沒想到這位成績突出，收入驚人的傳奇總監(jiān)講起話來卻是嗡嗡的，表情也單調(diào)，啰里啰嗦的，一點不精彩。
也許是室內(nèi)的溫度太好了，也許是安排的靠背椅太舒服了，也許是很多人起早了，在總監(jiān)的慢悠悠講述下很多人居然睡著了。
于遠明回頭望了一下，發(fā)現(xiàn)田鳳英手里拿著筆記本和筆，頭歪向一邊，睡得正酣。一溜兒看過去，隔三岔五的都有人睡覺，有的還有小小的鼾聲。
于遠明心里在笑：起個大早，來回折騰，還花了一兩百元錢，就為了睡一覺啊！
太虧了！
不管別人，于遠明還是認真聽，認真記，雖然不一定能夠有用，了解一下也是必要的。
回來的路上大家也在探討，上海這種大都市的模式在恭州甚至在龍城適合不適合？
經(jīng)過一番爭論，大家覺得還是不適合。
因為環(huán)境不一樣，同樣的方法就肯定效果不同。
比如，龍城人就沒有那么多讀報紙的人。城里的常駐人口還不如人家上海的一個零頭。
比如，上海是陌生人市場，龍城是熟人市場。
陌生人呢，合作的基礎是規(guī)則，平等，互利。
熟人的合作基礎是信任，是過往的評價系統(tǒng)，是身邊人的感受。
所以，大家雖然花了錢，費了力，還是覺得這個方法不適合龍城。所以，就沒有使用。
曾經(jīng)在萬家分公司參加培訓的間歇，于遠明有見到觀音區(qū)的某個主管接電話。
一聽話語就知道是用了上海總監(jiān)的方法。
上海總監(jiān)的報增方法重點有兩個：1，文稿。2，接電話。
文稿不能復雜，因為上海媒體的版面貴，所以必須在幾十個字里盡可能把必須的內(nèi)容發(fā)布出去。同時簡單的信息，還會讓看到信息的人有打電話詳細了解的渴望。一般的模板是這樣：
聘，滬籍，25-48，性別不限，高中，待遇優(yōu)，具體面議；電話......
什么公司，什么崗位，什么待遇和要求都語焉不詳。要想知道，請打電話，不愿意打電話的就算了。
接電話當然必須有標準版的話術(shù)。
1、你好，請問你們是什么公司？（招什么人，什么崗位？）
回答：你好，請問你是應聘的嗎？（確認對方身份）
2、是的。請問你們是什么公司？（招什么人，什么崗位？）
回答：我們是金融行業(yè)。請問你怎么稱呼？
3、我姓陳。你們是金融的哪一種？
回答：陳先生（陳女士，陳老師）你好。請問是你本人應聘的嗎？這是你本人的聯(lián)系電話嗎？（確認應聘身份與聯(lián)系方式）
4、是的，是我的電話號碼。
回答：好的。請問你多大年紀？什么學歷？是上海本地人嗎？
5、哦，我34歲，大專畢業(yè)，是XX區(qū)的。
回答：陳先生你好。你的條件基本符合我們的招聘條件。請你在明天下午三點到XXX路XX大廈XX樓XX號，到我公司參加面試。
請問你找得到這個地方嗎？
6、知道的。這個地方我知道。請問你們是什么公司？
回答：你好，我們是萬家人壽，請問你能準時參加嗎？
7、萬家人壽啊？做保險的是不是？
回答：是的，我們是綜合的金融公司，負責人壽保險這一塊兒的工作。請問你明天下午三點鐘能參加面試嗎？
8、那我考慮一下。你們是招業(yè)務員吧？
回答：沒關(guān)系，陳先生。考慮是應該的，我們的面試也是雙向選擇。不如你來詳細了解后在做決定？我們公司的職位很多，業(yè)務員只是其中的一個。具體崗位需要根據(jù)你個人的情況和公司的要求來確定。請問你可以確定明天下午三點鐘到嗎？
9、額，現(xiàn)在說不準。到時候看吧！
回答：陳先生，這是一個嚴肅的工作機會。我想我們都是成年人，如果你確實走不開，沒關(guān)系。下次我們再約。如果你沒有其他的事情，就可以確定參加。我們也好根據(jù)人數(shù)來確定下一步的工作。你覺得呢？
10、好吧，那我來一趟。
回答：謝謝陳先生。那就說定了，明天下午三點鐘XXX路XX大廈XX樓XX號見。中午的時候我再給你打個電話提醒吧！再見陳先生！
這套話術(shù)看似平淡，其實暗藏玄機。
在對話的時候，你會發(fā)現(xiàn)，應聘者的思維不知不覺就被接電話的引導了。從身份確認，到個人信息套取，到參加活動確認，一步步穩(wěn)健推進。
而如果沒有這個精心設計的話術(shù)，很可能是這樣的一個模板：
1、你好，請問你們是什么公司？（招什么人，什么崗位？）
回答：我們是萬家人壽保險，正在招聘業(yè)務人員。
2、哦，謝謝。我不需要。
回答：.....
一個回合，連對方是誰，是不是應聘者，聯(lián)系方式等都沒拿到，就失去了機會。
這種接電話等于被對方牽著鼻子走了。
銷售的過程也是如此。
你必須掌控全程，看似你很尊重客戶，但是思維卻必須是你帶著他走，而不是他帶著你走。
假如在講解產(chǎn)品的時候，客戶突然問一個問題：小于，你們那個分紅保險的分紅是怎么回事？
很多業(yè)務員出于尊重客戶的理念就會詳細地解釋“分紅”。從分紅原理到三差是哪三差，到現(xiàn)金價值分紅與保額分紅的區(qū)別。從不確定到三種方式。還有可分配盈余的分配比例。一頓狂講，非常過癮！學了那么多的專業(yè)知識，終于有機會發(fā)揮了。
但是這種情況恰恰犯了一個最大的錯誤！
就是被客戶牽著鼻子走了。
回過頭來再將產(chǎn)品的時候，你發(fā)現(xiàn)，斷斷續(xù)續(xù)的，接不上了。
正確的處理方法是：張大哥，你稍等一下，我把這個講完了再給你介紹。
實際上，產(chǎn)品講完了，張大哥也沒有再問分紅的事情。
剛剛的一問，不過是心血來潮，想到哪兒說到哪兒而已。
并不是非常關(guān)心分紅的事情。
這就是邏輯。
只有明白了這個邏輯，你才會理解接電話的話術(shù)為什么要這樣設計。
第一個問題根本就不回答他，而是反問他。確定對方的身份，更重要的掌握交談的主動權(quán)。你問得多，他回答得多。于是，氣場巧妙地就互換了。
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