()    實驗室設備的代理一般有兩種模式，一是剛進入市場不久的企業，會以發展經銷商為主，直接客戶為輔，主要讓經銷商幫著他們去鋪貨，偶爾也做一些直接客戶。另外一種就是公司已經有足夠的知名度，廠家自己只負責技術服務推廣，若是客戶購買產品的話，會直接轉交給授權經銷商來做。    作為廠家來說，實際上更愿意走第二種模式，畢竟直接客戶很多，回款周期較長，不利于公司進行總體的布局。自己單純做技術服務的話，經銷商都是要先期訂貨打款之后才可以的，如此一來就省去了面對直接客戶中的很多麻煩。    ikb現在的施行的模式就是第一種，很顯然，現在他們的知名度還不夠，發展的經銷商也不多。    儀器行業，真正發展起來之后，要想做一個好產品的代理，要求是很高的，所以當陸濤聽到趙雪說他們目前只有一個大經銷商，并且還是負責華南區域的時候，頓時就來了興趣。    生意場上，有很多的門道，哪怕陸濤表現出了濃厚的興趣，但還是沒有顯得特別的急迫，至少要先知道他們現在代理的一個門檻條件才好決定。更重要的是若是自己表現得太急躁，人家看準你這一點的話，給你的折扣必然不會太低。    商人逐利是本性，沒有利益的東西沒人愿意去做，陸濤可是見過不少的企業，初始的時候跟各個經銷商說得非常好，一年做多少萬，達到要求之后就返多少個點，結果管理十分混亂，各個區域相互串貨，搞個兩三年，每一家經銷商只要一聽到是這個廠家的貨，要么直接選擇放棄，要么就是推薦客戶換成其他的品牌，最后發展越來越差，一步步的淪落下去到無人問津的地步。    ikb公司在這一點上，可以說是做得非常好的。陸濤前世也曾經買過他們的產品，每一個設備都有專門的編碼，一旦有什么問題，直接可以根據編碼查詢到供應商，那種山寨貼牌的根本就不會存在，價格方面亦是一個區域一個定價，絕對不會出現沿海公司的低價產品銷售到西南地區的情況。    正是基于對這些方面的一個綜合評判，陸濤心里才做了這么一個決定，要成為他們的代理商。    ”150萬？“心里想，面上卻沒有表現得太過明顯，反而還微微皺了一下眉頭。這就是一個簡單的談判技巧了。要想掌握主動權，就得把握住此時ikb公司的一個情況。    他知道ikb公司后面大概會發展成什么樣子，這是他重生帶來的優勢，而此時的ikb公司自己卻是不知道的，他們所擔心的是每一年的業績和發展經銷商的速度規模。    不過是皺了一下眉頭，一直看著陸濤的趙雪就表現得有些急迫了起來。    遇到一個有興趣的代理商雖然容易，但真正要談下來，其中有很多的工作要做，可不是一件簡單的事情。    “先生如果確實感興趣的話我們這邊都是可以談的。”新公司，開始招聘的人員大多還是以培養新人為主，這樣對于公司的成長，忠誠度都比較高，趙雪看起來就欠缺了一些經驗。    陸濤心里樂開了花，不由微微點了下頭“你們經理應該過來了吧？”    ”我們老總也在的。“見陸濤確實有些興趣，趙雪急忙說道。說完之后，就跑到后面不遠處的洽談桌，朝著一個正跟客戶講得唾沫橫飛的中年男人低聲匯報了幾句。    “趙雪，你先跟這個客戶講一下。“叮囑了趙雪一句，中年男人，也就是ikb公司的老總直接就朝著陸濤這邊走了過來。    “您好您好，我是ikb公司的謝江才。“    “您好，我是陸濤。“    彼此伸出手緊緊的握了一下，雖然看陸濤比較年輕，但做這一行的，基本上不會出現看年齡取人的情況，并且又是一家公司的老總，接人待客自有其獨到之處。    ”您這邊是哪家公司？“謝江才先是稍稍有些疑惑，還有些不確定，而后才開始問道。    首要的，是了解客戶的需求，老總出面，多是直接了當，這也是很多銷售公司老總到直接客戶處與業務員的不同之處。老總見你，代表的是整個公司，也是對你的一種尊重，也不會專門的為了無聊之事來浪費你的時間。    陸濤笑了笑”申陽博科儀器，也是今年才成立，這是我的名片。“    人家直接，你也直接，若是再拐彎抹角，給人的印象就是你這人不夠真誠坦率。    彼此交換了一下名片之后，謝江才直接問道“石化大學公共實驗室的項目就是您這邊中標的吧？“    一句話說出來，既表明了自己對行業的一些了解，另外也代表了他關注的一些東西。    跟業務員不同，老總關注的多是大的項目，而不是某個地方的單個產品，那種幾千一兩萬的東西，還沒放在他們的眼中，普通業務員都能搞定的東西，為什么還要老總親自出面？    陸濤沒想到自己不過是中了一個標而已，竟然都已經傳到了謝江才的耳朵里，不由愣了一下。    其實這也正常，畢竟圈子不算大，一個大項目只要一出現，不管是不是做這一類儀器的，在一些場合多少會談及。    “你們公司我也有些了解，產品很不錯。”花花轎子人抬人，陸濤也笑著說道。    謝江才點著頭說道“呵呵，我們也是專注產品這一塊，客戶認可就是對我們最大的鼓勵與支持。”    “謝總，咱們明人也不說暗話了，我對你們的產品很看好，我這邊也剛成立，打算找一些好的產品合作，不知道謝總這邊意下如何？”    趙雪是業務員，最多也就是聯系經銷商，讓他們幫著推廣，還不能決定公司授權的問題，所以陸濤之前并沒有跟她明確的表明自己的態度，現在謝江才出面了，那也不用再浪費時間，反正剛才從趙雪那里也了解了一些情況。    陸濤的意思很明顯了，那就是我要做你們的代理，你覺得怎么樣？

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