熊明星接到分公司的調令后，在椅子上坐了一個多小時沒有動。

    回想自己來龍城這段時間，真是挫折一個接一個。

    他是一個內向的人，也是一個充滿激情和想法的人，更是一個自信的人。

    可是這接連的新公司籌備，不斷挖人，著實讓自己頭痛。

    唉，現在離開也好。

    這個亂成一團的局面，自己也著實煩透了。

    低聲下氣給賀成打電話，得到的也是敷衍和冷淡。

    想起就來氣！

    聽說來接替自己這小子不是什么好鳥。

    在分公司有誤導專家的稱號。

    現在的萬家也真是，什么人都在用！不怪外面的人說三道四！

    一個誤導專家會帶出一群什么樣的下屬和業務員？

    這樣的人居然還很受領導賞識，來接替自己了！

    唉，不管了。從此龍城與自己就沒關系了。

    嘆了一聲氣，他站起來，給自己泡了一杯中藥養生茶。

    多年后，賈興德已經離開江南省，奔赴一個中部省份擔任萬家人壽當地的一把手。他是否還記得2003年底的關鍵一役呢？

    賈興德出身于一個普通的工人家庭，父親是一個國營工廠的技術工，母親是一個營業員。

    從小賈興德就是一個優等生，憑借自己的成績考上了知名學府，在校招的時候選擇了萬家人壽這家優秀的企業！

    國際化的眼光與卓越的成績，蓬勃向上的朝氣與良好的發展空間，都是他愿意放棄其他待遇更加優渥的企業選擇萬家的原因。

    來到萬家，參加完組訓培訓，下放到恭州一個營業區當組訓。

    他算是開了眼界：原來保險是這么賣的！

    天資聰穎的他對于保險行業的各種理解每天都在突飛猛進，如饑似渴地學習讓他對于保險行業的各種情況比同期的組訓深入得多。

    他去的那個營業區地處城市邊緣，原本是一家很平庸的機構。不但比不上觀音區，甚至很多像龍城一樣的區縣機構也比它做得好。

    一個營業單位做得好不好有多方面的原因。

    比如當地的經濟發展大環境，通俗地說就是老百姓有沒有錢。富裕的地區，比如北上廣深，自然會誕生更多的大保單。老少邊窮連基本的溫飽都還沒解決，又能夠拿出多少錢來買保險呢？

    這是一種極端的比喻。實際上更多的是處于中間地帶的地區，也有經濟的差距。

    當地人口也非常重要。人多的地方增員也好，做單也好，比例一樣的情況下，絕對數量也肯定多些。

    其次，當地內勤的經營能力。包括整體的業務推動，人力發展，產品推廣，品牌建設，公共關系經營等多方面。

    最后，體現在最表層的就是營銷隊伍的作戰能力。

    前面一個是外部環境，所謂客觀。

    后面兩個是內部因素，所謂主觀。

    其中內勤的作用最重要，因為外勤是內勤招聘的，是內勤管理的，也是內勤組織的。

    外勤是呈現結果的載體，起作用的卻是內勤。

    賈興德去的這個地方，人口不少，經濟不錯；雖然處于恭州的邊緣，但是學校眾多，商業發達，是傳統的經濟強區。

    不過負責人做得并不好，在每月的業績排名中，長期處于中下游的地帶。

    賈興德來了以后，一開始并沒有什么動作。

    一直到半年以后，他開始嶄露頭角。

    說起來，也是一個機會。因為那是2001年，萬家上了一款革命性的新產品。壽險的董事長在上海親自敲鑼開賣，非常期待這款產品能夠給萬家帶來跨越式的發展動力！

    賈興德也非常興奮，在公司學習，在家里研究。

    經過他數學專業的研究，終于，開啟了一個新的產品銷售模型。

    原來的產品銷售邏輯是：客戶花了多少錢，獲得了多少利益，有哪些保障，最終是得到什么。

    這種銷售邏輯的好處非常簡單，但是也具有吸引度不大，客戶不容易接受。

    因為客戶老是會拿保險產品與銀行產品來比較。

    幾十年下來收益高，他說不如銀行方便。銀行可是隨存隨取啊！保險能做到嗎？肯定不行啊！

    保險也有幾年一返還的，他說收益低了，不如銀行劃算。

    你說身價（保障），他說那是萬一，而且需要付出健康或生命的代價，沒誰想。

    這么算來算去，沒幾個人買保險了。

    拿怎么辦？

    拿風險嚇客戶，什么疾病，意外，老無所依等等；讓客戶提前預習不買保險可能遇到的慘狀，窘迫與困境。這叫噩夢式銷售。

    另外一種，拿愛心，責任，利益吸引客戶，用觸手可及的利益，畫面感的語言，充滿支持的眼神，預演未來，讓他提前預習買了保險后的好處。這叫美夢式銷售。

    不管是噩夢式還是美夢式，對業務員的技能要求都挺高。

    你想啊，描繪美夢當然需要能力，什么未來的金色晚年不是一句話。你得描繪銀色的沙灘，飛翔的海鷗，椰林，夕陽灑滿沙灘的醉人金色吧？什么有錢養老不看子女眼色，你得描繪爺爺奶奶大方給孫子壓歲錢的場景吧？什么生病不靠別人，靠保險。你得會設想幾種不同的情況吧？

    描繪噩夢更難，時機把握難。你得察言觀色，看什么時候說。用語準確難，別把描繪普遍現象說成一種對客戶的詛咒了。還有一難，舉例難。

    你舉的例子，不能用什么你你你，而要用假如有一個人。客戶是敏感的，不能接受你的惡意詛咒。

    這個度怎么把握？

    考技術！摳腦殼！夠得學！

    對于那些年紀大，記性差，文化不高的大多數業務員來說，都是難題！

    真的要能夠把這些知識，技能都學會了再賣保險，80%的業務員都只能被淘汰。

    相對來說，年輕好學的，大學生，具備這樣的資質。學得快，記得牢，領會得快，還能舉一反三。

    但是問題又來了，他們沒客戶啊！

    剛剛走出學校，年紀輕輕的，俗話說嘴上無毛辦事不牢。有幾個客戶信任這些初出茅廬的年輕人呢？

    所以，傳統的銷售模式有著巨大的天然矛盾，這種矛盾是理想與現實的矛盾。是保險公司不愿意逐步培養，而一心只想拿人脈換保費急功近利思維的必然結果。

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