960．防火、防盜、防保險(xiǎn)

    選擇投保的理由在于人將老去的時(shí)候，要清楚留給家庭的究竟是負(fù)擔(dān)還是金錢(qián)？還有錢(qián)需要保值，人更需要保值；保險(xiǎn)的真正作用就是真正遇到意外和麻煩的時(shí)候，很多人會(huì)向你要錢(qián)，只有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)給你送錢(qián)；同時(shí)，不管你買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，每天都有人在買(mǎi)保險(xiǎn)；不管你是不是還在懷疑，但是總有人已經(jīng)得到了受益；因?yàn)槁斆鞯娜瞬灰�做后悔的事，早買(mǎi)交的少保的多，晚買(mǎi)交得多保得少，更重要的是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

    這句話是我對(duì)伍浩昌說(shuō)的，那個(gè)省府某部門(mén)的處長(zhǎng)聰明過(guò)人，馬上就在我遞給他的幾份保單上看也沒(méi)看的簽了字，警告我說(shuō)："老五，算你狠，阿杰游說(shuō)了我這么多年都沒(méi)有動(dòng)搖，這是給你拓展業(yè)務(wù)，可不是為了什么狗屁話語(yǔ)權(quán)。"

    保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，又稱保險(xiǎn)展業(yè)人員，是保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人代理人的通稱，這是大型詞典上的解釋。而依據(jù)《保險(xiǎn)法》第25條和《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行）》第2條的規(guī)定，保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。據(jù)調(diào)查，京城每22個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職位空缺，卻僅有一人求職，高居所缺人才排行榜首位，而排名第二位的推銷(xiāo)、展銷(xiāo)人員以及月嫂、家政**的空缺與求職比例也僅為3比1。

    前些年在針對(duì)國(guó)內(nèi)100個(gè)新興行業(yè)的調(diào)查顯示，保險(xiǎn)從業(yè)人員是排在第98位，緊隨其后的就是臭名昭著的傳銷(xiāo)與做那種生意的小姐。這份調(diào)查給中**險(xiǎn)代理人的心靈帶來(lái)了極大的創(chuàng)傷，在中國(guó)飛速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)代理人的社會(huì)聲譽(yù)居然淪落到這個(gè)地步，這不知是中**險(xiǎn)業(yè)的悲哀還是中國(guó)人的悲哀？據(jù)很多業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員中，大專及以上學(xué)歷的從業(yè)者可能不足三成。而保監(jiān)會(huì)頒布的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備大專學(xué)歷，并取得全國(guó)通用的資格證書(shū)。這就是給本來(lái)就發(fā)展艱難的保險(xiǎn)行業(yè)又潑了一瓢冷水。

    "老五，我能為你做些什么？"那個(gè)文質(zhì)彬彬的程根球像一位紳士般地問(wèn)我："你放心，我只會(huì)火上澆油，絕不會(huì)下井落石。"

    我對(duì)湯涌講述，中國(guó)作為一個(gè)保險(xiǎn)正在起步之中的國(guó)家，我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有像國(guó)外那般受到全社會(huì)的認(rèn)可和尊重，反而有來(lái)自社會(huì)的、公司的、家庭的、個(gè)人的切膚之痛。其中有前途渺茫、收入太低、起早*黑帶來(lái)的痛苦，也有不被社會(huì)尊重、常吃閉門(mén)羹、遭白眼、被誤會(huì)引起的痛苦，更有失去目標(biāo)、完不成業(yè)績(jī)的痛苦，還有令人嫉妒、令人感動(dòng)、得不到家人的理解與支持，找不到理想對(duì)象的痛苦。

    "你的事情我都知道，不僅保單替你賣(mài)，要是看中了我手下的哪位警花，哥哥幫你搞定。"湯涌是個(gè)很講義氣的人："我理解因?yàn)閲?guó)人的保險(xiǎn)意識(shí)不到位，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不得不上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)，加上外地人和流動(dòng)人口的大量增加，現(xiàn)在的社會(huì)治安不好，人們的防范也就特別強(qiáng)，不過(guò)你放心，我們單位在很醒目的標(biāo)出防火、防盜的時(shí)候，但絕不寫(xiě)防保險(xiǎn)。"

    現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作已經(jīng)不僅僅是質(zhì)量和**的競(jìng)爭(zhēng)，也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競(jìng)爭(zhēng)，而更加體現(xiàn)在企業(yè)文化和產(chǎn)品品牌的作用下。首先要讓客戶先了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所在公司的背景、企業(yè)文化，然后才是從情感化、精神化的角度來(lái)引導(dǎo)客戶，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取客戶，這就是銷(xiāo)售的秘訣，也是取得客戶信任的前提。

    細(xì)節(jié)做好只能是做好了表面，關(guān)鍵還的是內(nèi)涵；細(xì)節(jié)很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都能做得的到、而且做的很好，但是缺乏實(shí)在性的內(nèi)涵。首先要了解客戶的行業(yè)、市場(chǎng)定位、客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的差距在于哪里？然后才是循序漸進(jìn)的介紹保險(xiǎn)公司的某幾種產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處，這樣保險(xiǎn)銷(xiāo)售才會(huì)得到客戶的信任，隨之而來(lái)的就是肯定和保單了。

    "我很忙，你究竟想對(duì)我說(shuō)什么？"張永仁捂著他手里的一部電話，他桌上還有兩部手機(jī)在發(fā)出震動(dòng)："老五，拜托你好不好？如果是賣(mài)保險(xiǎn)，把保單拿過(guò)來(lái)；如果看中了我手里的那個(gè)**，晚上給你帶到家里去！"

    我知道作為一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，而營(yíng)銷(xiāo)高手一定是個(gè)心態(tài)很好的人，因?yàn)樾膽B(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。所以在工作中不要說(shuō)消極的詞語(yǔ)；心懷感激，不要抱怨；學(xué)會(huì)自我激勵(lì)；一定要勤奮，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)、在工作中做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)、擅長(zhǎng)溝通、充滿**和活力、不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)、是個(gè)厚積薄發(fā)、非常有"悟"性的人。

    "滾開(kāi)！你不覺(jué)得你這個(gè)小帥哥有些討厭嗎？"嚴(yán)小樓對(duì)著我大喊大叫，命令著我："給我講笑話，開(kāi)心一笑以后什么都好說(shuō)！"

    十年前，在一次對(duì)京城、申城、羊城三大城市的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的調(diào)查中，乘坐公交、地鐵與騎車(chē)上班的比例高達(dá)90%以上，擁有汽車(chē)的僅僅占到1%，而十年后的今天，使用公共交通工具的業(yè)務(wù)員的比例雖然還是最多的，但是已經(jīng)下降了15%以上，擁有屬于自己的汽車(chē)的比例已經(jīng)達(dá)到了近20%；十年后，住在自己父母家的業(yè)務(wù)員的比例減少了20%多；有超過(guò)80%的業(yè)務(wù)員認(rèn)為只有每個(gè)月的收入在5000元以上才能滿足自己的生活和工作所需，而在十年前，這個(gè)收入則僅僅只有8%；超過(guò)50%的業(yè)務(wù)員努力學(xué)習(xí)，每月對(duì)自我學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的花費(fèi)在300元元以上的在十年前為5%，而十年后，這一比例達(dá)到了50%；同時(shí)，十年前，收入僅僅只需要負(fù)擔(dān)自己一個(gè)人生活的占43%，而十年后，收入需要負(fù)擔(dān)3人以上生活的業(yè)務(wù)員比例則增加將近27個(gè)百分點(diǎn)。在這一次的調(diào)查中，有超過(guò)一半的人已經(jīng)從事保險(xiǎn)這份工作超過(guò)5年，有四分之一的人已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持了十年以上。

    "堅(jiān)持留下的這些人，是這個(gè)行業(yè)的主力軍，相對(duì)來(lái)說(shuō)，那些匆匆進(jìn)來(lái)又快速離開(kāi)的人，只能說(shuō)是行業(yè)里的過(guò)客而已。"佛爺評(píng)價(jià)說(shuō)："你這個(gè)家伙能待幾年呢？"

    說(shuō)實(shí)話，我不知道。

    我告訴賴廣大，狄更斯的著作《雙城記》中，有一段被無(wú)數(shù)人引用過(guò)的話語(yǔ)："這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代；這是智慧的時(shí)代，這是愚蠢的時(shí)代；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬……"。這段話用在反應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀上恰如其分。

    "把保單拿來(lái)。"那個(gè)身材魁梧的賴廣大不耐煩地打斷了我的話，揮著手說(shuō)："辦完了事陪著我到光孝寺拜佛去，你曾經(jīng)不久是小和尚嗎？想必一定會(huì)念經(jīng)的。"

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