看完這段電視節目，三兄弟敘談起來。

    大師兄、二師兄首先關心地詢問了沈笑夫駕駛學科奧賽初賽成績，當沈笑夫謙虛地說了自己的成績后，鄧嘉林說：“嗯！不錯！好成績啊！“”

    林雙喜說：“加油，爭取復賽得個三等獎或者二等獎！”

    這時候，飯菜已經上齊，三兄弟甩開膀子吃喝起來。

    午飯之后，林雙喜說：“我要去公司加班，三師弟，你很久沒去過了，去公司看看怎么樣？”

    沈笑夫爽快地說：“好啊！”

    乘坐林雙喜的摩托車，很快就到了江湖汽車貿易公司。

    轉眼間，自從暑假在這里勤工儉學之后，已經三個多月沒來過江湖汽貿公司了。

    沈笑夫在公司外面仔仔細細看了看，然后來到公司里面，有認真地打量了一番。

    這是來到汽車銷售大廳，看到白皙曾英子正在和一個三十開外的男子談論什么，并對著面前一輛車子指指點點.

    哦，在推銷汽車！

    沈笑夫馬上明白過來，不自覺地貼近過去，看看白皙曾英子怎么推銷。

    處處皆學問嘛！

    白皙曾英子說：“賈先生，您覺得這款車怎么樣？

    客戶賈先生：“不怎么樣，我不是很滿意。”

    沈笑夫心里一緊，看來出師不利啊！他不自覺地盯著白皙曾英子白凈的臉龐，白皙曾英子淡然自若，應對道：

    “賈先生，我是第一次遇到您這么專業的客戶，您能說說您對這款車的哪些方面不太滿意嗎？”

    沈笑夫舒了一口氣，覺得白皙曾英子還是有兩把刷子，以退為進，先來了解客戶提出異議的真實原因。

    不錯，厲害呀！

    沈笑夫暗中給曾英子點贊。

    這時，客戶賈先生顯得很內行地說：“我覺得車的底盤有點低，開車上下坡時，容易出現刮底的情況，遇到下雨，路面有較深的積水時，排氣管容易進水。”

    白皙曾英子微笑道：

    “賈先生，請恕我直言，其實這些問題您不用擔心，因為這些問題在實際駕駛過程中是完全可以避免的。

    比如開車上下坡時，如果怕出現刮底的情況，可以讓同車的人下車，以減輕車的載重量，升高離地面的間隙；

    并盡量從側面切入坡道，一個輪一個輪地上下坡，這樣就不會刮底了。

    下雨路上有積水時，先估計一下水深，只要水深不超過30厘米，正常通過是絕對沒問題的。

    駛入水中時，油門保持適當的力度，靠踩抬離合來控制車速，擋位選擇在1擋、2擋，盡量別在水中松油門換擋，一般情況下都能安全通過。

    過水以后，在寬敞、干燥的路面緊踩幾腳剎車，排出剎車里的水，就可以繼續安全行駛了。”

    沒想到，白皙曾英子一套一套地，根據客戶說出的原因，化解客戶的異議。

    挺專業嘛！

    客戶賈先生點點頭道：“哦。”

    白皙曾英子乘勝追擊：“而且底盤低有個很大的好處，就是能夠增加車體向下的壓力，提高車的抓地性能，在高速行駛時不會感到發飄，在高速轉彎時也不會發生側翻。”

    沈笑夫心想，白皙曾英子真厲害，將客戶的異議點轉化為汽車的優點，以此來提高客戶對汽車的滿意度。

    客戶賈先生臉露微笑：“我可以試試車嗎？”

    白皙曾英子趕忙說：“可以呀！”

    之后，兩人鉆進汽車，發動車子，到馬路上試車去了。

    沈笑夫和林雙喜看著車子漸漸遠去的背影，嘴角掛著笑，來到林雙喜的辦公室。

    沈笑夫說：“林哥，當客人說‘這款車不怎么樣，我不太喜歡'的時候，怎么應對，還真是一門學問啊！今天曾英子應對得不錯！”

    林雙喜說：“是呀！一不小心，就把客人給趕跑了！”

    沈笑夫驚訝道：“有這么恐怖？”

    林雙喜笑著說：

    “當汽車銷售人員向客戶推介了一款車，客戶搖搖頭說：‘這款車不怎么樣，我不太喜歡。'

    銷售人員容易出現以下幾種錯誤的應對：

    第一種是：‘這車多好啊，您為啥不喜歡呢？'

    這種說法有諷刺客戶‘好賴不分'的味道，不但難以化解客戶的異議，而且可能引發客戶的不滿。”

    沈笑夫重重地點點頭，說：“嗯！確實這樣！反問客戶，也容易讓客戶反感。”

    林雙喜繼續道：

    “第二種是：‘那咱們再看看其他車型吧，我們各種款式和配置的車都有，一定能找到一款讓您滿意的。'

    這有點兒讓客戶牽著鼻子走的感覺，很容易東一榔頭西一棒子，最后一無所獲。

    作為汽車銷售人員，應該先了解客戶異議背后的需求點，以便進行有針對性的推介，否則的話，推薦再多的車型，也只能是徒勞無功。

    第三種是：‘既然您不喜歡，那就算了。'

    這是一種消極應對方式，沒有對客戶的異議做任何應對就放棄了，必然導致銷售的失敗。”

    沈笑夫說：“林哥就是厲害，一下子總結了三種錯誤應答。那什么才是正確應答呢？”

    林雙喜看著這個勤學好問的三師弟，滿意地笑了，然后繼續教誨道：

    “遇到這種情況時，汽車銷售人員先不要急著去回應或解答，而應該先了解一下客戶提出這種異議的真實原因。

    比如：‘我是頭一次遇到您這么專業的客戶，您能跟我說說您對這款車的哪些方面不太滿意嗎？這對我們以后的產品改進有很大的幫助。'

    然后再想辦法應對客戶的異議。

    因為在與汽車銷售人員溝通時，客戶出于某些利益方面的考慮，很可能不愿吐露其真實的想法和意見，有時候甚至會提出一個假異議來搪塞汽車銷售人員。

    如果汽車銷售人員不挖掘出客戶的真實異議是什么，而只是根據客戶口頭上的異議來處理，那不僅消除不了客戶的異議，而且可能導致客戶的流失。”

    沈笑夫點點頭，收獲滿滿的樣子。

    林雙喜接著補充：

    “比如，上次我接待一個客戶。

    我問：‘曾先生，您覺得這款車怎么樣？'

    客戶：‘不怎么樣，我不太喜歡。'

    我說：‘請問您對車的哪些方面不太滿意呢？能跟我具體說說嗎？'

    客戶：‘上星期我去××車行看過一款類似的車，價錢比它便宜不少呢。'

    我說：‘嗯，××車行的確有幾款車的價錢比我們低。不過他們的車以中低檔私家車為主，而我們的車主要面向的是像您這樣的高端人士，不管是性能、配置還是外觀，都是高水準的。'

    客戶說：‘我買車主要是為了上下班方便，輕便、省油就行，不需要太高的配置和太時尚的外觀。'

    我解答：

    ‘哦，原來如此。您說的這種車我們這里也有，只不過不是我們的主打產品，請您跟我來……

    您看，就是這幾款，它們的排量都在1.0至1.6之間，百公里耗油量在7升左右，都是深受大眾消費者喜愛的車型。

    價格也比較實惠，從8萬元到15萬元不等，非常符合您的需求。'

    客戶趕緊說，希望買一臺12萬左右的車子。

    后來，這筆生意成交了！”

    沈笑夫夸獎道：“林哥，你真厲害！”

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