聊了一晚上，周建平也不主動(dòng)提及他此行的目的，并不是他喜歡在這兒閑扯，周建平知道，冰凍三尺非一日之寒，從以前發(fā)生的事情來看，附屬公司那些業(yè)務(wù)員讓老宋很失望，要想改變這種狀況，絕非幾句話就能奏效，這件事急不得，欲速不達(dá)，到了一定的火候，自會(huì)冰消雪融。
“老弟下了這么大的功夫，找我不光是為了跟我閑聊吧？”老宋主動(dòng)引出話題。
“呵呵，宋兄覺得咱們?cè)陂e聊嗎？我可不這么認(rèn)為。剛才的一番交談很有意義，不僅讓我找到了問題的結(jié)癥所在，還讓我跟宋兄學(xué)到了很多知識(shí)。”
“我一個(gè)老粗，跟我能學(xué)到什么？倒是兄弟的談吐不俗，又有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，往后你們單位的銷售工作看來會(huì)有新的起色。”
“既然老兄關(guān)心我們單位的銷售狀況，老弟斗膽問一句，如果我們的理念轉(zhuǎn)變了，服務(wù)意識(shí)提高了，今后，我們的產(chǎn)品在肉聯(lián)廠還有沒有機(jī)會(huì)？”看見時(shí)機(jī)已到，周建平逐漸往前滲透。
“哎喲，我們現(xiàn)在正用著另外一家企業(yè)的產(chǎn)品，你這個(gè)想法恐怕不好實(shí)現(xiàn)。”老宋一副沒得商量的樣子。
“宋大哥，當(dāng)初他們進(jìn)去，我們出來，不也一樣嘛。”周建平在話語中逐漸加力。
“情況大不一樣，當(dāng)時(shí)你們單位拒絕換包裝，我們只能毫不猶豫地更換供應(yīng)商。”
“你們的做法我很理解，但是，在完全滿足你們要求的情況下，肉聯(lián)廠是否可以考慮逐漸使用我們的產(chǎn)品？”
“這個(gè)----，”老宋沉默了一陣，他看著周建平，“事情很難辦，你們不可能完全替代以前的客戶。”
“大哥多慮了，我不是那種貪心的人，自己要生存，也得讓別人有活路，只要你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品打開機(jī)會(huì)之門，哪怕只是一條門縫，我就心滿意足了，至于能不能完全替代，那是以后的事。”
“嗯----，讓我考慮考慮，你們的事以后再說。”老宋有送客的意思。
周建平坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，他覺得要是這樣被送出門，費(fèi)了九牛二虎之力，最后被“以后再說”幾個(gè)字就給打發(fā)回家了，不僅無功而返，而且令人沮喪。從前面的那番談話來看，這個(gè)老宋不該是這樣的人呀！
想到這里，周建平以乞求的口吻說：“宋大哥，我來這一趟好不容易找到你，咱倆聊得很投機(jī)，許多問題都有共識(shí)，在原料供應(yīng)問題上，你能不能給我一點(diǎn)承諾，哪怕是小小的承諾，我也好回去交差。”
“一開始你還裝得若無其事，我就覺得你是帶著目的而來。”老宋道。
這話多新鮮！你又不是周建平的良師益友，就算他閑得無聊，想找人聊天，他跟你素未平生，也不至于大老遠(yuǎn)跑來找你呀！如果他開始就擺出一副急不可待的樣子，還不得被你拒之門外？
“就算有目的，我也不會(huì)讓大哥太為難。”
“看你是個(gè)實(shí)在人，辦事有分寸，而且很有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，我就給你這個(gè)面子。這樣吧，從下個(gè)月起，肉聯(lián)廠從你們單位進(jìn)貨百分之十。”
“謝謝大哥！以后呢？”
“以后每隔一季度增加百分之十，最終讓你們的產(chǎn)品占到我們用量的一半，這總可以了吧？”
“我們的份額不能再多了？”
“最多一半，不能再多了。”老宋說的很堅(jiān)決。
“好，非常感謝大哥的支持！老弟心里有數(shù)，我會(huì)經(jīng)常來看你。時(shí)間不早了，我得告辭。”周建平起身就要往外走，到了門口與老宋握別之際，他隨口說道：“我們單位制定了新的銷售政策，完成基本銷售定額后，超額部分有百分之五的績效提成，如果我能超額完成銷售任務(wù)，百分之五的績效提成，我自己只要百分之二，其余百分之三歸你。”說完，沒等老宋反應(yīng)過來，周建平就往樓下跑去。
老宋說話算數(shù)，從下個(gè)月開始，肉聯(lián)廠真的從附屬公司進(jìn)貨，只不過在周建平那個(gè)諾言的誘惑下，原來說好的每季度增加百分之十的進(jìn)貨量，變成了每個(gè)月增加百分之二十，最終，不出一年，附屬公司的供貨量就占到肉聯(lián)廠全部用量的百分之九十！
事后，跟馬興偉聊起這件事，對(duì)方問他：“建平，把百分之三的績效提成給了肉聯(lián)廠的老宋，你不心疼嗎？”
“興偉，錢對(duì)所有人都是個(gè)好東西，特別像我這種出身卑微，家在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，家里窮得叮當(dāng)響的人，對(duì)錢的感情最深，但現(xiàn)實(shí)是如果不舍出那百分之三，我連這百分之二也得不到。另外，通過這件事，我讓附屬公司銷售科包括老方在內(nèi)的所有人對(duì)我徹底服氣，現(xiàn)在起碼在表面上他們對(duì)我畢恭畢敬，再也不敢像以前那副德行。”
“關(guān)鍵是你的理念改變了，這才是最大的收獲，至于你們科那幫土鱉，他們敢對(duì)你不敬，你要是早跟我說，我早就想辦法收拾他們了。”
“興偉，我又不是小孩，干嘛處處用你罩著，能獨(dú)自面對(duì)的事，盡量自己解決，你說對(duì)不對(duì)。”
“那倒是，不過今后有事不要一個(gè)人扛著，跟朋友們說說，起碼幫你出出主意，三個(gè)臭皮匠賽過諸葛亮呢。”
附屬公司劉經(jīng)理對(duì)周建平重新奪回肉聯(lián)廠這個(gè)大用戶也是贊賞有加，“把失去的市場再爭奪回來，比開發(fā)新用戶的難度更大，建平，你肯定有自己獨(dú)特的方法，我也不想打聽你的秘密，但當(dāng)初把你調(diào)來銷售科，我那個(gè)決定看來是太正確了！”
“劉經(jīng)理言重了，銷售工作沒有什么秘密可言，要說方法，不外乎真誠、耐心、勤奮和服務(wù)，說白了就是理念和意識(shí)。”
“理念和意識(shí)？具體指的哪些方面？”老劉對(duì)這個(gè)話題頗感興趣。
“所謂理念，主要指跟用戶打交道的方式，以前的產(chǎn)品都是國家計(jì)劃，用戶需要多少，提前報(bào)計(jì)劃，咱們根據(jù)報(bào)上來的計(jì)劃安排生產(chǎn)，然后我賣你買，銷售人員坐在辦公室，屁股都不用動(dòng)，只需開單子填收據(jù)，倉庫保管員憑單子發(fā)貨即可。現(xiàn)在情況變了，不僅沒有計(jì)劃，社會(huì)上還出現(xiàn)了新用戶和同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，尋找新客戶需要咱們的業(yè)務(wù)員主動(dòng)走出去，和同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭，也需要他們主動(dòng)出擊。這就是需要改變經(jīng)營理念的原因。”
“意識(shí)呢，指的哪些方面？”
“意識(shí)就是售后服務(wù)，以前從來沒聽過這種說法吧？”
“聞所未聞，產(chǎn)品都賣出去了，怎么還需要服務(wù)？”老劉也覺得很新鮮。
“現(xiàn)在情況不同了，咱們首先要建立起服務(wù)意識(shí)，今后還要努力提高這種意識(shí)。劉經(jīng)理，你想不想知道咱們?nèi)ツ晔窃趺词ト饴?lián)廠那個(gè)大用戶的？”
“不是因?yàn)橥惼髽I(yè)跟咱們競爭嗎？”
“那只是表面原因，咱們的產(chǎn)品價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)定，按理說不怕競爭，而應(yīng)該成為競爭的優(yōu)勝者才對(duì)。可是，用戶為了使用方便，要求咱們把二十五公斤的包裝換成十公斤，不知道包裝車間怕麻煩，還是咱們的銷售人員怕麻煩，反正拒絕了用戶提出的要求，跟咱們競爭的那家企業(yè)，人家卻主動(dòng)迎合，就這么一個(gè)簡單的原因，肉聯(lián)廠供應(yīng)科馬上決定拋棄附屬公司，轉(zhuǎn)而采購咱們競爭對(duì)手的產(chǎn)品。”
“因?yàn)檫@么簡單的原因就失去了一家大用戶？真是沒想到啊！銷售科的人從來沒跟我說過，看來就是他們自己怕麻煩。”
“我也認(rèn)為是他們自身怕麻煩，包裝車間不可能有什么障礙。這些人以前大爺當(dāng)慣了，這就是典型的沒有售后服務(wù)意識(shí)。”
“如此說來，公司失去的其他一些老客戶，可能也是這個(gè)原因。”老劉道。
“**不離十，因?yàn)樵蹅內(nèi)A興輕工機(jī)械廠附屬企業(yè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價(jià)格合理，差就差在這方面。”
“看來，銷售科到了是該大力整治的時(shí)候了！光給壓力和動(dòng)力，不改變觀念，不樹立良好的服務(wù)意識(shí)，再這樣下去，附屬公司的銷售形勢(shì)也不會(huì)根本性好轉(zhuǎn)。”
“劉經(jīng)理，咱們就事論事，我可不是在你跟前告狀，我覺得公司應(yīng)該跟銷售科講清楚，給他們改變自己的機(jī)會(huì)。”周建平道。
“以前已經(jīng)給了很多機(jī)會(huì)，以后他們沒有機(jī)會(huì)了。”老劉的話意味深長。
隔了一天，劉經(jīng)理找銷售科老方談話，“根據(jù)形勢(shì)發(fā)展的需要，公司決定將銷售科改為一個(gè)開放性科室。”
老方不明其意，“劉經(jīng)理，什么叫開放性科室？”
“所謂開放性科室，就是人員不固定，進(jìn)出自愿。你要愿意繼續(xù)做銷售，可以留在銷售科，如果不愿意做銷售，也可以把你安排到別的科室。”老劉對(duì)手下算是做到了仁至義盡。
“你的意思，科長這個(gè)位置也不固定？”
“對(duì)，即使你愿意繼續(xù)做銷售，如果還想當(dāng)科長，也得重新競聘。”
“競聘？那就是說還有別人跟我爭？”老方還在夢(mèng)里，以為銷售科長非他莫屬。
“不能說有人跟你爭，因?yàn)殇N售科長這個(gè)位置已經(jīng)不再固定，誰有能力都可以當(dāng)，你要想當(dāng)銷售科長，就得參與競聘。如果你覺得自己有優(yōu)勢(shì)，那就留下來，要是心里沒底，我可以把你調(diào)往別的科室。”
老方略一思忖，“我倒想看看，誰要跟我爭這個(gè)位置。”
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