926．點(diǎn)燃**迎你來
因?yàn)閯偟窖虺牵�沒有建立起人脈，所以我還不能做壽險(xiǎn)；因?yàn)閷?duì)這座南方城市的了解幾乎等于零，就想首先**情況，熟悉一下風(fēng)土人情；因?yàn)橄氡M快的將自己融入到這座花城里去，就開始每天上班的時(shí)候乘著擁擠的地鐵和公交車在這座城市里穿行，在搖搖晃晃的車廂里翻看著那個(gè)漂亮女孩子給我挑選的那本《羊城話正音字典》，注意聽本地人的那些發(fā)音、音調(diào)，認(rèn)真注意那些人的口型變化，慢慢的，我就能聽懂他們的那些話了；雖然感覺很別扭，在與人打交道的時(shí)候，我還是努力和別人用那種鳥語說話，開始當(dāng)然是結(jié)結(jié)巴巴，說出來的羊城話叫區(qū)杰良他們這樣地道的羊城人忍俊不禁。
"堅(jiān)持就是勝利。"張永仁在笑，笑得肚皮上厚厚的肥肉都在抖動(dòng)著。他在告訴我："別管什么語，孩子就是孩子，永遠(yuǎn)不會(huì)穿在腳上跑；狗就是狗，肯定成不了國家；四就是四，比十當(dāng)然一定要少六；垃圾就是垃圾，那是上不了臺(tái)面的。不高興，就死出中國去，你說王八語也沒有人管你。"
"其實(shí)在外地人耳朵里，羊城話一樣令人好笑。"我在分辨著："我就聽見有人把老人家稱作老人渣的；我還聽見聽見一些羊城人在地鐵上談?wù)撃虾Ｐ蝿?shì)，把擁有遼寧號(hào)的南海艦隊(duì)說成是南海爛隊(duì)，把我軍艦艇說成是我軍爛艇！在場(chǎng)聽見的所有乘客幾乎都面面相覷，南海艦隊(duì)明明都是我國最好的艦隊(duì)嘛！是可忍孰不可忍？"
這下連區(qū)杰良也笑了起來。
不過我的臉皮很厚，雖然是羊城話說得結(jié)結(jié)巴巴、笑話百出，可我還是硬著頭皮堅(jiān)持著。其實(shí)時(shí)間上的一些事情只要開了頭，一切就會(huì)慢慢好起來的，這就是萬事開頭難的意思；當(dāng)然還要堅(jiān)持，無論任何事情，如果僅僅只是淺嘗輒止、半途而廢，那不僅是兵家大忌，也是做人的失敗。所以那段最著名的最高指示說的才是：下定決心，不怕犧牲，排除萬難，去爭(zhēng)取勝利，所以才會(huì)說堅(jiān)持到底就是勝利。
羊城是個(gè)商業(yè)味很濃的城市，早上睜開眼就是為了做生意；喝茶吃東西的時(shí)候電話不斷，也會(huì)有人要談生意；還是在談生意；到了晚上休閑的時(shí)候，朋友聚在一起，還是會(huì)說各自的生意。羊城人沒有京城人那樣不急不燥，人家是在紫禁城下；羊城人也沒有江城人那樣市民化，那里是三大火爐之一；羊城人也沒有申城人那樣做作，東海邊的人都有些即要當(dāng)正人君子又有些小肚雞腸的感覺。
羊城人很樂意承認(rèn)自己就是生意人。除了那首《愛拼才會(huì)贏》，他們也喜歡那句"發(fā)展才是硬道理"、"一切向錢看"的論述；他們歡迎改革開放，歡迎民營企業(yè)的崛起，也歡迎從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)成商品經(jīng)濟(jì)；那里的人不像其它城市的人那樣對(duì)有錢階層充滿深仇大恨，嘲笑內(nèi)地的一些干部不僅是渾水*魚上了癮，就是*著石頭也不愿意過河；羊城人歡迎外國資本的****，也十分維護(hù)自己的品牌和權(quán)利。
中國有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，位于東北的盛京和位于廣東的羊城分別處于一北一南，卻也是十大城市中最熱情洋溢的城市，那個(gè)東北大秧歌最說明問題，盛京人的豪爽和熱情待客全國聞名；而羊城人的義氣和以心換心更是名揚(yáng)海外，所以，譚晶才會(huì)唱那首《一起來》："一起來，更精彩，別錯(cuò)過夢(mèng)想的舞臺(tái)。大家一起唱起來，讓青春放光彩。一起來，更精彩，點(diǎn)燃**迎你來。放聲高歌五羊城，為羊城喝彩……"
羊城是座很認(rèn)真的城市，其他的城市的交通圖就是薄薄的一張，特大城市不過也就是一大張，而羊城卻是一本小冊(cè)子，很詳盡的介紹了這座城市的大街小巷和各種工商企事業(yè)單位、各種店鋪和各種餐飲娛樂場(chǎng)所的位置和特色，我很喜歡那樣的詳盡，任何人都可以憑著那本地圖就可以進(jìn)行按圖索驥，找到想要找的地方，我就是那樣。
憑著我對(duì)銷售的**，我決定先從車輛保險(xiǎn)入手，因?yàn)槠囀茄虺亲畲蟮闹еa(chǎn)業(yè)，羊城也是日系汽車三大品牌（豐田、日產(chǎn)、本田）的大本營，市府更是投巨資力圖使年產(chǎn)150萬輛飆升到三年后的450萬輛；有這么大的產(chǎn)量就得有**的銷售市場(chǎng)，而銷售市場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張必定帶動(dòng)車險(xiǎn)的快速增長，我對(duì)這一點(diǎn)充滿信心。
憑著我在京城跑外勤、參與項(xiàng)目工程的接洽、產(chǎn)品的銷售和催討那些欠款總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，我還是決定在開始的時(shí)候堅(jiān)持先撒網(wǎng)后捕魚的方針，還是決定真誠面對(duì)每一個(gè)潛在的客戶，還是決定和在京城的時(shí)候一樣，全心全意為人民**。因?yàn)槲沂莻�(gè)外地人，又是初來乍到，就憑著一張熱情的笑臉和一張張名片，我開始了我的又一次營銷的職業(yè)生涯。
車險(xiǎn)的**對(duì)象當(dāng)然就是那些擁有汽車、或者即將擁有汽車的人和單位，這其中當(dāng)然還包括各大汽車品牌的特約4S店、大型的維修站和洗車場(chǎng)。這座城市的保險(xiǎn)公司林林總總有好幾十家，從業(yè)人員也有好幾萬，每一個(gè)擁有車輛的機(jī)關(guān)事業(yè)單位、工商企業(yè)、交通運(yùn)營公司的相關(guān)主管的后面都一定站著七八位各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，惡性競(jìng)爭(zhēng)、相互詆毀、競(jìng)相殺價(jià)、送其回扣、鞍前馬后早就司空見慣，甚至把娛樂圈那種**、陪酒、陪玩、陪睡的潛規(guī)則靈活運(yùn)用到保險(xiǎn)行業(yè)也是公開的秘密。
不過保險(xiǎn)行業(yè)自身的潛規(guī)則的確很多，比如保險(xiǎn)中所涉及的格式合同，內(nèi)容復(fù)雜，條款繁多，保單復(fù)雜如看"天書"；在保險(xiǎn)糾紛中，有不少的"意外"出現(xiàn)，卻不能順利地賠付，其中，很多都與保單中的"免責(zé)條款"有關(guān)系，保戶大多都是煩于復(fù)雜的條款沒領(lǐng)會(huì)其中含義就隨便簽字；當(dāng)然，業(yè)務(wù)員在推銷的時(shí)候會(huì)專挑好的說，為拉到保單往往特別強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的預(yù)期收益，對(duì)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素和相關(guān)責(zé)任則有意淡化，有時(shí)候更是存在虛假宣傳，誤導(dǎo)、誘騙消費(fèi)者投保的行為。這些都致使后來投保人退保、理賠時(shí)發(fā)生糾紛；還有先"掏錢"后"了解"；售后**相比前期簽約存在明顯的反差，消費(fèi)者投保后發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)保險(xiǎn)公司總是推卸責(zé)任，或故意拖延時(shí)間；也有搭售其他的保險(xiǎn)單的情況發(fā)生。
"起的早的是保險(xiǎn)公司的與拾破爛的，睡的晚的是保險(xiǎn)公司的與夜總會(huì)的，吃不好的是保險(xiǎn)公司與要飯的，整天挨整的是保險(xiǎn)公司的與犯了案的！"區(qū)杰良對(duì)這些潛規(guī)則毫不諱言："不過，保險(xiǎn)公司里就是有潛規(guī)則也是針對(duì)業(yè)務(wù)員的，也是為了業(yè)務(wù)員能夠更好的做出成績(jī)，要知道，保險(xiǎn)不是人干的，是人才干的！大浪淘沙，能留存下的業(yè)務(wù)員都是人才！"
我認(rèn)為這句話說得好。
"客戶的錢是會(huì)交到公司里去的，保險(xiǎn)公司也是根據(jù)客戶所繳的保費(fèi)分紅的，理賠的是公司拿錢而非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。"他在接著說："一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要注意的只是根據(jù)保戶的實(shí)際所需，向保戶提供和推薦他所需要和與他的生活相匹配的產(chǎn)品。"
我認(rèn)為這句話說得更好。
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