保險公司每月都要進行一個月度會議，叫月度經(jīng)營管理會。大家笑稱月經(jīng)會。
月度經(jīng)營會的內(nèi)容每個月都差不多，舉行的時間都在月底。工作內(nèi)容也雷同：盤點本月，部署下月。
再具體點就是數(shù)據(jù)分析，獎優(yōu)罰劣，什么對抗賽結(jié)果兌現(xiàn)，什么方案宣導(dǎo)，什么新產(chǎn)品上市，什么人事變更，甚至還有團險，運營的也蹭著套開。免得再一次聚集大家很麻煩，特別是區(qū)縣的來一次恭州很不方便。
具體到數(shù)據(jù)分析可就細(xì)了，有總體保費達(dá)成，達(dá)成率排名，絕對量排名。預(yù)收多少，承保多少，看承保率。還有撤件的，退保的。又是一個數(shù)據(jù)。
還有件數(shù)，通過件數(shù)看出活動量管理的痕跡，看出業(yè)務(wù)員的拜訪情況甚至準(zhǔn)客戶的儲備情況。
總保費除以件數(shù)又得出件均保費，件均保費低的可能是客戶選擇的問題，可能是業(yè)務(wù)員銷售習(xí)慣的問題，也可能是產(chǎn)品組合的問題，還可能是準(zhǔn)客戶篩選的問題。
還有開單率，那么多業(yè)務(wù)員總有些不開單的。為什么不開？
資源枯竭？不出勤？沒信心？遭受打擊卻沒有得到及時的處理？心情不好還是技能不行？
考核指標(biāo)，哪些晉升，哪些預(yù)警，哪些降級。
還有培訓(xùn)數(shù)據(jù)，涉及到創(chuàng)說會舉辦場次，人數(shù)，報名代資考，參訓(xùn)率，參考率，通過率；崗前培訓(xùn)率，轉(zhuǎn)正率，銜接培訓(xùn)，主管養(yǎng)成，主管研修，部經(jīng)理養(yǎng)成......
每一次會議，幾十個數(shù)據(jù)輪番轟炸，讓這些機構(gòu)負(fù)責(zé)人頭暈?zāi)X脹。
當(dāng)你頭暈?zāi)X脹到一塌糊涂的時候，團險和運營還要來講一講團險的事情，合規(guī)的事情，理賠率的問題，錯單的問題，問題件的問題，新契約風(fēng)險的問題，長險短出的問題，續(xù)期的問題，而續(xù)期又分為13個月，25個月和37個月考核......
所以說，在外界看來保險公司的內(nèi)勤坐在辦公室養(yǎng)尊處優(yōu)，風(fēng)吹不到，雨淋不到，太陽曬不到，好像是旱澇保收的鐵飯碗。其中的辛苦，壓力，心酸甚至痛苦與屈辱只有做過的人才懂得。
還莫說保險公司普遍的用人觀：把女人當(dāng)男人用，把男人當(dāng)牲口用。
當(dāng)新產(chǎn)品上市后，賈興德所在營業(yè)區(qū)的業(yè)績在某一次分析會上突然被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，變化喜人。
首先是開單率很高，其次是新產(chǎn)品占比很高，由于新產(chǎn)品都是6000起，所以件均保費又很高。人均保費和收入肯定不用說了。
于是，賈興德的銷售模式成功地引起了大家的興趣。
后來，這一套銷售模式開始在全分公司推廣，由此拉開了投連險的大面積熱銷。
但是，于遠(yuǎn)明不以為然！
覺得這種銷售模式太激進，忽悠的成分太高，假定的都是樂觀的好情況。
所以，但別人以這種模式賣出很多保單的時候，他還是不為所動。
當(dāng)然，他也沒有料到有一天這個始作俑者賈興德會來到龍城，成為龍城的新機構(gòu)負(fù)責(zé)人。
賈興德的這套銷售模式說起來很簡單，就是用積極的預(yù)期設(shè)計出客戶連續(xù)交了6000元后，每年在賬戶里取出錢來交保費，從而利滾利，錢滾錢，持續(xù)到20年期滿領(lǐng)一大筆錢！
誰不想只交18000，領(lǐng)取十幾萬呢？
這種**是深諳人性，拿**裸的利益吸引客戶。
還談什么責(zé)任與愛心呢？不需要！
還需要什么技術(shù)呢？也不需要！
賈興德設(shè)計了一個模型，大家直接往上面套，然后告訴客戶就可以了。
業(yè)務(wù)員當(dāng)然如獲至寶：投連投連，只交三年。就是這么出來的。
賈興德一戰(zhàn)成名，從此在分公司就被視為重點培養(yǎng)對象。
可是很快，第二年就發(fā)生了911事件。國際資本市場一片慘淡，中國也不例外。市場一變，萬家包裝出來的幾大投資專家都折戟沉沙了！
不巧的是又被媒體關(guān)注。幾篇連續(xù)報道下來，客戶炸窩了。紛紛到萬家討說法。一個地方又一個出事，那個時候萬家這方面的經(jīng)驗也不足，危機公關(guān)的能力差，繼而引發(fā)了席卷全國的風(fēng)暴。
在全國高峰會上，一貫強勢勇猛的萬家董事長也淚灑當(dāng)場。坦率直言：看似少部分業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)，其實還是公司管理層的樂觀冒進，銷售部門的銷售策略的激進導(dǎo)致。痛定思痛，一定吸取教訓(xùn)，把客戶的利益放在第一位。
當(dāng)然回過頭來看，中國的資本市場本身就是初級的，客戶更是不成熟。
賺再多的錢，他都覺得合理。一旦虧損哪怕一分錢，他也接受不了。
這個產(chǎn)品的特性本來就需要具備一定風(fēng)險承受能力的客戶，卻大面積地推向全部人群。
這個產(chǎn)品本來就需要具備銷售技能與產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的人去賣，公司為了業(yè)績也是全面放開。導(dǎo)致很多新人傻傻地賣，傻傻地數(shù)錢。公司還大力宣傳，勢必激發(fā)更大的泡沫。
而在整個過程中，賈興德起了推波助瀾的作用。
事后，他也不后悔。
曾經(jīng)還做過一個分享，題目叫《一場游戲一場夢》。
他的意思還是因緣巧合之下導(dǎo)致的崩塌。其實不要因此對萬家失去信心，公司的產(chǎn)品還是很好。
于遠(yuǎn)明一聲冷笑：你當(dāng)然屁事沒有哦！但是那些被倒扣傭金的業(yè)務(wù)員找誰說理去？
部經(jīng)理，主管，內(nèi)勤的獎金都是建立在業(yè)務(wù)員的業(yè)績之上。出了問題，就只扣業(yè)務(wù)員的傭金，請問那些推動誤導(dǎo)，主導(dǎo)誤導(dǎo)的人，誰承擔(dān)責(zé)任了？
一個都沒有！
只有壽險的董事長被拿下，調(diào)到萬家集團任副總裁。
算是對市場的一個交代！
可是更多的管理者還不是照常工作，所以說一將功成萬骨枯。
賈興德因為腦子靈活，深受領(lǐng)導(dǎo)賞識。
這一次臨危受命到龍城，也是領(lǐng)導(dǎo)實在是看不下去了。這個熊明星把龍城搞得烏煙瘴氣，一塌糊涂！再不換人，估計就癱了！
所以，賈興德獲得了一次職級的關(guān)鍵一躍！
從組訓(xùn)晉升到機構(gòu)負(fù)責(zé)人了！這是他職業(yè)生涯的重大突破！
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