從作業(yè)流程上來分，壽險的工序是業(yè)務(wù)員簽單，交回前臺，核保進行初審，然后錄入系統(tǒng)。總部審核通過，簽發(fā)合同，下發(fā)合同。客戶簽回回執(zhí)，就是一個完整的流程。
那么第二年，就是續(xù)收部門的事情。中間還有可能有保全及理賠的事情穿插。
理賠就不說了。
先說保全，保全是客戶在保單下來后因為信息需要變更，繳費方式需要調(diào)整等進行的一項服務(wù)。比如城市拆遷了，地址，電話，都需要重新變更。后期才不會遺漏疏忽。比如離婚導致的投保人或者受益人要變更，或者客戶覺得需要變更的也必須進行保全。還有的是需要增加附加險，比如原來覺得醫(yī)療險不重要，結(jié)果身邊有人住院了，就想加個醫(yī)療險。原來覺得意外險不重要，看到身邊有人出險了，想要加個意外險。也有取消附加險的，覺得光在交錢，卻沒有賠付過一次，白交了。當然取消后出險那就悲劇了。
還有的是改變繳費期限，一般是拉長。還有的是辦理分紅方式的變更，抵交保費，現(xiàn)金累計分紅和交清增額，一年內(nèi)可以隨意換一次。還有的是減額交清，就是以現(xiàn)有的現(xiàn)金價值一次性購買保額，過后不再繳納保費。今后就以購買后的保額來兌現(xiàn)保險責任。
在整個售后服務(wù)的環(huán)節(jié)中，大部分的工作都是由保費部與在職業(yè)務(wù)員相互配合著做。大家都有共同的利益，也分別有考核，所以這個默契是有的。
麻煩的是離職業(yè)務(wù)員，配合的很少。有的電話變更后根本聯(lián)系不上了。怎么辦？
于是有一個臺灣人就把臺灣那邊的先進做法帶過大陸來，叫做區(qū)拓服務(wù)。
所謂的區(qū)拓服務(wù)就是招募一群和營銷系統(tǒng)隔離的隊伍，專門服務(wù)于孤兒單客戶，通過售后服務(wù)的接觸，加保或者轉(zhuǎn)介紹簽單就變得容易。
區(qū)域拓展，圍繞著社區(qū)或者某一個特定區(qū)域開展服務(wù)，通過真誠細致的服務(wù)拓展客戶，效果不錯。
當然他們的基本法與營銷的基本法完全不同，采取的管理模式甚至職級稱呼都是日式的。
為什么是日式的？
因為日本曾經(jīng)在臺灣經(jīng)營了五十年，當然你要說統(tǒng)治或者侵占也可以。總之吧，日本的工作方式對于臺灣來說是影響深遠的。
那么這種區(qū)域拓展的方式是比較適合有三五年后的老機構(gòu)的，客戶沉淀夠多，孤兒單也不少。
反過來看，就是業(yè)務(wù)員脫落的也不少。
齊友鵬去了區(qū)拓，卻發(fā)現(xiàn)同樣的好東西，在龍城就是做不好。
當然也不僅僅是龍城做不好，和他一起參加培訓的其他機構(gòu)也做不好。但是重慶主城區(qū)卻做得很好。后來重慶主城區(qū)的經(jīng)營成了全國的標桿！一度發(fā)展到四千多人，超過很多后來的保險公司總?cè)藬?shù)，人均產(chǎn)能更是大大超過。
幾經(jīng)折騰后，他離開了萬家保險。
他去了哪里成了一個謎。沒人知道，好像也沒多少人關(guān)心。大家繼續(xù)做自己的業(yè)務(wù)，來來往往的人太多了。曾經(jīng)做得紅火的，后來慢慢凋零的，也太多了。
所以，才有那句感慨：一時做得好不叫好，一直做得好才叫好。
于遠明自己總結(jié)的是：業(yè)績做得好不叫好，團隊發(fā)展好也不叫好，在做好工作的同時，沒有做虧心事才叫真的好！
對于夏若曦的直銷，于遠明是這么思考的。
直銷也好，傳銷也罷，都是通過人際網(wǎng)諾發(fā)展的銷售模式。與壽險營銷的模式一樣。
不同的是兩點：壽險營銷銷售的是金融產(chǎn)品，本身是無形無味無形狀，定價是需要國家金融監(jiān)管部門審核。直銷公司的產(chǎn)品卻是實物，屬于一般民用品。
第二，做保險需要考證，不需要交錢買產(chǎn)品作為入司的條件。直銷不限人群，卻需要或多或少的門檻費作為入司的條件。
至美公司當然是有直銷牌照的，但是有一個問題是這個牌照批準的城市并不是全國，而只是一部分區(qū)域。也就是說面臨著跨區(qū)域發(fā)展的法律風險。
而保險公司別說經(jīng)營區(qū)域，就是換個辦公室，都是嚴格得很。需要保監(jiān)局，工商局，稅務(wù)局，消防隊等一系列的國家機關(guān)批準同意。
考慮再三，就放棄了。
原因是這種法律風險或者說灰色地帶，沒人查，什么問題都沒有。一旦被人舉報或者監(jiān)管機關(guān)查處，你的所有問題都沒人買單。
但是回到貴溪沒多久，于遠明又接到夏若曦的電話，原來她也來貴溪了。
這一次，她是準備到另一家公司聘內(nèi)勤。
這家公司叫神州人壽！
神州人壽和萬家保險的關(guān)系，可以說是瑜亮之爭。
神州長期以老大哥自居，萬家呢，頻頻以挑戰(zhàn)者身份發(fā)出不一樣的聲音。到了底層，業(yè)務(wù)員之間的互相攻擊就很正常了。
有一次，張昌兵就遇到神州的業(yè)務(wù)員了，神州的業(yè)務(wù)員趾高氣揚：你們，連個廣告都沒有！根本就沒有實力！拿什么和我們競爭？
張昌兵口出惡言：我們確實沒有實力，所以只能在中央電視臺打打廣告，哪像你們，陰溝里都有廣告！
對方一時語塞，雙方不歡而散。
其實張昌兵是夸張了，人家哪里在陰溝里打廣告。
那是排水溝好不好？
不過，就算是排水溝，你用石灰在溝壁上刷什么：國家保險，神州安全。總讓人覺得不倫不類嘛！
在龍城，萬家已經(jīng)超過神州。在貴溪卻不同，神州的份額還是第一的。雖然業(yè)務(wù)隊伍中有很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)泥腳桿，開會的時候褲腳都一只高一只低的。但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力與保費收入還是要壓萬家一頭。
這貴溪神州機構(gòu)的負責人需要找一個得力干將，于是就想招組訓。夏若曦不知道是什么關(guān)系，就來到了貴溪準備去應(yīng)聘。
當天晚上，幾個朋友約起一起吃了個飯。第二天約好一起去聊聊。
一夜無話，第二天一大早于遠明就穿好襯衫系好領(lǐng)帶，去敲夏若曦的房門。
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