卡單，顧名思義，就是卡式保單。

    一種短期的保險(xiǎn)，巴掌大的一張硬紙卡，甚至更和銀行卡一樣，或者也更大，不過4紙一樣。

    里面的保險(xiǎn)責(zé)任，費(fèi)率，保障一應(yīng)俱全。

    不同的是保障簡單，費(fèi)率不高，投保便捷。更方便銷售，100元，甚至50元就可以來一張。

    往往是業(yè)務(wù)伙伴作為銷售敲門磚的產(chǎn)品選項(xiàng)。

    財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)當(dāng)然也有，一般是家財(cái)險(xiǎn)卡單。周海在萬家就用家財(cái)險(xiǎn)做敲門磚，打開了很多陌生的市場。

    獨(dú)角獸的卡單還是意外險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)為主。負(fù)責(zé)這個(gè)卡單銷售的人員來過炎黃幾次，由于推動(dòng)得力，卡單在公司的銷售很好。

    姚治民對于卡單的銷售，行銷輔助品的銷售非常關(guān)注。

    當(dāng)時(shí)他說了一句話于遠(yuǎn)明沒有注意，多年后想起來覺得很有用。

    為了啟動(dòng)會(huì)，為了打零點(diǎn)行動(dòng)，姚治民的費(fèi)用花超了。雖然效果不錯(cuò)，但在短期存在著費(fèi)用不足，虧空的現(xiàn)象。而保費(fèi)是有滯后效應(yīng)的。

    在一次行銷輔助品推動(dòng)的匯報(bào)上，姚治民對于遠(yuǎn)明說一句：這個(gè)事情要上心，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

    行銷輔助品，就是賣給業(yè)務(wù)伙伴的那些禮品，工具。比如工作日志，筆記本，指甲刀，臺歷掛歷，雨傘，毛巾，被褥，毛毯，禮品碗，茶具什么的。當(dāng)然都帶有公司的，在市場開拓的時(shí)候拿來做敲門磚。這里面當(dāng)然是有一些差價(jià)的，公司采購量大，議價(jià)能力就強(qiáng)，通過這樣的銷售可以賺一部分錢。特別是在新年到來之前到春節(jié)期間，是大量使用的黃金時(shí)期。

    卡單當(dāng)然也賺錢，而且這個(gè)利潤還不小。一張卡單金額賣得多，利潤也可觀。一張卡單的傭金是50，放給業(yè)務(wù)員30，公司留存20。賣出去一張，公司就有20元。一個(gè)月賣出去1000張，公司就有20000元的費(fèi)用。卡單還有一點(diǎn)與長期壽險(xiǎn)的區(qū)別在于，費(fèi)用是坐扣。

    也就是說炎黃買1000張卡單，只需要支付給獨(dú)角獸公司50000元，傭金直接就扣掉了。這樣就節(jié)省了結(jié)賬周期，有利于資金使用。當(dāng)然這樣也有一個(gè)問題，就是卡單的時(shí)效性問題。一般卡單都是一年期的，如果超過一年你還沒賣出去，也面臨作廢的風(fēng)險(xiǎn)。

    由于卡單銷售不錯(cuò)，雙方合作愉快。獨(dú)角獸公司獎(jiǎng)勵(lì)給炎黃江南分公司兩個(gè)九寨溝旅游的名額，主要是獎(jiǎng)勵(lì)給卡單銷售的績優(yōu)業(yè)務(wù)員的。

    結(jié)果，這兩個(gè)名額，姚治民給了自己的老婆一個(gè)，另外一個(gè)不認(rèn)識的女人一個(gè)。

    史翔每天都在關(guān)注姚治民的一舉一動(dòng)，正愁無處下手。結(jié)果獨(dú)角獸公司負(fù)責(zé)卡單銷售的人員無意中透露了這個(gè)消息，讓史翔一下子跳起來！

    史翔穩(wěn)住對方，假裝此事無所謂。立馬開始查具體名單，這一查，就有問題了。

    姚治民把旅游的名單給了自己的老婆一個(gè)，另一個(gè)女人是誰呢？

    名字一點(diǎn)不熟悉，史翔可是費(fèi)了老鼻子勁兒，找旅游公司查身份證號碼，電話號碼。終于查出來了，這個(gè)不熟悉的女人是總部副總裁麻總的小姨子。

    難怪！

    拿到這個(gè)內(nèi)幕資料，史翔欣喜若狂，很是高興了一陣。

    想了想，又拿起電話撥通了于遠(yuǎn)明的電話。

    于遠(yuǎn)明這兩天接到一個(gè)任務(wù)，當(dāng)然是姚治民安排的。

    做一個(gè)萬能保險(xiǎn)的培訓(xùn)班。

    萬能保險(xiǎn)在市場上已經(jīng)賣了幾年了，毀譽(yù)參半。

    最早的時(shí)候海洋保險(xiǎn)推出了萬能險(xiǎn)，但是賣得不好還因?yàn)橥顿Y收益率刊登到媒體上出錯(cuò)而鬧了個(gè)不大不小的風(fēng)波。領(lǐng)導(dǎo)一看有麻煩，干脆就停售了。

    但是萬家人壽卻借此產(chǎn)品重新崛起。時(shí)間就在海洋保險(xiǎn)之后，不過幾個(gè)月的時(shí)間。

    萬家賣投連出了事情，余音未了。居然敢大肆開賣萬能保險(xiǎn)，內(nèi)心也是極其強(qiáng)大。

    因?yàn)槿f能也是6000一份，對標(biāo)的客戶群體相對來說要高一些。也有投資風(fēng)險(xiǎn)，這種產(chǎn)品一旦引發(fā)類似投連的風(fēng)波怎么辦？

    其實(shí)萬家人壽的決策層肯定經(jīng)過認(rèn)真思考與討論，說不定還有爭論。

    大力推銷這個(gè)產(chǎn)品原因有幾個(gè)：

    1、借助產(chǎn)品升級保費(fèi)增加提高件均，把業(yè)務(wù)員的銷售習(xí)慣與客戶的接受程度強(qiáng)制提升到一個(gè)新臺階。

    這背后的實(shí)情是客戶已經(jīng)具備了更多的消費(fèi)能力，行業(yè)卻沒有提供相應(yīng)的產(chǎn)品。于是在慣性的思維與行為下，一千兩千的產(chǎn)品，甚至幾百塊的產(chǎn)品大行其道。這對于公司，客戶，業(yè)務(wù)員都是不利的。投連本身沒有問題，問題在于產(chǎn)品形態(tài)與銷售策略。

    如果借助產(chǎn)品強(qiáng)行拉升件均保費(fèi)，各方面的問題都解決了。

    業(yè)務(wù)隊(duì)伍收入提升，公司保費(fèi)大幅度增加，滿足了客戶更強(qiáng)的消費(fèi)**。

    2、在幾家公司的競爭中，如何繼續(xù)速度領(lǐng)先，逐步份額超越神州。不靠領(lǐng)先的產(chǎn)品策略，無法做到。畢竟與神州相比，業(yè)務(wù)員的數(shù)量，機(jī)構(gòu)的數(shù)量都要少于對手。“超神”計(jì)劃如何實(shí)現(xiàn)？只能依靠幾點(diǎn)：持續(xù)不斷地提高隊(duì)伍的規(guī)模背后就是機(jī)構(gòu)數(shù)量與增員數(shù)量，持續(xù)不斷地提高隊(duì)伍的作戰(zhàn)能立保費(fèi)開單人力人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均。件均來源于客戶質(zhì)量與產(chǎn)品導(dǎo)向。

    3、相比較投連而言，萬能本身的風(fēng)險(xiǎn)也要小一些。投連是不保底，萬能是有保底投資收益。所以無論如何，萬能的風(fēng)險(xiǎn)小于投連。而經(jīng)過一番風(fēng)暴后的萬家上上下下已經(jīng)具備了風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期處理：銷售話術(shù)，回訪話術(shù)，退保話術(shù)，客戶引導(dǎo)，投資策略調(diào)整等。

    特別是投資策略。原來的專家也厲害，但是太專業(yè)，卻不夠中國化。也就是按照實(shí)際投資收益來回饋市場，導(dǎo)致的就是客戶的不理解。市場波動(dòng)一大突然的因素就是911的發(fā)生導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)滑坡，市場信心大挫。，投資收益一低，客戶就很脆弱無法接受短期結(jié)果。現(xiàn)在是策略是設(shè)計(jì)平滑基金，高低都在一個(gè)預(yù)先設(shè)計(jì)的區(qū)間內(nèi)運(yùn)行，客戶一看穩(wěn)定，自然就不會(huì)有什么強(qiáng)烈的反應(yīng)。加上之前的引導(dǎo)，大體沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。

【精彩東方文學(xué) www.nuodawy.com】 提供武動(dòng)乾坤等作品手打文字版最新章節(jié)首發(fā)，txt電子書格式免費(fèi)下載歡迎注冊收藏。