看完這段電視節目,三兄弟敘談起來。
大師兄、二師兄首先關心地詢問了沈笑夫駕駛學科奧賽初賽成績,當沈笑夫謙虛地說了自己的成績后,鄧嘉林說:“嗯!不錯!好成績啊!“”
林雙喜說:“加油,爭取復賽得個三等獎或者二等獎!”
這時候,飯菜已經上齊,三兄弟甩開膀子吃喝起來。
午飯之后,林雙喜說:“我要去公司加班,三師弟,你很久沒去過了,去公司看看怎么樣?”
沈笑夫爽快地說:“好啊!”
乘坐林雙喜的摩托車,很快就到了江湖汽車貿易公司。
轉眼間,自從暑假在這里勤工儉學之后,已經三個多月沒來過江湖汽貿公司了。
沈笑夫在公司外面仔仔細細看了看,然后來到公司里面,有認真地打量了一番。
這是來到汽車銷售大廳,看到白皙曾英子正在和一個三十開外的男子談論什么,并對著面前一輛車子指指點點.
哦,在推銷汽車!
沈笑夫馬上明白過來,不自覺地貼近過去,看看白皙曾英子怎么推銷。
處處皆學問嘛!
白皙曾英子說:“賈先生,您覺得這款車怎么樣?
客戶賈先生:“不怎么樣,我不是很滿意。”
沈笑夫心里一緊,看來出師不利啊!他不自覺地盯著白皙曾英子白凈的臉龐,白皙曾英子淡然自若,應對道:
“賈先生,我是第一次遇到您這么專業的客戶,您能說說您對這款車的哪些方面不太滿意嗎?”
沈笑夫舒了一口氣,覺得白皙曾英子還是有兩把刷子,以退為進,先來了解客戶提出異議的真實原因。
不錯,厲害呀!
沈笑夫暗中給曾英子點贊。
這時,客戶賈先生顯得很內行地說:“我覺得車的底盤有點低,開車上下坡時,容易出現刮底的情況,遇到下雨,路面有較深的積水時,排氣管容易進水。”
白皙曾英子微笑道:
“賈先生,請恕我直言,其實這些問題您不用擔心,因為這些問題在實際駕駛過程中是完全可以避免的。
比如開車上下坡時,如果怕出現刮底的情況,可以讓同車的人下車,以減輕車的載重量,升高離地面的間隙;
并盡量從側面切入坡道,一個輪一個輪地上下坡,這樣就不會刮底了。
下雨路上有積水時,先估計一下水深,只要水深不超過30厘米,正常通過是絕對沒問題的。
駛入水中時,油門保持適當的力度,靠踩抬離合來控制車速,擋位選擇在1擋、2擋,盡量別在水中松油門換擋,一般情況下都能安全通過。
過水以后,在寬敞、干燥的路面緊踩幾腳剎車,排出剎車里的水,就可以繼續安全行駛了。”
沒想到,白皙曾英子一套一套地,根據客戶說出的原因,化解客戶的異議。
挺專業嘛!
客戶賈先生點點頭道:“哦。”
白皙曾英子乘勝追擊:“而且底盤低有個很大的好處,就是能夠增加車體向下的壓力,提高車的抓地性能,在高速行駛時不會感到發飄,在高速轉彎時也不會發生側翻。”
沈笑夫心想,白皙曾英子真厲害,將客戶的異議點轉化為汽車的優點,以此來提高客戶對汽車的滿意度。
客戶賈先生臉露微笑:“我可以試試車嗎?”
白皙曾英子趕忙說:“可以呀!”
之后,兩人鉆進汽車,發動車子,到馬路上試車去了。
沈笑夫和林雙喜看著車子漸漸遠去的背影,嘴角掛著笑,來到林雙喜的辦公室。
沈笑夫說:“林哥,當客人說‘這款車不怎么樣,我不太喜歡'的時候,怎么應對,還真是一門學問啊!今天曾英子應對得不錯!”
林雙喜說:“是呀!一不小心,就把客人給趕跑了!”
沈笑夫驚訝道:“有這么恐怖?”
林雙喜笑著說:
“當汽車銷售人員向客戶推介了一款車,客戶搖搖頭說:‘這款車不怎么樣,我不太喜歡。'
銷售人員容易出現以下幾種錯誤的應對:
第一種是:‘這車多好啊,您為啥不喜歡呢?'
這種說法有諷刺客戶‘好賴不分'的味道,不但難以化解客戶的異議,而且可能引發客戶的不滿。”
沈笑夫重重地點點頭,說:“嗯!確實這樣!反問客戶,也容易讓客戶反感。”
林雙喜繼續道:
“第二種是:‘那咱們再看看其他車型吧,我們各種款式和配置的車都有,一定能找到一款讓您滿意的。'
這有點兒讓客戶牽著鼻子走的感覺,很容易東一榔頭西一棒子,最后一無所獲。
作為汽車銷售人員,應該先了解客戶異議背后的需求點,以便進行有針對性的推介,否則的話,推薦再多的車型,也只能是徒勞無功。
第三種是:‘既然您不喜歡,那就算了。'
這是一種消極應對方式,沒有對客戶的異議做任何應對就放棄了,必然導致銷售的失敗。”
沈笑夫說:“林哥就是厲害,一下子總結了三種錯誤應答。那什么才是正確應答呢?”
林雙喜看著這個勤學好問的三師弟,滿意地笑了,然后繼續教誨道:
“遇到這種情況時,汽車銷售人員先不要急著去回應或解答,而應該先了解一下客戶提出這種異議的真實原因。
比如:‘我是頭一次遇到您這么專業的客戶,您能跟我說說您對這款車的哪些方面不太滿意嗎?這對我們以后的產品改進有很大的幫助。'
然后再想辦法應對客戶的異議。
因為在與汽車銷售人員溝通時,客戶出于某些利益方面的考慮,很可能不愿吐露其真實的想法和意見,有時候甚至會提出一個假異議來搪塞汽車銷售人員。
如果汽車銷售人員不挖掘出客戶的真實異議是什么,而只是根據客戶口頭上的異議來處理,那不僅消除不了客戶的異議,而且可能導致客戶的流失。”
沈笑夫點點頭,收獲滿滿的樣子。
林雙喜接著補充:
“比如,上次我接待一個客戶。
我問:‘曾先生,您覺得這款車怎么樣?'
客戶:‘不怎么樣,我不太喜歡。'
我說:‘請問您對車的哪些方面不太滿意呢?能跟我具體說說嗎?'
客戶:‘上星期我去××車行看過一款類似的車,價錢比它便宜不少呢。'
我說:‘嗯,××車行的確有幾款車的價錢比我們低。不過他們的車以中低檔私家車為主,而我們的車主要面向的是像您這樣的高端人士,不管是性能、配置還是外觀,都是高水準的。'
客戶說:‘我買車主要是為了上下班方便,輕便、省油就行,不需要太高的配置和太時尚的外觀。'
我解答:
‘哦,原來如此。您說的這種車我們這里也有,只不過不是我們的主打產品,請您跟我來……
您看,就是這幾款,它們的排量都在1.0至1.6之間,百公里耗油量在7升左右,都是深受大眾消費者喜愛的車型。
價格也比較實惠,從8萬元到15萬元不等,非常符合您的需求。'
客戶趕緊說,希望買一臺12萬左右的車子。
后來,這筆生意成交了!”
沈笑夫夸獎道:“林哥,你真厲害!”
【精彩東方文學 www.nuodawy.com】 提供武動乾坤等作品手打文字版最新章節首發,txt電子書格式免費下載歡迎注冊收藏。