925．認可保險而轉(zhuǎn)變原來觀念
保險營銷和我在京城從事的銷售工作除了行業(yè)不同以外其實沒什么兩樣，客戶同樣不會因為轉(zhuǎn)變觀念而認可保險，只可能因為認可保險而轉(zhuǎn)變原來的觀念；而要認可保險，除了認可保險公司推出來的相關(guān)品種，最重要的就是要讓客戶認可和他打交道的這個保險業(yè)務(wù)代理人。這是多年以后，區(qū)杰良逼著我去給中聯(lián)保險的那些保險代理講一堂營銷課、金蓓給我準備的一段講演稿的開始。我認為寫得很精辟，問她哪里來的這么高深的靈感和體會，差點沒被那個自命不凡的她氣急敗壞的打死。
面對有效需求趨于飽和、市場競爭日益白熱化的現(xiàn)實，各大保險公司為了贏得客戶，擠占市場，都在不遺余力地組織開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新來吸引客戶注意、擴展市場份額。往往趨向選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導(dǎo)致各家保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭，說的是從經(jīng)營多樣化、渠道多元化、手段現(xiàn)代化等方面積極著手，其實根本沒有準確的市場定位。
絕大多數(shù)的公司注重產(chǎn)品開發(fā)，卻忽視了保險作為一種行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)--**。要么重視投保前的**，輕視延伸或后續(xù)**；要么欠缺保險相關(guān)**，卻過度"延伸"到了對客戶個人的生活**；更要命的是，絕大多數(shù)保險公司并未真正理解"關(guān)系營銷"的真諦，誤以為關(guān)系營銷就是"拉關(guān)系"，而未真正從發(fā)展、維護與客戶的互利、信任、長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
有些保險代理也染上了他們公司同樣的毛病，他們千方百計地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機構(gòu)、親戚好友，通過"關(guān)系網(wǎng)"爭得業(yè)務(wù)；甚至為了爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法進行拉攏，更有甚者是所謂憑空先答應(yīng)解決客戶的子女升學(xué)就業(yè)等后顧之憂，人們司空見慣的是，在投保前那些保險業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費之后，很少能夠提供相應(yīng)的延伸**，甚至連業(yè)務(wù)員都消失得杳無蹤影，給客戶造成一種上當受騙的強烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險業(yè)社會聲譽的嚴重受損，這一點在壽險個人營銷業(yè)務(wù)中更是屢見不鮮的。
其實保險銷售和我在京城所做的工程營銷沒什么區(qū)別，都得熟悉自己的專業(yè)知識，并作充分的相關(guān)準備，以便能對答如流；要從談吐到衣著都要好好琢磨，說話不要唾沫亂飛、領(lǐng)帶不要扎得松松垮垮、西服要干凈整潔、襯衫領(lǐng)子一定要白；要認同自己所在的保險公司；說話要自信、注意調(diào)整心態(tài)，樹立快樂營銷的理念，這樣才能經(jīng)營客戶。
現(xiàn)在的一些保險營銷的有關(guān)書籍寫的其實都是云遮霧罩，不僅有客戶購買行為分析、客戶開拓技巧、產(chǎn)品說明的技巧、接近顧客的技巧、發(fā)掘顧客需求的技巧、促成保單的技巧、售后**的技巧、甚至還有被客戶拒絕的處理技巧，其實這一切卻忽略了一個最重要的前提，就是把客戶看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的訣竅就是廣交朋友，碰上了一起到小蘭州面館喝酒，有興趣到心靈驛站放松，不管有沒有業(yè)務(wù)，當然都是我買單，時間長了、關(guān)系密切了、相處的好了，業(yè)務(wù)自然就蒸蒸日上了。
一提起儲蓄，人們就習(xí)慣性的想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。換而言之，在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中似乎只存在消費與儲蓄兩種選擇，尤其是銀行還用定期、定活兩便等方式不僅給儲戶保管財產(chǎn)，還支付存款利息，自然很受歡迎，可那些儲戶就是沒有意識到，銀行是在借雞下蛋，也就是說，銀行將儲戶的錢去進行投資以產(chǎn)生更大的利潤，而給儲戶的利息簡直就是微不足道的。
人只要生存就需要消費，在經(jīng)濟允許的前提下，消費永遠是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經(jīng)濟角度為了拉動國內(nèi)消費市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望手中有錢的人盡情消費，銀行的信用卡。商場的會員卡都是起這個作用的。不過，現(xiàn)在在儲蓄之外，多了保險、股票、基金、黃金、甚至不動產(chǎn)等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制自己容易**的消費**，轉(zhuǎn)而開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時，讓個人的資本增值了。
資本增值的前提是自己儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？這其中保險發(fā)揮著它獨特的作用，其實也是一個不錯的選擇。因為保險公司推出的人壽保險的其中一項**就是在參加投保的客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和；而存款期間如果客戶發(fā)生意外，則可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了也可以取回全部本金。
保險公司和銀行一樣，也要吸納資金進行投資，只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結(jié)果是儲戶到時候只能取回本金加上扣除稅金以后的銀行利息；保險儲蓄則是：本金+利息（大于或等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險則在于在儲蓄的同時，獲得高額的人身意外保障，享受保險公司的紅利分配。說得更簡單一點，把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風(fēng)險由自己承擔(dān)，把錢放在保險公司進行投資，等于將人生風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。
這些話是我通過學(xué)習(xí)和理解，跟著區(qū)杰良和伍浩昌、湯涌、張永仁晚上到某個地方喝酒小聚的時候說給那些羊城人聽的。他們就笑得不行，說我來了不到半個月，連這座城市的東西南北都沒有搞清楚，就被區(qū)杰良給徹底的洗了腦，那個極瘦的伍浩昌咕嚕著："保險這個行當真的有些傳銷的影子！"
"應(yīng)該說傳銷有些營銷的影子，而營銷和**是保險的基本路線。"我在對他們解釋："其實，一個人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過上更好的日子，二是為了應(yīng)付不測。根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲的年輕人不論他當面如何*懷抱負，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲的時候，大約29個已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，其中的一部分人更需要在晚年繼續(xù)工作才能勉強度日。"
"有點道理。"那個警察在問著："結(jié)論是什么？""因為現(xiàn)實總是比理想要殘酷得多，來不得半點疏忽，所以從現(xiàn)在開始，就應(yīng)該適當抑制消費，進行儲蓄！"
除了區(qū)杰良，其他的三個男人都在笑。
"我說的是實話。"我也學(xué)會了夸夸其談："人們的正確儲蓄應(yīng)該分成三部分，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中有可能發(fā)生的緊急開銷；二是用于投資股票、基金、黃金、不動產(chǎn)等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風(fēng)險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務(wù)安全支撐起一把保護傘，與此同時，也分享保險公司的經(jīng)營利潤。"
"我快要瘋了！"那個大胖子張永仁在叫著："老五想要我們做什么？"
"一人買我一份保險！"我從手提包里拿出保單出來："金額大小不限，產(chǎn)品隨便挑，不過我的保險業(yè)務(wù)就得從你們?nèi)慌笥验_始。"
"媽的，無論到什么地方，人們都說遇事留一線，日后好見面。"伍浩昌在搖著頭："干保險這一行恰恰就是要找自己的朋友下手、拿熟人開刀！"
我很佩服他的智商："伍哥說得對極了！"
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