋機將會迅地過時�！碧镄薜�。
“有這么厲害？”長谷佑都驚訝道，“太田君，難道我們自己就不能提出一些新的方法，繞過他們的專利嗎？”
太田修道：“當(dāng)然可以，但這需要時間。他們申請的這些專利，恰好是我們現(xiàn)有技術(shù)的合理延伸。如果我們要繞過這些專利，那么就必須找另外的途徑，這是需要時間的。目前各家軋機制造商的看法基一致，那就是應(yīng)當(dāng)謀求中國人的授權(quán)，先把這一段時間撐過去，同時開自己的技術(shù)，直到我們能夠不依賴于這些專利為止�！�
“這實在是太被動了！”長谷佑都嘟囔道，隨即，他又信誓旦旦地道，“太田君，你放心吧，我馬上就到中國去，我會用最短的時間服中國人把專利授權(quán)給我們的。”
太田修叮囑道：“公司的出價是每條生產(chǎn)線的授權(quán)費不過5萬美元，要求所有這十幾項專利打包授權(quán)，我們統(tǒng)統(tǒng)都需要�！�
長谷佑都笑道：“如果是這樣的條件，那么隨便找一個新入職的業(yè)務(wù)員去中國，都能夠談下來的。既然公司派我去，那么我就絕對不會向中國人出這么高的價格。5萬美元應(yīng)當(dāng)是無限制的授權(quán)費用，甚至可能是專利轉(zhuǎn)讓的費用。”
“這未免太苛刻了吧？”太田修擔(dān)心地道，“這幾項技術(shù)的價值，怎么估計都不為過。如果是我們?nèi)諀企業(yè)提出來的，那么一條生產(chǎn)線的授權(quán)費收到萬美元也不算多。不過，中國人目前還只是對這種設(shè)計思想申請了專利，一些技術(shù)細(xì)節(jié)他們并沒有解決，所以這些專利放到他們手里，并不能揮作用。你卻和他們好好談一談，我覺得5萬一條生產(chǎn)線的授權(quán)價格，他們是能夠接受的。至于是直接轉(zhuǎn)讓的價格，這是對技術(shù)的褻瀆，我并不贊成�！�
“哈哈，太田君，你是一位君子，而我則是一個商人�！遍L谷佑都用教訓(xùn)的口吻道，“友誼是長存的，但合同是無情的。在我心目中，只有公司的利益是至高無上的，其他的都與我無關(guān)。我對中國人是非常了解的，他們需要的只是一種榮譽而已，只要我給他們足夠的尊重，他們會以自己的技術(shù)能夠被三立制鋼所接受而感到自豪的，至于授權(quán)費，反而不是他們關(guān)心的重點�！�
“好吧，我的確只是一個技術(shù)人員而已。”太田修無奈地道。三立制鋼所是一家非常尊重技術(shù)的企業(yè)，太田修拿到的薪水是非常高的，公司的董事長見到他，也是恭敬有加，一口一個“太田君”。但太田修知道，在涉及到公司利益的問題上，董事長卻是更信任和器重諸如長谷佑都這些人，因為只有他們才能給公司帶來最大的利潤。既然長谷佑都堅信自己能夠以買白菜的價格從中國人手上把專利弄過來，太田修作為三立制鋼所的一員，又有什么權(quán)力要求他不這樣做呢？
帶著出色完成任務(wù)的期望，長谷佑都與隨從吉岡麻也飛到了京城，與事先約好的胥文良、崔永峰一行在京城飯店見面，開始了有關(guān)技術(shù)授權(quán)的談判。
“胥先生，崔先生，請允許我向你們做出的具有劃時代意義的成就表示祝賀。”
長谷佑都以一個極其抒情的表示作為開頭，并輔之以一個9度的大鞠躬，弄得坐在會議桌對面的胥文良、崔永峰等人趕緊起身還禮。
“長谷先生太客氣了，我們只是提出了一些新的設(shè)想，沒想到會引起像三立制鋼所這樣的國際一流企業(yè)的關(guān)注，讓我們深感榮幸。事實上，我們的一些設(shè)想也是受到三立制鋼所原有技術(shù)的啟，在這方面，你們是我們的老師�！�
胥文良誠懇地道。他是一位老知識分子，節(jié)操是馮嘯辰這種年輕人所無法比擬的。按馮嘯辰的建議，胥文良應(yīng)當(dāng)在三立制鋼所的人面前擺出架子來，等著對方放下身段來求自己，這樣才能獲得談判的主動。而胥文良卻覺得自己的技術(shù)來就不成熟，只是投機取巧才占了上風(fēng)，在這種情況下過于桀驁，有悖他的良知。
對于胥文良的這種高尚情操，崔永峰、馮嘯辰等人也只能是仰望，然后再無奈地接受了。8
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