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守著海龍空調(diào)貨車將所有積壓在勝利電器的空調(diào)拉走以后，侯滄海開著自己新買的越野車跟隨其后，一路前往海龍空調(diào)工廠。
回山南南州時(shí)，侯滄海特意沒有開張小蘭那輛豪車，而是開自己新買的越野車。乘坐這輛普通越野車到海龍空調(diào)廠還可能有多種解釋，開著豪車到海龍空調(diào)廠絕對(duì)是異類，以后絕對(duì)沒法在空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員了。
“你怎么想到空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員，到底能學(xué)到什么東西，這個(gè)空調(diào)廠的銷售體系就是一團(tuán)糟。”初次與愛人親密接觸，張小蘭渾身散發(fā)柔情蜜意，不管從那個(gè)角度看侯滄海都覺得順眼。
“我到海龍當(dāng)業(yè)務(wù)員根本沒有任何準(zhǔn)備，算是隨機(jī)事件。沒有想到能吸取這么多有益的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，真是太值了。董事長(zhǎng)，這個(gè)隨機(jī)選擇讓我看到了銷售體系沒有建設(shè)好會(huì)遇到多大麻煩。”
“講具體一點(diǎn)。”
“如今電器銷售體系中有一個(gè)大問題，就是先送貨后收款。勝利電器老板拿到六十八萬(wàn)元的空調(diào)，根本不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來(lái)，他就占據(jù)了絕對(duì)主動(dòng)，可進(jìn)可退，將生產(chǎn)商拿捏得死死的。以前我們?cè)诟咧葑鏊幍臅r(shí)候立下一條規(guī)矩，不能讓藥店免費(fèi)拿貨進(jìn)行代銷。藥店是要贏利的經(jīng)濟(jì)體，凡是付了錢的貨，為了賣出去，肯定要擺在最顯眼的地方。沒有付錢的藥品，由于藥店沒有經(jīng)濟(jì)壓力，往往會(huì)擺在最不顯然的位置，銷售員也不會(huì)重點(diǎn)推薦。這一次我來(lái)當(dāng)業(yè)務(wù)員，詹文宏讓我收款是想給我難題，沒有料到我通過這事堅(jiān)定了以前的想法，我做保健品，必須要先給錢再拿貨，這要做成鐵規(guī)定。”
張小蘭大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入的第一個(gè)行業(yè)是房地產(chǎn)，這是她唯一從事過的行業(yè)，對(duì)于銷售行業(yè)比較陌生，所以沒有更好建議。她只是憑著本能推斷當(dāng)前流行的銷售模式，道：“如果大家都采取先送貨后收款的模式，那就形成了行規(guī)。你先收錢再送貨的模式就根本行不通，除非你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，不可替代，不管是空調(diào)行業(yè)還是保健品行業(yè)，很難有獨(dú)一無(wú)二不可替代的產(chǎn)品。”
侯滄海道：“我現(xiàn)在還沒有完全想透其中細(xì)節(jié)，但是我堅(jiān)信，不管是產(chǎn)品質(zhì)量本身，還是營(yíng)銷模式，只要能讓經(jīng)銷商賺錢，他們肯定就能接受我的模式。不能讓經(jīng)銷商賺錢，就算跪著求他們，他們也不愿意銷售你的產(chǎn)品，形成利潤(rùn)共同體，這才是關(guān)鍵的。”
越野車跟在貨車后面，一路來(lái)到位于山南的廠區(qū)。
在接近廠區(qū)的時(shí)候，侯滄海按照約定給高聞濤總經(jīng)理打了電話。
兩輛車開進(jìn)廠區(qū)，侯滄海被眼前陣勢(shì)下了一跳，整個(gè)廠區(qū)站滿了工人，還拉著橫幅——海龍空調(diào)砸空調(diào)儀式現(xiàn)場(chǎng)。
貨車開進(jìn)廠區(qū)以后，廠區(qū)大門迅速關(guān)閉。一隊(duì)裝卸工人將運(yùn)回來(lái)價(jià)值三十多萬(wàn)的空調(diào)搬到院子，拆除掉包裝，一臺(tái)一臺(tái)空調(diào)依次排開，頗為壯觀。高聞濤站在臨時(shí)搭建的演講臺(tái)上，一條一條講解海龍空調(diào)存在的質(zhì)量問題，講完問題以后，他跳下高臺(tái)，掄起鐵錘，砸向在地上排列整齊的空調(diào)。
這一臺(tái)臺(tái)空調(diào)價(jià)格不便宜，凝結(jié)著無(wú)數(shù)工人的心血。今天到場(chǎng)的絕大部分是車間工人，總經(jīng)理每砸下鐵錘，都會(huì)發(fā)出轟地一聲響。響聲刺激到車間工人的耳膜之中，巨大壓力傳遞到了其心臟上。
高聞濤一個(gè)人要砸爛這些空調(diào)顯然很費(fèi)力，砸了八臺(tái)空調(diào)以后，將鐵錘交給了副職們。在副職位砸空調(diào)之時(shí)，他回到演講臺(tái)，向全廠工人宣布“海龍空調(diào)質(zhì)量整頓年”正式啟動(dòng)。
侯滄海和張小蘭嚴(yán)格來(lái)說(shuō)都是局外人。張小蘭自不待言，與海龍空調(diào)沒有任何交集，連用戶都不算。侯滄海雖然是海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員，實(shí)際上他只是海龍空調(diào)的過客，超脫于海龍空調(diào)之外。在他們兩人眼里，這是一場(chǎng)游戲，是為了生存進(jìn)行的游戲。高聞濤演成功了，海龍空調(diào)就會(huì)新生，如果演砸了，海龍空調(diào)最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失敗。
但是局中人的感受又不一樣，人群聚在一起便會(huì)出現(xiàn)群體氛圍。看著領(lǐng)導(dǎo)們?cè)覡�空調(diào)，不少一線工人們眼里已經(jīng)含著淚水，握緊了拳頭。
砸空調(diào)是為了砸醒內(nèi)部工人，作為下一步質(zhì)量整頓的吹鋒號(hào)，因此整個(gè)行為封閉在廠區(qū)，沒有透露給外界任何消息。如果在砸空調(diào)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布消息，會(huì)強(qiáng)化顧客心中海龍空調(diào)質(zhì)量差的印象。這一段視頻由工廠宣傳部門錄了下來(lái)，只有等到海龍空調(diào)真正拿出了讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品以后，才會(huì)將這一段視頻播放出去。
有了這個(gè)時(shí)間差，砸空調(diào)才能成為一個(gè)宣傳事件，而不會(huì)成為一場(chǎng)宣傳事故。
活動(dòng)結(jié)束后，海龍空調(diào)廠彌漫著悲壯氣息。
侯滄海應(yīng)邀來(lái)到廠辦小會(huì)客室，還帶著女友張小蘭。
“我女友張小蘭，剛從國(guó)外回來(lái)。”侯滄海簡(jiǎn)略作了介紹。
“海龜啊，歡迎。”高聞濤走進(jìn)小會(huì)議室，與侯滄海和張小蘭握了手。
會(huì)客廳空調(diào)打得足，很溫暖，高聞濤沒有在院子里砸空調(diào)時(shí)的慷慨激昂，不停地揉著膀子，道：“好久沒有運(yùn)動(dòng)了，砸了八下，肩膀肯定要疼幾天。”
“這種窗式機(jī)以后不會(huì)生產(chǎn)了吧？” 侯滄海雖然是客串業(yè)務(wù)員，可是一直在觀察海龍空調(diào)的行為，對(duì)公司動(dòng)向還是挺敏感。
高聞濤點(diǎn)了點(diǎn)頭，道：“我來(lái)到海龍空調(diào)做的第一件事情就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，海龍空調(diào)生產(chǎn)的這種窗式機(jī)早就該淘汰了。以后分體式空調(diào)要突出靜音、節(jié)能和智能等幾個(gè)特點(diǎn)，就算現(xiàn)在做不到，至少要把概念首先提出來(lái)。我主要精力在抓產(chǎn)品，在銷售上沒有太大精力，小侯如果有長(zhǎng)期留在海龍空調(diào)的打算，那你就在銷售上多下功夫。”
侯滄海笑道：“高總為什么這樣說(shuō)？”
高聞濤道：“我在商場(chǎng)泡了三十多年，觀人還是有一整套的，第一次與你見面，便知道小侯根本不是吃不起飯需要當(dāng)業(yè)務(wù)員的人。今天見了小張，算是印證的我看法。雖然我不知道你為什么會(huì)來(lái)海龍空調(diào)，但是我知道你只是個(gè)過客。過客變?yōu)橹魅耸俏易钇谕模侨舨皇亲兂芍魅耍乙蚕Ｍ氵@個(gè)過客能做到旁觀者清，給我提點(diǎn)意見。這就是我為什么直接與你聯(lián)系的原因。小侯，你是過客還是想變成主人？”
侯滄海道：“算是過客吧。”
高聞濤道：“時(shí)間多久的過客。”
侯滄海想了想王清輝工作進(jìn)度，道：“半年時(shí)間吧。”
“那你摸摸銷售的脈，以后你想要做什么生意，用得著海龍空調(diào)的，盡管說(shuō)。” 高聞濤說(shuō)這句話是有依據(jù)的，侯滄海既然到海龍空調(diào)當(dāng)業(yè)務(wù)員，自然與本行業(yè)有關(guān)系，到時(shí)難免會(huì)有業(yè)務(wù)往來(lái)。他與侯滄海見面之時(shí)便覺得此人身上有一種氣場(chǎng)，一種必然會(huì)成為大人物的氣場(chǎng)。他相信這個(gè)氣場(chǎng)，所以提前結(jié)交這個(gè)朋友。
這是高聞濤觀人之術(shù)。他的觀人之術(shù)是發(fā)現(xiàn)潛力，能否成為合作伙伴還是要靠實(shí)力。
侯滄海道：“我在海龍當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)間不長(zhǎng)，但是有一個(gè)感受很強(qiáng)烈，生產(chǎn)商費(fèi)盡心思做產(chǎn)品，卻被渠道卡住脖子。我覺得要改變這個(gè)現(xiàn)狀，必須要先付款再拿貨，這樣公平一些。”
高聞濤道：“可能嗎？與現(xiàn)在行規(guī)不同。”
侯滄海道：“高總砸了要回來(lái)的老型號(hào)，肯定已經(jīng)有新的型號(hào)馬上要放出來(lái)。我想試一試讓新型號(hào)采取先付款再拿貨的模式。”
侯滄海提出的模式不同于山南家電銷售行規(guī)，逆行規(guī)而行。高聞濤對(duì)此沒有信心。他對(duì)生產(chǎn)商在銷售環(huán)節(jié)被搶利潤(rùn)卡脖子的現(xiàn)狀深惡痛絕，同意讓侯滄海試一試新方法，算是死馬當(dāng)成活馬醫(yī)。他做事很大氣，允許侯滄海在山南和嶺西兩個(gè)省進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。
離開海龍空調(diào)，侯滄海和張小蘭準(zhǔn)備到江州去一趟，去見一見侯滄海父母。這事是由張小蘭主動(dòng)提出。愛情失而復(fù)得，甜蜜得讓人覺得這不是人生，張小蘭太愛侯滄海，愛屋及烏，對(duì)侯滄海家人充滿了好感。
當(dāng)張小蘭提出這一點(diǎn)時(shí)，侯滄海內(nèi)心有過遲疑，覺得發(fā)展得太快了。他見到張小蘭歡喜雀躍的神情，便沒有推諉，同時(shí)也做好了去見楊敏的準(zhǔn)備。
他這時(shí)充分體會(huì)到熊小梅和張小蘭性格的不同之處：張小蘭從小生活條件優(yōu)越，過著飯來(lái)張口衣來(lái)伸手的幸福生活，基本上沒有吃過什么苦頭。在張小蘭性格形成的少年、青年時(shí)代，張躍武、楊敏和張小蘭的原生家庭穩(wěn)定幸福，這對(duì)于張小蘭性格有極為良好的影響。因此，張小蘭性格樂觀開朗，做事積極主動(dòng)。比如，從國(guó)外回來(lái)，她思念侯滄海，便沒有被動(dòng)等待，而是主動(dòng)找了過來(lái)，然后獲得愛情。
熊小梅的家庭環(huán)境以及父親暴躁性格，給她心理留下的濃重陰影，自信心明顯不如張小蘭，世界觀相對(duì)悲觀。這種性格在平常時(shí)間尚不明顯，但是在到了關(guān)鍵時(shí)刻便會(huì)影響到她的決策。在侯滄海家庭了陷入絕境之時(shí)，熊小梅就徹底失去了信心，逃離了這一段愛情。
性格決定命運(yùn)，這句話讓侯滄海感慨萬(wàn)分。
從省城回到江州以后，侯滄海先帶張小蘭到白公館吃晚飯。白公館老板依然記得侯滄海，主動(dòng)散了煙 ，打量了張小蘭好幾眼。
走出白公館，天色將黑，張小蘭道：“前面有一家電器商場(chǎng)，是我家熟人，是否需要我去說(shuō)說(shuō)，先付款后進(jìn)貨。這個(gè)商場(chǎng)老總很勤勉，每天晚上都在商場(chǎng)，在全天工作結(jié)束時(shí)有半個(gè)小時(shí)例會(huì)，銷售員最討厭這一點(diǎn)。”
侯滄海自然不肯通過人情關(guān)系來(lái)檢驗(yàn)自己的想法。他原來(lái)沒晚上跑業(yè)務(wù)的想法和習(xí)慣，聽張小蘭說(shuō)起，便覺得可以試一試火候。
張小蘭笑嬉嬉地道：“你進(jìn)門的時(shí)候把我的電話打通，我想聽聽是什么結(jié)果。”
一對(duì)正在甜蜜期的戀人把這次訪問當(dāng)成兩人之間的小樂趣。
張小蘭坐在車上，話筒放在耳朵里，聚精會(huì)神聽男友用新方法推銷海龍空調(diào)。
侯滄海當(dāng)過醫(yī)藥代表，與陌生人打交道的水平受到過鍛煉，很快就與守在辦公室的胖老總搭上話，胖老總盡管不熱情，但是還是用正常態(tài)度接待了晚上來(lái)拜訪的怪異業(yè)務(wù)員。但是，他聽到侯滄海提出先付款后發(fā)貨的方式以后，勃然大怒。
張小蘭在話筒里聽到：“你是在消遣我嗎？海龍空調(diào)又不是什么全國(guó)名牌，還想先付款后發(fā)貨，做夢(mèng)吧。你別狡辯，我不想聽你浪費(fèi)時(shí)間。整個(gè)江州沒有一家商城會(huì)接受這種方式。你趕緊滾出去，不要浪費(fèi)我的時(shí)間。走不走，不走我叫人拖你出去。”
這個(gè)商場(chǎng)老總姓史，平時(shí)到了張家總是一副彌勒佛的模樣，誰(shuí)知在商場(chǎng)時(shí)如此霸氣。她在車?yán)镄Φ么贿^氣來(lái)。
侯滄海昂首挺胸從商場(chǎng)出來(lái)，自嘲道：“這是你爸的朋友，還是你媽的朋友，脾氣也太急了吧，都不聽我解釋。”
張小蘭笑得更歡，道：“什么你媽的朋友，聽起來(lái)怎么是氣急敗壞罵人啊。你的新思維不靈吧，要想改這行業(yè)規(guī)矩，難上加難。”
侯滄海道：“我就不信這個(gè)邪。事在人為，我肯定能找到愿意嘗試新方法的商家，誰(shuí)愿意試驗(yàn)我的新方式，我一定要服務(wù)到他爽。”
張小蘭道：“那我去開一家商場(chǎng)，你要服務(wù)到我爽。”
（第二百六十一章）
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