于遠(yuǎn)明從業(yè)以來，面對(duì)此類問題太多了，所以脫口而出的話就是：
這個(gè)問題我們需要從幾個(gè)方面來思考。
1，別家公司廣告多，有辦公室。是不是每個(gè)人業(yè)績(jī)都很好？
2，我們沒有廣告，沒有辦公室，是不是就沒人出業(yè)績(jī)？
3，客戶相信公司還是相信業(yè)務(wù)員？
4，客戶不買保險(xiǎn)的原因是因?yàn)閯倓傉f的那些原因還是找的借口？
5，保險(xiǎn)公司為什么不打廣告？
請(qǐng)大家思考一下再回答。
會(huì)場(chǎng)里一下子就嗡嗡嗡起來。
等大家討論了一會(huì)兒，于遠(yuǎn)明再示意大家安靜。經(jīng)過幾分鐘不停的招呼，熱鬧的會(huì)場(chǎng)才安靜下來。
于是，于遠(yuǎn)明點(diǎn)了一個(gè)業(yè)務(wù)員回答：來來來，你來說說，隨便說。
那是一個(gè)穿著紅衣服外套的中年女子，頭發(fā)油光水滑的，上面用手帕扎著，挺有韻味的。
這個(gè)女子還處于剛剛的激烈討論氛圍中，刷地站起來說：我沒有什么水平哈，想到哪兒說到哪兒。我覺得這個(gè)保險(xiǎn)，很多客戶都不懂。他們都是相信我，覺得認(rèn)可我就買了。你要說他們看什么公司，真的沒有。還有，我們公司的美滿一生，80歲都可以買。別家還沒有呢！我就專門找那些年紀(jì)大的。
另外那個(gè)廣告，我覺得也是哈。神州的廣告到處都是，那些業(yè)務(wù)員還不是瓜兮兮的。講都講不清楚，別個(gè)也不得信。
我也不懂，于經(jīng)理不要笑我哈！
于遠(yuǎn)明帶頭鼓掌：不錯(cuò)！我覺得你講得很好啊！
一邊說，一邊又看了一眼，點(diǎn)了另外一個(gè)小伙子：年輕人，你來說說。
小伙子有些忸怩，磨磨蹭蹭還是站起來，臉也紅了，張口說：我，才來沒多久。賣了一份乾坤福，才一千多。好多親戚，我都想找，還沒去。有點(diǎn)怕他們拒絕我。
這個(gè)，廣告，我當(dāng)然想越多越好。至少別人知道這家公司。
嗯，嗯，其他的我也不知道講什么了。
一邊抓耳撓腮，一邊猶猶豫豫地坐下了。
于遠(yuǎn)明稍微登了一下，然后說：好了。時(shí)間關(guān)系，我們不一一發(fā)表了。我來總結(jié)一下吧！
從我做保險(xiǎn)開始，就有很多人埋怨保險(xiǎn)公司不像其他的行業(yè)那樣打廣告。比如什么VCD啊，白酒啊，電視機(jī)啊，只要在中央電視臺(tái)天天打廣告，特別是黃金時(shí)間打。肯定家喻戶曉，婦孺皆知了。為什么呢？
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不是其他有型產(chǎn)品，他不太好表達(dá)直觀的感受。因?yàn)橹庇^的感受往往是在出險(xiǎn)后，客戶才會(huì)得到感悟。
同時(shí)，也并不是打了廣告，保險(xiǎn)就一定好賣。
畢竟，客戶買不買保險(xiǎn)除了知名度以外，更多的是內(nèi)心的觸動(dòng)與對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同。
任何一個(gè)公司，都有業(yè)績(jī)好的人和業(yè)績(jī)不好的人。原因當(dāng)然有很多，根本的原因只有一點(diǎn)，拜訪量。
如果你真的做到一日三訪，是不可能不開單的。沒有做到一日三訪，一日一訪也能開單。但是一直不拜訪卻希望保單從天下掉下來，那是不可能的。
狄總說：?jiǎn)栴}止于用心，困難止于專業(yè)。
你現(xiàn)在面對(duì)的問題與困難，都是由于不夠用心與不夠?qū)I(yè)造成的。
面對(duì)伙伴們的困惑，我建議大家都去買幾本《保險(xiǎn)法》，里面有很多關(guān)于行業(yè)的知識(shí)。只有你了解到這些專業(yè)知識(shí)后，才能解決客戶的問題。我今天還帶來了一些公司的報(bào)紙與資料，大家可以去免費(fèi)送給客戶看。也算一種廣告吧！
現(xiàn)在給大家說一說面對(duì)客戶的疑問如何處理。
第一，是帶過不處理。第二是延遲處理。第三是，專業(yè)問題專業(yè)處理。
什么叫帶過不處理？
很多時(shí)候，客戶問問題是處于一種本能和隨意，想到哪兒?jiǎn)柕侥膬海皇且环N理性。
比如你正在給客戶講產(chǎn)品，講到一半的時(shí)候，客戶突然問：你們這個(gè)分紅是怎么回事？你肯定不能馬上就分紅的事情回答。
那會(huì)打亂整體節(jié)奏與破壞說明的效果。你應(yīng)該這么回答：張姐，這個(gè)問題我們待會(huì)兒說。實(shí)際上待會(huì)兒說不定她都忘了。
這就叫帶過不處理。
那么延遲處理是什么呢？
客戶一下子問題很多，五六個(gè)問題巴拉巴拉地問過來。你怎么辦？
肯定是把某一個(gè)最重要的回答了，其他的暫時(shí)不回答或延遲處理。但是你心里要有數(shù)，后面的說明里需要交待。
專業(yè)問題專業(yè)解答是什么？
就像老婆總喜歡問老公，你到底愛不愛我？
這個(gè)時(shí)候你怎么回答？
不能就問題而問題去回答啊！你得馬上敏銳地感覺到對(duì)方是不是有什么問題？
女人的本能是一種對(duì)彼此感情的確認(rèn)。你的回答要能夠滿足她的安全感。所以，你的回答一定不是敷衍和應(yīng)付式的。必須鄭重其事地回答：親愛的，這個(gè)問題沒有其他答案。你問不問，我都愛你！
在保險(xiǎn)工作里，客戶問：你們保險(xiǎn)公司的投資渠道有哪些？
你就必須鄭重其事地回答：國(guó)債，大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中央AA級(jí)債券，資本市場(chǎng)和國(guó)家允許的其他投資渠道。
其中資本市場(chǎng)國(guó)家又有規(guī)定，不直接投資，必須通過基金公司，所占投資比例也不超過總投資額的15%。
國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)資金投資渠道的要求其實(shí)是為了保障客戶的利益，就是控制風(fēng)險(xiǎn)，保證資產(chǎn)的保值增值。
于遠(yuǎn)明說完后，再問楊小蘭：你看你還有什么話說一說？
楊小蘭很高興：首先我們感謝于經(jīng)理從龍城到我們這個(gè)鄉(xiāng)壩壩給我們開會(huì)。掌聲響起來！
然后給我們帶來了很多的好消息！還有解決了我們心里的疑惑，也給我們提出了要求。實(shí)動(dòng)，合格，八千精英會(huì)。說實(shí)話，我們好多伙伴還沒有走出去。心里還有各種各樣的障礙，希望今天晚上通過學(xué)習(xí)，能夠勇敢走出去。盡快開單！我看到陳國(guó)英團(tuán)隊(duì)的女將們一個(gè)個(gè)激情高得很。我就不信我們銀月的伙伴不行！好了，今天開完會(huì)，吃完飯，明天繼續(xù)努力吧！
于遠(yuǎn)明看時(shí)機(jī)到了，就接過來說：給老板說上菜吧！吃飯之前我有個(gè)建議。
每次開會(huì)吃飯，能不能AA制？每次幾百塊，都是一個(gè)人出，遭不住啊！
那個(gè)什么葛優(yōu)說的：地主家也沒用余糧啊！
我中午在陳國(guó)英主管那里，大家一起開會(huì)，中午就在家里吃飯。大家拿點(diǎn)菜來，或者香腸一節(jié)，或者血豆腐兩個(gè)都可以。煮飯的煮飯，炒菜的炒菜，熱熱鬧鬧的，大家一起勞動(dòng)一起吃飯，也很好。
你們看吧，甚至還可以按照業(yè)績(jī)來。
怎么設(shè)計(jì)，你們商量。總之，獎(jiǎng)勤罰懶。這個(gè)營(yíng)銷行業(yè)，不能吃大鍋飯。
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