而一旦代理商真的為了拿到或者保持住獨(dú)家獨(dú)家代理權(quán)而壓了不少貨以后，對(duì)于廠商來說其實(shí)也是有一定問題的。因?yàn)閺S商就無法再嚴(yán)格控制住市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格體系，畢竟又是代理商為了盡快讓資金回籠，也許會(huì)把利潤(rùn)看薄一點(diǎn)就出貨，這在一定程度上會(huì)擾亂廠商指定的價(jià)格體系。
而這樣的情況對(duì)于廠商銷售個(gè)人來說，也同樣會(huì)面臨一定的問題。也許壓貨能解決廠商銷售上一個(gè)季度或者財(cái)年的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)完成問題，但是到了下一個(gè)銷售業(yè)績(jī)的計(jì)算周期中，必然會(huì)影響到廠商銷售的個(gè)人業(yè)績(jī)，因?yàn)榇砩痰某鲐浺欢ㄊ且紫荣u掉已經(jīng)壓在手上的貨，這種單子已經(jīng)計(jì)算到上一個(gè)季度或者財(cái)年里，對(duì)于廠商銷售的下一個(gè)季度和財(cái)年的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)沒有任何的幫助。
而且在極端情況下，代理商可能賣不出去那么多壓在手上的貨，還會(huì)要求廠商銷售想辦法幫助其盡快出貨。
當(dāng)然，有的廠商銷售人品不錯(cuò)，愿意幫助代理商盡快賣掉壓在手上的貨，而有的廠商銷售做得更絕，根本對(duì)那些壓在代理商手上的貨不聞不問，到了又需要壓貨的時(shí)候甩開原來的代理商，再忽悠一個(gè)新的代理商來壓貨。這就會(huì)造成渠道上的貨積壓起來，最終出現(xiàn)一系列的惡果。
所以一般來說，像磁盤陣列這種并不是十分好賣的產(chǎn)品，沒有哪個(gè)代理商會(huì)那么蠢去壓貨銷售。別說像共利這樣的國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品了，就算是國(guó)外的bi、普惠等等這種品牌的磁盤陣列也同樣不會(huì)有代理商來進(jìn)行壓貨銷售的。
王晨宇當(dāng)然明白這其中的奧妙，他不由得點(diǎn)了點(diǎn)頭，對(duì)蔣煜禮的這個(gè)主意表示贊同，剛才黎敬在向他要三真省獨(dú)家代理權(quán)的時(shí)候，他就應(yīng)該用這樣的借口去回復(fù)黎敬。讓黎敬啞口無言，再也沒有底氣來非要爭(zhēng)取這個(gè)獨(dú)家代理權(quán)。
王晨宇心知這可能還是他以前沒有做過廠商銷售，也沒有做過產(chǎn)品銷售的原因，所以不能在第一時(shí)間就反應(yīng)過來，采取這樣的策略。如果換成宋明面對(duì)黎敬的這種要求，可能就會(huì)立馬想到這樣的辦法來對(duì)付黎敬。
這時(shí)蔣煜禮再次提醒王晨宇道：“這個(gè)單子雖然我們已經(jīng)確定了是黎敬做了用戶的工作，但是從那個(gè)楊軍找上我們公司來看，黎敬對(duì)于這個(gè)標(biāo)的控制力度也許并不像他所說的那樣大，而且他這個(gè)保護(hù)價(jià)格都是我們出貨價(jià)翻倍了，對(duì)于這樣的保護(hù)價(jià)格，我們要完全保護(hù)住還是有一定難度的。最起碼，那個(gè)楊軍所在的公司不是也會(huì)去投這個(gè)標(biāo)嗎？既然我們決定要支持黎敬，那就要從源頭上幫著黎敬減少不可控的因素。比如你還得要將那個(gè)楊軍給忽悠住，不能讓楊軍意識(shí)到我們的真實(shí)目的不是支持他去投標(biāo)。因?yàn)槿绻覀兊囊鈭D暴露，保不準(zhǔn)楊軍會(huì)去想辦法去用戶方找關(guān)系，同時(shí)推薦其他品牌的磁盤陣列來投標(biāo)，和我們競(jìng)爭(zhēng)。投標(biāo)這種事情，也不是寫了我們產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)進(jìn)入標(biāo)書就萬事大吉了。還會(huì)有很多不可控或者不可預(yù)知的因素在里面，這你應(yīng)該清楚，特別是這種我們銷售自己并沒有接觸用戶，不了解用戶方的基本情況時(shí)更要注意這個(gè)問題。”
王宇晨點(diǎn)了點(diǎn)頭，其實(shí)不用蔣煜禮提醒，他都會(huì)繼續(xù)忽悠住楊軍，而且還不會(huì)立即就給楊軍報(bào)那個(gè)12萬的價(jià)格，而是一定要拖到投標(biāo)前的最后一天晚上才報(bào)價(jià)，避免楊軍去拉入其他競(jìng)爭(zhēng)品牌來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。萬一這個(gè)楊軍真有這種本事能夠讓用戶改變?cè)瓉淼募夹g(shù)方案呢？
果然，王晨宇剛剛想到這一點(diǎn)，楊軍的電話就再次打了進(jìn)來：“王經(jīng)理嗎？你看到我發(fā)的那份傳真沒有？怎么樣？你們共利的產(chǎn)品滿足這個(gè)招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)嗎？”
到了這個(gè)時(shí)候，楊軍依然裝作對(duì)于用戶準(zhǔn)備采用共利的7210毫不知情，楊軍的意圖很明確，就是想給王晨宇一個(gè)錯(cuò)誤的訊號(hào)，讓王晨宇認(rèn)為他和用戶方的關(guān)系非常鐵，所以轉(zhuǎn)而支持他去投這個(gè)標(biāo)。
王晨宇心中一邊感嘆這個(gè)楊軍是個(gè)戲精，一邊也開始了自己的表演：“楊總啊，我收到傳真了，仔細(xì)看了一下，我們共利有款產(chǎn)品型號(hào)叫7210，完全滿足用戶招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)要求。這個(gè)標(biāo)您就用我們的7210去投標(biāo)吧，技術(shù)上面絕對(duì)符合招標(biāo)書的要求。我們共利公司也會(huì)全力支持您去投這個(gè)標(biāo)，不管是價(jià)格還是技術(shù)支持和售后服務(wù)方面都沒有任何問題。”
楊軍心中一陣竊喜，這個(gè)王晨宇看上去被他忽悠住了，他立即追問道：“那你們公司7210這款產(chǎn)品的出貨價(jià)會(huì)是多少呢？我的意思是指給我們公司的進(jìn)貨價(jià)，另外，這款7210你們公司一般在最終用戶端能賣到一個(gè)什么樣的價(jià)格？”
王宇晨裝作有些為難道：“哎呀，我們公司有規(guī)定，像投標(biāo)給到系統(tǒng)集成商的底價(jià)通常都是投標(biāo)前最后一天晚上才給的。這也是為了對(duì)我們公司產(chǎn)品的投標(biāo)出貨價(jià)進(jìn)行的一種保密措施，以防止在投標(biāo)前泄密。不過我可以告訴你的是，7210這款產(chǎn)品從我們的經(jīng)驗(yàn)來說，最終用戶的采購(gòu)價(jià)應(yīng)該會(huì)在15萬左右。”
王晨宇故意按照黎敬要求的那個(gè)保護(hù)價(jià)12萬的基礎(chǔ)上再加了3萬告訴楊軍，這也是為了忽悠住楊軍，因?yàn)闂钴娫谕稑?biāo)前拿到12萬底價(jià)的時(shí)候，自然會(huì)覺得共利并不是不支持他去投標(biāo)，畢竟他拿到12萬的底價(jià)賣15萬，還是有3萬的利潤(rùn)空間，也算是一個(gè)不錯(cuò)的利潤(rùn)率了。
因此楊軍故意說道：“王經(jīng)理，你們共利到投標(biāo)前的最后一天晚上才給我們公司成本價(jià)，是不是有些太晚了啊。因?yàn)榈侥莻�(gè)時(shí)候我們公司的投標(biāo)書都已經(jīng)制作完成，準(zhǔn)備打印和裝訂成冊(cè)了。時(shí)間上可能會(huì)有些沖突，有可能會(huì)來不及。這樣吧，你還是在投標(biāo)前一天的中午就給我們成本價(jià)，這樣我們做投標(biāo)書才不會(huì)那么趕，有時(shí)候越著急就會(huì)越出現(xiàn)失誤的。”
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