1月9號(hào)上午，洪鈞、李龍偉和薛已經(jīng)把各方面信息編織成了一幅清晰的圖畫，羅杰現(xiàn)在是代表一家叫洛杰科技的公司，到澳格雅去推的是ICE的軟件，而這家洛杰科技就是他自己原先暗中經(jīng)營(yíng)的，這肯定又是俞威的得意之作，俞威一貫追求的最高境界就是“既打擊了敵人又壯大了自己”，而此次策反羅杰無(wú)疑堪稱是一石兩鳥的經(jīng)典。
下午，有人在敞開的房門上敲了兩聲，洪鈞抬頭一看，原來(lái)是薛，薛看到洪鈞向他點(diǎn)頭示意，便走進(jìn)來(lái)，回身把門緊緊地關(guān)上。洪鈞有些奇怪，薛向來(lái)是沒(méi)有關(guān)上門談事的習(xí)慣的，他似乎一直認(rèn)為在公司內(nèi)部、同事之間沒(méi)有什么是密不可宣的，今天怎么神秘兮兮的？
薛在洪鈞對(duì)面的椅子上坐下，囁嚅著：“嗯——，洪總，您現(xiàn)在有時(shí)間吧？我想問(wèn)一下，嗯——，您，一個(gè)項(xiàng)目到什么時(shí)候，就是徹底沒(méi)有希望了呢？”
洪鈞微微皺起眉頭，問(wèn)：“你是指澳格雅那個(gè)項(xiàng)目？怎么忽然想起問(wèn)這個(gè)？”
薛吞吞吐吐地：“郝毅他們都咱們?cè)诎母裱趴隙ㄒ呀?jīng)沒(méi)戲了，因?yàn)镽ger以前一直把澳格雅捂得嚴(yán)嚴(yán)的，和客戶高層的關(guān)系都抓在Rger一個(gè)人手里，估計(jì)還沒(méi)等我見到他們，他們就會(huì)和Rger簽合同了。嗯——，還有，因?yàn)镽ger對(duì)咱們的情況太了解了，肯定在客戶面前了咱們很多壞話，我要想去扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)咱們的印象，已經(jīng)很難了。”
“郝毅他們有什么建議？你是怎么想的？”洪鈞盡量耐心地問(wèn)。
“嗯——，他們我應(yīng)該去找些新項(xiàng)目來(lái)做，我也沒(méi)想好，所以想問(wèn)問(wèn)您，像澳格雅這種項(xiàng)目，到什么時(shí)候就是徹底沒(méi)有希望了？”
洪鈞平靜地重復(fù)著薛的話：“一個(gè)項(xiàng)目到什么時(shí)候就徹底沒(méi)希望了？”他頓了一下，提高嗓門，“我的回答是：當(dāng)你自己不再抱任何希望的時(shí)候！”
薛被洪鈞的話震得渾身一哆嗦，聲音略帶顫抖地問(wèn)：“您的意思是……？”
“只要你自己放棄，這個(gè)項(xiàng)目就一定沒(méi)戲了；但換句話，只要你不放棄，任何項(xiàng)目無(wú)論進(jìn)行到任何階段都還有機(jī)會(huì)。”
洪鈞知道這種強(qiáng)心針只有很短的療效，雖然薛的斗志可能被暫時(shí)激勵(lì)起來(lái)，但遇到困難又會(huì)氣餒，便接著：“郝毅他們只看到了事物的一個(gè)方面。Rger對(duì)咱們的情況很了解，可以在客戶面前準(zhǔn)確地攻擊咱們，但你不要忘了，當(dāng)初在客戶面前盡維西爾好話的也正是他，這是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆無(wú)常，他在客戶心目中的信用就會(huì)大打折扣。其次，ICE的代理不止Rger 的洛杰科技一家，他們首先會(huì)齊心合力攻擊維西爾，但在覺(jué)得維西爾機(jī)會(huì)不大以后，他們之間就會(huì)開始爭(zhēng)奪，所以這個(gè)項(xiàng)目不見得會(huì)很快被洛杰拿到，當(dāng)他們鬧得你死我活的時(shí)候，反而是維西爾的機(jī)會(huì)，咱們從明處轉(zhuǎn)到暗處，正可以不動(dòng)聲色地做工作，從奪標(biāo)熱門變?yōu)槔溟T黑馬，不被其他家當(dāng)成主要對(duì)手，往往不見得是壞事。”
薛雖然頻頻點(diǎn)頭，但仍然惴惴地：“我明白，可是，這么關(guān)鍵、這么復(fù)雜的項(xiàng)目，是不是應(yīng)該派更有經(jīng)驗(yàn)的sales去做，我跟著打打下手，嗯——，我是擔(dān)心我做不好。”
洪鈞溫和地：“你聽過(guò)‘哀兵必勝’這句話吧？我就是要用你這支‘哀兵’來(lái)達(dá)到‘奇兵’的功效。Rger也罷，ICE的其他家代理也罷，都是一群老油條，而你正好和他們形成鮮明的對(duì)比，你要盡可能保持低姿態(tài)，不要吹捧維西爾，也不要攻擊ICE，更不必攻擊Rger人，你要讓客戶看到你的執(zhí)著和真誠(chéng)，要讓客戶認(rèn)識(shí)到你與那幫家伙都不一樣。”
薛忽然憨憨地笑起來(lái)，：“嗯，那我就盼著‘傻人有傻福’吧。”
洪鈞也笑了，：“我今天倒是一直在想，你沒(méi)注意到嗎？你昨天去澳格雅，收獲很大呀。”
“您又逗我了，哪有什么收獲呀？連沈部長(zhǎng)的影子都沒(méi)見著，等了兩個(gè)時(shí)，挨了五分鐘罵。”
洪鈞扭回頭看著薛，認(rèn)真地：“我沒(méi)開玩笑，難道你沒(méi)意識(shí)到？那人陸翔泄露了多有價(jià)值的信息呀。我們現(xiàn)在知道了，維西爾處境不利，ICE介入了，Rger成了ICE的代理，項(xiàng)目的決策人是賴總，他和沈部長(zhǎng)昨天去了上海。”
“嗯，倒是不少，可都不是什么好信息。”薛神色黯然地承認(rèn)。
“不，我不這么看，信息身并無(wú)所謂好壞之分，只有準(zhǔn)確與錯(cuò)誤之分，沒(méi)有這些準(zhǔn)確而及時(shí)的信息，我們很難對(duì)整個(gè)形勢(shì)有所了解，所以很有價(jià)值。”
“呵呵，您是沒(méi)聽到他是怎么損我的，那家伙光顧了嘴上痛快，傻了吧唧地把不該的都出來(lái)了。”薛想到自己頭一天受到的羞辱，咬牙切齒地。
“嗯，可能那家伙的確就是沒(méi)腦子。但也有另一種可能，”洪鈞的眼睛移向窗外，像是自言自語(yǔ)地了一句，“他可能并不傻。”
* * *
盈科中心二層有家咖喱風(fēng)味的餐館，俞威到時(shí)羅杰已經(jīng)在里面等候多時(shí)了。俞威一邊坐下一邊：“哎呀，不好意思啊，老是你先到。”
羅杰皮笑肉不笑地回應(yīng)：“你事情多嘛，不像我，就是專門來(lái)北京找你的嘛。”他和俞威各自點(diǎn)好飯菜，便主動(dòng)引入正題，：“前天的會(huì)，澳格雅的賴總都親自來(lái)了，咱們好了你會(huì)出面的，怎么沒(méi)來(lái)上海呀？”
“哦，電話里不是給你打招呼了嘛，8號(hào)臨時(shí)在北京有急事，我走不開。反正現(xiàn)在的形勢(shì)不是很好嗎？”
羅杰話中帶刺地：“形勢(shì)很好？是你們ICE的形勢(shì)很好吧？現(xiàn)在維西爾已經(jīng)沒(méi)戲唱了，剩下的都是ICE的代理，不管誰(shuí)贏都是你們贏。到現(xiàn)在你們ICE的人都不肯和我們一同見客戶，弄得客戶覺(jué)得我們像是后媽養(yǎng)的，你們總應(yīng)該向客戶表示一下你們對(duì)我們的支持吧？”
俞威不話。他從白天煩躁到現(xiàn)在，已經(jīng)煩透了，他想不清楚自己與鄧汶之間劍拔弩張的態(tài)勢(shì)怎么忽然偃旗息鼓，對(duì)自己非常有利的形勢(shì)怎么在卡彭特召集皮特、鄧汶和他開了一個(gè)電話會(huì)議之后便被悄然化解，但他已經(jīng)不愿再想了。
羅杰憤憤地質(zhì)問(wèn)道：“我當(dāng)初在維西爾同澳格雅接觸的時(shí)候，根沒(méi)有ICE的代理介入，客戶也沒(méi)過(guò)要主動(dòng)聯(lián)系你們ICE，怎么我剛向客戶推薦了ICE的產(chǎn)品，別的代理就跑去了？”
“這話得就不太合適了吧？他們的腿都長(zhǎng)在自己身上，你我都不是他們的老板，人家憑什么聽咱們的？你可以去澳格雅，他們也可以去嘛。”
“可你當(dāng)初講過(guò)項(xiàng)目登記制度的，先報(bào)先得，我第一時(shí)間就把澳格雅還有其他好幾個(gè)項(xiàng)目報(bào)給你了，為什么別的代理還可以去和客戶接觸？”
這時(shí)，剛才點(diǎn)的飯被端了上來(lái)，可兩人誰(shuí)都沒(méi)有興趣動(dòng)筷子，俞威：“制度當(dāng)然有，定的規(guī)矩也的確是先報(bào)先得，可我是同時(shí)收到你們幾家代理上報(bào)的澳格雅項(xiàng)目，你我該給誰(shuí)？”
羅杰冷笑著：“是不是真的同時(shí)收到的，當(dāng)然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫萊科的公司，剛剛拿到的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我打聽了一下，老板看樣子和你關(guān)系好得很喲，你對(duì)他們看來(lái)也是蠻器重、蠻支持的喲。”
俞威眼睛瞪了起來(lái)，用略帶嘲諷的口氣：“Rger，你的洛杰科技成立時(shí)間也不太長(zhǎng)吧？萊科公司雖然新，但實(shí)力不差嘛，人家的注冊(cè)資金是一千萬(wàn)人民幣，你的洛杰才多少？好像是一百萬(wàn)吧？不要瞧不起人家啊。”
羅杰的底氣泄了下來(lái)，苦笑著：“我哪里敢瞧不起人家，我羨慕人家都還來(lái)不及，我真想找他們討教一下，怎么能讓你也器重、支持我們。”
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