當然了，你光用價格撬動市場，那就不是個事兒，關鍵性的問題在于市場從根兒上不好了。

    很多下游企業都經營不動，自動關門歇業了。所以價格并不屬于根本性問題。

    因此，整體客戶資源基數越來越少，煤炭產能卻是越來越大，這中間的競爭激烈程度可想而知。

    正是因為這樣，張小北除了采取降價措施之外，還在會上強調了幾點，要同時采取價格保護措施和銷售促進措施。

    在價格保護措施上，張小北說，我們要做到三點：

    首先，要做到有序有效調整價格，不能亂了手腳。

    在價格調整問題上，你不能賣不出去就降價，那成什么了？

    這你得根據周邊的價格變動情況和周邊單位的庫存情況，結合自身的情況，來作出決定。

    一定要記住，金盛絕對不做降價銷售的發起者，但也不做最后降價的被動者，同時不采取大幅降價和集中降價的策略。

    我們得通過實際的行為告訴客戶，我們就是一個月調整一次價格。

    這樣客戶才會平穩采購。

    別人家客戶剛發走煤，這還沒到目的地呢，你就降價了。

    這人家客戶不是煤還在路上就賠了么？這誰還敢買你的煤啊！

    當然，如果月中間實在不行了，放心，您當初拉的那些煤，我們一定按新價格給您結算。

    保證不讓您吃虧，這樣價格調整有秩序了，客戶的拉運才會有秩序。

    第二一點，一定注重庫存與銷售價格的臨界關系。

    庫存作為公司調整價格的一個參照，庫存的增長過程是公司對價格形成和決策的一個預期過程。

    注重庫存的增長節奏，是快了還是慢了，是比較集中，還是說就月初和月末高？

    具體的做法上要做到：

    一邊調研周邊價格和周邊庫存，同時積極與大宗計劃單位溝通，觸摸客戶當月的心理預期。

    在銷售的過程中和密切注意庫存增加集中度的摸索，通過具體的管理和科學的方法，來有效制定價格。

    此外，要通過庫存探底，搞清楚我們到底能堆存多少貨物，到底是25萬噸，還是30萬噸，還是50萬噸？

    這樣，我們才能有和市場進行較量的心里預期。

    能放一個月的產量，我們就有可能迎來下一個月煤炭價格的稍微上浮，那我們多掙十塊也是十塊。

    市場雖然微弱，但是小節奏的上漲還是有的，這是經驗。

    也許上一個月和下一個月，也可能前一周和后一周，價格就可能差個十幾二十塊錢。

    第三一點，注重產銷存的平衡關系。

    面對2012年特殊的國際和國內經濟形勢，外界各行業對煤炭價格的預期也不一而同。

    掉價那是一定要掉的，是掉到半山腰，還是掉到地下室？那地下室也還有好幾層呢！

    2012年的無煙煤銷售價格，周邊各煤礦單位，包括金盛集團，都不可能有一個肯定的和極其精準的價格預期。

    雖然目前部分省市和地方煤炭實行了限產，但對煤炭價格的下行趨勢卻于事無補。

    金盛的價格運行策略是在盡量保護價格的基礎上，保有部分庫存，但一定要維護安全生產的正常運行。

    上面說的是在保護價格方面，張小北想到的工作，畢竟孩子們還年輕，都是從煤炭經濟上行期過來的，對于滿場是煤的情景還真沒有什么印象。

    2008年那會兒，孩子們都還沒有成長起來，那是張小北跨個小包兒，跟人家客戶們在外面玩兒命呢。

    這個糖尿病跟那一年多往死喝酒有直接關系。

    一天三頓酒，這還不說，二半夜的跟人家在會所唱歌，蹦迪……

    而且那種地方的酒，基本都是假酒，據說是空瓶子對滿瓶子，2毛錢一瓶，可是在那些地方直接都是好幾十一瓶。

    張小北想想都覺得那個時候真是不容易。當然也挺沙幣的。

    另外，在促進銷售工作上，張小北還提出了幾點要求：

    這首先就是有效協調鐵路運輸部門，爭取運力配置方案。

    根據2012年各煤礦產量預計情況，現在要立刻跟冠州鐵路局進行反復溝通。

    同時向太行車站、車務段和戰略裝車點合作單位進行貨源情況交流和運力配置需求訴求。

    這個我們單位好的一點就是鐵路運輸計劃單列了，有這個優勢，而且鐵路是大宗物資運輸，走貨量大，是我們的主要運輸方式，這個一定得協調好。

    另外要與鐵路局積極協調，參加鐵道部“百千戰略”，開通鐵路列車直達貨物列車工作，進一步程度上占據運力配置。

    對么，你有客戶沒計劃沒運力你還扯什么淡，人家來要貨了，你說我給您要不來計劃，要不來運力，要不來車皮？

    怎么著，您等等，下個月再說？這不是求用都不頂嘛！

    所以這個得提前做，以后就別讓人家客戶操心了，鐵路局那邊不要說什么聯營費、計劃費還有什么點裝費了。

    這煤炭市場一不好，他們自己的運輸任務都完不成，掙不來運費，哪里還有心思跟你玩兒這些貓膩呢！

    對了，補充一下，鐵道部現在也是在推行一系列的改革措施，當然還在前期研討和試行階段，2012年開年就推行了一項“百千戰略”計劃：

    即開行100列客車快運班列，開行1000列大宗貨物直達班列。

    這是鐵路部門為方便貨主、滿足市場需求、加快轉變發展方式而推出貨運產品的新舉措，也是鐵路改革初見端倪的一個象征。

    開通直達列車，直接縮短了煤炭運輸時間，搶占了運輸市場、提高了鐵路運輸的競爭力，對鐵路運輸爭奪市場帶來了極大的優勢。

    這是一個鐵路運輸從注重“公益”到注重“市場”的一個轉變。

    當然了，光要運力不行啊，你還得提高鐵路運輸計劃的查定批復工作的頻率。

    2011年的每月同鐵路局溝通一次，今后要達到現在每月溝通三次，甚至更多。

    確保計劃查定的充足性、及時性、有效性，保證內部公路調撥與鐵路發運的有序協作，做到了不因鐵路運輸計劃查定和批復問題而影響內部調撥。

    第二，咱不能光玩兒鐵路啊，公路也有自己的優勢啊，它快啊。

    今天上午定價，下午就能拉開，鐵路就不行了，你得等鐵路運輸計劃批了才行。

    但是公路上至今還有一道坎兒，那就是煤承公司。

    另外，金盛有三條鐵路專用線，還租賃了三條鐵路專用線，一共六條，你公路一時半會兒賣不出去，來，拉回站臺，我們走鐵路。

    可是你也得通過公路運輸才能到達鐵路站臺啊，所以這公路運輸，我們也一定要抓好。

    因此呢，張小北要求這些工作人員，積極協調市、縣兩級煤承公路公司以及公路公司下屬的各煤炭運銷管理站，逐月獲得較為充足的公路運輸內部調撥煤炭合同資源。

    一定要讓煤礦生產與內部調撥銷售相互協調，也使得鐵路銷售資源有效匹配。

    另外，依然要積極協調這些個部門，促進煤炭資源合同公鐵兩路的相互靈活轉換。

    根據現場公鐵兩路的銷售比例和現狀，隨時隨地進行資源合同調整，在銷售關鍵時刻一定要做到公路合同緊張有序。

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